項目(mu)性(xing)營銷模式的(de)升(sheng)級，市場行業以(yi)及客戶(hu)采購模式 都在發生變化(hua)(hua)，我們的(de)營銷如何更(geng)好(hao)的(de)去(qu)不(bu)斷調整和升(sheng)級，更(geng)好(hao)的(de)適應市場變化(hua)(hua)！
1、工業品定義(yi)（B2B 生產資料(liao)）
2、工業品與快消品的5大差異性
工程行業----- 關(guan)系營銷(xiao)比較突出；傳統的關(guan)系 吃喝卡拿送，現(xian)在應(ying)該(gai)對關(guan)系應(ying)該(gai)有更深刻(ke)的認(ren)識（不能(neng)同流哪能(neng)交流…………）,
1/ 客戶(hu)不敢拿回扣，反腐(fu)高壓；
2、南玻(bo)作(zuo)為行業的領導者，每個工程至少都能進入供應(ying)商(shang)體(ti)系；
3、行(xing)業利潤在(zai)下滑(hua)；
項(xiang)目性銷售(shou) ---- 出(chu)租車，做完一(yi)單又得找另外的項(xiang)目。一(yi)次(ci)性行為更多
找代(dai)理商 1、資金(jin)回籠，資金(jin)占有量 2、關系深(shen)入速(su)度快
隨著市(shi)場行(xing)業(ye)的(de)成熟度(du)及行(xing)業(ye)洗牌，玻(bo)璃行(xing)業(ye)也會留(liu)下幾家大的(de)公司，這樣做項目直銷，對項目和(he)終端(duan)把握性更(geng)好！行(xing)業(ye)深入 專業(ye)性更(geng)強
項目：1、市(shi)場有(you)把控，不被經銷商牽制(zhi) 2、單子拿下來利潤比較(jiao)(jiao)高 3、對客戶(hu)需求了解比較(jiao)(jiao)深(shen)。
渠(qu)道：1、可以利(li)用他們(men)的關系快速突(tu)破 2、承擔的風(feng)險較少(shao)，回款(kuan)由經銷商(shang)承擔。
理想是(shi)：甲(jia)定乙(yi)購 甲(jia)采乙(yi)供
項(xiang)目(mu)性營銷 解決(jue)不了戰略的問(wen)題，但是可以解決(jue)項(xiang)目(mu)管理的問(wen)題，通(tong)過過程管理及關鍵節點的質(zhi)量管理可以提高項(xiang)目(mu)的成功率！
下(xia)面要搞定一個線人 深度接觸
上面(mian)要(yao)搞(gao)定高層 高層公(gong)關
項目進(jin)度 并非項目成功率(lv)，加(jia)入在招(zhao)投(tou)標階(jie)段有(you)10家(jia)企業(ye)競爭，那此時你的項目成功率(lv)只有(you)10%。進(jin)度比例能夠反映(ying)出(chu)重點環節的占比的重要性。
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