我不(bu)是標題黨，我只想說，真(zhen)正的(de)銷(xiao)(xiao)售高(gao)手(shou)從(cong)來不(bu)懼怕客戶的(de)拒絕，真(zhen)正的(de)銷(xiao)(xiao)售高(gao)手(shou)從(cong)來不(bu)拒絕客戶。
如何讓自己成為一個受歡(huan)迎的人？最簡單的做法就是(shi)(shi)不抬杠(gang)，不做杠(gang)精，不管(guan)對(dui)方說什么你(ni)(ni)都(dou)不要(yao)去否定和(he)反對(dui)他。雖然你(ni)(ni)不認同(tong)對(dui)方的觀點，但是(shi)(shi)你(ni)(ni)可以選擇保持沉默，因為你(ni)(ni)要(yao)對(dui)你(ni)(ni)說過的每一句(ju)話(hua)負責，特別是(shi)(shi)在銷售(shou)行業。
不拒絕客(ke)戶是做銷售非常重要(yao)的(de)一(yi)個(ge)原則。基本的(de)道理都懂，能做到的(de)寥寥。
客戶(hu)問：你們(men)家有白(bai)色的嗎？
答(da)：沒(mei)有(you)，我們家有(you)米黃(huang)色(se)的(de)，比(bi)白色(se)的(de)效果(guo)好。
沒有經(jing)過訓(xun)練的(de)銷(xiao)售(shou)的(de)確很真誠，真誠到(dao)隨便(bian)一(yi)句話就能傷害客戶。
為(wei)什么說“沒(mei)有”？你可以先認同客戶(hu)說白色(se)是(shi)(shi)(shi)(shi)淺(qian)色(se)系(xi)(xi)，顯得(de)簡(jian)約時(shi)尚，其實很多淺(qian)色(se)系(xi)(xi)效(xiao)果(guo)都不錯(cuo)，米黃色(se)也不錯(cuo)，如果(guo)你經(jing)常買白色(se)系(xi)(xi)的(de)，我(wo)建議你可以嘗試一下米黃色(se)。不是(shi)(shi)(shi)(shi)因為(wei)沒(mei)有我(wo)不賣給你，而是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)要賣給你更好的(de)，這就是(shi)(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售中的(de)自信，這就是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)經(jing)常講到的(de)一個客戶(hu)異議回應(ying)技巧(qiao)“先跟后帶”，他的(de)基本模板是(shi)(shi)(shi)(shi)從AABB，而不是(shi)(shi)(shi)(shi)直接從A到B。
小插曲：
昨天晚上，我(wo)想打印(yin)一(yi)份(fen)資料。看(kan)到(dao)(dao)一(yi)家便利店(dian)門口(kou)貼(tie)著“復印(yin)”兩個字，我(wo)進門看(kan)到(dao)(dao)店(dian)主是(shi)一(yi)位老大爺(ye)，剛(gang)剛(gang)吹完薩克斯，我(wo)問(wen)：“老板(ban)，您這能(neng)打印(yin)嗎？”“不(bu)能(neng)！”然(ran)后老板(ban)就掉過頭(tou)不(bu)再理我(wo)了。
那一刻我(wo)忽然(ran)覺(jue)得(de)這(zhe)個老板有點不(bu)近人情，你那怕(pa)多說一句“我(wo)這(zhe)個店只能復印(yin)”或者“打(da)印(yin)的(de)話(hua)，隔壁第幾(ji)家店，你去問問。”一句簡單(dan)粗(cu)暴地“沒有”，好像是我(wo)打(da)擾了他(ta)(ta)一樣，我(wo)覺(jue)得(de)這(zhe)樣的(de)一種心態(tai)和狀態(tai)怎么能做(zuo)好生意(yi)呢(ni)？反正，我(wo)要是真想(xiang)買點日用品肯(ken)定(ding)不(bu)去他(ta)(ta)的(de)店，不(bu)想(xiang)看大爺的(de)這(zhe)副(fu)嘴臉。
這就(jiu)是(shi)關于銷售說“沒有(you)”，作為客戶我的真實(shi)感受。
客(ke)戶(hu)說(shuo)“一口(kou)價，兩萬八，能(neng)做(zuo)現在(zai)就(jiu)開單，不能(neng)做(zuo)就(jiu)算了！”你遇(yu)到過這樣(yang)的客(ke)戶(hu)嗎？你會怎么回答？
“先生(sheng)，真的(de)做(zuo)不了(le)，兩萬八連我們(men)(men)的(de)成本都做(zuo)不到(dao)，我們(men)(men)總不能虧本做(zuo)您這單生(sheng)意吧！”說(shuo)的(de)誠懇(ken)至極(ji)，但是基本的(de)邏輯是錯的(de)，因為你依然是在(zai)反對客戶，你依然在(zai)說(shuo)沒有。
汽車(che)4S店的銷售是(shi)這(zhe)么干(gan)的，他們(men)咬牙切齒地跟客戶(hu)說，“先(xian)生，我(wo)們(men)做了！按(an)理(li)說這(zhe)個(ge)(ge)價(jia)格(ge)真做不了，但是(shi)跟您也談了這(zhe)么久，我(wo)們(men)就當交個(ge)(ge)朋(peng)友，做了。”然后，他開始(shi)帶著你(ni)準備簽(qian)合(he)同(tong)交錢(qian)，可是(shi)等(deng)等(deng)！簽(qian)合(he)同(tong)之前，銷售說了“哥，你(ni)這(zhe)個(ge)(ge)價(jia)格(ge)咱們(men)可沒(mei)有全(quan)(quan)景天窗，如果需(xu)(xu)要(yao)加(jia)(jia)個(ge)(ge)全(quan)(quan)景天窗的話，您再(zai)加(jia)(jia)XX多(duo)少錢(qian)”，“哥，咱這(zhe)個(ge)(ge)價(jia)格(ge)可沒(mei)有座(zuo)椅加(jia)(jia)熱功(gong)(gong)能，如果您需(xu)(xu)要(yao)加(jia)(jia)一個(ge)(ge)座(zuo)椅加(jia)(jia)熱功(gong)(gong)能的話，再(zai)加(jia)(jia)多(duo)少錢(qian)”……幾番下(xia)來，客戶(hu)算了下(xia)賬，還沒(mei)有按(an)照最開始(shi)談好的價(jia)格(ge)劃算。
這(zhe)(zhe)是個(ge)什么(me)技(ji)巧(qiao)(qiao)呢？這(zhe)(zhe)就是銷售中(zhong)的(de)(de)“拋(pao)(pao)低(di)(di)球”策(ce)略，羅伯特(te)·西奧迪尼在《影(ying)響力》那(nei)本書里特(te)別講(jiang)到(dao)(dao)了(le)這(zhe)(zhe)個(ge)技(ji)巧(qiao)(qiao)。拋(pao)(pao)低(di)(di)球客戶關(guan)注(zhu)(zhu)什么(me)就把他關(guan)注(zhu)(zhu)的(de)(de)那(nei)個(ge)點（要求）先(xian)給(gei)他，等簽合同的(de)(de)時(shi)候再(zai)把這(zhe)(zhe)個(ge)點（要去(qu)）給(gei)拿回來。每(mei)次講(jiang)課，我在講(jiang)到(dao)(dao)拋(pao)(pao)低(di)(di)球策(ce)略的(de)(de)時(shi)候都會特(te)別的(de)(de)興奮。
1、你(ni)有沒有想過使用拋低球策略，就是先答(da)應客戶的(de)要求，等簽合(he)同(tong)的(de)時候再把條件(jian)拿(na)回來(lai)；
2、你敢(gan)不敢(gan)使用拋低(di)球策略，拋低(di)球就是放誘(you)餌，就是敢(gan)于嘗試成交，抱歉(qian)！寫文(wen)(wen)章寫到這就行了，有些(xie)內(nei)容只能適(shi)合(he)課上講，不能形成文(wen)(wen)字，此(ci)處省略若干……
3、你(ni)會(hui)不會(hui)用拋低球策(ce)略(lve)，這是確實是需要(yao)反(fan)復(fu)練習的，否則你(ni)的三腳(jiao)貓功夫很容易被(bei)客戶識破。
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