去星(xing)巴克會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)場(chang)景，會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)發現服務(wu)員會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)問(wen)：你要(yao)(yao)什么(me)什么(me)咖啡，這(zhe)是(shi)第一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)問(wen)題。你說我要(yao)(yao)摩卡，或者是(shi)我要(yao)(yao)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)福瑞白，但(dan)是(shi)第二個(ge)(ge)(ge)(ge)問(wen)題，他(ta)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)問(wen)你：你是(shi)要(yao)(yao)中(zhong)杯的(de)(de)(de)(de)，大杯的(de)(de)(de)(de)，還是(shi)超大杯的(de)(de)(de)(de)，那你會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)(ze)什么(me)杯的(de)(de)(de)(de)？會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)(ze)大杯的(de)(de)(de)(de)，為什么(me)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)這(zhe)樣？因為他(ta)做了一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)價值(zhi)錨(mao)點，會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)發現到(dao)商場(chang)里面買(mai)東西也是(shi)一(yi)樣，比(bi)如(ru)(ru)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)九(jiu)(jiu)(jiu)十(shi)(shi)九(jiu)(jiu)(jiu)塊錢的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，還有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)一(yi)百(bai)九(jiu)(jiu)(jiu)十(shi)(shi)九(jiu)(jiu)(jiu)塊錢產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，可能更多(duo)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)(ze)九(jiu)(jiu)(jiu)十(shi)(shi)九(jiu)(jiu)(jiu)，這(zhe)比(bi)較便宜。但(dan)是(shi)如(ru)(ru)果(guo)用(yong)三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)來做對比(bi)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)九(jiu)(jiu)(jiu)十(shi)(shi)九(jiu)(jiu)(jiu)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)一(yi)百(bai)九(jiu)(jiu)(jiu)十(shi)(shi)九(jiu)(jiu)(jiu)，還有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)三(san)(san)百(bai)九(jiu)(jiu)(jiu)十(shi)(shi)九(jiu)(jiu)(jiu)，相信(xin)可能更多(duo)人會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)(ze)中(zhong)間(jian)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)數(shu)值(zhi)一(yi)百(bai)九(jiu)(jiu)(jiu)十(shi)(shi)九(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，這(zhe)就是(shi)價值(zhi)錨(mao)點，所以(yi)(yi)很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)(hou)在(zai)給客(ke)戶在(zai)展示產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，或者在(zai)設置(zhi)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)定(ding)價的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，一(yi)定(ding)要(yao)(yao)有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)參(can)照物。比(bi)如(ru)(ru)如(ru)(ru)果(guo)只(zhi)有(you)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)在(zai)做對比(bi)，客(ke)戶大部分的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)(ze)，一(yi)定(ding)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)(ze)價格(ge)低的(de)(de)(de)(de)，但(dan)是(shi)如(ru)(ru)果(guo)有(you)三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)價格(ge)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)在(zai)做對比(bi)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，客(ke)戶一(yi)定(ding)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)(ze)中(zhong)間(jian)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)價格(ge)，所以(yi)(yi)這(zhe)就是(shi)價值(zhi)錨(mao)點。
所以會發現星巴克(ke)做了一(yi)個(ge)數據，就是(shi)大(da)(da)杯的(de)(de)(de)銷(xiao)量(liang)占到(dao)(dao)整(zheng)個(ge)中杯和超大(da)(da)杯銷(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)百分之七十。比(bi)如(ru)賣出十杯，有(you)七杯都是(shi)大(da)(da)杯的(de)(de)(de)，包括到(dao)(dao)這個(ge)麥當勞到(dao)(dao)肯德(de)基，去買可樂，可樂也是(shi)一(yi)樣的(de)(de)(de)，它也是(shi)有(you)三個(ge)杯，一(yi)定會選擇中間這個(ge)這個(ge)產(chan)(chan)(chan)品。所以在設計產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，要排除(chu)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)點(dian)價(jia)格顧慮，因為客(ke)戶(hu)選擇產(chan)(chan)(chan)品第一(yi)直觀(guan)，就是(shi)價(jia)格給(gei)他帶(dai)來的(de)(de)(de)顧慮感，到(dao)(dao)底買這個(ge)產(chan)(chan)(chan)品貴(gui)不貴(gui)？這個(ge)產(chan)(chan)(chan)品買的(de)(de)(de)值(zhi)不值(zhi)？但(dan)是(shi)當有(you)三個(ge)產(chan)(chan)(chan)品價(jia)格做做對比(bi)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，就把價(jia)格顧慮給(gei)他排除(chu)掉(diao)了。
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