做過銷(xiao)(xiao)售和沒做過銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)人(ren)都知道，銷(xiao)(xiao)售是靠提(ti)(ti)成(cheng)拿(na)工(gong)資的(de)(de)(de)(de)，靠業(ye)績說(shuo)話。業(ye)績高(gao)(gao)提(ti)(ti)成(cheng)就高(gao)(gao)。銷(xiao)(xiao)售員靠基本工(gong)資很難滿(man)足(zu)日常生活開銷(xiao)(xiao)，所(suo)以為了拿(na)到高(gao)(gao)額(e)提(ti)(ti)成(cheng)會自主地去學習銷(xiao)(xiao)售技巧、改編話術(shu)、提(ti)(ti)高(gao)(gao)服(fu)務意識、加強(qiang)(qiang)對產品專業(ye)知識的(de)(de)(de)(de)強(qiang)(qiang)化，形成(cheng)具有(you)個人(ren)特色的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售方式(shi)。比如(ru)有(you)的(de)(de)(de)(de)人(ren)善(shan)于(yu)用真誠來(lai)打動客戶，有(you)的(de)(de)(de)(de)人(ren)善(shan)于(yu)用心理技巧，誘(you)導(dao)客戶消(xiao)費，有(you)的(de)(de)(de)(de)善(shan)于(yu)用個人(ren)魅(mei)力來(lai)激(ji)情(qing)客戶消(xiao)費。
知(zhi)識爆炸的(de)時(shi)代(dai)，許(xu)多(duo)平臺為了獲得流量，會(hui)分享(xiang)許(xu)多(duo)銷售套路(lu)，所以(yi)現在(zai)很多(duo)銷售套路(lu)客(ke)戶以(yi)及不在(zai)心動，心知(zhi)肚明。所以(yi)銷售技巧隨時(shi)更(geng)新，跟上時(shi)代(dai)的(de)步伐。
現(xian)代(dai)社會(hui)普遍認(ren)為的8中決定(ding)成交的銷(xiao)售(shou)話術技巧有哪些(xie)？運用上(shang)這些(xie)技巧就一定(ding)能成交嗎？
【1】客戶：不買、不想要(yao)、沒需求(qiu)
①順勢法
客戶對銷(xiao)售員突如其(qi)來的(de)(de)問候、推銷(xiao)必定感到厭(yan)煩，所以先(xian)順著客戶的(de)(de)想法找機會(hui)突破心(xin)理防(fang)線(xian)，慢(man)(man)慢(man)(man)地把(ba)產品的(de)(de)使用環境和好處融入到話題當(dang)中(zhong)，不(bu)會(hui)顯得很突兀，那么客戶自然(ran)而然(ran)就會(hui)對產品產生興趣。
②堅持法
客(ke)(ke)戶對銷售員(yuan)來說(shuo)是一(yi)個(ge)(ge)過客(ke)(ke)，來的時候(hou)不留痕跡(ji)、去的時候(hou)毫無印象。當(dang)客(ke)(ke)戶說(shuo)不想(xiang)要、不買的時候(hou)，一(yi)定要堅持下去，持續地向客(ke)(ke)戶推銷產品，即使給客(ke)(ke)戶留下不好的印象，也沒關系，不會影響到下一(yi)個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶。
【2】客戶(hu)：考慮一下
①詢問法
顧客(ke)(ke)時候(hou)考(kao)慮一(yi)下，一(yi)方面(mian)是(shi)有這個購買動機(ji)因其他原(yuan)因要等得動，另(ling)一(yi)方面(mian)是(shi)為了不(bu)傷害(hai)銷售員自尊(zun)心，委婉(wan)拒接。想(xiang)詢問客(ke)(ke)戶考(kao)慮的(de)真(zhen)實原(yuan)因是(shi)什么(me)？在與客(ke)(ke)戶交(jiao)流的(de)過(guo)程中(zhong)套(tao)出原(yuan)因。
②假設法
假設兩種(zhong)情(qing)況，第(di)一種(zhong)不(bu)買(mai)這(zhe)個(ge)產(chan)品會發生什么。第(di)二(er)種(zhong)是(shi)買(mai)了這(zhe)個(ge)產(chan)品能給客(ke)戶(hu)帶來哪(na)些(xie)好處和價值。
【3】客戶(hu)：我沒錢(qian)，沒有多余的錢(qian)
①畫餅法
說沒(mei)錢的(de)(de)客戶(hu)(hu)一般是注重產(chan)品是否能(neng)夠(gou)帶(dai)去利益，因(yin)此把購買后的(de)(de)產(chan)品會產(chan)生的(de)(de)利益給客戶(hu)(hu)表達出來，以及能(neng)夠(gou)幫助客戶(hu)(hu)解決一些(xie)問題(ti)。
②攻心法
能(neng)夠讓客戶(hu)(hu)心動(dong)，就看客戶(hu)(hu)最在意的(de)是(shi)什么？榮譽、身份、贊揚、羨慕(mu)等，就把(ba)是(shi)用產品(pin)后(hou)會得到周圍的(de)羨慕(mu)，夸贊說出來。
【4】客戶：先貨比3家(jia)，再看(kan)看(kan)其他家(jia)的
①稀缺法
物以稀為貴，給客戶講錯過了這一(yi)次(ci)機(ji)會，那么(me)(me)價格(ge)就會長到10%，而且同(tong)款替代產品質量沒這么(me)(me)好，功(gong)能沒這么(me)(me)全。
②提醒法
提醒(xing)客戶現(xian)在競爭(zheng)激烈，許多次(ci)品以(yi)最低價格售出，爭(zheng)取市場份額，所以(yi)現(xian)在假貨非常多，不要貪圖便宜不然得不償(chang)失。
【5】客(ke)戶：能不能便宜些
①交換法
俗話說“一分錢，一分貨(huo)”，什么樣的(de)價格(ge)就(jiu)(jiu)有什么樣的(de)貨(huo)，如果(guo)客戶想便宜點就(jiu)(jiu)換一個同款，低價格(ge)的(de)產品。這樣在客戶能夠接受的(de)價格(ge)之內得到差(cha)不(bu)多的(de)產品。
②底牌法
直接給客戶亮(liang)底(di)牌(pai)，價格只(zhi)能這么低了，產品制造成(cheng)本(ben)和人(ren)工成(cheng)本(ben)就(jiu)擺在(zai)哪，沒賺你任何錢。
【6】客戶：買了(le)用不了(le)，浪費錢
①想象法
這(zhe)種客戶買東西注(zhu)重實(shi)用(yong)性，理智型消費(fei)者(zhe)。那(nei)么就給客戶打造一個未來實(shi)用(yong)產品場合，將會帶來實(shi)用(yong)性效果。
【7】客戶(hu)：行業不(bu)景氣(qi)，買了(le)也(ye)使用不(bu)了(le)也(ye)產生不(bu)了(le)價(jia)值
①列證法
行(xing)業不(bu)景(jing)氣，市(shi)場經濟不(bu)行(xing)，這(zhe)不(bu)是人(ren)能控制的(de)，所以要順應市(shi)場情況進行(xing)分(fen)析。舉出一些實(shi)際(ji)案列來(lai)證明使用該產(chan)品后(hou)產(chan)生的(de)效益，這(zhe)樣能夠鼓勵客戶士(shi)氣，對(dui)現在經濟蕭條的(de)信心。
②討好法
客戶已經知道行(xing)情不(bu)好，勢必不(bu)會(hui)冒風險去購買(mai)，這時(shi)候客戶思(si)路非常(chang)情緒(xu)，那么就(jiu)使(shi)勁(jing)討好，使(shi)客戶得意忘形。
【8】客戶：不值這個價
①真誠法
客(ke)戶在了(le)解產品之(zhi)前(qian)一般是抱(bao)著懷疑的態度(du)，實(shi)話實(shi)說獲得客(ke)戶信任，把成本(ben)價(jia)和人(ren)工價(jia)等明碼標價(jia)。
②投資法
客戶懷疑產品(pin)不(bu)值(zhi)這個價(jia)格(ge)，價(jia)格(ge)太貴，讓(rang)客戶看(kan)到購買(mai)此產品(pin)后獲得的收益(yi)，以投資者的角(jiao)度去分析，不(bu)要(yao)(yao)看(kan)眼前的利益(yi)，而要(yao)(yao)看(kan)未來(lai)能夠帶來(lai)哪些(xie)價(jia)值(zhi)和利益(yi)。
銷售技能提升學習：銷售精英2天1夜強化訓練
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