給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)設(she)計(ji)(ji)方(fang)(fang)案(an)以(yi)后，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)直接(jie)(jie)說暫時不考(kao)慮(lv)了這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)難點問(wen)題(ti)的(de)核心(xin)是(shi)(shi)(shi)(shi)在哪里？就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)當客(ke)(ke)戶(hu)(hu)他需(xu)要(yao)主動接(jie)(jie)受方(fang)(fang)案(an)還是(shi)(shi)(shi)(shi)被(bei)動接(jie)(jie)受方(fang)(fang)案(an)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)需(xu)要(yao)銷(xiao)售做一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)診斷的(de)。如果(guo)銷(xiao)售是(shi)(shi)(shi)(shi)主動讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)去(qu)接(jie)(jie)受這(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)設(she)計(ji)(ji)方(fang)(fang)案(an)的(de)話(hua)，那(nei)么(me)(me)(me)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)需(xu)求沒(mei)有被(bei)打(da)開。所(suo)以(yi)你今(jin)(jin)天一(yi)(yi)(yi)廂情(qing)愿讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)接(jie)(jie)受這(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)設(she)計(ji)(ji)方(fang)(fang)案(an)的(de)，只(zhi)能等到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)跟你講暫時不考(kao)慮(lv)了，所(suo)以(yi)怎么(me)(me)(me)去(qu)處理(li)這(zhe)(zhe)樣的(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)難點問(wen)題(ti)呢？其實(shi)你今(jin)(jin)天設(she)計(ji)(ji)方(fang)(fang)案(an)的(de)時候(hou)，其實(shi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)解(jie)決方(fang)(fang)案(an)，也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們所(suo)說的(de)提(ti)供對策。那(nei)提(ti)供對策之(zhi)前的(de)話(hua)，怎么(me)(me)(me)提(ti)供這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)對策實(shi)現的(de)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)價值(zhi)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)幫助客(ke)(ke)戶(hu)(hu)解(jie)決問(wen)題(ti)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)利益所(suo)在你一(yi)(yi)(yi)定要(yao)有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)必備條件就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)打(da)開挖掘客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)明確(que)需(xu)求。舉個(ge)(ge)(ge)例子，你今(jin)(jin)天是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)推(tui)銷(xiao)健身器材(cai)(cai)的(de)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售，你今(jin)(jin)天要(yao)把整一(yi)(yi)(yi)套健身器材(cai)(cai)推(tui)銷(xiao)給(gei)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)老板(ban)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)老板(ban)讓(rang)你去(qu)見，就(jiu)代表他有隱(yin)含需(xu)求。
但(dan)見了(le)(le)以(yi)(yi)后怎么可以(yi)(yi)把他(ta)隱含需(xu)求(qiu)(qiu)開發出到(dao)(dao)明確(que)需(xu)求(qiu)(qiu)，這(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)需(xu)要一(yi)(yi)(yi)個(ge)非常重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售技(ji)巧，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)提(ti)問式銷售法(fa)你(ni)(ni)要提(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)類(lei)型就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)暗示(shi)性問題，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)不斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)告(gao)訴(su)(su)他(ta)。如果(guo)說你(ni)(ni)今天沒有(you)(you)這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)套健(jian)(jian)身器材，你(ni)(ni)怎么去(qu)平衡(heng)工作與(yu)生(sheng)活？如果(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)套健(jian)(jian)身器材的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，能(neng)夠在你(ni)(ni)辦公室里(li)面，你(ni)(ni)隨時(shi)(shi)可以(yi)(yi)在規(gui)劃休息時(shi)(shi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)去(qu)做(zuo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)運(yun)動。這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)對(dui)你(ni)(ni)整個(ge)工作狀(zhuang)態平衡(heng)，保持一(yi)(yi)(yi)個(ge)活力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)因子的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，是(shi)(shi)起到(dao)(dao)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)助推作成套的(de)(de)(de)(de)(de)(de)其(qi)他(ta)功能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)健(jian)(jian)身器材，再(zai)給老板推薦(jian)。這(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)告(gao)訴(su)(su)他(ta)，如果(guo)說其(qi)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些(xie)健(jian)(jian)身器材可以(yi)(yi)放在一(yi)(yi)(yi)些(xie)過道走廊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同事也可以(yi)(yi)參與(yu)到(dao)(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)動，在你(ni)(ni)設定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司規(gui)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)休息時(shi)(shi)間(jian)時(shi)(shi)候(hou)，可以(yi)(yi)運(yun)動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)公司就(jiu)(jiu)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)定期運(yun)動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)個(ge)文(wen)化。這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)文(wen)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)可以(yi)(yi)推動公司這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)個(ge)凝聚力(li)，而且讓員工感(gan)受到(dao)(dao)公司對(dui)他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)關懷(huai)，健(jian)(jian)康關懷(huai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)重要性。所以(yi)(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)明確(que)需(xu)求(qiu)(qiu)，說明你(ni)(ni)已(yi)經開發到(dao)(dao)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)明確(que)需(xu)求(qiu)(qiu)了(le)(le)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)(shi)候(hou)你(ni)(ni)提(ti)供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方案(an)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)對(dui)策就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)利益(yi)所在，客戶(hu)能(neng)夠感(gan)受到(dao)(dao)你(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)產品能(neng)夠傳遞的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)解決核心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值就(jiu)(jiu)出現(xian)了(le)(le)。
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