工(gong)業(ye)品營銷的(de)組織(zhi)管(guan)(guan)控需要一(yi)套完(wan)善的(de)管(guan)(guan)理系統，我們這里特(te)別設(she)定項目型企業(ye)組織(zhi)管(guan)(guan)控系統。它不僅(jin)僅(jin)是一(yi)種管(guan)(guan)理理念(nian)，同時也是一(yi)個(ge)管(guan)(guan)理體(ti)系、一(yi)個(ge)操作(zuo)性很強的(de)管(guan)(guan)理系統。
工業品營銷(xiao)組(zu)織管(guan)控系(xi)統(tong)非常(chang)提倡過程管(guan)理，而(er)且控制(zhi)過程比控制(zhi)結果更重要。在銷(xiao)售中，一個銷(xiao)售項目(mu)受到太多(duo)來自(zi)內部和外部因素的影響，其(qi)結果的成敗與否是難以(yi)預測和控制(zhi)的。
4.1 工業品營銷組織管控(kong)系統的特點
主要(yao)是讓(rang)原來只掌握在銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員手中的(de)有關銷(xiao)(xiao)售(shou)過程的(de)信(xin)息(xi)向銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊、銷(xiao)(xiao)售(shou)經理和企業公(gong)開，使得：
?銷售人員的信息更加公(gong)開化，便于掌控客戶的進展；
?讓項(xiang)目的銷售(shou)過程更加明(ming)確化，標(biao)準化，系(xi)統(tong)化；
?便于項目內部的角(jiao)色分(fen)工，使團隊合作(zuo)進一(yi)步加(jia)強；
?更好(hao)地做(zuo)好(hao)銷售管理與銷售預測的工(gong)作；
?企業積累(lei)應有的銷(xiao)售知識和客戶資源。
4.2 項目(mu)型企業(ye)運營時的組織管控系(xi)統
基礎組(zu)成要素(su)：客(ke)戶(hu)內部(bu)采購流程
客(ke)戶(hu)(hu)內(nei)部采購(gou)(gou)流(liu)程(cheng)(cheng)是從客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)角度對整(zheng)個(ge)采購(gou)(gou)過程(cheng)(cheng)一般(ban)必須經過的(de)(de)步驟進行劃分和(he)描述。它(ta)通(tong)過跟蹤和(he)記(ji)錄客(ke)戶(hu)(hu)采購(gou)(gou)目(mu)前(qian)的(de)(de)狀態以(yi)及(ji)客(ke)戶(hu)(hu)、競爭對手的(de)(de)回應，依據對內(nei)部采購(gou)(gou)流(liu)程(cheng)(cheng)的(de)(de)劃分，分析(xi)并確定目(mu)前(qian)客(ke)戶(hu)(hu)采購(gou)(gou)所(suo)處的(de)(de)階段(duan)。讓我們更(geng)清晰的(de)(de)去了解(jie)，如何去對這八(ba)大 流(liu)程(cheng)(cheng)階段(duan)進行分析(xi)，該從哪幾個(ge)方面進行著手。客(ke)戶(hu)(hu)內(nei)部采購(gou)(gou)流(liu)程(cheng)(cheng)包含八(ba)個(ge)階段(duan)如圖：
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客戶內部 采購流程(cheng)
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1、發現(xian)問題，提出(chu)問題。 |
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2、分析研(yan)討，確定預算(suan)。 |
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3、項目(mu)立(li)項，組(zu)建(jian)小(xiao)組(zu)。 |
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4、建立標準，穩定目標。 |
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5、確定招標，初步篩選。 |
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6、認準*，篩供應商。 |
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7、合同審核(he)，合作談判。 |
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8、雙方商定，簽約(yue)成交。 |
1、發現(xian)問題，提(ti)出問題；
一(yi)般公司都是有現成的(de)供(gong)應商(shang)，我們的(de)機會(hui)(hui)點(dian)就在(zai)(zai)尋找目前客(ke)戶與現有供(gong)應商(shang)合作中的(de)不滿意或(huo)者(zhe)問(wen)題，往往問(wen)題越大，我們的(de)機會(hui)(hui)點(dian)就比較(jiao)有優(you)勢。所以(yi)，在(zai)(zai)采(cai)購方(fang)(fang)的(de)需求醞(yun)釀的(de)階(jie)段，銷售(shou)方(fang)(fang)在(zai)(zai)這個(ge)階(jie)段介入(ru)(ru)明顯(xian)是最好(hao)的(de)時機，畢竟“先入(ru)(ru)為主”，銷售(shou)方(fang)(fang)可以(yi)在(zai)(zai)這個(ge)階(jie)段影(ying)響到(dao)采(cai)購方(fang)(fang)的(de)后來(lai)的(de)“采(cai)購標(biao)準(zhun)”。
2、分析研(yan)討，確定預算；
了(le)解目(mu)前(qian)項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)預算(suan)，確立項(xiang)(xiang)目(mu)立項(xiang)(xiang)的(de)(de)可能(neng)性，萬(wan)一(yi)(yi)項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)預算(suan)少了(le)，一(yi)(yi)般都要通過老(lao)(lao)板(ban)(ban)來進一(yi)(yi)步申(shen)請(qing)(qing)，這時，往(wang)往(wang)與老(lao)(lao)板(ban)(ban)見(jian)面的(de)(de)可能(neng)性較大，有時項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)經辦人無法(fa)說服(fu)他(ta)自己(ji)的(de)(de)老(lao)(lao)板(ban)(ban)，有可能(neng)請(qing)(qing)你(ni)協(xie)同說服(fu)。
3、項目立(li)項，建立(li)小組；
緊接(jie)著，在客(ke)戶項(xiang)(xiang)目立項(xiang)(xiang)階段，銷售顧(gu)問應當提(ti)供準確信息，培(pei)養內部(bu)的spy立項(xiang)(xiang)，準備應標。因(yin)此需(xu)要(yao)對內部(bu)采(cai)購(gou)流程相當了解，如(ru)此才能建立項(xiang)(xiang)目采(cai)購(gou)的優(you)勢。
4、建立標(biao)準，穩定目(mu)標(biao)；
當(dang)客(ke)戶的采購部門開(kai)始(shi)收集(ji)信息和(he)標書時，銷售顧問應當(dang)在內部確認(ren)招(zhao)標范圍(wei)，主動(dong)了解(jie)技術表述的內容，參與(yu)制定采購標準(zhun)，目(mu)的是為了建立客(ke)戶關(guan)系(xi)，同時了解(jie)競(jing)爭(zheng)對手以(yi)及客(ke)戶內部的關(guan)系(xi)。
5、確(que)定招標，初步篩選；
經(jing)辦人通(tong)常是客戶內部的(de)采購經(jing)理類(lei)的(de)角色(se)，他(ta)需要發布信息，收集信息，同時，初步篩選合格的(de)供(gong)應商，一(yi)般是從十家(jia)供(gong)應商剩下三(san)家(jia)等，為確定*供(gong)應商做(zuo)鋪墊。
6、認準(zhun)*，篩(shai)供應商；
通過技(ji)術標(biao)(biao)(biao)與商務標(biao)(biao)(biao)的(de)因素(su)而確立篩選的(de)標(biao)(biao)(biao)準，例如：價格、質量、品質、品牌、行(xing)業(ye)標(biao)(biao)(biao)準、職業(ye)化、關系(xi)等因素(su)來選擇*的(de)供應商。
7、合同審核，合作(zuo)談判；
最為(wei)采購方來(lai)說，確(que)定供應商后，要在談(tan)判(pan)中盡量(liang)壓低成本，并為(wei)企業爭取有利的(de)付款方式降(jiang)低風險。該項(xiang)目后續實施如何(he)很大(da)程(cheng)度上(shang)取決于合同條款上(shang)的(de)具體規定，所以該過程(cheng)是非常關鍵的(de)，客戶(hu)可能(neng)專門組(zu)(zu)織談(tan)判(pan)小(xiao)組(zu)(zu)，與*供應商來(lai)談(tan)具體的(de)條款。
8、雙方(fang)商(shang)定(ding)，簽約(yue)成交。
商(shang)務具體條款雙(shuang)方商(shang)定(ding)后，雙(shuang)方法人簽署合(he)同。開(kai)始(shi)進入具體的(de)合(he)作(zuo)及售后服務階段，在(zai)該階段之(zhi)前，可以說銷(xiao)售方是很成功(gong)的(de)，否則，對方也不會選擇和你合(he)作(zuo)。有人錯認為銷(xiao)售活(huo)動到此結束了，其實(shi)(shi)還沒有，這只是個開(kai)始(shi)，如何將(jiang)該客戶綁定(ding)為企業的(de)忠實(shi)(shi)客戶，這就需要銷(xiao)售方在(zai)實(shi)(shi)施及售后客戶關系維(wei)系方面(mian)下工夫(fu)了。
項目型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理的(de)(de)起(qi)點(dian)是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)采(cai)(cai)(cai)購流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)。產(chan)品(pin)、服(fu)務的(de)(de)供應方(fang)了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)采(cai)(cai)(cai)購流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)為了提高項目型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)成功率。每個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都有自己的(de)(de)一套內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)采(cai)(cai)(cai)購流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)。供應方(fang)想要實現(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，必須(xu)按照客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)規(gui)則(ze)行事(shi)，根據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)采(cai)(cai)(cai)購流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)來一步一步推進銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)過程(cheng)(cheng)，如(ru)果(guo)無法隨著(zhu)(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)采(cai)(cai)(cai)購流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)不斷前進，就(jiu)代表(biao)著(zhu)(zhu)供應方(fang)的(de)(de)項目型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)失(shi)敗了。因此，在項目型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)中，供應方(fang)在規(gui)范化企業內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)之前，應該(gai)首先(xian)關注客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)的(de)(de)采(cai)(cai)(cai)購流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)采(cai)(cai)(cai)購流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)如(ru)果(guo)不清(qing)晰(xi)，就(jiu)不知道應該(gai)如(ru)何根據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)采(cai)(cai)(cai)購流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)做出及時準(zhun)確(que)的(de)(de)響應。
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部采購(gou)(gou)流(liu)(liu)程(cheng)是(shi)項目(mu)型銷售流(liu)(liu)程(cheng)管(guan)理(li)(li)系(xi)(xi)(xi)統的基礎組(zu)成要素。項目(mu)型銷售*的特點就(jiu)是(shi)“以(yi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)為中心”，在實(shi)際(ji)(ji)銷售中的做法(fa)就(jiu)是(shi)：尊重客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的興趣、需(xu)求和(he)(he)規則(ze)。因此，項目(mu)型銷售流(liu)(liu)程(cheng)管(guan)理(li)(li)系(xi)(xi)(xi)統將“尊重客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的規則(ze)”放在了(le)第一(yi)(yi)位，銷售和(he)(he)管(guan)理(li)(li)都是(shi)圍繞著客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部采購(gou)(gou)流(liu)(liu)程(cheng)展開(kai)的。項目(mu)型銷售流(liu)(liu)程(cheng)管(guan)理(li)(li)系(xi)(xi)(xi)統從兩個方面向我們(men)介紹客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部采購(gou)(gou)流(liu)(liu)程(cheng)。首先是(shi)從理(li)(li)論推廣(guang)的角(jiao)度(du)，向我們(men)介紹了(le)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的內(nei)部采購(gou)(gou)流(liu)(liu)程(cheng)的一(yi)(yi)般形式和(he)(he)步驟。其次(ci)是(shi)從實(shi)際(ji)(ji)應用的角(jiao)度(du)，向我們(men)介紹客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部采購(gou)(gou)流(liu)(liu)程(cheng)的操作和(he)(he)應用，譬如(ru)如(ru)何根據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部采購(gou)(gou)流(liu)(liu)程(cheng)來(lai)收(shou)集和(he)(he)使(shi)用有關客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)、競爭對手(shou)的信息。
●主要(yao)組成要(yao)素：項目型銷(xiao)售推進流程(cheng)
我(wo)們(men)知(zhi)道，處于內(nei)部采購(gou)流(liu)程不同階段的(de)(de)(de)客戶位于銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)漏(lou)斗的(de)(de)(de)不同狀(zhuang)態(tai)。隨著內(nei)部采購(gou)流(liu)程的(de)(de)(de)推(tui)進，客戶所在(zai)的(de)(de)(de)狀(zhuang)態(tai)也在(zai)向銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)漏(lou)斗底部的(de)(de)(de)*狀(zhuang)態(tai)推(tui)進，這也意味著項目(mu)型銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)成功幾率的(de)(de)(de)逐步上(shang)升。
如何保證客(ke)戶的(de)內(nei)部采(cai)(cai)購流(liu)程順利向(xiang)前推進(jin)呢？也(ye)就(jiu)是(shi)說，作為(wei)銷(xiao)售一(yi)方(fang)，我方(fang)應該做出(chu)哪些努力(li)呢？我們為(wei)了保證客(ke)戶內(nei)部采(cai)(cai)購流(liu)程順利向(xiang)前推進(jin)而(er)做出(chu)的(de)努力(li)所形成的(de)軌跡，就(jiu)是(shi)我們的(de)項目型(xing)銷(xiao)售推進(jin)流(liu)程。
對應于客(ke)戶(hu)內部采(cai)購流程(cheng)的八個階段，項(xiang)目型銷售推(tui)進流程(cheng)也(ye)由(you)八個階段組成(cheng)。這八個階段分別(bie)是：
?項目立項；
?初(chu)步接(jie)觸；
?方(fang)案設計；
?業績(ji)展示；
?方案確(que)認；
?項目評估；
?商務談判(pan)；
?簽約成(cheng)交。
由(you)于項目型銷(xiao)售(shou)推(tui)進流(liu)程(cheng)(cheng)的(de)(de)八(ba)個階段與客戶內部(bu)采(cai)(cai)購流(liu)程(cheng)(cheng)的(de)(de)八(ba)個階段一一對應，因此，隨著項目型銷(xiao)售(shou)推(tui)進流(liu)程(cheng)(cheng)的(de)(de)向(xiang)前發展，項目型銷(xiao)售(shou)的(de)(de)成功率(lv)也隨之提(ti)高。在整個流(liu)程(cheng)(cheng)中(zhong)，每個階段的(de)(de)最終(zhong)目的(de)(de)都是(shi)激(ji)發客戶對我方的(de)(de)興趣，同(tong)意我們參加客戶內部(bu)采(cai)(cai)購流(liu)程(cheng)(cheng)的(de)(de)下一階段。
成(cheng)功標(biao)準的路徑：
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1、項目立項 客戶(hu)：發(fa)現(xian)問題，提出需求。 供應商：項(xiang)目立項(xiang)。 里(li)程(cheng)碑：有興趣。 |
2、初步(bu)接觸(chu) 客戶：分析研(yan)討，確(que)定預算(suan)。 供應商(shang)：初步接觸。 里程碑(bei)： 找(zhao)對經手人士。 |
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3、方案設計 客戶：項(xiang)目立項(xiang)，組建小(xiao)組。 供(gong)應商：方案設計。 里程碑(bei)：客戶化的初步(bu)方案(an)。 |
4、業績展示 客戶： 建立標準(zhun)，穩(wen)定目標。 供應商：方案演示(shi)與業(ye)績展示(shi)。 里(li)程碑：業績展示。 |
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5、方案確認 客戶：確定招標，初(chu)步篩選(xuan)。 供應商：方案確認。 里程碑：正式方案(an)的(de)提交。 |
6、項目評估 客(ke)戶： 認準*，篩供應商(shang)。 供應(ying)商：項目評估。 里程碑：項目評估。 |
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7、商務談判 客戶：合作談判。 供應商(shang)：合作談判。 里程碑：合作(zuo)談(tan)判。 |
8、簽約(yue)成交 客戶：簽約。 供應商：簽約成(cheng)交。 里(li)程碑(bei)：簽約成(cheng)交 |
●衡量(liang)階段成功的標志(zhi)：里程碑
項(xiang)目型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)各階(jie)段(duan)(duan)(duan)的(de)(de)里程(cheng)(cheng)碑與(yu)(yu)(yu)成(cheng)功(gong)標準主要描述的(de)(de)是(shi)項(xiang)目型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)推(tui)進(jin)(jin)流(liu)程(cheng)(cheng)處于(yu)每(mei)個(ge)階(jie)段(duan)(duan)(duan)時的(de)(de)標志性事件，以及從一(yi)(yi)個(ge)階(jie)段(duan)(duan)(duan)進(jin)(jin)入(ru)下一(yi)(yi)個(ge)階(jie)段(duan)(duan)(duan)的(de)(de)特征。盡管銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經理可以通過(guo)(guo)客(ke)戶(hu)(hu)內部采購流(liu)程(cheng)(cheng)來了解客(ke)戶(hu)(hu)當(dang)前的(de)(de)狀態，也可以通過(guo)(guo)項(xiang)目型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)推(tui)進(jin)(jin)流(liu)程(cheng)(cheng)來了解銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)目前的(de)(de)工作，但是(shi)他仍然(ran)有(you)疑問：銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)所做的(de)(de)事情是(shi)否真的(de)(de)與(yu)(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)進(jin)(jin)度相匹(pi)配呢(ni)？這(zhe)就要求(qiu)有(you)一(yi)(yi)組(zu)標準來判斷銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)進(jin)(jin)度、狀態。正因為有(you)了項(xiang)目型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)各階(jie)段(duan)(duan)(duan)的(de)(de)里程(cheng)(cheng)碑與(yu)(yu)(yu)成(cheng)功(gong)標準，才使得(de)通過(guo)(guo)對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)內部采購流(liu)程(cheng)(cheng)所處的(de)(de)階(jie)段(duan)(duan)(duan)和項(xiang)目型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)推(tui)進(jin)(jin)流(liu)程(cheng)(cheng)所處的(de)(de)階(jie)段(duan)(duan)(duan)進(jin)(jin)行對(dui)(dui)比，判斷銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員(yuan)所做的(de)(de)工作成(cheng)為可能。另(ling)外，項(xiang)目型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)各階(jie)段(duan)(duan)(duan)的(de)(de)里程(cheng)(cheng)碑與(yu)(yu)(yu)成(cheng)功(gong)標準也通過(guo)(guo)報告(gao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)項(xiang)目當(dang)前的(de)(de)狀態的(de)(de)方式(shi)向項(xiang)目型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)成(cheng)交(jiao)管控(kong)系統提供了管理依(yi)據(ju)。
項(xiang)目(mu)型(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)各階(jie)段的(de)條件(jian)(jian)描述的(de)主(zhu)要是要使項(xiang)目(mu)型(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)推進流程隨著客戶內(nei)部采購(gou)流程順利(li)地向前發展，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員在每個階(jie)段所必須完成的(de)事(shi)情或者(zhe)任務。它(ta)可以幫(bang)助(zhu)銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理指導和(he)監督銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員，下(xia)達(da)下(xia)一階(jie)段任務，也(ye)可以幫(bang)助(zhu)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員制定(ding)工(gong)作日(ri)程表。項(xiang)目(mu)型(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)各階(jie)段的(de)條件(jian)(jian)可以作為銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理考核(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)出發點。
●有力的材料分析：輔(fu)助工具(ju)：
項(xiang)(xiang)目(mu)型銷(xiao)(xiao)(xiao)售輔(fu)(fu)助工(gong)具主要描述的(de)(de)是進行(xing)項(xiang)(xiang)目(mu)型銷(xiao)(xiao)(xiao)售時(shi)，在各個(ge)階段中，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)所需(xu)使用的(de)(de)不(bu)同(tong)輔(fu)(fu)助工(gong)具，以及銷(xiao)(xiao)(xiao)售經理(li)進行(xing)項(xiang)(xiang)目(mu)型銷(xiao)(xiao)(xiao)售管理(li)時(shi)所需(xu)使用的(de)(de)輔(fu)(fu)助工(gong)具。這些輔(fu)(fu)助工(gong)具可以幫助銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)在銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)各個(ge)階段當中：
?記錄銷售(shou)現場的(de)情(qing)況；
?記錄(lu)客(ke)戶(hu)的信息；
?對不同的信息進行分(fen)類(lei)管理；
?對當前(qian)應該完成的事情(qing)進行提示。
?管理組(zu)成要素：項目型(xing)銷售成交管控(kong)系統
項目型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)成交管控系統一方面可(ke)(ke)以(yi)(yi)用于了解單個銷(xiao)售(shou)(shou)項目的當前(qian)(qian)銷(xiao)售(shou)(shou)進(jin)度和銷(xiao)售(shou)(shou)成功(gong)的幾(ji)率(lv)，另一方面也可(ke)(ke)以(yi)(yi)對當前(qian)(qian)企業所(suo)有銷(xiao)售(shou)(shou)項目的進(jin)展情(qing)況進(jin)行(xing)統計。項目型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)成交管控系統不(bu)僅可(ke)(ke)以(yi)(yi)用于了解企業銷(xiao)售(shou)(shou)的情(qing)況，也可(ke)(ke)以(yi)(yi)用于對企業的銷(xiao)售(shou)(shou)預測(ce)。
項(xiang)(xiang)目型(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)成(cheng)交(jiao)管(guan)控(kong)(kong)系(xi)統(tong)是項(xiang)(xiang)目型(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)流(liu)程(cheng)(cheng)管(guan)理(li)(li)系(xi)統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)組成(cheng)要(yao)素(su)，是銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)(li)進(jin)行銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)臺(tai)。在(zai)(zai)整個項(xiang)(xiang)目型(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)流(liu)程(cheng)(cheng)管(guan)理(li)(li)系(xi)統(tong)中，其他的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)素(su)的(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)作用是幫助(zhu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)(li)了解銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)狀，而項(xiang)(xiang)目型(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)成(cheng)交(jiao)管(guan)控(kong)(kong)系(xi)統(tong)則對企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)狀況(kuang)做(zuo)出適當的(de)(de)(de)(de)(de)統(tong)計，并發現(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)中存(cun)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)異常情況(kuang)，供(gong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)(li)進(jin)行分析和決策。
●項目型銷售流程管理(li)系統的(de)作用
項目型銷售流程管理系(xi)統的作用可以歸納為：
第一、掌握客戶基本信息(xi)；
第二、隨時了解客(ke)戶采購進展；
第三、隨時了解銷(xiao)售進展；
第(di)四(si)、了解銷售(shou)人員的工作(zuo)情(qing)況；
第五(wu)、考核(he)銷售人員；
第六、指導和(he)調整工作(zuo)進度；
第七、發現銷售中存(cun)在的問題；
4.3 項目(mu)型工業企(qi)業營銷組織系統管控的優勢
這(zhe)套系統(tong)巧妙(miao)地(di)將項目(mu)(mu)型(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)所需的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧融入到整個項目(mu)(mu)型(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程管(guan)理(li)系統(tong)當(dang)中(zhong)，通過集合(he)整個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊、甚至整個企業的(de)力量來(lai)實施(shi)項目(mu)(mu)型(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。它讓原來(lai)只掌握(wo)在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員手(shou)中(zhong)的(de)有關銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過程的(de)信息向銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)和(he)(he)企業公(gong)開，使(shi)得：
?銷(xiao)售人員之間共享成功經驗；
?作為整個系統管理者的(de)銷售經理得以了解和掌(zhang)握全面控(kong)制銷售；
?企(qi)業積累應(ying)有的(de)銷(xiao)售(shou)知識和客戶資源(yuan)。
項(xiang)目(mu)型(xing)銷(xiao)售(shou)流程管理(li)系統是一種管理(li)理(li)念。項(xiang)目(mu)型(xing)銷(xiao)售(shou)流程管理(li)系統在(zai)管理(li)理(li)念上有其獨(du)特的(de)見解。
首先，項目型銷售流程管理(li)系統非常(chang)提(ti)倡過程管理(li)，并(bing)且(qie)認為控制過程比控制結(jie)果更重要。
其次，在整個管(guan)理架構上，項目型銷售(shou)流(liu)程管(guan)理系統將(jiang)原(yuan)來分隔開來的銷售(shou)管(guan)理和銷售(shou)技巧(qiao)通(tong)過(guo)過(guo)程管(guan)理方式融合到一(yi)起，
最后，在(zai)銷(xiao)售(shou)技巧上：找對(dui)(dui)人(ren)、說對(dui)(dui)話、做對(dui)(dui)事(shi)。進行項目(mu)型銷(xiao)售(shou)時，我(wo)(wo)(wo)們(men)首先要弄清楚在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部(bu)中(zhong)哪些人(ren)員(yuan)是有(you)權力(li)決定銷(xiao)售(shou)成(cheng)敗的(de)人(ren)物(wu)。項目(mu)型銷(xiao)售(shou)要求銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)能夠準(zhun)確掌握客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部(bu)的(de)職能分工，判(pan)斷哪些人(ren)員(yuan)是我(wo)(wo)(wo)們(men)應該進行接觸的(de)“權力(li)人(ren)士(shi)”。在(zai)確定要接觸的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)內(nei)部(bu)人(ren)士(shi)之后，應該將(jiang)著重點放在(zai)與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)建立(li)起良好的(de)關(guan)(guan)系上，使客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)我(wo)(wo)(wo)們(men)產生信任感。在(zai)建立(li)起供求雙方的(de)信任關(guan)(guan)系后，我(wo)(wo)(wo)們(men)并不(bu)需要急于向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)推薦自(zi)己的(de)產品和服務。相反的(de)，我(wo)(wo)(wo)們(men)應當(dang)盡量(liang)地引導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)發現(xian)他們(men)的(de)需求，與此同時，通過(guo)傾聽，了解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)需求，分析我(wo)(wo)(wo)們(men)成(cheng)功實施(shi)銷(xiao)售(shou)的(de)突破(po)口。
表：項(xiang)目(mu)型銷售的(de)關鍵要點
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銷售模式(shi) |
以(yi)客戶為中(zhong)心 |
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管理架構 |
注重(zhong)過程管理 |
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銷售技巧 |
找對人、說對話、做對事(shi) |
目前(qian)許(xu)多企(qi)業所(suo)使(shi)用(yong)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式、管理架構實際(ji)上(shang)都(dou)不能夠(gou)適應項目型(xing)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)要求，沒(mei)有起到真(zhen)正的(de)(de)(de)作用(yong)。而且，在銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)上(shang)，盡管存在許(xu)多講授銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)的(de)(de)(de)書(shu)籍，但是都(dou)只是零散的(de)(de)(de)、缺乏體系的(de)(de)(de)。項目型(xing)銷(xiao)售(shou)非常需要一套(tao)全面的(de)(de)(de)、完整的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)模式、管理架構和銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)。
常用(yong)的輔助(zhu)工具
1、電(dian)話邀約型輔(fu)助工具
電話記錄表
編號：
填(tian)寫人： 聯系(xi)日期： 年 月 日
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序號 |
時間(jian) |
客戶(hu)名稱 |
編號 |
找到(dao)誰 |
聯系(xi)方式(shi) |
電話溝通內容 |
信息跟蹤內容 |
計劃下(xia)次聯(lian)絡時間 |
對客戶的承諾 |
需完成工(gong)作 |
完成時間(jian) |
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