我又研究出(chu)了(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)銷(xiao)冠的(de)(de)(de)秘密，那最(zui)近(jin)呢(ni)我跟一(yi)(yi)個(ge)(ge)toB的(de)(de)(de)銷(xiao)冠對(dui)話，然(ran)后發(fa)現他(ta)(ta)(ta)有(you)個(ge)(ge)很厲害的(de)(de)(de)慣性動作。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)慣性動作呢(ni)是可以用在大家(jia)任何一(yi)(yi)個(ge)(ge)toB的(de)(de)(de)單子里面(mian)(mian)。如(ru)果你的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)toB的(de)(de)(de)老(lao)板(ban)在決(jue)(jue)策(ce)之前(qian)呢(ni)，你一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)要(yao)做(zuo)這(zhe)(zhe)(zhe)件事情，那他(ta)(ta)(ta)講(jiang)了(le)三(san)個(ge)(ge)案(an)例(li)，三(san)個(ge)(ge)案(an)例(li)里面(mian)(mian)，所(suo)有(you)的(de)(de)(de)痕跡都告(gao)訴我了(le)。哇(wa)，他(ta)(ta)(ta)有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)慣性動作，他(ta)(ta)(ta)呢(ni)會(hui)去(qu)(qu)做(zuo)什(shen)么呢(ni)？他(ta)(ta)(ta)會(hui)每一(yi)(yi)個(ge)(ge)老(lao)板(ban)決(jue)(jue)策(ce)之前(qian)想清(qing)楚這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)老(lao)板(ban)會(hui)聽誰的(de)(de)(de)意見，然(ran)后呢(ni)，他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)會(hui)想辦(ban)法去(qu)(qu)鏈(lian)接。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)呢(ni)舉幾個(ge)(ge)例(li)子啊。首先呢(ni)，如(ru)果你這(zhe)(zhe)(zhe)是一(yi)(yi)家(jia)企(qi)業，a部門是用戶，這(zhe)(zhe)(zhe)時(shi)候b部門想買，那猜老(lao)板(ban)在做(zuo)決(jue)(jue)策(ce)之前(qian)，他(ta)(ta)(ta)會(hui)去(qu)(qu)問誰，一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)會(hui)去(qu)(qu)問a這(zhe)(zhe)(zhe)定(ding)(ding)(ding)感(gan)覺用的(de)(de)(de)怎么樣。所(suo)以呢(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)銷(xiao)售一(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)會(hui)去(qu)(qu)更好的(de)(de)(de)深度服務a并且呢(ni)跟a見一(yi)(yi)面(mian)(mian)，讓(rang)他(ta)(ta)(ta)知道(dao)現在還沒(mei)用出(chu)效果是為什(shen)么。
再(zai)(zai)舉個(ge)(ge)例子(zi)，如果(guo)呢(ni)(ni)像這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)老(lao)(lao)板(ban)(ban)王老(lao)(lao)板(ban)(ban)，他(ta)(ta)(ta)下(xia)面呢(ni)(ni)有四個(ge)(ge)中間層(ceng)，他(ta)(ta)(ta)呢(ni)(ni)要(yao)(yao)說我(wo)要(yao)(yao)去開會(hui)跟這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)中間層(ceng)去談(tan)(tan)一(yi)(yi)談(tan)(tan)，要(yao)(yao)不要(yao)(yao)買這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)東西。那你猜這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)怎(zen)么做(zuo)？這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)呢(ni)(ni)會(hui)通(tong)過自(zi)己(ji)認識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)a或b然后(hou)想辦法通(tong)過讓(rang)AB組織起ABCD然后(hou)他(ta)(ta)(ta)親自(zi)去跟ABCD開個(ge)(ge)會(hui)把這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)價(jia)值講清楚。所以呢(ni)(ni)他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)定(ding)會(hui)在(zai)老(lao)(lao)板(ban)(ban)問他(ta)(ta)(ta)們(men)感受(shou)和決(jue)策(ce)之前拿到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)都是(shi)統一(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)口徑(jing)，就(jiu)是(shi)yes，或者我(wo)們(men)愿意。那再(zai)(zai)舉個(ge)(ge)例子(zi)，如果(guo)啊(a)現在(zai)你這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)單子(zi)是(shi)原來你的(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)客戶(hu)，老(lao)(lao)客戶(hu)在(zai)a公司(si)，后(hou)來他(ta)(ta)(ta)到(dao)b公司(si)，他(ta)(ta)(ta)就(jiu)推薦b公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)板(ban)(ban)，也用你們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候你又要(yao)(yao)如何做(zuo)？特別精彩的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)去見(jian)(jian)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)老(lao)(lao)板(ban)(ban)之前特地早到(dao)了(le)半天，把老(lao)(lao)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)用戶(hu)再(zai)(zai)聊(liao)一(yi)(yi)遍，然后(hou)知道他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)情況，以及他(ta)(ta)(ta)們(men)可能跟老(lao)(lao)板(ban)(ban)會(hui)如何反饋(kui)，然后(hou)帶著他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)口徑(jing)，再(zai)(zai)跟這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)老(lao)(lao)板(ban)(ban)見(jian)(jian)面。所以呢(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)真的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)tob老(lao)(lao)板(ban)(ban)決(jue)策(ce)之前，只(zhi)要(yao)(yao)你知道他(ta)(ta)(ta)會(hui)聽(ting)誰(shui)的(de)(de)(de)(de)(de)意見(jian)(jian)，你一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)去爭(zheng)取，所有會(hui)影響這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)老(lao)(lao)板(ban)(ban)決(jue)策(ce)的(de)(de)(de)(de)(de)影響人的(de)(de)(de)(de)(de)意見(jian)(jian)。
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