成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)的銷(xiao)售(shou)生(sheng)涯有什么“攔(lan)路(lu)(lu)虎”，成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)又主要取決于什么因素，怎樣才能(neng)在7000萬(wan)營(ying)銷(xiao)人中(zhong)獲得(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)或者(zhe)說(shuo)至少(shao)要獲得(de)(de)那么一(yi)點成(cheng)(cheng)績(ji)呢？很多銷(xiao)售(shou)人員會(hui)說(shuo)，只(zhi)(zhi)要能(neng)說(shuo)會(hui)道，懂得(de)(de)推銷(xiao)，能(neng)吃苦(ku)耐(nai)勞(lao)就行(xing)。這些當然沒有錯(cuo)，但具備這些只(zhi)(zhi)是(shi)基礎，并(bing)不(bu)(bu)能(neng)保(bao)證*幾(ji)率的成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)。銷(xiao)售(shou)生(sheng)涯的成(cheng)(cheng)功(gong)(gong)要具備三種“素質”，以(yi)筆者(zhe)的經歷來看，至少(shao)可以(yi)在銷(xiao)售(shou)的路(lu)(lu)上(shang)(shang)走得(de)(de)更遠，而(er)不(bu)(bu)是(shi)在35歲(sui)以(yi)后，黯(an)然從業務員的角色上(shang)(shang)“憤憤退(tui)出”。筆者(zhe)絕沒有看不(bu)(bu)起業務員的意思，本(ben)人就是(shi)業務員出身(shen)。筆者(zhe)只(zhi)(zhi)是(shi)希望(wang)營(ying)銷(xiao)人員不(bu)(bu)要走彎(wan)路(lu)(lu)或少(shao)走彎(wan)路(lu)(lu)。通(tong)過他人的總(zong)結，看到自身(shen)可以(yi)借鑒的東西，那也是(shi)一(yi)種智慧。
做喜歡的事情
有人(ren)會說，現在(zai)找(zhao)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)那(nei)么(me)難，還(huan)說什么(me)喜歡(huan)(huan)不(bu)(bu)喜歡(huan)(huan)，只要有份工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)就不(bu)(bu)錯了(le)。當(dang)然，先(xian)就業不(bu)(bu)錯，但(dan)我(wo)所(suo)說的(de)(de)“喜歡(huan)(huan)”，是在(zai)開始工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)時候就要尋找(zhao)自(zi)己感興趣、愿意在(zai)這(zhe)方面投入時間和精力的(de)(de)事(shi)情(qing)，準確的(de)(de)說是“愛(ai)”這(zhe)個(ge)行(xing)(xing)業或從(cong)事(shi)的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)。知易行(xing)(xing)難，很多銷售(shou)人(ren)員都(dou)在(zai)業務員層面就結束(shu)了(le)營銷生(sheng)涯(ya)，這(zhe)是為什么(me)？*的(de)(de)原因(yin)是他根本不(bu)(bu)喜歡(huan)(huan)這(zhe)個(ge)職業或從(cong)事(shi)的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)。筆者花了(le)3年(nian)時間才(cai)真(zhen)正(zheng)找(zhao)到了(le)自(zi)己喜歡(huan)(huan)的(de)(de)行(xing)(xing)業；而后又花了(le)5年(nian)才(cai)找(zhao)到自(zi)己擅長的(de)(de)職業，其實(shi)感覺很艱難。
我曾經問過很多人，包(bao)括(kuo)從事營銷(xiao)工(gong)作或跟營銷(xiao)工(gong)作沒有(you)多大聯(lian)系的(de)人，也包(bao)括(kuo)剛剛畢業(ye)的(de)大學生，給我印象(xiang)最深的(de)是：大家都(dou)很模(mo)糊，很多工(gong)作了(le)多年人都(dou)不(bu)知(zhi)道自己喜歡什么工(gong)作，更不(bu)用說擅長什么了(le)。我問一個業(ye)務代表(biao)，你為什么要來做(zuo)銷(xiao)售，他說：我沒有(you)什么技能，學歷也不(bu)高，做(zuo)銷(xiao)售是被生活所迫，沒有(you)辦法(fa)。其中(zhong)一個女孩子這(zhe)樣說：先來做(zuo)著，有(you)機會轉做(zuo)其他的(de)。這(zhe)樣的(de)局(ju)面，肯(ken)定不(bu)會取(qu)得任何(he)成績(ji)，還談何(he)成功！
那么，有什么標(biao)準來(lai)衡量你到底(di)喜歡這個行業或工作(zuo)嗎？
有，如果你(ni)每天早晨(chen)醒來，非常渴望去(qu)公司或做你(ni)從事的事情，基(ji)本上可以確定你(ni)喜歡這個(ge)工作(zuo)；如果心中有恐懼(ju)，不(bu)愿(yuan)意去(qu)，害怕去(qu)，基(ji)本上你(ni)是不(bu)喜歡這個(ge)工作(zuo)的。
舉個例子。上學(xue)時，早上的(de)(de)課(ke)程的(de)(de)數學(xue)、英(ying)(ying)語(yu)，如果你(ni)非常渴(ke)望出現的(de)(de)人是數學(xue)老師(shi)，而數學(xue)課(ke)上完，接下來的(de)(de)英(ying)(ying)語(yu)課(ke)你(ni)心中(zhong)期望這個老師(shi)今天最好(hao)請假的(de)(de)話，就說明(ming)(ming)你(ni)不喜(xi)歡上英(ying)(ying)語(yu)課(ke)。從另(ling)一個側面可以(yi)說明(ming)(ming)，你(ni)的(de)(de)英(ying)(ying)語(yu)基(ji)礎或水平是不高的(de)(de)，你(ni)也(ye)不大可能學(xue)得好(hao)英(ying)(ying)語(yu)。
做自(zi)己喜歡(huan)的事情，是(shi)(shi)(shi)(shi)要發現(xian)自(zi)己的興趣，培養自(zi)己的興趣。只(zhi)有在(zai)工作之中你(ni)才會發現(xian)原來(lai)我喜歡(huan)這(zhe)個(ge)(ge)，而不是(shi)(shi)(shi)(shi)那(nei)個(ge)(ge)。銷售工作也是(shi)(shi)(shi)(shi)一樣，你(ni)只(zhi)有去嘗試了，才知(zhi)道你(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)喜歡(huan)開疆(jiang)辟土，還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)穩固防御；是(shi)(shi)(shi)(shi)銷售執行，還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)營銷策劃。
做擅長的事情
發現(xian)了(le)喜歡的(de)(de)(de)事情，只是(shi)基礎，并不代表(biao)你能(neng)做好。有的(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員獨立進行(xing)市(shi)場(chang)開發的(de)(de)(de)能(neng)力很(hen)強，做了(le)幾年之后(hou)，覺得自(zi)己(ji)應該得到(dao)更高的(de)(de)(de)職(zhi)位，覺得自(zi)己(ji)到(dao)了(le)更高的(de)(de)(de)職(zhi)位就能(neng)發揮更大的(de)(de)(de)作(zuo)用，但令(ling)人(ren)遺憾的(de)(de)(de)是(shi)，自(zi)己(ji)不但沒有做好，而且使公司失去了(le)一個優秀的(de)(de)(de)業務員；得到(dao)的(de)(de)(de)是(shi)一個很(hen)差的(de)(de)(de)“管理者”。管理職(zhi)能(neng)的(de)(de)(de)凸現(xian)，資源的(de)(de)(de)整(zheng)合、戰(zhan)略思(si)維、團隊(dui)管理，要(yao)求銷售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)不僅僅的(de)(de)(de)個人(ren)單兵作(zuo)戰(zhan)了(le)，而是(shi)團隊(dui)作(zuo)戰(zhan)。
做自己擅長的事情(qing)，并(bing)不是(shi)(shi)一定(ding)要(yao)的職位提升，而(er)是(shi)(shi)在這個過程中能(neng)合(he)理利用有限(xian)資源達(da)到更好的產出，更有效率的實現目標。
怎么才算擅長？當然不(bu)(bu)是(shi)“想(xiang)都(dou)不(bu)(bu)用(yong)想(xiang)”就(jiu)(jiu)能(neng)完(wan)成(cheng)的(de)事情，而(er)是(shi)能(neng)充分駕馭、控(kong)制局面，碰到(dao)問題不(bu)(bu)是(shi)束手無策(ce)，但通過努力能(neng)完(wan)美達(da)到(dao)公司目標，并獲(huo)得客戶(hu)認可。體現(xian)了價值，這就(jiu)(jiu)是(shi)擅長。
成功銷售生(sheng)涯(ya)要具備的“三(san)種素質”
成(cheng)功的(de)(de)銷售(shou)(shou)生涯(ya)有三種素質很(hen)關鍵。這里分為兩個層(ceng)面：一種是(shi)已經在做(zuo)銷售(shou)(shou)的(de)(de)人(ren)；另一種是(shi)還在銷售(shou)(shou)職業(ye)之外的(de)(de)，想進來的(de)(de)人(ren)。
已經在(zai)做(zuo)銷售的(de)人，要(yao)培(pei)養(yang)以下的(de)三(san)種“素質”
第一，堅定的信念
第二，持之以恒
第三，全身心投入
其實，這(zhe)是一個經營奢侈(chi)品(pin)多年的中(zhong)國總代理給我的啟示。
一(yi)次很偶然的(de)(de)機會，聽一(yi)個做奢侈品(pin)的(de)(de)中國總代(dai)理講他的(de)(de)成(cheng)功經驗。他說：一(yi)個人成(cheng)功（取得成(cheng)績）最重要(yao)是什么(me)？
他說主(zhu)要(yao)(yao)三點(dian)：第一是要(yao)(yao)有堅定(ding)的(de)信(xin)念；第二是要(yao)(yao)持(chi)之(zhi)以恒；第三是全身心投入(ru)。當時便覺(jue)得(de)很(hen)有道理，也很(hen)受啟發。
我覺得如果你已經(jing)(jing)(jing)選擇了這個職(zhi)業(ye)(ye)，可能已經(jing)(jing)(jing)做了很久，但在不斷(duan)的變化中毫無積累（行業(ye)(ye)知識、管理經(jing)(jing)(jing)驗、資源(yuan)、人脈等(deng)），那么你該參(can)照以上的三條(tiao)經(jing)(jing)(jing)驗了。
如(ru)果(guo)你(ni)還在(zai)銷售之(zhi)門的(de)外面(mian)，試圖(tu)進來窺(kui)探一(yi)下(xia)營銷殿堂(tang)的(de)美(mei)麗風景，看(kan)看(kan)是否有屬于你(ni)的(de)地方，那么請借鑒以下(xia)的(de)經驗。你(ni)具(ju)備了以下(xia)三個要素嗎(ma)？
天賦、環(huan)境、個人(ren)努(nu)力。
去(qu)年在(zai)朋友的(de)強烈推薦下看了一本書，何(he)兆武口述(shu)的(de)《上學記》，何(he)教授也談到取(qu)得成績的(de)要具備三點：
第一是天賦(fu)，第二是環境，第三是個人努力。
如(ru)果(guo)站在宏觀的(de)(de)角度(du)看(kan)待銷售生涯，我覺得何先生所(suo)言更勝一籌(chou)，是洞察人性的(de)(de)真知灼見(jian)。何以見(jian)得呢？上述說到的(de)(de)“總代理”年紀(ji)也(ye)到了60左右(you)，他應該有很多閱歷，但他多從微觀的(de)(de)層面(mian)看(kan)問(wen)題(ti)，也(ye)就(jiu)是你已經在這(zhe)個職(zhi)業里面(mian)了，這(zhe)時，你如(ru)果(guo)具(ju)備(bei)了他說的(de)(de)“三種素質(zhi)”，更能(neng)夠成功(gong)(gong)。當(dang)然，認為人的(de)(de)潛能(neng)無限也(ye)沒有什么問(wen)題(ti)，人的(de)(de)潛力確實(shi)很大(da)，但要(yao)做(zuo)到“成功(gong)(gong)”、做(zuo)到“出彩”、做(zuo)到“卓(zhuo)越”，還取決(jue)于以下三種因素。
第(di)一(yi)，天賦是關鍵的(de)(de)因素。他是與生俱來的(de)(de)，培養一(yi)個銷(xiao)售人(ren)(ren)員最多使他合格，*很難(nan)優秀，更不(bu)能做到卓(zhuo)越。所以要選拔人(ren)(ren)選，而不(bu)是去(qu)培養卓(zhuo)越的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員，這(zhe)是觀念和對(dui)人(ren)(ren)性(xing)的(de)(de)認識問題。
這(zhe)使我想起幾年前(qian)看(kan)的一(yi)(yi)本書(shu)，這(zhe)本書(shu)叫《首先，打破一(yi)(yi)切常規》。*的一(yi)(yi)些教授、學(xue)者、經(jing)濟學(xue)家等通過對公司管理者、員工(gong)等進(jin)行科學(xue)調查、研(yan)究之(zhi)后，發現：選擇適合的人比培(pei)養一(yi)(yi)個勝任崗位的人效(xiao)率(lv)更(geng)高(gao)；更(geng)能出成績和成功(gong)。
所以(yi)說(shuo)何教授(shou)是(shi)洞悉了人性。人確實(shi)是(shi)有天(tian)(tian)賦(fu)(fu)的，有的人就(jiu)是(shi)天(tian)(tian)生干(gan)這個(ge)事(shi)情的。比如(ru)劉翔天(tian)(tian)生就(jiu)是(shi)為110米欄而生；再如(ru)王皓，世(shi)界排(pai)名第一，乒乓球直板可(ke)以(yi)打到出神(shen)*、可(ke)以(yi)達到*，這都是(shi)天(tian)(tian)賦(fu)(fu)，是(shi)必須要承認的。
第二，環境給你的平臺和機遇。比如現在的金融危機，一些競爭力偏弱的制造、貿易、加工企業紛紛倒閉，而品牌產品卻贏得了機會，有了更大的空間，機遇只偏愛有準備的頭腦如果看到這些因素，在危機的時候也會看到商機。
第(di)三，自身(shen)努力(li)。很(hen)多有想法，有思想的人(ren)，最后成為“仲永”，是(shi)因為想得多，但沒(mei)有身(shen)體力(li)行和(he)快(kuai)速執行，最后機會就這樣悄然(ran)流逝；另外，等著自然(ran)而然(ran)奇跡出現，在等、靠、要中慢慢退(tui)化(hua)了成功的欲望和(he)機會。丁磊說，做事有三個(ge)敵人(ren)：一是(shi)恐懼；二是(shi)懶(lan)惰；三是(shi)貪(tan)婪(lan)。足見，不努力(li)至少喪失了33.3%的成功機會。
筆者(zhe)認(ren)為，不是(shi)誰(shui)更有道(dao)理的(de)(de)(de)(de)問題，何教授的(de)(de)(de)(de)觀(guan)點讓人(ren)(ren)信(xin)服，是(shi)源于對人(ren)(ren)性、個性的(de)(de)(de)(de)深刻洞察；而“總代理”更多的(de)(de)(de)(de)是(shi)激勵(li)，堅持、鼓動，通(tong)過激勵(li)達成心態的(de)(de)(de)(de)改變。每個人(ren)(ren)都(dou)是(shi)*的(de)(de)(de)(de)，就像天賦(fu)一樣，你(ni)有你(ni)的(de)(de)(de)(de)天賦(fu)，關鍵你(ni)要找(zhao)到你(ni)愛的(de)(de)(de)(de)、擅長的(de)(de)(de)(de)。在(zai)天賦(fu)上，人(ren)(ren)人(ren)(ren)都(dou)是(shi)最強者(zhe)，總有一樣事(shi)情(qing)你(ni)會(hui)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)最好。
何教(jiao)授的觀點是在平淡(dan)中(zhong)蓄下激(ji)情(qing)，在淡(dan)淡(dan)似(si)水的聊天中(zhong)讓你明白這樣一個道理(li)：每個人都是某一方面的天才，主(zhu)要在于你發掘到它(ta)，才能體現真(zhen)正的價值所在。
銷售生涯要取(qu)得一點(dian)成(cheng)績(ji)(ji)，要做(zuo)喜歡的(de)事(shi)情(qing)(qing)，最重要的(de)是做(zuo)擅(shan)長的(de)事(shi)情(qing)(qing)。發現自己的(de)天賦，堅信(xin)自己一定能夠做(zuo)出成(cheng)績(ji)(ji)，在投入了(le)全部力量并持續做(zuo)下去，相(xiang)信(xin)會獲得滿意的(de)回報(bao)。
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