一(yi)次銷(xiao)售談判(pan)(pan)大(da)致劃(hua)(hua)(hua)分(fen)為三個(ge)(ge)階(jie)段(duan)：計(ji)劃(hua)(hua)(hua)與(yu)準(zhun)(zhun)備(bei)階(jie)段(duan)、面(mian)(mian)談階(jie)段(duan)、后(hou)續收(shou)尾階(jie)段(duan)。 雖然講到談判(pan)(pan)， 大(da)多(duo)數(shu)人總聯想到面(mian)(mian)談， 但計(ji)劃(hua)(hua)(hua)與(yu)準(zhun)(zhun)備(bei)階(jie)段(duan)是(shi)這三個(ge)(ge)階(jie)段(duan)最(zui)關鍵的(de)， 至(zhi)少一(yi)個(ge)(ge)典型的(de)談判(pan)(pan)其結(jie)果(guo)如(ru)何， 有50%就在(zai)(zai)你和(he)客(ke)戶見面(mian)(mian)之前(qian)就已經決定了。 計(ji)劃(hua)(hua)(hua)與(yu)準(zhun)(zhun)備(bei)階(jie)段(duan)如(ru)此之重要(yao)，而大(da)多(duo)數(shu)銷(xiao)售人員進行談判(pan)(pan)時(shi)仍(reng)是(shi)倉促上陣，未能做(zuo)充分(fen)的(de)準(zhun)(zhun)備(bei)，使得談判(pan)(pan)結(jie)果(guo)不能盡如(ru)人意。 因此， 在(zai)(zai)每一(yi)次銷(xiao)售談判(pan)(pan)之前(qian)做(zuo)好充分(fen)的(de)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)與(yu)準(zhun)(zhun)備(bei)， 是(shi)我們(men)取得良好談判(pan)(pan)結(jie)果(guo)的(de)基石。 銷(xiao)售談判(pan)(pan)的(de)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)與(yu)準(zhun)(zhun)備(bei)階(jie)段(duan)涉及以下幾項內(nei)容：
一．確定談判目標(biao)
1． 知道自己需要(yao)什么：如果沒有事先考(kao)慮好自己應該從談判中得到(dao)什么就開(kai)始進行(xing)談判， 那么談判結束后：
（1）你可(ke)能會帶著(zhu)很多“禮(li)物”離開；
（2）你可能會放棄有(you)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)項目代之(zhi)以(yi)得(de)到(dao)無價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)東西(xi)而告終。 因(yin)此(ci)談判結束(shu)時， 對自己(ji)需(xu)要(yao)得(de)到(dao)什么應該(gai)有(you)一個(ge)明確的(de)(de)設想(xiang)。
2． 知道(dao)自(zi)己為什(shen)么(me)需(xu)要(yao)它：對(dui)你(ni)而(er)言， 得到(dao)的(de)(de)結果對(dui)你(ni)有什(shen)么(me)用。 弄(nong)清楚你(ni)想得到(dao)的(de)(de)東西的(de)(de)原因是什(shen)么(me)，可能會(hui)有助(zhu)于你(ni)達到(dao)你(ni)隱蔽的(de)(de)目的(de)(de)。 即(ji)使這些原因你(ni)未曾有意識的(de)(de)去考(kao)慮(lv)。
3． 如果(guo)沒(mei)有實現自(zi)己的(de)(de)目標， 將會發(fa)(fa)生(sheng)什(shen)么事(shi)情(qing)： 如果(guo)沒(mei)有得(de)到(dao)自(zi)己想要的(de)(de)結果(guo)， 可(ke)能(neng)發(fa)(fa)生(sheng)的(de)(de)最壞的(de)(de)事(shi)情(qing)是什(shen)么？ 自(zi)己如果(guo)能(neng)夠接(jie)受，或者說當你(ni)(ni)明白會發(fa)(fa)生(sheng)什(shen)么時，或許你(ni)(ni)能(neng)找到(dao)解決問題的(de)(de)其(qi)它方法。
4． 知道自己首要考(kao)(kao)慮(lv)(lv)的事(shi)： 將自己在談(tan)判當中想要得(de)到的全(quan)部(bu)(bu)目標分解成(cheng)若干組(zu)成(cheng)部(bu)(bu)分，考(kao)(kao)慮(lv)(lv)一下：哪一部(bu)(bu)分首先考(kao)(kao)慮(lv)(lv)；哪一部(bu)(bu)分作居其次；哪一部(bu)(bu)分最后才考(kao)(kao)慮(lv)(lv)。
5． 自(zi)己(ji)不能接受的是什么：在談(tan)判(pan)中， 也許有些條(tiao)件(jian)是自(zi)己(ji)無論如(ru)何(he)也不能接受的。 如(ru)果談(tan)判(pan)將迫使你要超越出這些原則性的限度(du)， 也許你就不值(zhi)得再花(hua)時間和精力繼續談(tan)下(xia)去了。
6． 知道(dao)自己(ji)(ji)的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)界線(xian)：在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中， 你能做(zuo)的(de)最有價值的(de)事情(qing)之(zhi)一就是弄清自己(ji)(ji)在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中的(de)界線(xian)。 這(zhe)樣你就可以知道(dao)， 談(tan)(tan)(tan)到什(shen)(shen)么(me)時候你應終(zhong)止談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)；什(shen)(shen)么(me)時候可以說(shuo)“是”， 什(shen)(shen)么(me)時候可以說(shuo)“不”； 什(shen)(shen)么(me)時候態(tai)度必須(xu)強硬(ying)；什(shen)(shen)么(me)時候， 可以離開(kai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)桌結束談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)。 也(ye)就是說(shuo)， 如(ru)果(guo)到了(le)這(zhe)個界線(xian)，你可以考慮自己(ji)(ji)應該去做(zuo)什(shen)(shen)么(me)了(le)。
7． 為自(zi)己設定談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)頂線(xian)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)、現(xian)(xian)實(shi)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)、底(di)線(xian)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)： 當(dang)你(ni)(ni)知(zhi)道自(zi)己想(xiang)要(yao)什么(me)，不想(xiang)要(yao)什么(me)，什么(me)對自(zi)己最重要(yao)時，你(ni)(ni)就可(ke)以(yi)開始為自(zi)己擬定談(tan)(tan)判(pan)中頂線(xian)、現(xian)(xian)實(shi)、底(di)線(xian)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)。 這些目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)是你(ni)(ni)將希望(wang)達到的(de)(de)(de)結果(guo)(guo)和擁有(you)(you)的(de)(de)(de)活動范圍具(ju)體化的(de)(de)(de)一個方面。 頂線(xian)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)是獲得你(ni)(ni)真正想(xiang)要(yao)的(de)(de)(de)一切(qie)。 在一個理想(xiang)的(de)(de)(de)狀(zhuang)態下， 你(ni)(ni)有(you)(you)可(ke)能實(shi)現(xian)(xian)它。 現(xian)(xian)實(shi)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)是實(shi)際上你(ni)(ni)希望(wang)得到的(de)(de)(de)結果(guo)(guo)，不同的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)對象， 其結果(guo)(guo)可(ke)能不同。 底(di)線(xian)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)是你(ni)(ni)的(de)(de)(de)底(di)線(xian)。 當(dang)談(tan)(tan)判(pan)達到這條界線(xian)時， 你(ni)(ni)應該終止(zhi)談(tan)(tan)判(pan)，離開談(tan)(tan)判(pan)桌。
8． 自己(ji)能作出什么(me)讓(rang)步(bu)(bu)(bu)： 談判就是充滿討價(jia)還價(jia)、妥協、讓(rang)步(bu)(bu)(bu)。 為(wei)了得到自己(ji)所(suo)想要的結果，就要作出一些讓(rang)步(bu)(bu)(bu)。 所(suo)以(yi)應(ying)考慮你準(zhun)備作出什么(me)讓(rang)步(bu)(bu)(bu)來實現自己(ji)所(suo)希望的談判結果， 這時應(ying)該弄清： （1）我必須擁有什么(me)？ 什么(me)東西我不準(zhun)備作出任(ren)何(he)讓(rang)步(bu)(bu)(bu)？
（2）什(shen)么對我來(lai)說不(bu)重要(yao)？
（3）我有(you)什么必須拿去(qu)作為交換條件而準備放(fang)棄的呢(ni)？
二．認真考慮對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)需要(yao)(yao)(yao) 談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)準(zhun)備工作不(bu)能(neng)僅僅考慮自己的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)和需要(yao)(yao)(yao)， 同時也要(yao)(yao)(yao)考慮談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)可(ke)(ke)能(neng)需要(yao)(yao)(yao)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)。 這時需要(yao)(yao)(yao)你(ni)(ni)(ni)作一(yi)個換位(wei)思考， 站(zhan)在(zai)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)位(wei)置上來(lai)考慮問題。 如果你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)， 在(zai)談(tan)判(pan)中你(ni)(ni)(ni)需要(yao)(yao)(yao)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)； 你(ni)(ni)(ni)為什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)需要(yao)(yao)(yao)它； 你(ni)(ni)(ni)需要(yao)(yao)(yao)得到這個結果背后的(de)(de)(de)(de)原因可(ke)(ke)能(neng)是(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)； 什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)問題對(dui)(dui)(dui)你(ni)(ni)(ni)來(lai)說最(zui)重要(yao)(yao)(yao)； 你(ni)(ni)(ni)首要(yao)(yao)(yao)考慮的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)； 什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)問題你(ni)(ni)(ni)不(bu)能(neng)作出(chu)絲毫讓步； 對(dui)(dui)(dui)你(ni)(ni)(ni)來(lai)說最(zui)糟糕的(de)(de)(de)(de)結果可(ke)(ke)能(neng)是(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)；你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)頂線、現實、底線目標(biao)是(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)； 你(ni)(ni)(ni)準(zhun)備拿(na)來(lai)交換的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)； 你(ni)(ni)(ni)可(ke)(ke)能(neng)會失去(qu)什(shen)(shen)(shen)(shen)么(me)； 你(ni)(ni)(ni)為了(le)支持(chi)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)立場(chang)可(ke)(ke)能(neng)會提出(chu)哪些(xie)問題； 你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)否有(you)足夠的(de)(de)(de)(de)事實數據或信息來(lai)支持(chi)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)立場(chang)與觀點。 雖然(ran)你(ni)(ni)(ni)不(bu)能(neng)準(zhun)確地(di)回答上述問題， 但經(jing)過仔(zi)細考慮和推測這些(xie)問題， 你(ni)(ni)(ni)就能(neng)更好的(de)(de)(de)(de)把握談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)進程(cheng)與方(fang)(fang)向。
三．評估相對(dui)實力(li)和(he)(he)弱點(dian) 你(ni)可能做出(chu)的(de)讓步和(he)(he)你(ni)能夠交換(huan)的(de)項(xiang)目(mu)取(qu)決(jue)于你(ni)在談(tan)判中(zhong)的(de)實力(li)和(he)(he)弱點(dian)。 實力(li)是(shi)指(zhi)可以對(dui)對(dui)方的(de)行動施加(jia)的(de)支(zhi)配力(li)或影響力(li)， 其形式為：
1．決(jue)策權(quan)威： 你擁有作(zuo)出正式決(jue)策的(de)權(quan)利(li)嗎？
2．專家權： 對討論的問題你具有豐(feng)
3．對討論的(de)問題你是否(fou)有充裕的(de)時間？
4．你的決心與毅力；
5．你是否做有充分的(de)準(zhun)備？
6．你是否具有豐富的談判(pan)經驗(yan)？
7．你是否擁有內部消息？
8．你是否認(ren)識(shi)某個(ge)能(neng)影響談(tan)判結果的(de)人？
9．你(ni)擁有使用(yong)某些制裁或施壓的權利(li)嗎？
在評(ping)價實力和弱點(dian)時應(ying)注意(yi)：
1．只有雙方都認識它的(de)存在并對它的(de)使用程(cheng)度(du)持有相同看法時， 支(zhi)配力才發生作用。
2．如果你比對方(fang)強大， 而且雙方(fang)都(dou)知道， 那么你在談判中(zhong)利(li)用一下(xia)這種(zhong)優(you)勢， 就(jiu)會(hui)使對方(fang)意識到不(bu)對你的建議(yi)作出讓步的后果。
3．如果你比對(dui)方(fang)強(qiang)大，對(dui)方(fang)不知(zhi)道(dao)(dao)，那么你的支(zhi)配力就不能發(fa)揮作用(yong)， 如果你有弱(ruo)點對(dui)方(fang)不知(zhi)道(dao)(dao)， 那么你就比你想象的強(qiang)大。
4．熟練(lian)的談判者善于使用其支配力來(lai)影響和說服(fu)對方(fang)， 而不是利(li)用這(zhe)種支配力來(lai)打(da)敗對方(fang)。
5．經(jing)驗豐富的(de)談判(pan)(pan)者在(zai)充(chong)分(fen)利用對方(fang)弱點(dian)之前， 會詳思再三， 意識(shi)到一起(qi)共事的(de)必要性， 會使對方(fang)都增加談判(pan)(pan)信心。
6．談判技(ji)巧不能(neng)代替談判實力(li)。談判技(ji)巧只能(neng)帶(dai)來(lai)一時的優勢。
四(si)．制定談(tan)判策略 制定好你的(de)全部(bu)戰(zhan)略是談(tan)判準備工作的(de)重要組成部(bu)分， 其重點如下：
1．第一次會面時， 我(wo)們應當(dang)提哪些問題？
2．對方(fang)可能(neng)會(hui)提哪些問題？ 我們應如何回答這(zhe)些問題？
3．我們(men)是(shi)否(fou)有足夠的事實數據和(he)信息(xi)來支持我方的立場？ 如果(guo)沒有，應增加哪些信息(xi)？
4．我(wo)們應當采取什么樣的(de)談判風(feng)格？
5．選擇談判地(di)點、時間；
6．如(ru)何開局？
7．以前的談判(pan)可能對這(zhe)次談判(pan)產(chan)生(sheng)怎樣的影(ying)響？
8．談判所(suo)在(zai)地的習(xi)慣、風俗(su)可能和怎樣影響彼此？
五．團體間談判(pan)還應作哪些準(zhun)備
1．由誰來主(zhu)談(tan)？
2．由誰來確認(ren)理解程度(du)？
3．由誰來提(ti)問？ 提(ti)什么樣的問題？
4．由誰來回答(da)對(dui)方的問(wen)題？
5. 由誰來緩和緊張氣氛， 表示(shi)對(dui)他人的(de)關心？ 以上銷(xiao)售談判技能，相信對(dui)你及你的(de)企業有(you)很大的(de)幫助。
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