銷售目標制定與分解
一:銷售目標制定:
一個企業的(de)發展要有戰略,一個營銷團(tuan)(tuan)隊也是如此,沒有目標的(de)團(tuan)(tuan)隊沒有凝聚力,
銷售目標制定好處1:對(dui)個人而言(yan),目標的(de)威力就是:
給人(ren)的行(xing)為設(she)定明確(que)的方向,使人(ren)充分了解自己每(mei)一個工作的目的;
使自己(ji)知道什么是最(zui)重要的事情(qing),有助于合理安排時間;
迫使(shi)自己未雨綢繆,把握今天;
使人能清晰地評估每(mei)一(yi)個工(gong)作的(de)進展(zhan),正面檢討每(mei)一(yi)個工(gong)作的(de)效率(lv);
使人(ren)在沒(mei)有得到結(jie)果之(zhi)前,就能“看”到結(jie)果,從而產生(sheng)持(chi)續的信心、熱情(qing)與動力;:
銷售目標制定好處2:對企業而言:
目標管(guan)理能促(cu)進“公(gong)司戰略計(ji)劃的達(da)成”;
目(mu)標管理能帶來“提升斗(dou)志、把握重(zhong)點(dian)、集中精力”的效果;
目標管理使(shi)“解決(jue)問題”成為可能(neng);
目標管(guan)理(li)能培養能干的人;
3:我們銷售目標制定應該考慮(lv)的(de)因素:
a 行業大環境(jing)的影響:
任何一個(ge)行業都(dou)會(hui)受到國家政策和市(shi)場環境(jing)的(de)(de)(de)影響,有(you)些(xie)行業是在下(xia)滑,有(you)些(xie)行業是在告訴(su)增長,我們在制定(ding)營銷團隊的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標時(shi),一定(ding)要結合當下(xia)的(de)(de)(de)經濟(ji)形(xing)勢,恰當的(de)(de)(de)調整營銷目(mu)(mu)標戰略(lve)。
b 競爭對手的分析:
在(zai)營(ying)銷領域,我一直堅(jian)信,當競爭對(dui)手疲軟的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候,就是我們進攻的(de)(de)(de)(de)(de)最好(hao)機會,同時(shi)(shi)大家也要記住,沒(mei)有(you)淡(dan)(dan)季(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場,只有(you)淡(dan)(dan)季(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)思想,所謂(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)淡(dan)(dan)季(ji)我們塑(su)造品牌,培訓團(tuan)隊,歷練內功,而不(bu)是在(zai)家里(li)休(xiu)息,當旺(wang)季(ji)到來的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候,我們拼命(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)利潤,占領市(shi)場,因此我們要結(jie)合競爭對(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)競爭策略,來制定我們的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷目標;如果我們的(de)(de)(de)(de)(de)目標沒(mei)有(you)競爭對(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)率快(kuai),我們在(zai)未(wei)來的(de)(de)(de)(de)(de)競爭中,有(you)可能(neng)處于被動(dong)地(di)位。
自己營銷團隊的現狀:
自(zi)己的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團隊(dui)(dui)的(de)(de)作戰能(neng)力(li),和(he)優勢以(yi)及劣勢,要做好深度分析,如果自(zi)己的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)制定好了,營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團隊(dui)(dui)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)能(neng)力(li)跟不(bu)(bu)上,人員不(bu)(bu)穩定,目(mu)(mu)標(biao)只能(neng)變(bian)成(cheng)紙上談(tan)兵;營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)目(mu)(mu)標(biao)的(de)(de)達(da)成(cheng)一(yi)定是建立(li)在(zai)目(mu)(mu)前營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團隊(dui)(dui)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)能(neng)力(li)之上的(de)(de),人員是否穩定,是否有足夠的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)能(neng)力(li)培(pei)訓(xun)體系,以(yi)及客戶服務的(de)(de)體系。
4:銷售目標制定達不成的危害
公(gong)司戰略(lve)落實不了;
被(bei)競爭(zheng)對手搶占市(shi)場;
公司利潤有所下降;
客(ke)戶和(he)員工都得不到很(hen)好的服務(wu)和(he)待遇(yu);
營銷團隊沒有斗志和目(mu)標感;
公司整體(ti)執(zhi)行(xing)力下降(jiang);
二:銷售目標制定分解的流程:
1:目標(biao)分解程序:
銷售團隊的(de)目標分解一定是自上而下的(de)去分解:
如果一個(ge)營銷團隊的(de)目標從下而上來制定,會(hui)出現什么情況呢?
舉例(li)分析:銷(xiao)售(shou)經理(li)王*:他(ta)在(zai)一家家具(ju)行業(ye)做(zuo)了很長時(shi)間了,所帶領(ling)的(de)(de)(de)營銷(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)業(ye)績(ji)一直沒(mei)有(you)太大(da)的(de)(de)(de)突破和(he)發(fa)展,公(gong)司決(jue)(jue)定在(zai)年底進(jin)行整頓和(he)改革(ge),把不合適的(de)(de)(de)團(tuan)隊進(jin)行合并,這次整頓的(de)(de)(de)前提及時(shi)看一些各個營銷(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)管理(li)者(zhe)(zhe)對明(ming)年的(de)(de)(de)團(tuan)隊發(fa)展思路(lu)和(he)業(ye)績(ji)達標的(de)(de)(de)決(jue)(jue)心。公(gong)司總經理(li)在(zai)一次管理(li)人員大(da)會上(shang),讓每一位營銷(xiao)管理(li)者(zhe)(zhe)進(jin)行明(ming)年各個團(tuan)隊銷(xiao)售(shou)計劃以及銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)目標的(de)(de)(de)制定,這是王*也(ye)說(shuo)出(chu)了自己(ji)團(tuan)隊的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)目標,看來他(ta)已經想好了,也(ye)準(zhun)備好了,毫不猶豫的(de)(de)(de)脫口而出(chu),其他(ta)的(de)(de)(de)部(bu)門(men)經理(li)思考了半天,還沒(mei)有(you)說(shuo)出(chu)一個數(shu)字。
到最后,所(suo)有營銷部(bu)門都(dou)把業(ye)績報完(wan)之后,王(wang)*的(de)業(ye)績時所(suo)有營銷團(tuan)隊業(ye)績目標最少(shao)的(de)一個。
會后,總(zong)經理找到(dao)王(wang)*進行討論,最后得(de)知,他的目標制(zhi)定方(fang)法是讓下屬(shu)每一個人寫下下一年(nian)的銷售業績(ji)目標,最后他加在一起(qi),就匯報給了總(zong)經理。
我(wo)們試(shi)想一下(xia),王*這樣的目標(biao)制定合理嗎?
在一(yi)個營銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊,很(hen)多營銷(xiao)(xiao)人員自己制定(ding)的(de)(de)目(mu)標基本都(dou)是根據自己過去的(de)(de)業績達成(cheng)情(qing)況制定(ding)的(de)(de),很(hen)多營銷(xiao)(xiao)人員制定(ding)的(de)(de)目(mu)標都(dou)非常保守,沒有挑戰性,甚至不用怎(zen)么努力就可以完成(cheng)的(de)(de)哪一(yi)種。想想一(yi)下(xia),這樣的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊在市場競爭中一(yi)定(ding)是一(yi)只綿羊,沒有戰斗力和挑戰性。
所(suo)以王(wang)*帶領的(de)團(tuan)隊很難在公司中間創造更(geng)高的(de)業績(ji),公司改革的(de)第一個(ge)團(tuan)隊就是他的(de)營銷團(tuan)隊。
因此我們(men)制定營銷(xiao)目(mu)標一定是要結合(he)公司(si)的(de)發(fa)展戰略,明確公司(si)的(de)指導方(fang)針和市場的(de)競(jing)爭動態,來確定自己的(de)目(mu)標的(de),而不是從下而上的(de)相加組成團(tuan)隊的(de)銷(xiao)售目(mu)標。
2:銷售目標分解方法:
下屬的分目標之(zhi)和大于總目標:
舉(ju)例(li):假如明天你的(de)銷售團隊目標是(shi)2000萬,下面有五個(ge)員工(gong)。
在每一個(ge)員工制定目(mu)標(biao)的(de)時(shi)候,他們(men)(men)都希望自己的(de)目(mu)標(biao)少一點,這樣壓(ya)力(li)就(jiu)小啊,如果(guo)你每一個(ge)人(ren)(ren)讓他們(men)(men)做(zuo)400萬,加在一起就(jiu)是2000萬,如果(guo)有(you)一個(ge)人(ren)(ren)出現問題,有(you)一個(ge)人(ren)(ren)出現偏差,整個(ge)團隊的(de)目(mu)標(biao)就(jiu)很難(nan)完成。
我們應(ying)該結合他們每一個(ge)人的情況,進行適度調整:
第一個人:能(neng)力一直(zhi)不(bu)錯,業(ye)績一直(zhi)不(bu)錯,就讓他多做一些,可以定在600萬。
第二人人:能力還可以(yi),不如第一個,就給他(ta)定目標(biao)500萬;
第三個人(ren):按照(zhao)正常來做(zuo)業(ye)績,可以做(zuo)到400萬的;第四個人(ren):目(mu)標(biao)定(ding)在400萬,
第五(wu)個(ge)人如(ru)果能(neng)力弱一(yi)些,可以定在300萬,這(zhe)樣(yang)加在一(yi)起就是2200萬,比你的(de)(de)總(zong)目標(biao)要高(gao),同時也結(jie)合了他們的(de)(de)每一(yi)個(ge)人的(de)(de)能(neng)力。這(zhe)樣(yang)的(de)(de)目標(biao)分解(jie)相對比較合理。
切記每一個人都平均(jun)分配:
銷售團隊(dui)目(mu)標的(de)分解(jie)不是簡單的(de)加減(jian)乘除的(de)計算方式,我們(men)一定是結合每一個人的(de)能力,以及他們(men)的(de)挑戰欲望(wang)和達成的(de)情況來制(zhi)定的(de)。
3:銷(xiao)售(shou)目標分解(jie)責任書(shu):
銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)目標(biao)(biao)(biao)不(bu)是空口談論,不(bu)是唱高(gao)調,更不(bu)是喊口號,公司的(de)(de)發展戰(zhan)略靠的(de)(de)是目標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)達(da)成,銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)士(shi)氣和戰(zhan)斗力和目標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)達(da)成有很大的(de)(de)關系,做不(bu)成目標(biao)(biao)(biao)懲罰不(bu)是目的(de)(de)。銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)*目標(biao)(biao)(biao)是不(bu)惜一切(qie)代價來達(da)成銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)度的(de)(de)目標(biao)(biao)(biao)。
因此每(mei)一(yi)次銷(xiao)售目標的制定(ding)都要(yao)有獎有罰,堅決兌現(xian)和執行,目標責任書(shu)一(yi)定(ding)要(yao)簽訂:
目(mu)標責任書(shu)包括哪些:
銷(xiao)售目標的主題:口號,活動(dong)意義;
達成的具體的銷售數(shu)字(zi):具體,真實,有挑戰性。
期限(xian):銷售目標達成(cheng)的(de)期限(xian);
行動計劃,達成目標(biao)的方法和措施;
獎懲(cheng)條件,獎懲(cheng)方(fang)式,內容;
挑戰歷史新高,創(chuang)造公司奇跡
我叫 ,
月份銷售目標是 ,
為達(da)成此(ci)目標(biao)我將(jiang)采取(qu)的10大行動(dong)方案是(shi):
一:
二:
三:
四:
五(wu):
六:
七:
八:
九:
十(shi):
目標達成日期: 年(nian) 月 日
達(da)成(cheng)目標(biao)獎勵自己:
達(da)不成目(mu)標懲罰:
承諾人:
簽訂日(ri)期 年 月(yue) 日(ri)
4:銷售目標達成的(de)關(guan)鍵(jian)控(kong)制機會(hui)點:
我們如果以一個月(yue)(yue)為單位來劃(hua)分,可以劃(hua)分為月(yue)(yue)初,月(yue)(yue)中和月(yue)(yue)底。
試想一下,我們很多營(ying)銷(xiao)團隊在月初的時候很放松(song),甚至沒(mei)有目標,月底(di)的時候都開始著急了,甚至很多人(ren)看目標達成的希(xi)望不大(da),就是去了信心(xin)和(he)奮斗的決(jue)定,多么的可怕。所(suo)以我們在營(ying)銷(xiao)團隊不要出現這(zhe)樣的情況(kuang),一定有效地去控(kong)制(zhi)團隊的士氣(qi)和(he)節奏。
我們應(ying)該做到(dao):
月初緊:月初把目標制(zhi)定好,緊鑼密鼓的開始(shi)(shi)進行戰斗,發(fa)行動方案(an)制(zhi)定好,開始(shi)(shi)執行,而不是(shi)在哪里放松的休息。
月中(zhong)檢:一(yi)個月過(guo)去一(yi)半的(de)時候,我們(men)結合銷售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)的(de)進行,進行檢查和(he)(he)修訂自己(ji)的(de)行動計劃(hua),方法(fa)(fa)策略(lve),討(tao)論(lun)下半個月的(de)改(gai)變計劃(hua),這是不管目(mu)(mu)標(biao)(biao)達成比(bi)例(li)如何?一(yi)定不要下降和(he)(he)改(gai)變原來確定的(de)銷售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao),而是不斷的(de)改(gai)變達成目(mu)(mu)標(biao)(biao)的(de)方法(fa)(fa)和(he)(he)措施。
月末沖:月底(di)的(de)時候也是營(ying)銷人員創(chuang)造(zao)(zao)奇跡(ji)的(de)時候,也是很多客戶在最后的(de)決定時間,這是我們(men)所有的(de)營(ying)銷人員都要做到沖刺的(de)準備,不管(guan)你的(de)目標是否達成,給自己一個創(chuang)造(zao)(zao)奇跡(ji)的(de)機會(hui)。
我們要有效的控(kong)制(zhi)每一個(ge)環節的進度,不斷(duan)為營銷(xiao)目標的達成(cheng)提(ti)供(gong)指引.
5:管理人員在目標管理中要做的事情
A: 進行看板(ban)管理(li),時(shi)刻清晰(xi)目標(biao)進度:
如果條件允(yun)許,把每(mei)一個團隊,每(mei)一個員工的銷(xiao)售目標和(he)計劃(hua)達(da)成的情況,放在一個大大看板上(shang)面,掛(gua)在墻上(shang),讓每(mei)一個人都知道,讓進(jin)度不(bu)太(tai)理想有些動(dong)力(li)和(he)壓力(li)。自己逼迫(po)自己前(qian)進(jin)。
及時進行溝通和指導:
隨(sui)時(shi)(shi)隨(sui)地的(de)溝通(tong),這是最(zui)關鍵的(de)一點,因(yin)為當一個(ge)銷售(shou)人(ren)員壓力(li)比較(jiao)大的(de)時(shi)(shi)候,他(ta)(ta)不主動找(zhao)(zhao)領導溝通(tong),他(ta)(ta)會自(zi)己的(de)在哪里郁(yu)悶,甚至找(zhao)(zhao)不到(dao)方(fang)(fang)(fang)法和方(fang)(fang)(fang)向(xiang),時(shi)(shi)間長(chang)了,這樣的(de)營銷人(ren)員就(jiu)會郁(yu)悶的(de)選擇放棄,當一個(ge)領導主動找(zhao)(zhao)他(ta)(ta)溝通(tong),給他(ta)(ta)更多的(de)指導和鼓勵的(de)時(shi)(shi)候,他(ta)(ta)會有動力(li),有方(fang)(fang)(fang)向(xiang),收到(dao)尊重。工作的(de)動力(li)就(jiu)會大一些。
B: 過程的激勵(li)和鼓(gu)勵(li):
我(wo)(wo)們很(hen)(hen)(hen)多(duo)營銷(xiao)管理(li)者,經常是把目(mu)標下大(da)了,自己就(jiu)沒事情了,坐等月底的業績,很(hen)(hen)(hen)多(duo)時(shi)候(hou)都(dou)是不(bu)能達(da)到我(wo)(wo)們的預期目(mu)標,很(hen)(hen)(hen)多(duo)時(shi)候(hou)是達(da)不(bu)成的。我(wo)(wo)們關注(zhu)的是結果,忽略了過(guo)程,營銷(xiao)團隊過(guo)程的關注(zhu)和激勵也很(hen)(hen)(hen)重要。
舉(ju)例:在(zai)我(wo)一(yi)次的(de)銷(xiao)售團隊(dui)(dui)培訓的(de)公開(kai)課上(shang)(shang)(shang),一(yi)個企(qi)業老總是這(zhe)樣激勵他(ta)的(de)營銷(xiao)團隊(dui)(dui)的(de),公司里(li)(li)面準(zhun)備一(yi)個房間,里(li)(li)面放滿了員工(gong)吃穿住用(yong)行的(de)一(yi)些物品(pin):比如(ru),洗衣粉,自行車,食用(yong)油,廚(chu)具設備等等。有員工(gong)在(zai)某一(yi)件事情上(shang)(shang)(shang),在(zai)工(gong)作(zuo)上(shang)(shang)(shang),做的(de)比較突出(chu),就在(zai)第二天的(de)早(zao)會上(shang)(shang)(shang)隨時(shi)獎(jiang)勵。
這就是對員工的(de)(de)過(guo)程激(ji)(ji)勵(li),時(shi)刻(ke)都在鼓勵(li)上進者(zhe),時(shi)刻(ke)讓(rang)他們的(de)(de)到表揚和(he)激(ji)(ji)勵(li)。
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