我(wo)們(men)在(zai)銷(xiao)售(shou)技能(neng)(neng)培(pei)訓(xun)當(dang)中(zhong)，我(wo)們(men)會習慣的(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)銷(xiao)售(shou)充分的(de)(de)(de)(de)(de)掌握產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)點的(de)(de)(de)(de)(de)知識，并通過(guo)訓(xun)練讓(rang)他很(hen)流利的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)夠(gou)說(shuo)出公(gong)司產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)點以及這個特(te)點，能(neng)(neng)夠(gou)解決客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)哪(na)些問題(ti)。好了(le)，這樣的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個培(pei)訓(xun)方(fang)向是沒有(you)(you)(you)錯的(de)(de)(de)(de)(de)，但問題(ti)出在(zai)哪(na)里呢(ni)？當(dang)你(ni)(ni)把(ba)這個銷(xiao)售(shou)訓(xun)練出來，非常流利的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)介紹(shao)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，在(zai)實(shi)戰過(guo)程當(dang)中(zhong)就會出現一(yi)(yi)個頭重腳輕的(de)(de)(de)(de)(de)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個滔(tao)(tao)滔(tao)(tao)不(bu)絕，人不(bu)能(neng)(neng)打動客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)這樣一(yi)(yi)個現狀(zhuang)了(le)。銷(xiao)售(shou)到(dao)了(le)客(ke)戶(hu)那(nei)邊，開(kai)門見山，有(you)(you)(you)一(yi)(yi)個開(kai)場白就開(kai)始夸(kua)夸(kua)其談(tan)，介紹(shao)產(chan)品(pin)。最后(hou)結束的(de)(de)(de)(de)(de)時候跟客(ke)戶(hu)說(shuo)，你(ni)(ni)有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)興趣了(le)解一(yi)(yi)下我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，或者我(wo)給你(ni)(ni)做個方(fang)案，那(nei)客(ke)戶(hu)只能(neng)(neng)回復(fu)他，我(wo)考慮一(yi)(yi)下，再(zai)也沒有(you)(you)(you)下文了(le)。問題(ti)到(dao)底出現在(zai)哪(na)里？在(zai)銷(xiao)售(shou)技能(neng)(neng)培(pei)訓(xun)當(dang)中(zhong)，應(ying)該(gai)去加入哪(na)一(yi)(yi)個環(huan)節，讓(rang)客(ke)戶(hu)最后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)回復(fu)應(ying)該(gai)是你(ni)(ni)所講的(de)(de)(de)(de)(de)東西，正(zheng)是我(wo)們(men)所需要的(de)(de)(de)(de)(de)。
然(ran)后你(ni)(ni)可以(yi)(yi)幫我做(zuo)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)方案嗎(ma)？如(ru)果(guo)我們加(jia)入了(le)(le)(le)(le)這(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)環節(jie)，就(jiu)會(hui)有(you)剛才好的(de)(de)(de)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)欣然(ran)接受你(ni)(ni)設計方案的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，就(jiu)是(shi)提問的(de)(de)(de)環節(jie)少了(le)(le)(le)(le)。如(ru)果(guo)說你(ni)(ni)不能通過(guo)(guo)提問了(le)(le)(le)(le)解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)話，那么你(ni)(ni)就(jiu)是(shi)你(ni)(ni)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)介(jie)紹(shao)跟(gen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)南轅北轍(che)的(de)(de)(de)。舉個(ge)(ge)(ge)(ge)例子(zi)，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)有(you)十個(ge)(ge)(ge)(ge)特(te)(te)點(dian)，但其中(zhong)(zhong)你(ni)(ni)通過(guo)(guo)提問發現只(zhi)有(you)三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)特(te)(te)點(dian)跟(gen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)契(qi)(qi)合(he)度(du)比較高(gao)(gao)的(de)(de)(de)。所(suo)以(yi)(yi)你(ni)(ni)通過(guo)(guo)提問先了(le)(le)(le)(le)解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)痛點(dian)以(yi)(yi)后，再跟(gen)十個(ge)(ge)(ge)(ge)特(te)(te)點(dian)當中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)特(te)(te)點(dian)結合(he)在一(yi)(yi)起(qi)(qi)，充分的(de)(de)(de)進行交(jiao)流，傳遞價值(zhi)，跟(gen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)痛點(dian)結合(he)在一(yi)(yi)起(qi)(qi)，這(zhe)(zhe)樣客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)會(hui)覺(jue)得這(zhe)(zhe)三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)特(te)(te)點(dian)是(shi)跟(gen)他(ta)(ta)契(qi)(qi)合(he)的(de)(de)(de)。然(ran)后你(ni)(ni)再把(ba)另外七(qi)個(ge)(ge)(ge)(ge)特(te)(te)點(dian)介(jie)紹(shao)給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，他(ta)(ta)覺(jue)得就(jiu)是(shi)一(yi)(yi)種增值(zhi)服務(wu)了(le)(le)(le)(le)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)時(shi)候(hou)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)是(shi)欣然(ran)接受，你(ni)(ni)跟(gen)他(ta)(ta)做(zuo)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)方案的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)了(le)(le)(le)(le)。所(suo)以(yi)(yi)提問的(de)(de)(de)核心(xin)是(shi)能夠通過(guo)(guo)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)痛點(dian)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)跟(gen)你(ni)(ni)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)某些特(te)(te)點(dian)結合(he)在一(yi)(yi)起(qi)(qi)，而不是(shi)你(ni)(ni)滔滔不絕，一(yi)(yi)股腦兒的(de)(de)(de)把(ba)所(suo)有(you)的(de)(de)(de)四個(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)特(te)(te)點(dian)介(jie)紹(shao)給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，那客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)會(hui)覺(jue)得好像(xiang)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)契(qi)(qi)合(he)度(du)不是(shi)很高(gao)(gao)，就(jiu)看到了(le)(le)(le)(le)打動(dong)不了(le)(le)(le)(le)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)現狀，明白了(le)(le)(le)(le)嗎(ma)？
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