想簽單必須記(ji)住以(yi)下四個(ge)黃金技巧(qiao)。
一(yi)(yi)、不講賣點(dian)(dian)，只講客(ke)戶(hu)(hu)(hu)想要得(de)到的好(hao)處。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)一(yi)(yi)般不關(guan)心(xin)你的賣點(dian)(dian)是(shi)什么，他只關(guan)注(zhu)跟自己(ji)有(you)關(guan)的人和事(shi)，所以(yi)一(yi)(yi)定(ding)要把客(ke)戶(hu)(hu)(hu)能夠(gou)得(de)到的好(hao)處盡(jin)量(liang)講清楚，并簡短不啰嗦。記住客(ke)戶(hu)(hu)(hu)只為(wei)好(hao)處買單，而不是(shi)產(chan)品的賣點(dian)(dian)。
二(er)、要讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)做選擇(ze)，而不是(shi)(shi)讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)去(qu)思(si)(si)考。客(ke)(ke)戶(hu)一旦陷入思(si)(si)考，顧(gu)慮就會一波(bo)接一波(bo)的(de)干擾他。比如(ru)問客(ke)(ke)戶(hu)幾點(dian)方便，那你不如(ru)問客(ke)(ke)戶(hu)選擇(ze)上(shang)午還是(shi)(shi)下午，一點(dian)還是(shi)(shi)兩點(dian)，因為前者需要思(si)(si)考，失敗的(de)概率更大，去(qu)做選擇(ze)自然(ran)降低客(ke)(ke)戶(hu)的(de)思(si)(si)考成本。
三、多(duo)聽少說多(duo)問(wen)(wen)。不了解客(ke)戶的真(zhen)實需求的時(shi)候就(jiu)閉嘴(zui)，學會讓客(ke)戶說話(hua)，多(duo)打聽一些問(wen)(wen)題，帶著一種好奇(qi)心，然后發(fa)揮刨(bao)根問(wen)(wen)底的精神，讓客(ke)戶多(duo)發(fa)牢騷多(duo)提問(wen)(wen)，了解客(ke)戶越(yue)多(duo)，成(cheng)單(dan)幾率越(yue)高(gao)。
四(si)、同(tong)理心法則。當客(ke)戶(hu)(hu)說完(wan)他的(de)問題(ti)(ti)之后，不要直接(jie)回答問題(ti)(ti)，要感性的(de)回避。比如，王總原來你(ni)是這么想。那這樣可以降低客(ke)戶(hu)(hu)的(de)戒(jie)備(bei)心理，讓客(ke)戶(hu)(hu)覺得(de)你(ni)跟他處(chu)于同(tong)一(yi)立場，也(ye)方便后續的(de)成(cheng)交轉化。
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