我是伊戈爾電氣股份有限公司的郭石光，上午聽了王越老師的內容，主要談談以下一點感悟：對客戶的了解（客戶情報工作的收集）！很多時候我們對客戶對項目的了解都是比較片面的，更有部分銷售人員對通過百度等查詢到的客戶資料沾沾自喜，殊不知這些資料往往是皮毛的，你能查得到競爭對手也一樣可以查得到，這些信息并沒有特別大的利用價值，還會影響我們的銷售策略，所以對客戶情報的收集特別重要，那么該如何收集呢？可以抓一個俘虜（發展客戶內線），通過內線更進一步的了解客戶，這將為我們后續一些列的操作打下堅定的基礎，所謂知己知彼百戰百勝！
杭州邦勝自動化科技有限公司 九組董潔
通過今天上午的銷售課程學習，主要學到以下幾點:
1.分析成交提案。成交提案的資料一定要讓客戶拿到就想打開，打開就有興趣，看完資料就有購買的欲望。提案的內容一定要針對核心產品、獨特的賣點、超值的贈品、稀缺性以及緊迫感、價格詳情等詳細展開。
2.分析客戶買東西的6個壓力。采購本身就是抉擇的過程，客戶買東西一定會選擇性的比較，然后作出妥協性的決策。我們一定要了解是誰在與我們競爭，然后把競爭者列出來進行橫向比較、縱向比較和混合比較，我們一定要比其他的競爭對手快一點，想方設法讓客戶相信他選擇我們的產品就是最優的選擇。
3.通過案例分析學習在成交時遇到障礙的時候分析和判斷問題的方法和思路，永遠不要相信客戶說什么，要自己根據一定的思路去分析和判斷；
5.最后就是客戶需求的變化，重點學習需求變化中的關鍵人所起的作用以及如何去尋找關鍵人，誰才是關鍵人。只有找準了關鍵人，才能促進成交。
江蘇中天華宇智能科技有限公司
王老師今天上午講了幾個案例通過案例把如何搞定客戶，如果處理客戶關系，讓我感觸很深，其中對核心產品、零風險或負風險等方面讓我知道如何與客戶更進一步處理關系，還有根據客戶的類型，對客戶進行服務，找到其中的決策人，關鍵人，銷售是銷售自己的想法，而不是銷售體力與精力，讓客戶有需求感和緊迫感，對客戶要有等級劃分，知道自己應該干什么，應該把重心放在哪里。并且做好準備，對客戶要足夠了解，對客戶要足夠關心，讓他感覺到自己的重要性，優化自己的資料，讓他對你一直有新鮮感，和求知欲望，即使成交以后也不要對客戶置之不理，也要時常關心他，讓他感覺你沒有輕視他，總結出來就是穩住老客戶，發覺新客戶，讓他一直忠誠于你。
印象最深刻的二點：
第一:要抓住客戶的痛點。
銷售員要了解人性-人欲-人心。
二、老板決策聽誰的？
系統思維下優先考慮以下因素：
1. 專業
2. 職務
3. 資歷
4. 人脈
5. 年齡
6. 企業性質
7. 企業文化
8. 購買階段意向、立項、方案、決策
9. 競爭程度職能、執行
10. 本合同額占比
感謝王越老師的分享，反思了幾個問題，我們有認真了解過客戶嗎？與客戶聯絡一段時間，認真分析過客戶的需求并回復，可客戶就是不下單？以往都是覺得產品、價格、付款方式等問題。通過今天的學習，認識到一份好的成本提案要包含八個方面的內容：1、解釋原因，要從客戶的產品、問題，痛點來提出問題，博取認同。2、核心產品。3、獨特賣點。4、超值贈品。5、零風險承諾，打消客戶的后顧之憂。6、營造出稀缺性和緊迫感。7、價格詳情，讓客戶覺得值，沒有買虧。8、特別提醒，把一些不重要的內容列出，放在后面，提醒作用，以免記不住。
通過今天的學習，我學習到了，推銷自己的核心產品時，要把獨特賣點用4點解釋清楚，給客戶些超值的贈品和零風險承諾，樣本讓客戶拿到，
一讓人拿到資料就想打開，
二讓人拿到資料就有興趣，
三讓人看完資料就想購買。
多制作些道具，讓客戶看到視屏，等資料，讓客戶信服。
寧波冠克醫療科技有限公司 余科 通過今天上午的培訓，讓我感受頗深:新客戶的成交，新客戶要么選擇你，要么就是選擇了你的競爭對手，你要向客戶解釋原因，為什么要選擇我們的產品，分析我們的核心產品，產品的獨特賣點，給予客戶贈品，零風險承諾，講明產品的稀缺性，給予客戶緊迫感，告訴客戶產品價格的詳情，成本構成，值這個價的理由，最后特別提醒客戶其他次要重要內容，解決客戶的后顧之憂，讓客戶安心地購買你的產品，最終達成成交。 還有就是銷售道具的使用，最重要的就是客戶的評價，通過各種渠道傳播出去，用來提高客戶對我們的信任度。 客戶在選擇產品的時候應該找到正確的決策人，讓決策人做出決定，達成成交的最終目的。
湖北升本信息服務有限公司~雷明露
通過8月13號上午的學習，有以下收獲：成交提案這塊收獲*.
1.首先找客戶購買產品的原因是什么，博取客戶的認同；
2.提煉出我們自己的核心產品是什么？
3.再提煉出只有我們有而別人無法提供的賣點是什么至少4點，引發客戶的好奇心；
4.接著利用客戶貪婪心理設置不同的贈品至少3個；
5.再根據客戶怕風險怕擔責任這塊做出風險承諾，把客戶擔心的風險全部列出來，做對應的風險承諾；
6.再根據時間，數量等塑造產品的稀缺和緊迫性；
7.價格這塊要主動說明產品的構成成本至少7條，及為什么值這個價的多個理由；
8.最后溫馨提醒一下其它重要內容，基本客戶就搞定啦。
可以把成教提案做成一個宣傳冊. 。
接著主要競爭對手的橫縱向分析；成交客戶用到的12種道具.客戶的傳播方式. 最后通過案例具體分析從10個方向去找關鍵人，最后一點關鍵人也受益不少 王越老師精彩課堂
8月13日上午學習總結
印象最深刻的二點：
一、銷售員要努力讓客戶相信你（信任你）足夠證據讓客戶相信。
銷售員要了解人性-人欲-人心。重要！
二、老板決策聽誰的？
系統思維下優先考慮以下因素：
1. 專業
2. 職務
3. 資歷
4. 人脈
5. 年齡
6. 企業性質
7. 企業文化
8. 購買額階段意向、立項、方案、決策
9. 競爭程度職能、執行
10. 本合同額占全年采購的比例
10組 朱益敏 13912122193
江蘇牧羊集團有限公司
揚州牧羊糧食機械有限公司
2017-08-13
今天學習深刻認識到幾點：一切都是圍繞著五點進行營銷，
客戶成交提案需要站在客戶角度分析問題，換位思考，包含解釋原因，核心產品，獨特賣點，超值贈品，客戶風險承諾，稀缺性與緊迫感，價格詳情，特別提醒等。
在產品價值構成中，在過去的銷售中直強調核心產品，在形式產品，情感產品，情景產品和知識產品附加不夠。
對客戶內部情況做細致分析。從客戶相關人員的專業度，職務，資歷，人脈，年齡，企業性質，文化，階段，競爭程度，合同金額占比等方面入手，找到問題根源，對癥下藥，來解決問題。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/30006.html
