從小單推(tui)到(dao)(dao)大單，提(ti)高(gao)客(ke)單價，通常(chang)有(you)(you)兩種情況。一(yi)(yi)(yi)種是(shi)(shi)產(chan)品(pin)豐富多(duo)樣化的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家，銷(xiao)售(shou)要(yao)懂得(de)組合型推(tui)單。另(ling)一(yi)(yi)(yi)種是(shi)(shi)產(chan)品(pin)相(xiang)對(dui)單一(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家銷(xiao)售(shou)，要(yao)懂得(de)增(zeng)加(jia)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)購買數(shu)量，或(huo)者(zhe)是(shi)(shi)推(tui)薦高(gao)價格的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。前一(yi)(yi)(yi)種我(wo)們舉個(ge)日常(chang)很(hen)簡單的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)例(li)子(zi)，本來只是(shi)(shi)想去(qu)買一(yi)(yi)(yi)件上衣，但是(shi)(shi)到(dao)(dao)了(le)服裝店(dian)，這(zhe)試一(yi)(yi)(yi)試那(nei)搭一(yi)(yi)(yi)搭，結果不僅買了(le)上衣，還(huan)買了(le)t恤啊(a)(a)褲子(zi)啊(a)(a)裙子(zi)啊(a)(a)外套。原(yuan)本沒有(you)(you)那(nei)些需求，但是(shi)(shi)在滿足的(de)(de)(de)過(guo)程中，你的(de)(de)(de)需求不斷(duan)的(de)(de)(de)被延(yan)展。最(zui)后(hou)你從單一(yi)(yi)(yi)商(shang)(shang)品(pin)買成了(le)多(duo)樣的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)，這(zhe)種情況其實(shi)在很(hen)多(duo)行(xing)業都廣泛存在。銷(xiao)售(shou)怎么做呢？一(yi)(yi)(yi)跟客(ke)戶(hu)溝通，先了(le)解淺(qian)層需求，也就(jiu)是(shi)(shi)購買指標(biao)透過(guo)淺(qian)層去(qu)了(le)解他(ta)背后(hou)隱(yin)藏的(de)(de)(de)可能遇(yu)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)問題，或(huo)者(zhe)事先的(de)(de)(de)目標(biao)是(shi)(shi)什(shen)么？不管有(you)(you)沒有(you)(you)挖到(dao)(dao)，都先對(dui)他(ta)的(de)(de)(de)淺(qian)層需求進(jin)行(xing)產(chan)品(pin)匹(pi)配，這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)先順(shun)應需求。
二借助真實場景親(qin)身體驗或(huo)案例數據(ju)的(de)(de)，強化客(ke)戶(hu)感(gan)受，讓(rang)他感(gan)覺到這(zhe)(zhe)個產(chan)品(pin)是(shi)不(bu)錯。但是(shi)如果讓(rang)這(zhe)(zhe)個產(chan)品(pin)更好的(de)(de)發(fa)揮效(xiao)用(yong)，是(shi)需要搭(da)配(pei)其他的(de)(de)組(zu)組(zu)合多(duo)種組(zu)合之后，比單(dan)一的(de)(de)這(zhe)(zhe)一個商(shang)品(pin)更好的(de)(de)解決(jue)他的(de)(de)問題或(huo)幫他實現(xian)目(mu)標。因為(wei)他買的(de)(de)目(mu)的(de)(de)就是(shi)為(wei)了解決(jue)自己的(de)(de)問題或(huo)實現(xian)某些目(mu)標，這(zhe)(zhe)就是(shi)聚(ju)焦需求(qiu)根(gen)源做產(chan)品(pin)組(zu)合。而(er)在組(zu)合推單(dan)的(de)(de)時(shi)候(hou)，很(hen)少戳重點，基本都是(shi)在給(gei)希望增(zeng)強客(ke)戶(hu)的(de)(de)滿足感(gan)。這(zhe)(zhe)種方(fang)法在toc銷售(shou)中運(yun)用(yong)非常廣(guang)泛，尤其適用(yong)于服裝快銷品(pin)美容家裝呃，醫學整形教育產(chan)品(pin)電(dian)子(zi)產(chan)品(pin)等等很(hen)多(duo)行業而(er)在tob銷售(shou)中。這(zhe)(zhe)種方(fang)法很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)也可(ke)以用(yong)，但是(shi)要看(kan)對方(fang)的(de)(de)預算以及b端購買方(fang)的(de)(de)角色分工。
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