銷售(shou)溝通--自信的(de)交流加強客戶對(dui)產(chan)品(pin)的(de)信心
客戶(hu)在做出購買決定之(zhi)前總(zong)是有很多顧慮(lv)，對產品，對公司，以及對你本人(ren)(ren)。作(zuo)為銷售(shou)人(ren)(ren)員要(yao)明白一點，客戶(hu)的(de)(de)這(zhe)些(xie)顧慮(lv)都是不可避免的(de)(de)，即使你的(de)(de)產品是最(zui)好的(de)(de)，企(qi)業是最(zui)講信(xin)(xin)用的(de)(de)。要(yao)想打(da)消客戶(hu)的(de)(de)這(zhe)些(xie)顧慮(lv)，銷售(shou)人(ren)(ren)員通過更加(jia)深入的(de)(de)交(jiao)流在他們(men)心目(mu)建立起自信(xin)(xin)。
要想讓客(ke)戶建立(li)起自(zi)信(xin)，作(zuo)為(wei)銷(xiao)售人員的(de)(de)你就必須(xu)先自(zi)信(xin)起來，無論是(shi)在神(shen)態(tai)上(shang)(shang)，還是(shi)在說(shuo)話、做事上(shang)(shang)都必須(xu)體現出(chu)自(zi)己的(de)(de)自(zi)信(xin)，用自(zi)己的(de)(de)自(zi)信(xin)去(qu)感染對方。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員我
我是(shi)某大廣告(gao)企業推銷員，由于缺乏經驗，在(zai)與客戶(hu)交流時沒有(you)足(zu)夠的信心。第(di)一天上班就(jiu)拜訪了(le)當地一家藥品企業的一位客戶(hu)。他在(zai)門(men)口徘徊了(le)十幾次(ci)才鼓(gu)足(zu)勇(yong)氣，對門(men)衛說(shuo)：“我想找齊(qi)總談一點(dian)事情(qing)。”還(huan)好(hao)，門(men)衛不認識他，就(jiu)向辦公室請示放(fang)他進(jin)去了(le)。
來到齊局長的辦公室，對方(fang)張(zhang)口(kou)就(jiu)問：“你有(you)什(shen)么要(yao)事嗎？”
我(wo)(wo)抖(dou)抖(dou)索(suo)索(suo)地回答：“我(wo)(wo)是(shi)ⅩⅩ廣告醫藥代(dai)表(biao)黃ⅩⅩ，這次(ci)來主要(yao)是(shi)向您反映一下，我(wo)(wo)們公司廣告代(dai)理的事情，希望齊總看一下。”
客戶(hu)說：“這樣的小事你就跟(gen)我的主力談吧(ba)，你請回去(qu)吧(ba)。”
失去這次機(ji)會后，我再也(ye)沒(mei)有他如(ru)果(guo)齊總(zong)辦(ban)公室(shi)一步。為此，他幾個(ge)晚上(shang)沒(mei)有入(ru)眠。
》》》銷售人(ren)員陳(chen)旭
陳旭也是(shi)(shi)這(zhe)家廣(guang)告公司的推銷員，他同樣是(shi)(shi)一(yi)名新來的推銷員，但是(shi)(shi)由于(yu)非常自信已經成功成交了2個訂單。到月末，只(zhi)有一(yi)個客(ke)戶不肯(ken)下(xia)決(jue)定(ding)。
第二天早晨，他仍然去拜訪這位拒絕他多次的客戶(hu)。
這(zhe)位客戶說：“我已(yi)經多次說過了，我們公司沒有做宣傳的打(da)算！”
這次小(xiao)陳(chen)假裝沒聽見。
客戶(hu)繼續(xu)說：“你已(yi)經浪費了(le)我(wo)一(yi)個(ge)月(yue)的(de)時間了(le)！一(yi)個(ge)月(yue)以來(lai)我(wo)懂得了(le)什(shen)么叫堅韌不拔(ba)的(de)精神，而你就(jiu)是我(wo)的(de)老師(shi)。”
小陳點點頭說：“我并沒有在浪費時(shi)間，我也(ye)承(cheng)認，你也(ye)是我的老師，你已經教會了我堅(jian)持到底這一(yi)課，”
說著到這里，雙方都(dou)笑(xiao)起來(lai)。
客戶說：“其實，你的精神很(hen)久嘉，現在很(hen)多(duo)年輕人缺乏(fa)正是這種精神。為了表(biao)示(shi)我的感激(ji)，我要(yao)買(mai)一個廣告版(ban)面，權當(dang)我付給你的學費。”
小(xiao)陳完(wan)全憑著(zhu)自(zi)己堅(jian)韌不拔的(de)精神達成了成功的(de)目標(biao)。
從例子中可以看出，客戶對(dui)產品的(de)(de)態(tai)度，很大程(cheng)度上會(hui)受到銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)影響。如果銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)在推(tui)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)過(guo)程(cheng)中充(chong)滿自(zi)信(xin)，無形中也會(hui)影響到客戶。比如，自(zi)信(xin)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)說話(hua)的(de)(de)語(yu)氣(qi)鏗鏘有力，語(yu)調上抑揚頓挫(cuo)；而不自(zi)信(xin)的(de)(de)人(ren)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)則唯唯諾諾，說話(hua)聲音小，表達口齒不清等等。換(huan)個(ge)思維，換(huan)個(ge)角度，如果你是(shi)一(yi)(yi)名客戶，遇到這樣的(de)(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)會(hui)更信(xin)任那一(yi)(yi)個(ge)呢(ni)？毫無疑問，肯定會(hui)選擇前者。
那么(me)，什么(me)樣的人(ren)才是自信(xin)的人(ren)呢(ni)？一個自信(xin)的銷售人(ren)員在與客(ke)戶交流時，應該(gai)具有(you)那些(xie)特征呢(ni)？見(jian)下表：
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自信(xin)的銷(xiao)售人(ren)員具有的特征(zheng) |
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活潑 |
自信的(de)銷(xiao)售人員(yuan)能(neng)夠表現(xian)出一種生龍活虎、朝氣(qi)蓬勃的(de)精神(shen)面貌，從而為(wei)客戶談話塑(su)造一種積極向(xiang)上(shang)、樂(le)觀快樂(le)的(de)氛圍。 |
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坦誠 |
自(zi)信的銷售(shou)人員與客戶交(jiao)流時(shi)，能夠坦誠陳述(shu)自(zi)己的觀點、意(yi)見及建(jian)議(yi)，總是說自(zi)己想說的話(hua)。不(bu)(bu)刻意(yi)不(bu)(bu)掩飾自(zi)己的缺(que)點，更不(bu)(bu)會看(kan)他人臉色說話(hua)、辦(ban)事。 |
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虛心(xin) |
自信的銷(xiao)售(shou)人員犯(fan)錯誤(wu)時(shi)能(neng)夠坦然承認，虛心接受客戶的批(pi)評，同時(shi)，對他人的批(pi)評還能(neng)做到“有(you)則改之，無(wu)則加勉”。 |
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大(da)度(du) |
自(zi)信的(de)銷售人員能夠(gou)很自(zi)然(ran)地(di)表達自(zi)己的(de)情感(gan)，既能對他(ta)人的(de)贊賞、好感(gan)和喜歡，也能夠(gou)坦然(ran)地(di)接受別人對自(zi)己的(de)贊賞、好感(gan)和喜歡。 |
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輕松 |
自信(xin)的在人日(ri)常生活(huo)中會表現得(de)輕松*，他(ta)們也有(you)可能出現郁(yu)悶，但會很快(kuai)得(de)以調節(jie)和修(xiu)正，而不是終(zhong)日(ri)陷(xian)入沉重抑(yi)郁(yu)之中。 |
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開(kai)放(fang) |
自信的銷(xiao)售人員對(dui)生活中的新(xin)觀念、新(xin)體驗和新(xin)的機會持一種開放的態度(du)，積極(ji)適(shi)應(ying)和接納社會發展(zhan)和變化。 |
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幽默 |
自(zi)信的(de)銷售人(ren)(ren)員能夠以幽默(mo)的(de)態(tai)度面對現實(shi)生活，特別是在失意、緊(jin)張和挫(cuo)折面前發現和創(chuang)造幽默(mo)，使自(zi)己(ji)和他人(ren)(ren)進(jin)入一種輕松、愉(yu)快(kuai)的(de)狀態(tai)。 |
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勇(yong)敢 |
自(zi)信的(de)(de)銷售人員能夠以一種輕松自(zi)然的(de)(de)態度來面對生活(huo)中復雜的(de)(de)情景或挑戰。 |
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果斷 |
自信的(de)銷(xiao)售人員在重大(da)或關鍵的(de)問題上當(dang)機立斷，勇于承(cheng)擔責任和風(feng)險。 |
你的(de)自信(xin)總會體現在(zai)(zai)自己的(de)精(jing)神狀態(tai)和言(yan)行(xing)舉止上，在(zai)(zai)與客戶交(jiao)流的(de)過程中，如果(guo)能做到以上幾點，你就算一(yi)個合(he)格的(de)銷(xiao)售人員(yuan)了。相信(xin)每一(yi)個客戶在(zai)(zai)與你一(yi)番交(jiao)流之后都會被深深地感染。“說(shuo)事容(rong)易(yi)做事難”，有很多銷(xiao)售人員(yuan)也(ye)懂得(de)這個道理(li)，可(ke)是在(zai)(zai)具體的(de)操作過程中，也(ye)不能很好地把(ba)握(wo)。那么，在(zai)(zai)面對(dui)客戶的(de)時候如何做做的(de)更自信(xin)，表(biao)現出上述(shu)特征呢？
1）、對自己的產(chan)品要有百分百的信(xin)心。
對自(zi)己(ji)(ji)的(de)產品有(you)信心，這(zhe)是非常重要的(de)，是與(yu)客(ke)戶成(cheng)功交流(liu)下去的(de)基礎(chu)。這(zhe)是一個新(xin)年(nian)問題，只有(you)真正地相信產品能為客(ke)戶帶(dai)來利益，才能斬釘(ding)截鐵(tie)地對對方講出來。而很多銷(xiao)售人員對自(zi)己(ji)(ji)的(de)產品沒有(you)信心，比如自(zi)己(ji)(ji)所推銷(xiao)的(de)產品價值1萬(wan)元人民幣，他也(ye)許會想(xiang)只有1000元人(ren)民幣，如此，你怎么會斬釘截鐵地向對方索要“10000元”呢？說不(bu)出口就(jiu)是因為不夠有(you)信心。
2）、對客戶進行事先了解。
向(xiang)客戶(hu)(hu)推(tui)銷產(chan)品(pin)一定要(yao)做到心(xin)中有數(shu)，如果是(shi)上(shang)門拜訪(fang)，在拜訪(fang)前要(yao)對客戶(hu)(hu)進行詳細了(le)解(jie)；如果是(shi)客戶(hu)(hu)上(shang)門購買，則要(yao)在交談中善于察言觀色，用心(xin)去體(ti)會，否則，不(bu)要(yao)輕易向(xiang)其推(tui)銷。那(nei)么，應(ying)該了(le)解(jie)客戶(hu)(hu)的那(nei)些方面呢？簡列(lie)如下：
客戶(hu)存(cun)在哪(na)些需求(qiu)？
產品或服務能(neng)幫客戶(hu)解決(jue)哪些(xie)問(wen)題(ti)？
產品或服務可以滿足客戶哪些需(xu)求(qiu)與期望？
只有完全了(le)解客戶的需(xu)求，了解客(ke)戶的問(wen)題，才知(zhi)道在交流的時候怎樣有針對(dui)性的應對(dui)。客(ke)戶之所以選擇你，是因為對(dui)你的期(qi)望比較(jiao)高，請不要讓對方的期望變失望，否則，一切(qie)希望都會落空。
3）、引導客戶(hu)做出肯定的答復
若想進(jin)一步打消(xiao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)心理疑惑，必須與(yu)客(ke)戶(hu)深入交談，當對方(fang)對你(ni)的(de)(de)產(chan)品有一定(ding)的(de)(de)認識(shi)之后。就(jiu)要進(jin)一步引導客(ke)戶(hu)對此做出反(fan)映(ying)。如果(guo)客(ke)戶(hu)對你(ni)能夠肯定(ding)的(de)(de)答(da)復，則是(shi)對方(fang)正在(zai)接(jie)觸心里戒備的(de)(de)征(zheng)兆(zhao)。
比如：銷售人員：“你聽說過XX吧(ba)。”
客戶“聽說過，她(ta)可是(shi)全國(guo)有名(ming)的(de)按(an)摩專家，他(ta)明天(tian)要親臨我們店(dian)做指導，你(ni)可以當面(mian)和他(ta)做交流。這(zhe)個機會(hui)可不是(shi)每個人都會(hui)有的(de)。”
客戶(hu)：“是嗎？”
我們常聽到這樣一句話：“要想別(bie)人(ren)尊(zun)重你，首(shou)先要學會尊(zun)重別(bie)人(ren)。”同樣(yang)，銷售人員(yuan)也可以套用這句話：“如(ru)果要客戶相信你，首先要相信自己。”想成功地影響客(ke)戶，自信(xin)，是(shi)最有(you)效的(de)利器。一個的(de)自信(xin)、從(cong)容、鎮定銷售人(ren)員能(neng)給人一種踏實、可信的(de)安全感。尤其是(shi)當客戶正在猶豫無法做出某項決定(ding)的時(shi)候，他們更愿意聽到你給出一個建議或意見(jian)。這個(ge)時候(hou)，銷(xiao)售(shou)人員就應該表現出自(zi)己的(de)自(zi)信和智慧，從而成功地影響客(ke)戶，達到推(tui)銷目(mu)的(de)。
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