今天所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)都有自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)供應商，你(ni)(ni)(ni)(ni)作為一個(ge)新經營者，你(ni)(ni)(ni)(ni)該怎么(me)去搶客(ke)(ke)戶(hu)呢？你(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)僅要(yao)考慮(lv)價格層面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題，而且(qie)在(zai)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，在(zai)價格，在(zai)服務各個(ge)方面(mian)(mian)，你(ni)(ni)(ni)(ni)都要(yao)超過(guo)競爭對手。就(jiu)(jiu)比(bi)方說(shuo)客(ke)(ke)戶(hu)現(xian)在(zai)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是你(ni)(ni)(ni)(ni)競爭對手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，那么(me)你(ni)(ni)(ni)(ni)該如何(he)說(shuo)服客(ke)(ke)戶(hu)放棄(qi)競爭對手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，從而考慮(lv)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)呢？這(zhe)里我(wo)給大家一個(ge)思路，就(jiu)(jiu)是你(ni)(ni)(ni)(ni)得通過(guo)提問(wen)(wen)(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式讓客(ke)(ke)戶(hu)感覺你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)是更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇。比(bi)方說(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)以這(zhe)樣(yang)問(wen)(wen)(wen)(wen)張總，您現(xian)在(zai)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是什么(me)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)？他告(gao)訴你(ni)(ni)(ni)(ni)，我(wo)現(xian)在(zai)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，你(ni)(ni)(ni)(ni)再(zai)問(wen)(wen)(wen)(wen)您覺得A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)怎么(me)樣(yang)？他告(gao)訴你(ni)(ni)(ni)(ni)，A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)還(huan)(huan)可(ke)以，用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)還(huan)(huan)不(bu)錯。那這(zhe)時(shi)候(hou)你(ni)(ni)(ni)(ni)再(zai)接著問(wen)(wen)(wen)(wen)張總，你(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)之前(qian)，咱們使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是什么(me)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)？客(ke)(ke)戶(hu)告(gao)訴你(ni)(ni)(ni)(ni)，他在(zai)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)之前(qian)，使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是B產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)。你(ni)(ni)(ni)(ni)再(zai)接著問(wen)(wen)(wen)(wen)，為什么(me)你(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)放棄(qi)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)B產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)而采用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)呢？這(zhe)時(shi)候(hou)客(ke)(ke)戶(hu)肯定會(hui)給你(ni)(ni)(ni)(ni)一堆(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理由，例如他會(hui)告(gao)訴你(ni)(ni)(ni)(ni)，B產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)有哪(na)些(xie)問(wen)(wen)(wen)(wen)題，能有哪(na)些(xie)缺點，12345給你(ni)(ni)(ni)(ni)列出(chu)來(lai)(lai)。之所(suo)以他們會(hui)選(xuan)擇A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，也(ye)是因為有一堆(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理由，像12345告(gao)訴你(ni)(ni)(ni)(ni)A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值。這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)，客(ke)(ke)戶(hu)已經把B產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題也(ye)給你(ni)(ni)(ni)(ni)列出(chu)來(lai)(lai)了，而且(qie)A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢也(ye)給你(ni)(ni)(ni)(ni)列出(chu)來(lai)(lai)了。換(huan)句話說(shuo)，當你(ni)(ni)(ni)(ni)去塑(su)造你(ni)(ni)(ni)(ni)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)應該去避免B產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題，而且(qie)還(huan)(huan)要(yao)兼顧(gu)A產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)功(gong)能價值。假如你(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)跟客(ke)(ke)戶(hu)交流的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，你(ni)(ni)(ni)(ni)隱約發(fa)現(xian)客(ke)(ke)戶(hu)還(huan)(huan)有其他方面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)訴求，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)可(ke)以跟客(ke)(ke)戶(hu)這(zhe)樣(yang)講。
張總(zong)，我們(men)這(zhe)(zhe)(zhe)款(kuan)C產品(pin)，它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特(te)點(dian)是(shi)(shi)不(bu)僅具有(you)A產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)所(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)功能(neng)(neng)和價(jia)值，而且也(ye)不(bu)會出(chu)現(xian)B產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)些問題(ti)。實(shi)際上我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)C產品(pin)還(huan)兼顧了(le)您(nin)現(xian)在所(suo)需要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)功能(neng)(neng)，12345再(zai)給它列出(chu)來，價(jia)格還(huan)跟(gen)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)A產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格是(shi)(shi)保持一(yi)致的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。你(ni)(ni)(ni)(ni)看你(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)否考慮體(ti)驗一(yi)下我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)C產品(pin)呢(ni)？當然(ran)這(zhe)(zhe)(zhe)里可能(neng)(neng)會有(you)朋友講，搶對手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶是(shi)(shi)很(hen)難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。因為(wei)(wei)對手跟(gen)客(ke)戶已(yi)經(jing)合作了(le)很(hen)多(duo)年(nian)，他們(men)已(yi)經(jing)達(da)成(cheng)了(le)很(hen)深的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合作上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)默契。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)時候你(ni)(ni)(ni)(ni)想(xiang)摻和進去，沒那(nei)么容易。其實(shi)我告訴大家，有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)種思維(wei)，恰(qia)恰(qia)是(shi)(shi)錯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。我跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)講，作為(wei)(wei)老(lao)(lao)(lao)客(ke)戶和老(lao)(lao)(lao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)商，他們(men)合作了(le)多(duo)少年(nian)就有(you)多(duo)少年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)矛盾。那(nei)你(ni)(ni)(ni)(ni)可能(neng)(neng)會說了(le)，既然(ran)有(you)矛盾的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，為(wei)(wei)什么客(ke)戶還(huan)會選擇以(yi)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)商呢(ni)？其實(shi)道(dao)理也(ye)很(hen)簡單(dan)，因為(wei)(wei)客(ke)戶還(huan)沒有(you)找到(dao)(dao)更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)替代(dai)品(pin)，或者(zhe)說客(ke)戶離開(kai)以(yi)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)商所(suo)付出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)代(dai)價(jia)太大了(le)。所(suo)以(yi)你(ni)(ni)(ni)(ni)想(xiang)要爭搶競爭對手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶，那(nei)么你(ni)(ni)(ni)(ni)就必須(xu)要去解決兩個(ge)(ge)(ge)問題(ti)。第一(yi)個(ge)(ge)(ge)就是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)怎么能(neng)(neng)夠證明(ming)你(ni)(ni)(ni)(ni)比(bi)他以(yi)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)商要做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)更好，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)好一(yi)定是(shi)(shi)好很(hen)多(duo)才行，或者(zhe)說這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)好是(shi)(shi)現(xian)在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)商他做不(bu)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。第二是(shi)(shi)如何降低客(ke)戶離開(kai)老(lao)(lao)(lao)供(gong)應(ying)(ying)商所(suo)要付出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)代(dai)價(jia)。這(zhe)(zhe)(zhe)兩件事，如果你(ni)(ni)(ni)(ni)能(neng)(neng)夠做到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，我跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)講，你(ni)(ni)(ni)(ni)把客(ke)戶搶過來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概率至少是(shi)(shi)百分之七八(ba)十(shi)以(yi)上。
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