你得從(cong)兩方面來思考。
1、是這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)客戶根本就沒有想要(yao)跟你(ni)(ni)買東(dong)西，他(ta)只是不(bu)想傷(shang)害你(ni)(ni)。或是他(ta)覺得這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)講不(bu)出這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)拒絕的話，所(suo)以(yi)他(ta)只能夠給你(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)題。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)題讓(rang)你(ni)(ni)想要(yao)知難(nan)而退(tui)，好像以(yi)前我們去那個(ge)游(you)樂場玩打地(di)(di)鼠，冒出來一(yi)只地(di)(di)鼠打下去。
2、是(shi)(shi)(shi)再(zai)打下(xia)去(qu)，再(zai)來越冒(mao)越多。其(qi)實(shi)關鍵因素是(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)根本就(jiu)不(bu)(bu)想(xiang)跟你(ni)(ni)買(mai)，所以(yi)(yi)(yi)你(ni)(ni)得要(yao)去(qu)辨別他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題，是(shi)(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)假的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題。有(you)(you)(you)一(yi)句話(hua)送給大(da)家(jia)(jia)，任何客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)困難(nan)或問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題，如(ru)果解決(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)(yi)贏得訂單(dan)。重點就(jiu)是(shi)(shi)(shi)說(shuo)(shuo)有(you)(you)(you)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題是(shi)(shi)(shi)好事(shi)，解決(jue)了就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)(yi)拿到(dao)訂單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)，因為會還(huan)(huan)價的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，會提問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)才是(shi)(shi)(shi)要(yao)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，對(dui)不(bu)(bu)對(dui)？所以(yi)(yi)(yi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)困難(nan)你(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)要(yao)解決(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)。因為解決(jue)了以(yi)(yi)(yi)后(hou)會拿到(dao)訂單(dan)。但是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)要(yao)軀(qu)殼有(you)(you)(you)一(yi)類的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題都是(shi)(shi)(shi)假的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題。比如(ru)說(shuo)(shuo)。銷(xiao)售(shou)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)我(wo)說(shuo)(shuo)張(zhang)先生你(ni)(ni)覺得怎么(me)樣？我(wo)說(shuo)(shuo)還(huan)(huan)不(bu)(bu)錯，可(ke)是(shi)(shi)(shi)我(wo)得回(hui)去(qu)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)一(yi)下(xia)我(wo)太太，如(ru)果我(wo)太太說(shuo)(shuo)好，那這個事(shi)就(jiu)定了。其(qi)實(shi)我(wo)太太只(zhi)可(ke)能只(zhi)是(shi)(shi)(shi)個托(tuo)詞(ci)，根本我(wo)就(jiu)不(bu)(bu)需要(yao)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)我(wo)太太。所以(yi)(yi)(yi)你(ni)(ni)得要(yao)分(fen)辨到(dao)底客(ke)(ke)戶(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)(you)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題，還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)只(zhi)是(shi)(shi)(shi)在委婉的(de)(de)(de)(de)(de)拒(ju)絕你(ni)(ni)。所以(yi)(yi)(yi)你(ni)(ni)分(fen)不(bu)(bu)清楚，你(ni)(ni)當然就(jiu)銷(xiao)售(shou)越做越難(nan)。我(wo)奉勸大(da)家(jia)(jia)不(bu)(bu)用(yong)去(qu)想(xiang)那么(me)多的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題話(hua)術(shu)，我(wo)覺得回(hui)歸到(dao)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)本質，他(ta)肯(ken)定有(you)(you)(you)需求。你(ni)(ni)怎么(me)創造價值，讓(rang)他(ta)相信你(ni)(ni)可(ke)以(yi)(yi)(yi)解決(jue)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題，你(ni)(ni)不(bu)(bu)可(ke)能去(qu)找一(yi)個沒有(you)(you)(you)需求的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)。比如(ru)說(shuo)(shuo)你(ni)(ni)把梳子賣(mai)給和尚干嘛呢(ni)？所以(yi)(yi)(yi)你(ni)(ni)肯(ken)定是(shi)(shi)(shi)要(yao)找到(dao)對(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)再(zai)來你(ni)(ni)要(yao)做對(dui)事(shi)情(qing)，然后(hou)就(jiu)順利的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)交。記(ji)得我(wo)前面說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)70%是(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)氣，30%才是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/121195.html
