1、客戶購(gou)買(mai)需求類問題
在(zai)沒有需(xu)求的(de)(de)(de)情況(kuang)下(xia)向客戶(hu)推銷(xiao)產品，絕(jue)大多數情況(kuang)下(xia)是(shi)會失敗的(de)(de)(de)，即使偶(ou)爾成功了(le)也是(shi)強買強賣的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)，不是(shi)我(wo)(wo)們想要(yao)的(de)(de)(de)雙(shuang)贏(ying)銷(xiao)售(shou)結果。現實的(de)(de)(de)情況(kuang)是(shi)，不是(shi)客戶(hu)沒有需(xu)求，很多時(shi)候客戶(hu)認識不到自(zi)己(ji)(ji)有需(xu)求，或者認識到自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)需(xu)求了(le)卻說不清楚自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)需(xu)求到底(di)是(shi)什(shen)么。作為(wei)一名優秀的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，我(wo)(wo)們要(yao)和(he)客戶(hu)一起來梳(shu)理他(ta)的(de)(de)(de)問(wen)題，引導他(ta)的(de)(de)(de)需(xu)求，最終(zhong)激發(fa)起他(ta)對我(wo)(wo)們產品的(de)(de)(de)強烈愛好。所以(yi)，初(chu)級(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)從(cong)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)產品開始銷(xiao)售(shou)，而高級(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)從(cong)客戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求開始銷(xiao)售(shou)。
2、客戶購買預算類(lei)問題(ti)
總是(shi)(shi)(shi)有很多銷售人(ren)員會(hui)錯(cuo)誤的(de)(de)認(ren)為(wei)走進門(men)店每(mei)個(ge)人(ren)都是(shi)(shi)(shi)自(zi)己的(de)(de)潛在客(ke)戶(hu)，往往會(hui)為(wei)一(yi)些(xie)客(ke)戶(hu)最(zui)終沒有在自(zi)己店內(nei)購(gou)(gou)買而(er)自(zi)責(ze)不已(yi)，能(neng)(neng)不能(neng)(neng)最(zui)終達(da)(da)成交易，除了客(ke)戶(hu)強烈的(de)(de)購(gou)(gou)買意愿以外，購(gou)(gou)買能(neng)(neng)力(li)是(shi)(shi)(shi)另一(yi)個(ge)關鍵因(yin)素。如果他的(de)(de)購(gou)(gou)買預算無法達(da)(da)到(dao)公司產(chan)品(pin)價格的(de)(de)最(zui)低消費檔，那么只能(neng)(neng)是(shi)(shi)(shi)“巧婦難(nan)為(wei)無米之炊”，店員完全沒有必要為(wei)這樣的(de)(de)訂單懊惱，你要做(zuo)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)積極發掘那些(xie)有購(gou)(gou)買能(neng)(neng)力(li)的(de)(de)客(ke)戶(hu)，撒網捕魚(yu)(yu)能(neng)(neng)夠(gou)被(bei)網住(zhu)的(de)(de)都是(shi)(shi)(shi)達(da)(da)到(dao)了足夠(gou)斤兩的(de)(de)大魚(yu)(yu)，漏(lou)網的(de)(de)都是(shi)(shi)(shi)些(xie)小魚(yu)(yu)小蝦。
3、客戶(hu)購買時間類問題
有(you)(you)(you)些(xie)客戶雖然有(you)(you)(you)需(xu)求，但是需(xu)求不夠(gou)強烈(lie)的(de)(de)情況下，他們(men)(men)經常會花(hua)很(hen)多時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)去做(zuo)產品(pin)的(de)(de)比較，導(dao)致訂單跟蹤(zong)的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)很(hen)長。即使看起來十拿九(jiu)穩的(de)(de)訂單，如果客戶沒有(you)(you)(you)付(fu)款(kuan)，一(yi)旦周期拉長也(ye)會充滿變數。所以，在銷售過程中，主動了解客戶的(de)(de)購買時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)，對于購買時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)緊迫的(de)(de)爭取馬上拿下，對于那些(xie)時(shi)(shi)(shi)間(jian)(jian)不急的(de)(de)要想辦法刺激他們(men)(men)提前購買，有(you)(you)(you)條(tiao)件要上，沒有(you)(you)(you)條(tiao)件創造條(tiao)件也(ye)要上。
在了解(jie)到客戶(hu)購買的這三(san)個關鍵問題以后，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員才(cai)能為(wei)客戶(hu)提供(gong)解(jie)決方(fang)案(an)。優秀(xiu)的銷(xiao)(xiao)售(shou)人員在設(she)計方(fang)案(an)時會合(he)理利用以下兩點(dian)對自(zi)己有利的條件：
1、這(zhe)三個問(wen)題都是站(zhan)在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶的立(li)場上提(ti)出(chu)來的，在(zai)了(le)解到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶的這(zhe)三個問(wen)題之后，銷售人員才能站(zhan)在(zai)公司(si)的立(li)場上提(ti)供(gong)相應(ying)的解決(jue)(jue)辦法(fa)。客(ke)(ke)(ke)戶的需求決(jue)(jue)定(ding)了(le)公司(si)提(ti)供(gong)什么樣的產(chan)品，客(ke)(ke)(ke)戶的預算決(jue)(jue)定(ding)了(le)公司(si)的產(chan)品報價(jia)，客(ke)(ke)(ke)戶的購買時間決(jue)(jue)定(ding)了(le)公司(si)的服(fu)務和促銷活動。
2、這三個問題是(shi)(shi)互相制約(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)關系。當客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買預算有(you)限時(shi)，公司能(neng)提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)產品必(bi)(bi)然要(yao)打(da)折(zhe)(zhe)扣，最終的(de)(de)(de)(de)(de)結果必(bi)(bi)然是(shi)(shi)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)沒辦法得(de)到完全(quan)的(de)(de)(de)(de)(de)解決。如果客(ke)戶既不想(xiang)提(ti)高購(gou)買預算，又不想(xiang)降低需求(qiu)(qiu)期(qi)望值的(de)(de)(de)(de)(de)話，還有(you)一(yi)個辦法就是(shi)(shi)購(gou)買時(shi)間，客(ke)戶可以等到公司有(you)促銷活動的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候再(zai)進行購(gou)買。在客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買預算不變的(de)(de)(de)(de)(de)情況下，如果客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)交貨時(shi)間要(yao)求(qiu)(qiu)很急迫，公司對客(ke)戶需求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)滿(man)足必(bi)(bi)然會打(da)折(zhe)(zhe)扣。
銷售(shou)就(jiu)是(shi)(shi)不(bu)(bu)斷提問(wen)(wen)(wen)來了解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)真實想法(fa)的過(guo)程(cheng)，但是(shi)(shi)如果(guo)銷售(shou)人員不(bu)(bu)能減(jian)少提問(wen)(wen)(wen)的次數，總是(shi)(shi)不(bu)(bu)斷提問(wen)(wen)(wen)勢(shi)必會(hui)(hui)招致客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的逆反心(xin)理，直(zhi)至拒絕(jue)回答你的任何問(wen)(wen)(wen)題(ti)。所以(yi)，當我(wo)們在向客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的提問(wen)(wen)(wen)過(guo)程(cheng)中，要(yao)學會(hui)(hui)使用最少的問(wen)(wen)(wen)題(ti)高效提問(wen)(wen)(wen)，而以(yi)上三個問(wen)(wen)(wen)題(ti)正是(shi)(shi)這樣的關鍵問(wen)(wen)(wen)題(ti)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/396.html
