做(zuo)過(guo)銷(xiao)售(shou)的(de)朋友(you)，你(ni)有沒有發(fa)現客(ke)戶永(yong)遠是(shi)世界上(shang)最喜歡說(shuo)謊的(de)人(ren)。當你(ni)想(xiang)要逼單的(de)時候，他(ta)(ta)總(zong)能(neng)找(zhao)到(dao)各種理由(you)，比(bi)如我(wo)要和誰商量(liang)，我(wo)過(guo)幾天(tian)再(zai)來(lai)買，行嗎？尤其是(shi)我(wo)再(zai)考慮(lv)考慮(lv)，面對這種兜(dou)圈子的(de)問題，90%的(de)銷(xiao)售(shou)都做(zuo)錯了(le)。你(ni)可能(neng)會(hui)(hui)想(xiang)等客(ke)戶考慮(lv)好了(le)，他(ta)(ta)肯定會(hui)(hui)聯系我(wo)的(de)。你(ni)開什(shen)么(me)玩(wan)笑，到(dao)時候你(ni)連根毛都看不到(dao)，你(ni)信嗎？
其(qi)實(shi)當客戶(hu)跟你(ni)說(shuo)(shuo)，我在考慮(lv)(lv)(lv)的(de)(de)時候，說(shuo)(shuo)明他(ta)有(you)(you)過想買的(de)(de)念頭，但(dan)是還沒考慮(lv)(lv)(lv)好，有(you)(you)點顧(gu)慮(lv)(lv)(lv)。這(zhe)時候你(ni)放他(ta)走，要么他(ta)就會把這(zhe)事兒忘掉，要么一(yi)出(chu)門被別人(ren)一(yi)干擾(rao)，顧(gu)慮(lv)(lv)(lv)越想越大(da)，就有(you)(you)可能(neng)徹底(di)放棄購買，明白嗎？那到底(di)怎么個(ge)回應才能(neng)挽回成交倍(bei)增你(ni)的(de)(de)業績(ji)呢(ni)？我送你(ni)一(yi)個(ge)解除抗拒的(de)(de)萬能(neng)公(gong)式，接下(xia)來針對(dui)性贊美。重塑(su)價(jia)值。
比(bi)如客戶跟你(ni)(ni)說(shuo)，我在(zai)考慮(lv)的(de)時候(hou)，你(ni)(ni)可以(yi)這(zhe)(zhe)么回。王(wang)姐，咱們買東西，尤其是這(zhe)(zhe)么重要(yao)的(de)東西，就得(de)(de)像您這(zhe)(zhe)樣慎(shen)重一點。我要(yao)是您也(ye)得(de)(de)好好琢(zhuo)磨(mo)，不(bu)(bu)(bu)過您能這(zhe)(zhe)么說(shuo)，也(ye)說(shuo)明您對我們的(de)產品還是很認(ren)可的(de)，不(bu)(bu)(bu)然你(ni)(ni)也(ye)不(bu)(bu)(bu)會花時間考慮(lv)。我在(zai)這(zhe)(zhe)行(xing)也(ye)干了(le)七八年了(le)，今天咱們也(ye)聊(liao)的(de)挺開心的(de)。雖然我不(bu)(bu)(bu)知道你(ni)(ni)還在(zai)顧慮(lv)什么，但為(wei)了(le)方(fang)便您做(zuo)對決(jue)策，我再(zai)給您分享(xiang)幾個我們內行(xing)才(cai)知道的(de)選(xuan)品細節點。
你(ni)這么說，首先通過贊(zan)美和認同留住了對(dui)(dui)方，讓對(dui)(dui)方愿意繼續跟(gen)你(ni)聊(liao)下(xia)去。其次(ci)，你(ni)可以(yi)引導(dao)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)好奇(qi)心，通過場景化(hua)應用重塑產品(pin)的(de)價值，刺激(ji)對(dui)(dui)方購買(mai)的(de)欲望和動力(li)。最后你(ni)再借(jie)助分享(xiang)內部資訊，引導(dao)客(ke)戶(hu)(hu)繼續體驗你(ni)的(de)產品(pin)。這樣一(yi)套(tao)組合拳下(xia)來，你(ni)不就得到了再次(ci)向客(ke)戶(hu)(hu)展示產品(pin)價值的(de)機會了嗎(ma)？記住客(ke)戶(hu)(hu)提出(chu)的(de)抗拒問題，不管是(shi)我要考(kao)慮還是(shi)回(hui)去跟(gen)誰商(shang)量(liang)，其本質原因(yin)只有一(yi)個(ge)，就是(shi)他(ta)購買(mai)的(de)動力(li)不足。要是(shi)光解(jie)決(jue)他(ta)的(de)表面問題，他(ta)永(yong)遠也解(jie)決(jue)不完。因(yin)為(wei)你(ni)解(jie)決(jue)完一(yi)個(ge)，他(ta)還會給你(ni)提出(chu)下(xia)一(yi)個(ge)。
只要他的動力和欲(yu)望(wang)還不(bu)夠大(da)，他就會想出(chu)無數的問題來搪(tang)塞。所以他提(ti)出(chu)的所有問題都是他的事兒(er)，你(ni)(ni)的任務就是充分塑造產(chan)品價值，調(diao)動他的欲(yu)望(wang)。只要他覺得自(zi)己(ji)特別想要你(ni)(ni)的產(chan)品，他自(zi)己(ji)就會想辦法解決問題。就算他沒錢，他借錢也(ye)會來買，沒錯吧。
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