銷售(shou)是(shi)一(yi)門藝術，一(yi)言以(yi)(yi)成(cheng)交(jiao)，也可(ke)以(yi)(yi)一(yi)言以(yi)(yi)絕(jue)交(jiao)！
隨著“全(quan)民營銷”的理念深入人心，無論(lun)全(quan)職還是(shi)兼職銷售人員，都開(kai)始思(si)索(suo)一個問題：優秀的銷售人員應當(dang)具(ju)備(bei)什(shen)么素質呢？
我認為包括但不限于：觀(guan)察(cha)力(li)(li)(li)、分(fen)析力(li)(li)(li)、執行(xing)力(li)(li)(li)、學習力(li)(li)(li)、想象力(li)(li)(li)、心理素質、耐力(li)(li)(li)、展(zhan)示(shi)能力(li)(li)(li)等(deng)等(deng)，感(gan)覺(jue)做銷售者應該(gai)十項全(quan)能對(dui)不對(dui)？那(nei)就對(dui)了(le)！人總是傾向用放大(da)鏡(jing)看別(bie)人的缺點(dian)，用顯(xian)微鏡(jing)看到(dao)自己的缺點(dian)，想要(yao)把銷售做好，就要(yao)經得起“放大(da)鏡(jing)”的考驗(yan)，銷售之(zhi)路，道阻(zu)且長(chang)，因(yin)研習攻略而行(xing)則必至。
[銷售準備策略]
第一、開掛狀態從形象建設開始
女士不(bu)濃妝(zhuang)艷抹，配以清新淡妝(zhuang)；男士不(bu)邋里邋遢(ta)，以簡約大方為度(du)量衡；在(zai)(zai)會(hui)面前(qian)7秒鐘(zhong)在(zai)(zai)客戶腦海中映射出職業形象(xiang)，是建立和(he)諧(xie)人(ren)際關(guan)系的第一步。畢竟，愛(ai)美之心人(ren)皆有之，人(ren)們更愿意與衣(yi)著干凈(jing)整(zheng)齊、落落大方的人(ren)交往。
言(yan)辭(ci)幽默(mo)，侃侃而談，不(bu)卑不(bu)亢，能在對方的(de)腦(nao)海(hai)中(zhong)烙印(yin)下(xia)非常好(hao)的(de)印(yin)象(xiang)。隨著(zhu)時間沉淀(dian)，會在對方腦(nao)海(hai)中(zhong)加(jia)(jia)固成(cheng)為刻板印(yin)象(xiang)，這也是筑(zhu)建關系的(de)加(jia)(jia)分項。
會見關鍵人(ren)物或大客戶時，銷售(shou)人(ren)員應當(dang)在心理上應當(dang)保持高度重視。提前設想對方形象(xiang)，以“同類人(ren)效應”為支撐，設計符合銷售(shou)場景(jing)的(de)(de)個人(ren)形象(xiang)、溝通腳(jiao)本、營銷劇情，并將(jiang)其完美(mei)演繹，意想不到的(de)(de)驚喜(xi)才可能從而天(tian)降。
第二、明確準客戶畫像與定位
為提升成交(jiao)率(lv)(lv)，營銷人(ren)員應當(dang)提前制(zhi)定準(zhun)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)畫像，明(ming)確高(gao)成交(jiao)率(lv)(lv)的客(ke)戶(hu)(hu)(hu)特征，如家庭結構、收入水平、行業特征、性格特征、消(xiao)費(fei)偏(pian)好、性格特點、年齡(ling)范疇等，有了(le)框架性畫像后(hou)，便可(ke)對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的實際購買力做(zuo)出定位判斷(duan)。當(dang)見到與(yu)目標畫像想接近的客(ke)戶(hu)(hu)(hu)時，營銷人(ren)員應當(dang)打起十二分精神(shen)，精準(zhun)推廣公司內匹配準(zhun)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求和(he)購買力的產(chan)品。
第三、管理客戶的期望值
不同的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)有(you)(you)不同的(de)(de)(de)痛點和需求(qiu)(qiu)，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)應當了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)期望值，并以其為溝通原點切(qie)入營銷(xiao)。若(ruo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)要求(qiu)(qiu)過(guo)高，說明客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對銷(xiao)售(shou)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)有(you)(you)需求(qiu)(qiu)，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)可(ke)反復(fu)將(jiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)(qiu)與(yu)產品賣點相結(jie)合，強化匹配度(du)，促(cu)使(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)下(xia)購買決策；若(ruo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)要求(qiu)(qiu)過(guo)低，則(ze)可(ke)重點說明目標(biao)(biao)的(de)(de)(de)價(jia)值以及將(jiang)為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)帶來的(de)(de)(de)驚(jing)喜，或通過(guo)促(cu)銷(xiao)方式令客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感受到物超所值，以促(cu)使(shi)成交。
若(ruo)客戶對銷(xiao)售產品或提(ti)供服務(wu)沒(mei)有(you)期望(wang)，是不是就(jiu)要(yao)秒棄？我(wo)認為還是要(yao)進(jin)行深入判(pan)斷，也(ye)許這是一座休眠火(huo)山，一旦噴發，會(hui)有(you)驚人的消費能量。
第四、銷售標的可視化更具吸引力
提前(qian)厘(li)清(qing)思路，確保邏輯(ji)清(qing)晰、主(zhu)次分明，能讓客戶對產品的(de)顯性特征和(he)隱(yin)性功能有(you)清(qing)晰認知。如條件允許(xu)，銷售人(ren)員可(ke)(ke)提前(qian)準(zhun)備(bei)文字或實(shi)(shi)物(wu)類材(cai)料作為(wei)佐證，也可(ke)(ke)通過在白(bai)紙、IPAD、電(dian)腦上繪(hui)圖、羅列(lie)清(qing)單等方(fang)式演繹。展示一個看(kan)得(de)見的(de)數據比描(miao)繪(hui)一個遙(yao)不可(ke)(ke)及的(de)未來更能促使成交(jiao)，畢竟，人(ren)們(men)約定(ding)俗成的(de)觀(guan)念(nian)就是耳聽為(wei)虛、眼見為(wei)實(shi)(shi)。
第五、超SMART目標24小時Online作業
如果(guo)人(ren)生沒有目(mu)(mu)標(biao)，那跟咸魚有什(shen)(shen)么(me)區別，目(mu)(mu)標(biao)就是個人(ren)的(de)(de)期望值，出(chu)色的(de)(de)營(ying)銷人(ren)員更(geng)擅長(chang)于(yu)(yu)目(mu)(mu)標(biao)制定，更(geng)執著(zhu)于(yu)(yu)目(mu)(mu)標(biao)達成(cheng)。他(ta)們的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)設定往(wang)往(wang)符合SMART原則，即相關的(de)(de)、具(ju)體的(de)(de)、可達成(cheng)的(de)(de)、可量化(hua)的(de)(de)、有時(shi)間限(xian)制的(de)(de)，而且(qie)也會區分長(chang)、中、短(duan)期目(mu)(mu)標(biao)，達成(cheng)小(xiao)目(mu)(mu)標(biao)再啃(ken)大目(mu)(mu)標(biao)，有自信心作(zuo)為(wei)支撐，成(cheng)功率更(geng)高。您(nin)期望成(cheng)為(wei)什(shen)(shen)么(me)樣的(de)(de)人(ren)，就會成(cheng)為(wei)什(shen)(shen)么(me)樣的(de)(de)人(ren)，根植在潛意識中的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)會為(wei)您(nin)24小(xiao)時(shi)Online不掉(diao)線。
第六、個人目標在組織中價值*化
銷售(shou)是企(qi)業(ye)組(zu)織(zhi)架構中(zhong)重要的一環，只(zhi)有當個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)目(mu)標(biao)(biao)與組(zu)織(zhi)目(mu)標(biao)(biao)之(zhi)間的夾角為0時，個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)在(zai)組(zu)織(zhi)中(zhong)的價值才是*化的。因(yin)此，銷售(shou)人(ren)(ren)員應(ying)當了(le)解企(qi)業(ye)對個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)的期望值，明確企(qi)業(ye)目(mu)標(biao)(biao)分解情(qing)況(kuang)，持(chi)續努力(li)達成個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)行(xing)動目(mu)標(biao)(biao)。若(ruo)企(qi)業(ye)經營戰(zhan)略發生變化，個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)的銷售(shou)目(mu)標(biao)(biao)也應(ying)當適時做出階段性(xing)調整，以確保(bao)上下同心，實現多(duo)方共贏。
第七、用自我管理規避本能惰性
人(ren)天(tian)(tian)生有(you)惰性，銷售人(ren)員不(bu)(bu)邁開(kai)腿、不(bu)(bu)張開(kai)嘴，每天(tian)(tian)待坐辦(ban)公室守株待兔(tu)，那么(me)期望的目標就(jiu)是空中(zhong)樓閣，客戶不(bu)(bu)是兔(tu)子，即便是，怎么(me)能確認它就(jiu)能撞到(dao)您的樹樁(zhuang)上。若(ruo)天(tian)(tian)上掉餡餅，也(ye)要先營造接餡餅機會，所以，自(zi)律很重要。
為趨避本能惰(duo)性，銷(xiao)售人(ren)員可通過(guo)借助(zhu)外力監(jian)督(du)、工具表追蹤、多角度自(zi)我激勵(li)等方式進行可量(liang)化的自(zi)我管理(li)(li)，量(liang)的積累(lei)勢必帶來質的飛躍，好的自(zi)我管理(li)(li)習(xi)慣能讓銷(xiao)售者從優(you)秀走向領袖。
第八、將目標客戶群體化，使銷售產品標準化
將目(mu)標客戶(hu)群體化(hua)，使銷(xiao)售產品(pin)標準化(hua)，有助于(yu)銷(xiao)售團隊集中火力主攻(gong)對(dui)應的客戶(hu)群體，便于(yu)對(dui)群體屬性進行(xing)總結和服務深耕，有利于(yu)產品(pin)的規范化(hua)包裝與推廣，提升(sheng)客戶(hu)的滿(man)意(yi)度和好評度。
第九、善于通過微信朋友圈廣而告之
第一(yi)次商務會面，通(tong)(tong)過(guo)微(wei)信加(jia)好友(you)更便(bian)捷(jie)；即(ji)便(bian)是通(tong)(tong)過(guo)遞送(song)名片(pian)，甲乙(yi)雙(shuang)方在(zai)后(hou)續也(ye)會加(jia)微(wei)信。微(wei)信朋友(you)圈是銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)行(xing)走在(zai)互(hu)聯網上的名片(pian)，它是銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)形象的縮影。因此，判斷一(yi)個人對公司(si)及產(chan)品(pin)的認可度(du)和忠實(shi)度(du)，可通(tong)(tong)過(guo)查閱朋友(you)圈判斷。積極主動傳播公司(si)文化及產(chan)品(pin)資訊(xun)，能(neng)讓銷(xiao)(xiao)售者加(jia)強對職(zhi)業(ye)發展的認同度(du)，同時給客戶(hu)留下愛崗敬業(ye)的好印象。
另外，當客(ke)戶因(yin)需要某類產(chan)品或(huo)服務(wu)時，也極有可能查(cha)閱您的朋(peng)友圈。通過(guo)朋(peng)友圈建立個(ge)人、企業或(huo)產(chan)品的品牌形(xing)象，一舉(ju)多得，何樂不為？
- 尾數定價策略
對于(yu)日常生活用(yong)品或總體價(jia)(jia)格較低的(de)商(shang)品，應當采取“取尾數、不取整數”的(de)策略，比如，一家餐廳(ting)將它的(de)漢堡包(bao)一口標價(jia)(jia)為(wei)9.9元，會比定價(jia)(jia)10元更受歡迎。
- 整數定價策略
對于(yu)高檔物品(pin)、價格比(bi)較貴的耐用品(pin)、禮品(pin)以及(ji)消費(fei)(fei)者(zhe)不(bu)太(tai)了解的產品(pin)，應當(dang)采取“整數(shu)定價”為原則，讓消費(fei)(fei)者(zhe)對產品(pin)有更加分(fen)的好印(yin)象。
[銷售過程策略]
第一、讓產品與客戶已擁有的事物相關聯
銷(xiao)售人員推(tui)薦產品時，可(ke)以將產品與(yu)客(ke)戶已(yi)擁有(you)的事與(yu)物相(xiang)關聯，讓(rang)產品與(yu)原(yuan)事物之間的優勢互相(xiang)嫁(jia)接，并在腦海中形成關聯性(xing)印象，能快速(su)提升(sheng)客(ke)戶的認同感(gan)。比如，推(tui)薦一款保本型理財產品給客(ke)戶時，可(ke)以說明，這款產品相(xiang)當于另一方式的儲蓄，它(ta)的收益穩定，到期可(ke)自動到賬(zhang)等。
第二、確定性詞匯是給客戶的定心丸
“小確(que)幸(xing)”是(shi)前陣子非常流(liu)行(xing)的(de)(de)(de)詞匯，它指每個人(ren)都在追尋小小的(de)(de)(de)、確(que)定(ding)的(de)(de)(de)幸(xing)福，在日常營銷中，客戶何嘗不(bu)是(shi)在追求專屬的(de)(de)(de)“小確(que)幸(xing)”？
銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)應當盡可能(neng)(neng)避(bi)免(mian)使用“可能(neng)(neng)”、“應該”、“大概”、“也許”等(deng)模糊詞匯，反饋意見或(huo)建(jian)議(yi)時，不適用模棱兩可的(de)(de)(de)詞句，避(bi)免(mian)造(zao)成歧(qi)義。對于不確(que)定(ding)的(de)(de)(de)收益(yi)，不可留下口頭、書面等(deng)違規承諾材料，以(yi)免(mian)后續引發銷(xiao)(xiao)售誤(wu)導糾紛等(deng)。講授產(chan)品時，建(jian)議(yi)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)告知產(chan)品的(de)(de)(de)保證收益(yi)或(huo)確(que)定(ding)能(neng)(neng)匹配的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)，多(duo)使用“確(que)定(ding)”、“一定(ding)”、“肯定(ding)”、“必然”、“能(neng)(neng)夠”、“保證”、“可以(yi)”、“實(shi)現”等(deng)具備清晰指向的(de)(de)(de)詞匯，以(yi)提升關注(zhu)度，提振消(xiao)費信心(xin)。
第三、使用代入感較強的營銷話術
日常營(ying)銷中，銷售(shou)人員掌握顧問(wen)式銷售(shou)的方(fang)法，不能(neng)一味的唱獨角戲，而應當(dang)(dang)善于提問(wen)。數(shu)據(ju)顯示，使用(yong)代(dai)入(ru)感(gan)較強(qiang)的營(ying)銷話術，更能(neng)讓促使成(cheng)交。比如(ru)，當(dang)(dang)要(yao)詢問(wen)客(ke)戶愿意花費多(duo)少錢下訂單(dan)時，可以詢問(wen)客(ke)戶“假(jia)如(ru)項目要(yao)達成(cheng)這一效果，您(nin)認為(wei)支付多(duo)少經費更為(wei)合適？”、“假(jia)如(ru)您(nin)有能(neng)力(li)把這張單(dan)簽(qian)回去，您(nin)認為(wei)什么價(jia)格最符合預算？”等(deng)。
第四、同理心溝通讓客戶路人轉粉
解說公司(si)服(fu)務或產品(pin)(pin)時，很多營銷人員也(ye)會(hui)不自覺(jue)站(zhan)在自己的立場思(si)(si)考問題，高估(gu)客戶(hu)(hu)對公司(si)品(pin)(pin)牌、產品(pin)(pin)的認可度，反復(fu)闡述服(fu)務或產品(pin)(pin)賣點(dian)，忽(hu)略客戶(hu)(hu)痛點(dian)和真實需求，導致無法成交或客戶(hu)(hu)反感的尷尬局面，這(zhe)些都(dou)是過度自信的表現。人的潛意識總會(hui)喜歡跟自己同頻(pin)的人，站(zhan)在客戶(hu)(hu)角度思(si)(si)考問題，把客戶(hu)(hu)的5W2H想明白(bai)，就是營銷服(fu)務的正確打開(kai)方式(shi)。
1.WHAT--是什么?目的是什么?做什么工作?
2.WHY--為什么要購買?可不可以不做?有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)替代方案?
3.WHO--誰(shui)?跟誰(shui)買？
4.WHEN--何時?什么時間買?什么時機最適宜?
5.WHERE--何處?在(zai)哪里購買(mai)?
6.HOW --怎(zen)么(me)做?如何(he)滿足(zu)需(xu)求?如何(he)實施?方法是什么(me)?
7.HOW MUCH--多(duo)少?預(yu)算如何??
第五、借用同類人心理，敦促客戶做決定
人(ren)天(tian)生更關注與(yu)自(zi)己背景接(jie)近(jin)者(zhe)，銷售人(ren)員(yuan)可借用(yong)同類(lei)人(ren)心理，告知某一群體都在使(shi)用(yong)這(zhe)個(ge)產品，讓其覺得“不用(yong)可能就落伍”或者(zhe)帶給他“同道中人(ren)都在用(yong)，效(xiao)果不會差”的判斷(duan)，從(cong)而(er)促使(shi)客戶盡快做出(chu)購買決定。
第六、免費體驗是流量滿血升級
免(mian)費策略(lve)所能帶給消(xiao)費者的興奮(fen)程度遠遠超過了價格優劣(lie)對(dui)(dui)比所能帶來(lai)的刺激，消(xiao)費者對(dui)(dui)于(yu)“免(mian)費”十分追(zhui)捧與熱(re)衷，是因為(wei)人們(men)都具有畏懼損失的本能，一旦體驗到產品的優勢和功(gong)效(xiao)，潛意識便不愿再失去。這(zhe)就是為(wei)什(shen)么(me)商家(jia)對(dui)(dui)“試(shi)吃”、“試(shi)喝”、“試(shi)駕”、“體驗課”等屢試(shi)不爽。
第七、制造“流行”，吸引客戶眼球
人靠衣裝，產(chan)(chan)品需要包裝，給產(chan)(chan)品附(fu)上(shang)流行(xing)屬性，能(neng)提升客戶對產(chan)(chan)品的關注度，“這一(yi)款是(shi)我們店的主打產(chan)(chan)品，是(shi)‘*’、‘*產(chan)(chan)品’、‘品牌產(chan)(chan)品’等話(hua)術，直截了當(dang)且更(geng)有說服力。
第八、讓客戶感受到物有所值
便宜沒好(hao)貨，這是不少客(ke)戶(hu)(hu)的消(xiao)費信條。在營銷中，人(ren)們(men)總(zong)是更加推崇公(gong)平交易，若價格低(di)于產(chan)品價值(zhi)太多(duo)，會(hui)影(ying)響客(ke)戶(hu)(hu)的信任(ren)度；若價格高于產(chan)品價值(zhi)太多(duo)，會(hui)打(da)擊客(ke)戶(hu)(hu)的購買信心。
銷(xiao)售(shou)人(ren)員在推薦營(ying)銷(xiao)方案時，應當結合客戶(hu)所(suo)處的(de)階層(ceng)及(ji)購(gou)買能(neng)力(li)情況(kuang)，產品(pin)或服務(wu)的(de)定(ding)價應當客觀合理。若價位定(ding)高了，客戶(hu)事后得知(zhi)可能(neng)雷霆(ting)大發且(qie)差評觀念(nian)難(nan)再扭轉；若嚴重低于市(shi)場價，客戶(hu)可能(neng)對產品(pin)或服務(wu)品(pin)質(zhi)報有懷疑，潛意識里(li)不斷放大產品(pin)的(de)缺點，另外，價格過低也影響銷(xiao)售(shou)方的(de)收(shou)益、給售(shou)后服務(wu)造成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)本壓力(li)。因(yin)此(ci)，在銷(xiao)售(shou)中(zhong)，應當盡(jin)可能(neng)營(ying)造出(chu)產品(pin)或服務(wu)定(ding)價公平、公正，且(qie)物(wu)有所(suo)值的(de)形象。
第九、變“奢侈品”為“日用品”，以刺激購買需求
大(da)家都知道奢(she)侈(chi)品(pin)高(gao)端(duan)、大(da)氣、上(shang)檔次，但由于(yu)其自帶的(de)(de)標簽屬(shu)(shu)性(xing)，導致銷售輻射面受限，人們更青睞采購親民的(de)(de)物(wu)品(pin)，因此，銷售者應當弱化產品(pin)的(de)(de)奢(she)侈(chi)屬(shu)(shu)性(xing)，強化其日常(chang)功用(yong)，利用(yong)消費者的(de)(de)從眾心理可以把奢(she)侈(chi)品(pin)變成日用(yong)品(pin)，如(ru)iPhone等，以刺(ci)激(ji)購買需求(qiu)，提高(gao)產能。
第十、銷售十句不如客戶一句
填鴨式告訴客(ke)戶他們需要什(shen)么，不如(ru)引導客(ke)戶自己(ji)說(shuo)出符合營銷(xiao)服務目的的看法(fa)。人一旦(dan)表明觀(guan)點(dian)，潛意(yi)識(shi)會(hui)為證明觀(guan)點(dian)而付諸行動。
比(bi)(bi)如(ru)(ru)，在(zai)給客(ke)戶(hu)做理財(cai)規(gui)劃時，銷(xiao)售人員講清楚信托與保險(xian)的(de)資(zi)產傳承(cheng)功能后，說(shuo)”我建議(yi)您(nin)購買保險(xian)，它可以避(bi)債避(bi)稅，實(shi)現資(zi)產傳承(cheng)”，不如(ru)(ru)反(fan)問客(ke)戶(hu)，“您(nin)認為，在(zai)中國購買什(shen)么產品用以避(bi)債避(bi)稅、實(shi)現資(zi)產保全最好(hao)？”從客(ke)戶(hu)口(kou)中說(shuo)出(chu)來的(de)答案比(bi)(bi)從銷(xiao)售人員說(shuo)出(chu)去(qu)的(de)建議(yi)更有威力，真是銷(xiao)售十(shi)句(ju)(ju)不如(ru)(ru)客(ke)戶(hu)金口(kou)一句(ju)(ju)。
第十一、巧用“名人代言”，提升信任度
廣告為什么(me)喜歡用(yong)明星？粉絲會因(yin)為“偶像”的(de)推薦而(er)使用(yong)，然后形(xing)成一個具有某種標識的(de)消費群體；另外(wai)，名(ming)(ming)人的(de)美譽(yu)度和知名(ming)(ming)度會隨之嫁(jia)接(jie)到產(chan)品中(zhong)，從而(er)提升客(ke)戶的(de)購買信心。
第十二、承諾取證具有神奇威力
人(ren)們一旦做出了(le)決定，付出了(le)行動(dong)，就會堅持原有(you)的(de)(de)觀點。修正已(yi)對(dui)外宣傳(chuan)的(de)(de)觀點，對(dui)當事人(ren)來(lai)說是(shi)非常困(kun)難的(de)(de)。如(ru)果不想銷售業(ye)績“涼涼”建議您將客(ke)戶的(de)(de)承諾，以可(ke)視化的(de)(de)方式展示或公諸(zhu)于眾，這(zhe)也是(shi)反(fan)逼客(ke)戶言行一致(zhi)的(de)(de)省(sheng)力杠(gang)桿(gan)。
比如，當客(ke)戶(hu)許下口頭承諾時，營(ying)銷服務人員可以(yi)通過微信(xin)或其它文字展示(shi)方式(shi)提醒客(ke)戶(hu)，加深客(ke)戶(hu)對自(zi)己承諾之事的印象。后期若出(chu)現(xian)兌現(xian)困難，營(ying)銷人員還(huan)可通過文字版素材進行追蹤督導，敦(dun)促客(ke)戶(hu)說(shuo)到(dao)做到(dao)，一(yi)舉多(duo)得。
第十三、銷售過程中的精力付出
在(zai)銷售過(guo)程中，銷售人員可根據實際(ji)場(chang)景，盡可能(neng)設置(zhi)一(yi)(yi)些(xie)需要客戶(hu)配合的(de)物品提(ti)(ti)交環節(jie)，例(li)如，引導客戶(hu)提(ti)(ti)交個人證件等資料。一(yi)(yi)旦為某一(yi)(yi)項(xiang)選(xuan)擇(ze)花(hua)費較多精力，人們的(de)潛意識(shi)會認為已經為此(ci)付出了行動的(de)成(cheng)本，因此(ci)，銷售過(guo)程中有意讓(rang)客戶(hu)做出一(yi)(yi)些(xie)行為動作，對于簽單促成(cheng)大有裨益。
第十四、提前下定金或一定比例的預付款等金錢付出
當客戶對產品(pin)及服務遲遲未能(neng)(neng)下(xia)(xia)購買決定(ding)，或(huo)因(yin)特殊原因(yin)無法成(cheng)交(jiao)時，銷售(shou)人員可(ke)以引導(dao)客戶提(ti)前下(xia)(xia)定(ding)金(jin)或(huo)提(ti)交(jiao)一(yi)定(ding)比例的(de)預(yu)付款(kuan)，以便享受(shou)當期優惠或(huo)預(yu)留名額。溝通(tong)話術、促銷優惠政策應當富有說服力(li)(li)(li)和吸引力(li)(li)(li)，避免(mian)給客戶造成(cheng)過多心理壓力(li)(li)(li)。一(yi)旦提(ti)交(jiao)了定(ding)金(jin)或(huo)預(yu)付款(kuan)，人們對于(yu)產品(pin)或(huo)服務的(de)認(ren)可(ke)度(du)將提(ti)升，認(ren)購可(ke)能(neng)(neng)性更(geng)大。
第十五、關系建立過程中的時間付出
銷售(shou)人員(yuan)與客戶溝通或推薦(jian)產品時，可有(you)意識地促使其(qi)(qi)(qi)付(fu)出(chu)(chu)更多的(de)(de)時間成(cheng)本，比如邀(yao)約(yue)其(qi)(qi)(qi)參(can)加2-3小(xiao)時的(de)(de)主(zhu)題沙龍會，邀(yao)約(yue)其(qi)(qi)(qi)作為VIP客戶代(dai)表在某場合(he)做出(chu)(chu)發(fa)言，讓其(qi)(qi)(qi)在某平臺分享(xiang)專(zhuan)業領域資(zi)訊等。隨著時代(dai)發(fa)展，人們的(de)(de)時間觀念不(bu)斷提升，客戶付(fu)出(chu)(chu)越(yue)多時間，參(can)與度越(yue)高，對產品和服務即(ji)會越(yue)認同，購買(mai)率(lv)將大幅提升。簽單促成(cheng)時，銷售(shou)人員(yuan)也可重申(shen)客戶曾(ceng)為此付(fu)出(chu)(chu)的(de)(de)時間，感恩其(qi)(qi)(qi)曾(ceng)經的(de)(de)支持(chi)等，以(yi)強化客戶的(de)(de)采購決心。
[銷售促成攻略]
- 設置默認選項，幫助客戶做決定
面對(dui)眾(zhong)多選擇(ze)以及廣泛存在(zai)的(de)各種契機，客戶(hu)常(chang)常(chang)猶豫不決，銷(xiao)售團隊可(ke)提前在(zai)建議書系統(tong)設(she)定默認(ren)選項(xiang)，為有選擇(ze)恐懼癥的(de)客戶(hu)減(jian)免舉棋不定的(de)時(shi)間，同(tong)時(shi)，也避(bi)免客戶(hu)在(zai)最后促成階段過多地思考而丟失簽單機會。
- 設置組合套餐，打包銷售產品
在客(ke)戶(hu)(hu)預算或經濟實力(li)允許的(de)前提(ti)(ti)下，營銷(xiao)人員可以在銷(xiao)售核心產(chan)(chan)(chan)(chan)品時(shi)，增加(jia)價格(ge)略低(di)一籌的(de)附加(jia)產(chan)(chan)(chan)(chan)品。當(dang)客(ke)戶(hu)(hu)支付較(jiao)高價格(ge)購買主要產(chan)(chan)(chan)(chan)品時(shi)，營銷(xiao)人員順勢推出(chu)價格(ge)較(jiao)低(di)的(de)配套產(chan)(chan)(chan)(chan)品更(geng)容易讓客(ke)戶(hu)(hu)接受。為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)(ti)供增值(zhi)服(fu)務(wu)之(zhi)余，還(huan)能提(ti)(ti)升(sheng)業績產(chan)(chan)(chan)(chan)能，可謂一舉兩(liang)得。
第三、損失規避喚醒休眠消費系統
很(hen)多商家偏(pian)好在廣告中大力宣傳產品優勢，然而，在實際(ji)銷(xiao)售時，營銷(xiao)人員則應(ying)當把脈客(ke)戶(hu)痛點，強(qiang)調"得(de)到"不(bu)如強(qiang)調"損失"。試想一下，告訴客(ke)戶(hu)，購(gou)買了(le)這款產品，你會額(e)外獲得(de)什么，客(ke)戶(hu)可能覺(jue)得(de)額(e)外的有(you)時很(hen)多余(yu)；但換(huan)一種說(shuo)法(fa)，告知(zhi)客(ke)戶(hu)不(bu)購(gou)買，將損失什么，這就能瞬(shun)間(jian)抓住大多數人敏(min)感的神(shen)經(jing)了(le)。
第四、用最后期限和數量有限切中軟肋
告知產(chan)品促銷或相關政策進入(ru)最(zui)后(hou)期限的(de)情況，為了避(bi)免損失，建議客戶把握自(zi)最(zui)后(hou)時(shi)機。通過(guo)施加時(shi)間期限方面的(de)壓(ya)力，增強客戶認(ren)購的(de)緊迫感。
讓(rang)客戶明(ming)白產(chan)品或服務(wu)是有(you)數量限制的，如果錯過了，也(ye)許(xu)就不會(hui)再有(you)機會(hui)重(zhong)新獲(huo)得，以此敦促客戶盡快做出認購(gou)決定(ding)。
第五、自信心引爆驚人的購買力
客(ke)戶的自(zi)信心(xin)是(shi)(shi)可以被(bei)激發的，有(you)(you)針(zhen)對性的寒暄贊(zan)美(mei)可以解除客(ke)戶戒備(bei)心(xin)，拉(la)進彼此距離(li)，慢慢建立信任關系。您是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)對這個場景(jing)特別(bie)熟悉(xi)：到了銷售最(zui)后促成環節，客(ke)戶舉棋不(bu)(bu)定，推脫要(yao)跟家人商量(liang)一下、要(yao)聽聽家人的意(yi)見等(deng)?營銷人員可通過“一看您就是(shi)(shi)一家之主，這點小事最(zui)終還不(bu)(bu)是(shi)(shi)要(yao)您來拍板？”、“現(xian)在(zai)女性都當家做主，您這么(me)(me)有(you)(you)主見，肯定能(neng)做出(chu)正(zheng)確的判斷(duan)”、“您眼光這么(me)(me)好(hao)，你(ni)覺得好(hao)的產(chan)品一定就是(shi)(shi)好(hao)的”等(deng)話術引導(dao)客(ke)戶自(zi)主做決策，提升成交率(lv)。
第六、漏斗式縮減客戶模糊范疇有套路
到臨門一腳的促成環節，銷售人員應當(dang)多出選擇題，少出問答題。使用“除了(le)之(zhi)外，您還有什么疑問嗎”、“現(xian)在(zai)*的問題是不是”等封閉式語(yu)句，漏(lou)斗式地不斷縮(suo)小客戶的模糊范疇，減(jian)少客戶發(fa)散思(si)維頻率(lv)，避免節外生枝。
對客戶疑(yi)問逐一解答、打(da)消(xiao)購買疑(yi)慮后，銷售人(ren)員應當加(jia)快溝通節奏(zou)并(bing)且(qie)嘗(chang)試做出(chu)3-5次促成(cheng)動作。
第七、其它通用類實戰促成方法
當客戶(hu)猶豫不決時，銷售人員不急于要求與客戶(hu)拍板成交，而首(shou)先在一(yi)些次要問(wen)題(ti)上與客戶(hu)取得一(yi)致看法(fa)，然后再使用二則(ze)一(yi)促成法(fa)、行動(dong)促成法(fa)、利益誘導法(fa)、細節確認(ren)法(fa)等(deng)引(yin)導客戶(hu)做決策。
“二選其一成交法(fa)(fa)”是(shi)指在促成環節，銷售人(ren)員(yuan)為客戶設定兩(liang)個(ge)(ge)或幾個(ge)(ge)購買方(fang)(fang)案，讓客戶從其中(zhong)選擇(ze)的(de)方(fang)(fang)法(fa)(fa)。在促成交易階段，使用(yong)這(zhe)一方(fang)(fang)法(fa)(fa)達成交易的(de)概率非常大。例如：您是(shi)喜(xi)歡紅色款式還是(shi)黑色款式？您是(shi)用(yong)支付(fu)(fu)寶支付(fu)(fu)還是(shi)微信(xin)支付(fu)(fu)？
“行動促成(cheng)法(fa)”是(shi)(shi)指在促成(cheng)環節，銷售人員(yuan)引導客戶在確認單上(shang)簽字或通過身份證(zheng)復印(yin)、資(zi)料提供等方式，循序漸進地促使成(cheng)交，也可以與二(er)則一法(fa)相結合，比如，“我(wo)們是(shi)(shi)周三給把(ba)冰箱送(song)到您家里還是(shi)(shi)周四呢？”
“利益誘導(dao)法”則是通過禮品(pin)促銷、活動(dong)政策等方式指引客戶(hu)盡快下單(dan)。 銷售人員必須對公司的產(chan)品(pin)具有客觀的認識(shi)，才能因勢利導(dao)，并且要注(zhu)意溝通時的語氣，避免(mian)給客戶(hu)一(yi)(yi)種(zhong)傲慢甚至是一(yi)(yi)種(zhong)被威脅(xie)的感覺，參考話術為“如(ru)果您今天(tian)購買(mai)我(wo)們賣場的這臺(tai)空調，我(wo)們還將提供免(mian)費安裝，并且提供終身維(wei)護(hu)。”
“細(xi)節確認法”是(shi)指銷售人員(yuan)多(duo)與客(ke)戶討(tao)論購(gou)買(mai)的次要細(xi)節問題，以此來刺(ci)激客(ke)戶購(gou)買(mai)產(chan)品。銷售人員(yuan)可以多(duo)與顧客(ke)談細(xi)節，比如，產(chan)品的款式選擇、數量確定、送貨(huo)時間、付款方式、是(shi)否需要發票等。
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銷售(shou)不(bu)是科學，而是一門藝術，招無(wu)定(ding)式，兵(bing)無(wu)常(chang)行(xing)，且變幻(huan)莫(mo)測。理解其銷售(shou)策略(lve)的內涵和(he)外延并不(bu)難，但(dan)要在銷售(shou)中借(jie)力使力，還需要花費一番功(gong)夫，畢(bi)竟，商(shang)場如戰場，唯運籌帷幄能決勝千里。
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