如果對于(yu)差異化(hua)很小的產品，甲方不愿(yuan)幫任何(he)一家往(wang)前推進，項目(mu)的成交點在于(yu)是否能(neng)墊資的話(hua)，那項目(mu)是否只能(neng)聽(ting)天由命(ming)了？
因為(wei)現在(zai)同質化的(de)產(chan)品的(de)確(que)越來(lai)越嚴重(zhong)，所以我個(ge)人(ren)的(de)建議來(lai)，首(shou)先，面臨的(de)第一(yi)個(ge)問題是(shi)公司墊(dian)(dian)資(zi)的(de)話，這(zhe)個(ge)不是(shi)一(yi)種很好的(de)模式，因為(wei)對(dui)有些項(xiang)目這(zhe)個(ge)是(shi)下策，實在(zai)沒有辦法才做墊(dian)(dian)資(zi)，墊(dian)(dian)資(zi)是(shi)對(dui)公司現金流是(shi)一(yi)個(ge)巨大的(de)問題。
那這種問題究竟(jing)該怎么(me)辦呢？
那我個人的建(jian)議，我們(men)可不(bu)可以做兩件事？
第一件事情
如果項目里(li)面沒(mei)有人愿意幫你(ni)。那么(me)說明的(de)(de)問題是你(ni)的(de)(de)關(guan)系沒(mei)有到位，如果關(guan)系真的(de)(de)做到位，因為對客戶而言，它(ta)總歸(gui)要(yao)采(cai)購議價的(de)(de)，不(bu)要(yao)你(ni)的(de)(de)，也會要(yao)別人的(de)(de)；如果關(guan)系搞(gao)好(hao)一(yi)點，他(ta)可(ke)能(neng)采(cai)購你(ni)的(de)(de)可(ke)能(neng)性不(bu)就(jiu)起來(lai)了嗎？
工程(cheng)項目，我們常說的(de)關(guan)系放(fang)在第(di)一(yi)位啊(a)，這是我想表述的(de)第(di)一(yi)件事情。
第二件事情
我想表述的，在這種項目當(dang)中，我們(men)肯(ken)定(ding)要在思考(kao)一件事情，有沒有可(ke)能你的這個(ge)產品(pin)沒有賣(mai)點(dian)呢？
這話(hua)怎(zen)么理解？看上去產(chan)品同質化(hua)，我(wo)可能把這個(ge)賣點進行適當的塑造，舉個例子，客戶(hu)說咱們都差不多，我就選擇*價(jia)。
好，他要選擇*價，但是(shi)我(wo)會(hui)告訴她，你難道不在乎服務(wu)(wu)，萬一服務(wu)(wu)出了(le)問題，難道你一點(dian)不擔心？
我(wo)的意思我(wo)們可(ke)以引導對方(fang)，如果對方說也不重(zhong)要(yao)啊，我就(jiu)是(shi)要(yao)低(di)(di)價，那(nei)我肯(ken)定告訴(su)他，如果你完全在乎低(di)(di)價，價格比我低(di)(di)的還有(you)！地(di)攤貨，你敢要(yao)嗎？
我個(ge)人的(de)感覺(jue)是，重要的(de)關(guan)鍵是什么(me)呢？就(jiu)是如何有效(xiao)塑造的(de)問(wen)題。
總結一下，首先你要想辦法把關(guan)系搞(gao)好(hao)，因為如果搞(gao)好(hao)關(guan)系，他同樣買東西，選擇你的空(kong)間就會更大(da)；適(shi)當塑(su)造一下賣點(dian)，如果真的跟賣白(bai)菜(cai)一樣，產品已(yi)經爛得一塌糊涂，前(qian)期(qi)的你(ni)也沒有運(yun)作這個(ge)項(xiang)目，那(nei)到最后(hou)只能靠低價；
那(nei)如(ru)果(guo)是這(zhe)種情況，有沒有可(ke)能(neng)我價格(ge)(ge)走低(di)，但(dan)是爭取不墊(dian)資(zi)？公司在(zai)不虧本的(de)情況下，我寧可(ke)價格(ge)(ge)低(di)，但(dan)也不要墊(dian)資(zi)，因為(wei)墊(dian)資(zi)在(zai)工程里面有很多(duo)風險，那(nei)我的(de)可(ke)以采取這(zhe)種方法，實(shi)在(zai)沒有辦法那(nei)只能(neng)墊(dian)資(zi)。
做政(zheng)府項目工程(cheng)的，如何接(jie)觸(chu)決策(ce)者
這(zhe)個(ge)事(shi)情來怎么(me)搞？老實(shi)講這(zhe)個(ge)問題比較(jiao)難回答(da)，你(ni)(ni)很(hen)難接觸到(dao)政府里面的(de)人，因為政府就跟國(guo)企一(yi)樣，一(yi)般的(de)領導比較(jiao)謹(jin)慎，就算你(ni)(ni)找到(dao)他(ta)，他(ta)跟你(ni)(ni)關系不熟，他(ta)也不敢跟你(ni)(ni)互動(dong)，我給你(ni)(ni)兩(liang)個(ge)思(si)路(lu)：
第一，政府里面通常(chang)有關系(xi)的(de)那些中(zhong)間人(ren)，找些中(zhong)間人(ren)，能幫忙，因為這個中(zhong)間的(de)哪(na)怕經常(chang)給政府。
做(zuo)生(sheng)意(yi)里(li)面，我們經常說(shuo)做(zuo)熟是不做(zuo)生(sheng)，中(zhong)(zhong)間(jian)(jian)人跟政府的(de)關系不是一(yi)天兩天的(de)關系了(le)，所以(yi)某(mou)種意義上(shang)來講，透(tou)過(guo)(guo)他可以(yi)進(jin)有效的(de)互動，也就找到(dao)中(zhong)(zhong)間(jian)(jian)人幫忙(mang)接(jie)觸到(dao)客(ke)戶的(de)過(guo)(guo)程，這是我的(de)第一(yi)個(ge)思路。
第二個(ge)思(si)路：不(bu)要指望一下子找到(dao)高(gao)層(ceng)，你找政(zheng)府關系，從(cong)經辦人(ren)(ren)開始(shi)，一步一步由下往上，慢慢做，因(yin)為(wei)現在政(zheng)府里(li)面(mian)，有(you)些領導人(ren)(ren)也(ye)比較敏感(gan)，如果你的質量又差，服務也(ye)不(bu)到(dao)位的話，價格(ge)還高(gao)高(gao)的，人(ren)(ren)家也(ye)不(bu)敢(gan)(gan)用(yong)啊，但是如果下面(mian)的人(ren)(ren)能(neng)夠搞好，他在領導面(mian)前稍微幫你推薦(jian)一下，對你還有(you)價值，因(yin)為(wei)現在領導不(bu)敢(gan)(gan)做決(jue)策。
他是不是對領導就是幫助了，所以你可(ke)以通過這種(zhong)方法(fa)來有效地跟領導進行整合。
競爭對手已經(jing)把關(guan)鍵人的關(guan)系(xi)搞好了(le)，找老板(ban)和總經(jing)理(li)都沒用，你們(men)的產品又不怎樣，價格還高
我通常說叫“北京(jing)來電(dian)”，就換句(ju)話說，競爭對(dui)手把客戶(hu)的(de)高(gao)層拿(na)下了(le)，或者把更高(gao)的(de)人拿(na)下了(le)，把客戶(hu)的(de)決策人搞定了(le)，
如果(guo)從這(zhe)種項目來講(jiang)的話，如果(guo)硬要(yao)去搞(gao)定這(zhe)種事情，我的建(jian)議可以有三個思(si)(si)路可以提供思(si)(si)考(kao)：
第(di)一，不(bu)要忘了老(lao)板的并不(bu)真正對產品的技術很熟，有(you)沒(mei)有(you)可(ke)能讓(rang)下面的人適當設置一點點門檻，這(zhe)樣一來能讓(rang)競爭(zheng)對(dui)手拿下決(jue)策人的難度提高。
從技術(shu)的角度把競爭對(dui)手適當的做(zuo)一(yi)些區隔，你(ni)可(ke)以采取這種(zhong)方法，利用我技術(shu)的優勢去屏蔽(bi)競爭對(dui)手，但(dan)前提是下面有人幫你(ni)，如果沒能幫你(ni)，這一(yi)招不(bu)行，我建(jian)議這是第一(yi)個(ge)思路(lu)。
第二個思路(lu)：有沒有可能(neng)找到競爭對手的漏洞(dong)，他失敗的(de)項目啊，甚(shen)至(zhi)他做項目出現重大的(de)問題啊，這個(ge)“莫須有(you)(you)”的(de)罪(zui)名扣到(dao)競爭對手身上啊，也就是說出事(shi)了(le)(le)，他的(de)另外(wai)一家公司出事(shi)了(le)(le)，這樣(yang)的(de)讓客戶的(de)競爭對手有(you)(you)所(suo)顧(gu)慮。
第三個思路：現在對手已經關系搞好了，我有沒有可能建(jian)議方甲方分包，選(xuan)(xuan)擇我一部分，選(xuan)(xuan)擇他選(xuan)(xuan)一部分
企業管理好大客戶就是管理企業的 生命線，大客戶營銷課程將為您解決一下問題：
A·大(da)客戶關系營銷的(de)九字訣，如何找對人？說對話？做(zuo)對事？如何做(zuo)好(hao)大(da)客戶項目(mu)的(de)過程控制(zhi)與項目(mu)關鍵(jian)節點控制(zhi)？
B--如何在大客(ke)戶內部技術(shu)線、采(cai)購線，中高層布局線人，實現里應外合；
C--如(ru)何突破(po)不同層面的客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)，如(ru)何建立信任，如(ru)何識別(bie)并改變客(ke)(ke)戶(hu)的立場，如(ru)何面對(dui)不同風(feng)格(ge)的客(ke)(ke)戶(hu)實現關(guan)系(xi)(xi)與合(he)作(zuo)的突圍(wei)；
D--如何(he)維(wei)護(hu)現有客戶的各級層面的關系(xi)，擴大合作的產品和金額；
E--分析并診斷大客(ke)戶合作現(xian)狀，針對競(jing)爭對手(shou)在(zai)進(jin)攻和(he)防(fang)守的(de)(de)的(de)(de)過程中如何制定并實施不同的(de)(de)競(jing)爭戰略(lve)。
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