如(ru)何去(qu)識(shi)別一個(ge)(ge)優秀的(de)(de)大客(ke)戶銷售的(de)(de)話，其實(shi)你(ni)在面試過程當中的(de)(de)話，重(zhong)點(dian)去(qu)跟他溝(gou)通的(de)(de)是他在拜訪前(qian)的(de)(de)準(zhun)備工(gong)作。如(ru)果他跟你(ni)去(qu)分享的(de)(de)，就(jiu)是他如(ru)何在推進過程當中的(de)(de)一些銷售技能，他不是一個(ge)(ge)非常優秀的(de)(de)大客(ke)戶銷售。因為大客(ke)戶銷售的(de)(de)話是重(zhong)視計劃的(de)(de)，那四大計劃策劃到底是什(shen)么呢？
就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)非常(chang)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)擬(ni)定(ding)(ding)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)策(ce)(ce)略。大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)他(ta)(ta)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)拜(bai)訪(fang)(fang)之(zhi)(zhi)(zhi)前(qian)(qian)會(hui)通(tong)過(guo)背(bei)景性信(xin)息(xi)收(shou)集的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，去擬(ni)定(ding)(ding)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)策(ce)(ce)略。擬(ni)定(ding)(ding)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)策(ce)(ce)略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)背(bei)景性信(xin)息(xi)收(shou)集當中(zhong)去剖(pou)析(xi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)，他(ta)(ta)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)拜(bai)訪(fang)(fang)之(zhi)(zhi)(zhi)前(qian)(qian)還(huan)(huan)會(hui)準(zhun)(zhun)備(bei)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)非常(chang)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)會(hui)談的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)(ce)劃(hua)。如(ru)(ru)(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)知(zhi)(zhi)道大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)開發(fa)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)比較(jiao)難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，影響他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)因(yin)素，決策(ce)(ce)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)因(yin)素也很多。所(suo)以(yi)目(mu)前(qian)(qian)來講(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)他(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)進(jin)行一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)開發(fa)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)問的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這樣(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)策(ce)(ce)劃(hua)。最后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)他(ta)(ta)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)拜(bai)訪(fang)(fang)之(zhi)(zhi)(zhi)前(qian)(qian)，如(ru)(ru)(ru)果(guo)能夠進(jin)入(ru)到(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)程，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)成交階段，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)說你(ni)(ni)(ni)報了(le)方案，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)(dui)你(ni)(ni)(ni)報的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方案有(you)興(xing)趣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，他(ta)(ta)必須做一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)提(ti)前(qian)(qian)準(zhun)(zhun)備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方案是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)策(ce)(ce)劃(hua)。這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方案策(ce)(ce)劃(hua)當中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)也叫(jiao)做方案設計，可以(yi)給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)清楚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)(zhi)道他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)跟(gen)對(dui)(dui)(dui)策(ce)(ce)之(zhi)(zhi)(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)連(lian)線是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)。最難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)點是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)？每個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，你(ni)(ni)(ni)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)面試(shi)過(guo)程當中(zhong)，其(qi)實(shi)你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)可以(yi)問一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下他(ta)(ta)。如(ru)(ru)(ru)果(guo)說你(ni)(ni)(ni)碰到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)異議(yi)，你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)怎么(me)去準(zhun)(zhun)備(bei)處理(li)(li)異議(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，那這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)方向的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)會(hui)有(you)兩種(zhong)普(pu)通(tong)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，他(ta)(ta)會(hui)給你(ni)(ni)(ni)滔滔不絕的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，回答就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我怎么(me)應對(dui)(dui)(dui)主(zhu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)反(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)。比如(ru)(ru)(ru)說價格(ge)貴的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題。還(huan)(huan)有(you)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)目(mu)前(qian)(qian)來講(jiang)，同(tong)行是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)跟(gen)我們在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)合作了(le)，還(huan)(huan)有(you)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品目(mu)前(qian)(qian)還(huan)(huan)不能夠馬上跟(gen)你(ni)(ni)(ni)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)連(lian)接在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)起，怎么(me)去進(jin)行反(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)處理(li)(li)，其(qi)實(shi)最重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)反(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)處理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)規避反(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)。所(suo)以(yi)如(ru)(ru)(ru)果(guo)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)面試(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，說他(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)以(yi)規避反(fan)對(dui)(dui)(dui)意(yi)見(jian)作為一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)主(zhu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)(ce)略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)(hua)，那么(me)他(ta)(ta)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)拜(bai)訪(fang)(fang)前(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)四個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)準(zhun)(zhun)備(bei)都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)非常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)到(dao)位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)可以(yi)稱之(zhi)(zhi)(zhi)為優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。
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