這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)環(huan)節(jie)定生死，不是(shi)(shi)說這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)環(huan)節(jie)做(zuo)好了(le)(le)就(jiu)一(yi)(yi)定能成(cheng)(cheng)，但這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)環(huan)節(jie)沒做(zuo)好就(jiu)一(yi)(yi)定不行(xing)。接(jie)(jie)(jie)下來要分享的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)詞匯叫關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)(dong)作(zuo)(zuo)，什么(me)叫關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)(dong)作(zuo)(zuo)，我把(ba)所有的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)都可以總結為六個(ge)動(dong)(dong)(dong)作(zuo)(zuo)啊(a)(a)，就(jiu)是(shi)(shi)客戶(hu)了(le)(le)解你(ni)，然(ran)后跟(gen)(gen)你(ni)建(jian)立鏈接(jie)(jie)(jie)，建(jian)立鏈接(jie)(jie)(jie)完以后他(ta)可能會咨詢(xun)(xun)你(ni)，咨詢(xun)(xun)溝通，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)第(di)三個(ge)，第(di)四個(ge)就(jiu)是(shi)(shi)要進行(xing)我們(men)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)(dong)作(zuo)(zuo)，然(ran)后做(zuo)完關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)工作(zuo)(zuo)以后你(ni)就(jiu)跟(gen)(gen)進，然(ran)后最后成(cheng)(cheng)交。那(nei)(nei)(nei)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里面的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)(dong)作(zuo)(zuo)呢(ni)在(zai)不同行(xing)業(ye)不同銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)不同業(ye)務(wu)場景(jing)就(jiu)完全不一(yi)(yi)樣，比(bi)如(ru)說我是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)房產經紀(ji)人，那(nei)(nei)(nei)我的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)(dong)作(zuo)(zuo)就(jiu)是(shi)(shi)帶客戶(hu)看房，看房就(jiu)是(shi)(shi)很能夠把(ba)我的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)(xie)專業(ye)功底和(he)我跟(gen)(gen)客戶(hu)建(jian)立信任的(de)(de)(de)(de)所有時(shi)間集合(he)在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)地方。如(ru)果你(ni)是(shi)(shi)賣保險的(de)(de)(de)(de)話，你(ni)是(shi)(shi)個(ge)保險經紀(ji)人或(huo)保險代理(li)人，那(nei)(nei)(nei)你(ni)給客戶(hu)提供咨詢(xun)(xun)方案的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)動(dong)(dong)(dong)作(zuo)(zuo)啊(a)(a)就(jiu)是(shi)(shi)最關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)(dong)作(zuo)(zuo)啊(a)(a)。如(ru)果你(ni)是(shi)(shi)賣課(ke)程，你(ni)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)課(ke)程顧問，那(nei)(nei)(nei)如(ru)果線(xian)下課(ke)的(de)(de)(de)(de)話一(yi)(yi)般都會出來體驗(yan)(yan)(yan)課(ke)，比(bi)如(ru)說賣畫(hua)畫(hua)呀，賣體能培訓呢(ni)，那(nei)(nei)(nei)體驗(yan)(yan)(yan)課(ke)就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)(dong)作(zuo)(zuo)。那(nei)(nei)(nei)還有一(yi)(yi)些(xie)(xie)是(shi)(shi)線(xian)上啊(a)(a)，線(xian)上的(de)(de)(de)(de)課(ke)程有很多就(jiu)直接(jie)(jie)(jie)沒有這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)么(me)一(yi)(yi)個(ge)體驗(yan)(yan)(yan)動(dong)(dong)(dong)作(zuo)(zuo)，那(nei)(nei)(nei)你(ni)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)動(dong)(dong)(dong)作(zuo)(zuo)其實就(jiu)是(shi)(shi)變(bian)成(cheng)(cheng)咨詢(xun)(xun)了(le)(le)，你(ni)在(zai)咨詢(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候如(ru)何(he)能夠了(le)(le)解他(ta)更多，如(ru)何(he)能夠建(jian)立性能這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)很關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)啊(a)(a)。
為(wei)什么(me)大(da)家一(yi)定(ding)要認(ren)知到這(zhe)個(ge)啊(a)動作(zuo)的(de)(de)(de)(de)存在(zai)和(he)引起很(hen)大(da)的(de)(de)(de)(de)重視呢(ni)，之所(suo)(suo)以(yi)叫(jiao)關(guan)(guan)鍵銷(xiao)(xiao)售(shou)動作(zuo)是(shi)因為(wei)如果你(ni)(ni)這(zhe)個(ge)動作(zuo)不做(zuo)基本(ben)上就(jiu)不存在(zai)成交的(de)(de)(de)(de)可能(neng)(neng)。就(jiu)像很(hen)多課程線下的(de)(de)(de)(de)體(ti)驗啊(a)體(ti)驗課你(ni)(ni)都約不來，你(ni)(ni)就(jiu)很(hen)難通過(guo)舔狗去建立客戶對這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)認(ren)知和(he)他(ta)的(de)(de)(de)(de)欲(yu)望的(de)(de)(de)(de)激發，所(suo)(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)動作(zuo)必須得(de)(de)做(zuo)啊(a)。第二個(ge)你(ni)(ni)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)好和(he)不好對你(ni)(ni)銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)否能(neng)(neng)成交都有決(jue)定(ding)性(xing)的(de)(de)(de)(de)作(zuo)用，而且(qie)關(guan)(guan)鍵是(shi)如果你(ni)(ni)用心培(pei)養過(guo)關(guan)(guan)鍵銷(xiao)(xiao)售(shou)動作(zuo)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)訓練的(de)(de)(de)(de)話，你(ni)(ni)很(hen)快能(neng)(neng)培(pei)養出來自(zi)(zi)己在(zai)這(zhe)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)專業性(xing)啊(a)。所(suo)(suo)以(yi)呢(ni)大(da)家一(yi)定(ding)一(yi)定(ding)要注(zhu)重你(ni)(ni)所(suo)(suo)在(zai)環(huan)節你(ni)(ni)你(ni)(ni)所(suo)(suo)在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)業務中的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵銷(xiao)(xiao)售(shou)動作(zuo)，那(nei)(nei)你(ni)(ni)們想清楚自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵銷(xiao)(xiao)售(shou)動作(zuo)是(shi)什么(me)了嗎啊(a)，一(yi)定(ding)要先把(ba)它找出來，其實這(zhe)個(ge)地方(fang)我要給所(suo)(suo)有的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)管理者敲一(yi)個(ge)警鐘，就(jiu)是(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)培(pei)養體(ti)系里面(mian)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)一(yi)步就(jiu)是(shi)要把(ba)這(zhe)個(ge)部(bu)分關(guan)(guan)鍵銷(xiao)(xiao)售(shou)動作(zuo)的(de)(de)(de)(de)環(huan)節拿出來，反復的(de)(de)(de)(de)沉淀經驗，然后(hou)把(ba)好的(de)(de)(de)(de)經驗直(zhi)接拿去訓練自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)，那(nei)(nei)員(yuan)(yuan)工(gong)必須通過(guo)考核以(yi)后(hou)啊(a)才能(neng)(neng)夠成為(wei)正(zheng)式(shi)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)。所(suo)(suo)以(yi)啊(a)在(zai)入職的(de)(de)(de)(de)時候如果一(yi)個(ge)小伙伴(ban)得(de)(de)到了規范的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)動作(zuo)的(de)(de)(de)(de)訓練的(de)(de)(de)(de)話啊(a)，那(nei)(nei)他(ta)的(de)(de)(de)(de)成長就(jiu)會快很(hen)多。
然(ran)(ran)(ran)后作(zuo)為一(yi)(yi)(yi)個(ge)一(yi)(yi)(yi)線(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工啊(a)(a)一(yi)(yi)(yi)線(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)，如(ru)果(guo)你們沒有(you)(you)很好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)培訓的(de)(de)(de)(de)體系。那(nei)你最應(ying)(ying)該下功夫的(de)(de)(de)(de)也是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)個(ge)環(huan)節，因為這(zhe)(zhe)個(ge)環(huan)節定(ding)生死啊(a)(a)。當然(ran)(ran)(ran)不(bu)是(shi)(shi)說這(zhe)(zhe)個(ge)環(huan)節做(zuo)好(hao)(hao)了就(jiu)(jiu)(jiu)一(yi)(yi)(yi)定(ding)能成，但這(zhe)(zhe)個(ge)環(huan)節沒做(zuo)好(hao)(hao)就(jiu)(jiu)(jiu)一(yi)(yi)(yi)定(ding)不(bu)行啊(a)(a)。所以如(ru)果(guo)你是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)較(jiao)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)或者(zhe)(zhe)你是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)管理者(zhe)(zhe)，一(yi)(yi)(yi)定(ding)要花時(shi)間(jian)去打磨充分(fen)打磨關鍵銷(xiao)售(shou)環(huan)節里面(mian)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)動作(zuo)和好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)方法(fa)(fa)論(lun)。所以比如(ru)是(shi)(shi)以我(wo)(wo)為例(li)，我(wo)(wo)們之前賣下屬(shu)產品，那(nei)我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)一(yi)(yi)(yi)定(ding)會在(zai)呃如(ru)何(he)演示這(zhe)(zhe)個(ge)下屬(shu)產品在(zai)上花非常多的(de)(de)(de)(de)心力，然(ran)(ran)(ran)后甚至形成足字稿(gao)形成演講的(de)(de)(de)(de)框架，然(ran)(ran)(ran)后讓(rang)所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工背下來(lai)(lai)，背完下來(lai)(lai)以后他能隨機應(ying)(ying)變他能知道他為什么要這(zhe)(zhe)么講。然(ran)(ran)(ran)后啊(a)(a)這(zhe)(zhe)個(ge)叫手魄力先守住老成員(yuan)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些經驗，然(ran)(ran)(ran)后慢(man)慢(man)慢(man)慢(man)破掉(diao)，然(ran)(ran)(ran)后啊(a)(a)形成一(yi)(yi)(yi)點(dian)點(dian)自己的(de)(de)(de)(de)新的(de)(de)(de)(de)特色，最后先立自己的(de)(de)(de)(de)風(feng)格(ge)。所以你的(de)(de)(de)(de)關鍵銷(xiao)售(shou)環(huan)節關鍵銷(xiao)售(shou)動作(zuo)做(zuo)得如(ru)何(he)，有(you)(you)沒有(you)(you)成熟(shu)的(de)(de)(de)(de)方法(fa)(fa)論(lun)，沒有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)話從今天開(kai)始重(zhong)視起來(lai)(lai)和打磨起來(lai)(lai)吧。
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