經銷商(shang)(shang)(shang)的(de)開發與(yu)選擇,對(dui)經銷商(shang)(shang)(shang)與(yu)廠家(jia)未來的(de)長期發展與(yu)合作相當(dang)重要,江猛(meng)老(lao)師(shi)和很多(duo)區域經理培訓期間,他們(men)總是(shi)提到(dao)一些如(ru)何管理經銷商(shang)(shang)(shang)的(de)難題(ti):舉例:江猛(meng)老(lao)師(shi),這(zhe)個經銷商(shang)(shang)(shang)商(shang)(shang)(shang)規(gui)模比較大,不好(hao)管理怎么辦? 或者(zhe),這(zhe)個經銷商(shang)(shang)(shang)從競爭(zheng)對(dui)手(shou)那(nei)里進了(le)一批活,怎么辦?
或(huo)者, 這個經銷商在當地區域作了(le)很(hen)(hen)長時間,一直沒有大的發(fa)展(zhan),和廠家的要求相差很(hen)(hen)遠啊,準備(bei)把(ba)他(ta)換掉;;等等,很(hen)(hen)多(duo)市場問題:
之前提到(dao)過經(jing)(jing)銷(xiao)商選擇(ze)的誤區，今天(tian)在(zai)(zai)給(gei)大家分享如何從多方面來(lai)選擇(ze)經(jing)(jing)銷(xiao)商，從多角度來(lai)給(gei)大家剖析(xi)經(jing)(jing)銷(xiao)商的選擇(ze)標準：讓我們在(zai)(zai)選擇(ze)經(jing)(jing)銷(xiao)商的源(yuan)頭上(shang)做正確。
究竟(jing)選(xuan)擇(ze)經銷商要考(kao)察哪(na)些方面(mian)呢：
一：經營思路：思路決定出路；一個(ge)經銷商的思路對(dui)一個(ge)經銷商的發展起到決定作用，甚至大于了他(ta)的資金(jin)實(shi)力。
舉例:有些經銷商反應：你(ni)(ni)們(men)(men)(men)(men)廠(chang)家應該在我(wo)們(men)(men)(men)(men)當地(di)做(zuo)一些廣告(gao)，這樣銷售起來才好銷售。你(ni)(ni)看看某個品牌他們(men)(men)(men)(men)在當地(di)的影響力(li)就(jiu)比我(wo)們(men)(men)(men)(men)強，廠(chang)家沒有廣告(gao)支(zhi)持，我(wo)們(men)(men)(men)(men)很難做(zuo)啊！
剖析一(yi)下這個(ge)經銷(xiao)(xiao)商的思(si)路：你們廠(chang)家(jia)：這說(shuo)明這個(ge)經銷(xiao)(xiao)商還(huan)是把自己定位成一(yi)個(ge)局外人， 他不認為自己和廠(chang)家(jia)是一(yi)條船上(shang)的人， 他的言語(yu)之間(jian)還(huan)透(tou)露，想銷(xiao)(xiao)售的好廠(chang)家(jia)的廣告支持要到位。總感覺競爭對(dui)手的廠(chang)家(jia)好。
經營(ying)思路包(bao)括(kuo)哪些呢：
1：公司(si)的經營管理狀(zhuang)況：
判定一個經銷商(shang)經營管理狀況從兩個方面：
一(yi)：問他(ta)：現在銷售的(de)各個產品品項(xiang)銷售的(de)如何？每(mei)個月的(de)盈(ying)利狀態(tai)怎么樣？看他(ta)怎么回(hui)答便(bian)知道他(ta)的(de)營(ying)銷情況如何了？
二：管理(li)狀(zhuang)(zhuang)況從員工的精(jing)神狀(zhuang)(zhuang)態和(he)是(shi)否任用親人(ren)朋友，以(yi)及對待親人(ren)朋友的態度(du)，能(neng)否做到(dao)一(yi)視同仁。就可以(yi)看到(dao)他的管理(li)狀(zhuang)(zhuang)況。
2：合作意愿(yuan)：
這也是(shi)非常(chang)關鍵的一個素質，經銷商(shang)對廠家的意愿(yuan)和態度，也是(shi)后期我(wo)們能(neng)否長期合作的思想基礎，沒有意愿(yuan)，什么事情都很難做成；
合作意愿從(cong)三個方面：
一(yi)(yi)：對公(gong)司(si)(si)的(de)企業文化是否認(ren)同：包(bao)括對公(gong)司(si)(si)的(de)文化內涵，公(gong)司(si)(si)的(de)一(yi)(yi)些制度，公(gong)司(si)(si)的(de)做事風(feng)格(ge)，公(gong)司(si)(si)的(de)未(wei)來發展(zhan)戰略；
二：經(jing)銷商做(zuo)事情(qing)(qing)的熱情(qing)(qing)程度(du)：有(you)些(xie)經(jing)銷商做(zuo)事情(qing)(qing)心態(tai)很好(hao)，接人(ren)待(dai)物很熱情(qing)(qing)，好(hao)客。有(you)些(xie)則不一樣，對任(ren)何事情(qing)(qing)都(dou)是很冷漠，很冷淡，漠不關(guan)心和抵(di)觸情(qing)(qing)緒(xu)。
三：經(jing)銷商的(de)(de)信心和(he)抱負，對未來的(de)(de)展(zhan)望：
我(wo)經(jing)常(chang)聽到經(jing)銷商(shang)說：江猛老師： 我(wo)們是沒有辦法(fa)才做(zuo)經(jing)銷商(shang)的，很(hen)累，很(hen)辛苦。有其(qi)它出路(lu)就不做(zuo)經(jing)銷商(shang)了(le)。
我們應該尋(xun)找(zhao)那些有(you)信(xin)心能做好(hao)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，好(hao)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)沒有(you)銷(xiao)售(shou)(shou)思(si)路也是銷(xiao)售(shou)(shou)不出(chu)去(qu)，同(tong)樣的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)放在(zai)不同(tong)經(jing)營思(si)路經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)手(shou)里，一段(duan)時間之后，產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)市(shi)場占有(you)率會差別很大(da)的(de)(de)(de)。
3：經營聲譽：
1：在同行業中的口碑如何？
在(zai)客戶(hu)心目中的口碑如何？
通過和他的員(yuan)工交談(tan)，和他的下游客戶交談(tan)就知(zhi)道這個的信譽如何了(le)！
如(ru)果他們(men)怨聲載道，抱(bao)怨不斷，慎重選(xuan)擇與合作(zuo)。
舉(ju)例： 有一(yi)個電器(qi)經銷(xiao)商，他(ta)的(de)(de)客(ke)戶給他(ta)的(de)(de)評價是他(ta)銷(xiao)售的(de)(de)水(shui)貨(huo)比較多(duo)(duo)，就是山寨版的(de)(de)產品(pin)很多(duo)(duo)，這樣我們的(de)(de)產品(pin)交給他(ta)，客(ke)戶也認為我們的(de)(de)產品(pin)是山寨版的(de)(de)，說不清(qing)楚啊。
一個(ge)(ge)經銷商他應該有三個(ge)(ge)品牌(pai)：1：個(ge)(ge)人品牌(pai)：個(ge)(ge)人的(de)聲(sheng)譽(yu)； 2：公司品牌(pai)：公司的(de)名；3：經銷代理產品的(de)品牌(pai)；
4：經營實(shi)力：
一個好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經營實(shi)力(li)體(ti)現兩方(fang)面：一是，他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資金實(shi)力(li)；資金實(shi)力(li)牽涉他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)后期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展規模和進貨程度；資金匱乏會影響他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)后期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
二是：他的(de)配送(song)能(neng)力(li)：配送(song)能(neng)力(li)具備(bei)的(de)車輛和人員。當新產品開始(shi)推廣能(neng)否加大(da)鋪貨力(li)度(du)，人員能(neng)否跟的(de)上；
案例：某服(fu)裝品牌，全國用專(zhuan)賣店方式開(kai)拓市(shi)場；目(mu)地(di)區經銷商(shang)(shang)，拿下當地(di)經銷權(quan)后，兩年來(lai)就(jiu)開(kai)設兩個專(zhuan)賣店，銷量很有限(xian)，一直沒有財力(li)(li)和人力(li)(li)來(lai)開(kai)拓新的店面。這樣影響廠家在當地(di)的銷量，準備(bei)再換經銷商(shang)(shang)。
5：經銷產品線(xian)：
看看這個經(jing)銷(xiao)商經(jing)營的產(chan)品和我們的沖突如何，如果經(jing)營我們強(qiang)勁對手的產(chan)品，并且銷(xiao)量還(huan)不錯，我們慎重考(kao)慮，他不會主推(tui)我們的產(chan)品的。
6：事業傳承情況(kuang)：
有些經銷(xiao)商年齡(ling)比較大，準備傳給他(ta)的代；這個你要看看他(ta)能否(fou)傳承下去；有一(yi)部分經銷(xiao)商是很難傳承下去的，只能做其(qi)他(ta)的打算；
我們選擇的經銷商應(ying)該是如(ru)日中天(tian)的，而不是昨日就愛，昨日黃花(hua)那種的，更(geng)不能是夕陽(yang)西(xi)下的經銷商。
選擇大于努力，區(qu)域經理，營銷總監我們結合企(qi)業的實際，選擇我們最恰當的經銷商發展我們的事業。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/30408.html
