一(yi)(yi)個客戶(hu)老(lao)板(ban)在(zai)(zai)討論(lun)，2021年(nian)的(de)(de)(de)年(nian)終獎(jiang)兌(dui)現(xian)的(de)(de)(de)問題。數字呈現(xian)出來(lai)的(de)(de)(de)結果是(shi)公司利潤(run)翻番(fan)，業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)的(de)(de)(de)收入翻番(fan)，看上去(qu)(qu)是(shi)一(yi)(yi)個非常完美的(de)(de)(de)狀態(tai)，但(dan)是(shi)老(lao)板(ban)卻很(hen)(hen)憂愁。為(wei)什么？他(ta)說今年(nian)的(de)(de)(de)利潤(run)翻番(fan)，實際上是(shi)因(yin)為(wei)突發的(de)(de)(de)疫情，讓其中一(yi)(yi)個大戶(hu)被迫(po)增加了(le)對(dui)他(ta)們(men)的(de)(de)(de)服務(wu)需(xu)求(qiu)。但(dan)是(shi)這種需(xu)求(qiu)是(shi)偶然性的(de)(de)(de)，也是(shi)在(zai)(zai)未來(lai)可(ke)能不可(ke)持續的(de)(de)(de)。而(er)他(ta)在(zai)(zai)年(nian)初(chu)設(she)計激勵方案的(de)(de)(de)時候，是(shi)希(xi)望導向業(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)能夠(gou)去(qu)(qu)更多的(de)(de)(de)開(kai)拓(tuo)新(xin)客戶(hu)，避免公司客戶(hu)過多的(de)(de)(de)集中而(er)產(chan)生(sheng)系統(tong)性的(de)(de)(de)風險。事實上今年(nian)的(de)(de)(de)利潤(run)雖然翻番(fan)，但(dan)是(shi)在(zai)(zai)新(xin)客戶(hu)的(de)(de)(de)拓(tuo)展上面遠遠沒有達(da)(da)到預期(qi)。在(zai)(zai)某(mou)一(yi)(yi)些(xie)場景當中，但(dan)是(shi)往往容易被忽略(lve)，那就(jiu)是(shi)激勵與約束不對(dui)等問題。是(shi)不是(shi)設(she)置(zhi)了(le)精(jing)準導向的(de)(de)(de)激勵方案之(zhi)后，業(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)就(jiu)一(yi)(yi)定會努力(li)行(xing)動了(le)。對(dui)于有一(yi)(yi)些(xie)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)，真的(de)(de)(de)沒必要(yao)。他(ta)們(men)可(ke)能是(shi)因(yin)為(wei)能力(li)的(de)(de)(de)原因(yin)，也有可(ke)能是(shi)因(yin)為(wei)業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)狼性不夠(gou)的(de)(de)(de)原因(yin)。很(hen)(hen)難達(da)(da)到公司想要(yao)讓他(ta)們(men)開(kai)拓(tuo)的(de)(de)(de)新(xin)的(de)(de)(de)結果，那還是(shi)算(suan)了(le)吧。反正有現(xian)在(zai)(zai)底(di)薪(xin)和存量的(de)(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)激勵也夠(gou)我生(sheng)活，他(ta)們(men)會保(bao)持這樣的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種想法。所(suo)以最后也很(hen)(hen)容易放棄。
這(zhe)(zhe)種情況并不少見，所以在(zai)設計激勵(li)方案的(de)(de)時候，特別要關注激勵(li)和約(yue)束(shu)要對等(deng)，不光(guang)要有(you)做(zuo)的(de)(de)好(hao)拿很多(duo)錢，同時也(ye)要有(you)做(zuo)的(de)(de)不好(hao)不光(guang)拿錢少，位置也(ye)不保，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)反(fan)向的(de)(de)約(yue)束(shu)機(ji)(ji)制，讓(rang)員(yuan)(yuan)工產生(sheng)危機(ji)(ji)意識(shi)。回到前面案例，可以考慮(lv)在(zai)現(xian)有(you)的(de)(de)毛(mao)利提成(cheng)升(sheng)政策不變的(de)(de)基礎上，增加關于新客(ke)戶(hu)拓(tuo)展(zhan)方面的(de)(de)指(zhi)標，用這(zhe)(zhe)個指(zhi)標來對業(ye)務人員(yuan)(yuan)進行(xing)一定的(de)(de)考核和約(yue)束(shu)。如果(guo)達不成(cheng)新客(ke)戶(hu)拓(tuo)展(zhan)的(de)(de)基本目標，那毛(mao)利提成(cheng)就(jiu)為零。
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