如何銷售產品(pin)
有一個現象很經(jing)(jing)常的(de)(de)(de)出現在(zai)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)(銷(xiao)售經(jing)(jing)理(li)(li)(li)或市(shi)場經(jing)(jing)理(li)(li)(li))與客戶接觸(chu)的(de)(de)(de)過程中，那(nei)就是大(da)品牌的(de)(de)(de)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)盛氣凌(ling)人，動輒對客戶指手劃腳，感(gan)覺就是把(ba)客戶當成自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)下(xia)屬，優越感(gan)溢(yi)于(yu)言表。而那(nei)些(xie)不知名的(de)(de)(de)小(xiao)品牌的(de)(de)(de)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)卻是明顯的(de)(de)(de)底氣不足，在(zai)客戶面前(qian)，特別是大(da)客戶面前(qian)唯唯諾(nuo)諾(nuo)，生怕聲音大(da)了(le)嚇(xia)跑(pao)蚊(wen)子，能得到客戶的(de)(de)(de)定(ding)單(dan)或什么承諾(nuo)就高興的(de)(de)(de)不得了(le)，即便有意見也(ye)不敢提(ti)。大(da)品牌自(zi)大(da),小(xiao)品牌自(zi)卑，經(jing)(jing)理(li)(li)(li)們在(zai)品牌的(de)(de)(de)左右(you)下(xia)完全沒(mei)了(le)自(zi)己(ji)。
為什(shen)么會出現(xian)這樣的(de)(de)(de)(de)情形呢？難道經(jing)理(li)們(men)(men)不(bu)想表現(xian)的(de)(de)(de)(de)更自(zi)然點？更像自(zi)己一些嗎？在品(pin)牌(pai)面具的(de)(de)(de)(de)后面究竟(jing)是怎樣的(de)(de)(de)(de)心態(tai)？分析根源，我個人(ren)認(ren)為問(wen)題的(de)(de)(de)(de)根本(ben)在于：經(jing)理(li)們(men)(men)過分的(de)(de)(de)(de)被品(pin)牌(pai)所囿，心思(si)(si)只是在幫廠家賣產品(pin)，對自(zi)我的(de)(de)(de)(de)定(ding)位不(bu)明確清晰。殊不(bu)知，其實與(yu)客(ke)戶打交(jiao)道的(de)(de)(de)(de)過程就是展示自(zi)己的(de)(de)(de)(de)過程，你的(de)(de)(de)(de)為人(ren)處世、你的(de)(de)(de)(de)觀念思(si)(si)維、你的(de)(de)(de)(de)專業能力都將對客(ke)戶產生影(ying)響，對交(jiao)易(yi)行(xing)為和結果產生影(ying)響。很(hen)多時候(hou)，大賣場的(de)(de)(de)(de)采購愿意把(ba)支持給(gei)你，經(jing)銷商愿意把(ba)緊(jin)張(zhang)的(de)(de)(de)(de)貨款資金打給(gei)你的(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)(si)，并不(bu)是公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)影(ying)響在起決(jue)定(ding)作(zuo)用(yong)，而(er)是他們(men)(men)認(ren)同你本(ben)人(ren)，認(ren)同你的(de)(de)(de)(de)觀念、能力和人(ren)格魅(mei)力，從而(er)把(ba)資源給(gei)予你代表的(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)(si)，這里起決(jue)定(ding)作(zuo)用(yong)的(de)(de)(de)(de)是你本(ben)人(ren)而(er)不(bu)是公(gong)司(si)(si)或品(pin)牌(pai)。你的(de)(de)(de)(de)優秀，就是產品(pin)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)推力。
透(tou)過這個(ge)例子我們來(lai)看看：小(xiao)(xiao)李(li)(li)是(shi)(shi)一(yi)家小(xiao)(xiao)醬品(pin)(pin)(pin)廠(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務經(jing)理(li)(li)(li)，他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要工(gong)作就是(shi)(shi)為產(chan)品(pin)(pin)(pin)找(zhao)銷路。小(xiao)(xiao)李(li)(li)很清楚，廠(chang)子的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實力(li)和(he)團(tuan)隊是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)可(ke)能直(zhi)接做賣(mai)(mai)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，要銷量只(zhi)有(you)找(zhao)經(jing)銷商(shang)，才能做渠(qu)道(dao)和(he)終端，而只(zhi)有(you)實力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)才能做好(hao)渠(qu)道(dao)和(he)終端。他(ta)仔細分(fen)析了(le)(le)地區(qu)內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)味品(pin)(pin)(pin)代理(li)(li)(li)商(shang)情況(kuang)，選定(ding)了(le)(le)銘(ming)新(xin)公司(si)，該公司(si)代理(li)(li)(li)了(le)(le)老(lao)干媽、海天、淘大、味好(hao)美等一(yi)大批調(diao)味品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)名品(pin)(pin)(pin)牌，年銷量5000多(duo)萬，是(shi)(shi)地區(qu)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)綜合(he)性調(diao)味品(pin)(pin)(pin)代理(li)(li)(li)商(shang)，銷售網絡遍布全省，是(shi)(shi)再理(li)(li)(li)想(xiang)不(bu)(bu)(bu)(bu)過的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作對(dui)象了(le)(le)。找(zhao)到銘(ming)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務經(jing)理(li)(li)(li)，對(dui)方知(zhi)道(dao)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)意后是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)冷不(bu)(bu)(bu)(bu)熱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，無(wu)關痛癢(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)小(xiao)(xiao)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，對(dui)方顯然沒(mei)多(duo)少興趣。小(xiao)(xiao)李(li)(li)可(ke)是(shi)(shi)有(you)備而來(lai)，他(ta)不(bu)(bu)(bu)(bu)慌不(bu)(bu)(bu)(bu)忙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)與(yu)銘(ming)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)理(li)(li)(li)聊起(qi)了(le)(le)家常。說(shuo)起(qi)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)家史，銘(ming)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)理(li)(li)(li)可(ke)謂是(shi)(shi)洋洋得意興奮不(bu)(bu)(bu)(bu)已，小(xiao)(xiao)李(li)(li)邊聽(ting)邊微笑點頭。說(shuo)完發(fa)家史，銘(ming)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)理(li)(li)(li)又不(bu)(bu)(bu)(bu)無(wu)發(fa)愁的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)，公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)很快，原來(lai)簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)(li)方法跟不(bu)(bu)(bu)(bu)上了(le)(le)，在(zai)管(guan)人(ren)、管(guan)事、管(guan)錢(qian)各方面都遇(yu)到了(le)(le)瓶(ping)頸，很是(shi)(shi)煩惱(nao)。小(xiao)(xiao)李(li)(li)心想(xiang)機會(hui)來(lai)了(le)(le)，自己可(ke)是(shi)(shi)一(yi)直(zhi)在(zai)琢磨經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)內部管(guan)理(li)(li)(li)問(wen)題(ti)，今(jin)天可(ke)派上用(yong)場了(le)(le)，好(hao)好(hao)侃(kan)(kan)他(ta)一(yi)侃(kan)(kan)。從(cong)圖表化(hua)管(guan)理(li)(li)(li)到流(liu)程設計，從(cong)人(ren)員(yuan)輪(lun)崗制度到預案(an)計劃，銘(ming)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)理(li)(li)(li)聽(ting)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)眼珠子都不(bu)(bu)(bu)(bu)知(zhi)道(dao)轉了(le)(le)，只(zhi)管(guan)小(xiao)(xiao)李(li)(li)叫大哥！后面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)故事就不(bu)(bu)(bu)(bu)用(yong)祥表了(le)(le)，小(xiao)(xiao)李(li)(li)不(bu)(bu)(bu)(bu)僅(jin)讓(rang)廠(chang)里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)以最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)條件(jian)跟銘(ming)新(xin)簽(qian)了(le)(le)代理(li)(li)(li)合(he)同(tong)，還被銘(ming)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)板聘為顧問(wen)，專門為他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)內部管(guan)理(li)(li)(li)出謀劃策。小(xiao)(xiao)李(li)(li)可(ke)沒(mei)為賣(mai)(mai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)花(hua)什么心事，他(ta)先成功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)把自己賣(mai)(mai)出去了(le)(le)。
先(xian)賣(mai)(mai)自(zi)(zi)己(ji)再(zai)賣(mai)(mai)產(chan)品(pin)(pin)，先(xian)打造(zao)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)良好(hao)形象，在與客(ke)戶(hu)的(de)(de)交往過程(cheng)中(zhong)拋開公司(si)(si)和(he)品(pin)(pin)牌，向客(ke)戶(hu)先(xian)推(tui)銷(xiao)自(zi)(zi)己(ji)，用你(ni)自(zi)(zi)己(ji)去(qu)吸引客(ke)戶(hu)的(de)(de)關注，引起(qi)他們(men)(men)的(de)(de)興趣，激發(fa)他們(men)(men)的(de)(de)熱情，再(zai)來做產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)就(jiu)是(shi)(shi)很(hen)簡(jian)單自(zi)(zi)然(ran)(ran)的(de)(de)事(shi)。你(ni)的(de)(de)專業，你(ni)的(de)(de)優秀(xiu)，就(jiu)是(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)推(tui)力(li)。就(jiu)如同(tong)你(ni)把溝渠堤壩都(dou)修(xiu)筑的(de)(de)很(hen)堅固(gu)，清水活源自(zi)(zi)然(ran)(ran)就(jiu)來了(le)。如果(guo)客(ke)戶(hu)不(bu)認(ren)同(tong)你(ni)這個人，恐(kong)怕你(ni)使多大的(de)(de)勁，銷(xiao)售(shou)也(ye)不(bu)會有多大的(de)(de)進展，因(yin)為客(ke)戶(hu)有排斥和(he)抗(kang)拒的(de)(de)心理(li)，你(ni)的(de)(de)努力(li)自(zi)(zi)然(ran)(ran)就(jiu)大打折(zhe)扣了(le)。你(ni)有能(neng)力(li)先(xian)把自(zi)(zi)己(ji)賣(mai)(mai)出去(qu)的(de)(de)話，你(ni)的(de)(de)公司(si)(si)大與小品(pin)(pin)牌強或弱都(dou)不(bu)重要了(le)，你(ni)已經超(chao)越了(le)低(di)級的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)販(fan)賣(mai)(mai)層次，工夫修(xiu)煉到另一(yi)個境界(jie)了(le)。小李的(de)(de)故(gu)事(shi)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)能(neng)給我們(men)(men)的(de)(de)經理(li)們(men)(men)一(yi)些思考和(he)啟發(fa)呢(ni)？
先賣(mai)(mai)自(zi)(zi)(zi)(zi)己再(zai)賣(mai)(mai)產品(pin)，讓自(zi)(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)專業成(cheng)為產品(pin)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)力(li)，這是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)個思維方(fang)向(xiang)，但并不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)如(ru)何(he)時候都適(shi)合(he)這樣，任何(he)事情(qing)(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)發生都要(yao)(yao)考慮到(dao)背景(jing)。要(yao)(yao)想成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)把自(zi)(zi)(zi)(zi)己賣(mai)(mai)出去，不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)個簡單的(de)(de)(de)(de)(de)過程，除了(le)(le)你(ni)(ni)必須(xu)具備被賣(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)外(wai)（注意(yi)：你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)也是(shi)(shi)(shi)(shi)對方(fang)需要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)），你(ni)(ni)還必須(xu)審時度勢，在(zai)合(he)適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)時候做合(he)適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)決定(ding)。賣(mai)(mai)自(zi)(zi)(zi)(zi)己，向(xiang)誰賣(mai)(mai)？向(xiang)對方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)相(xiang)關負(fu)責人賣(mai)(mai)，既然(ran)(ran)是(shi)(shi)(shi)(shi)向(xiang)“人”賣(mai)(mai)自(zi)(zi)(zi)(zi)己，就(jiu)一(yi)定(ding)要(yao)(yao)摸(mo)清(qing)對方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)況。一(yi)個最簡單的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)“你(ni)(ni)了(le)(le)解對方(fang)今天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)情(qing)(qing)好嗎？”不(bu)(bu)要(yao)(yao)小看(kan)了(le)(le)這個問(wen)題(ti)(ti)，這可是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)能否(fou)成(cheng)功(gong)賣(mai)(mai)自(zi)(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵！如(ru)果對方(fang)今天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)情(qing)(qing)很好，你(ni)(ni)盡可以洋洋灑灑口若(ruo)懸河(he)盡情(qing)(qing)表現(xian)，對方(fang)也會(hui)聽(ting)的(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)趣(qu)昂然(ran)(ran)；如(ru)果對方(fang)今天(tian)心(xin)情(qing)(qing)很糟糕，而你(ni)(ni)沒有察覺(jue)，自(zi)(zi)(zi)(zi)顧(gu)著(zhu)推(tui)銷(xiao)自(zi)(zi)(zi)(zi)己，聽(ting)到(dao)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)絮(xu)絮(xu)叨叨，他不(bu)(bu)上火才怪，那有心(xin)情(qing)(qing)聽(ting)你(ni)(ni)賣(mai)(mai)自(zi)(zi)(zi)(zi)己，三下(xia)兩下(xia)把你(ni)(ni)打(da)發走了(le)(le)，你(ni)(ni)還賣(mai)(mai)什么呢？人都是(shi)(shi)(shi)(shi)有情(qing)(qing)緒(xu)(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)，并且絕(jue)大多數的(de)(de)(de)(de)(de)人工作會(hui)受到(dao)情(qing)(qing)緒(xu)(xu)的(de)(de)(de)(de)(de)影響，你(ni)(ni)在(zai)要(yao)(yao)賣(mai)(mai)自(zi)(zi)(zi)(zi)己之前必須(xu)學會(hui)察言觀色，才會(hui)把握火候，在(zai)合(he)適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)時間合(he)適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)背景(jing)下(xia)賣(mai)(mai)自(zi)(zi)(zi)(zi)己。
總之(zhi)，具備被(bei)賣(mai)的價(jia)值是基礎(chu)，學會審時度勢是關鍵，只有這(zhe)樣，你才(cai)能有機會成(cheng)功的把自己賣(mai)出(chu)(chu)去。要成(cheng)功的把自己賣(mai)出(chu)(chu)去，你必須要有被(bei)賣(mai)的價(jia)值，簡單的來講包(bao)括以下(xia)幾個方面：
1、足夠(gou)的專業(ye)度(du)。對你的企業(ye)、行業(ye)、產(chan)品、市場有全面深刻的了解，具備當(dang)老師(shi)和專家(jia)的能力。如(ru)果(guo)被(bei)對方說倒(dao)了，那(nei)就沒(mei)什么被(bei)賣的價值(zhi)了。
2、得體的(de)(de)外在形(xing)象。作為一(yi)個(ge)經理，你(ni)必須時時注意自己(ji)的(de)(de)言行舉(ju)止(zhi)。受歡迎(ying)的(de)(de)經理是(shi)一(yi)個(ge)衣著得體、舉(ju)止(zhi)文雅、談吐(tu)不(bu)俗的(de)(de)人，并以清(qing)爽干練(lian)、成(cheng)熟穩重(zhong)的(de)(de)形(xing)象出現在你(ni)的(de)(de)對手面前，未開口就(jiu)先贏得好感，這是(shi)一(yi)個(ge)有效(xiao)的(de)(de)加分方法。
3、良好的(de)內(nei)在(zai)涵(han)(han)養。內(nei)外(wai)兼(jian)修方為(wei)得道之(zhi)理(li)，除了有得體(ti)的(de)外(wai)在(zai)形(xing)象，KA經理(li)還必須(xu)有一(yi)定的(de)內(nei)在(zai)涵(han)(han)養，讓人(ren)(ren)格魅力散發出來。良好的(de)品德涵(han)(han)養能為(wei)你贏得更多的(de)尊(zun)重與好感(gan)，沒(mei)有人(ren)(ren)愿意與自私狹(xia)隘(ai)、惟利(li)是圖的(de)人(ren)(ren)交往(wang)，所謂“以德服人(ren)(ren)”正在(zai)于此。
要(yao)成功的(de)把自己賣出去，你(ni)(ni)還必須具(ju)備(bei)相關的(de)能力，諸如(ru)：溝通(tong)能力、協調能力、談判能力、管理能力等(deng)。看看以上(shang)的(de)能力和素質你(ni)(ni)具(ju)備(bei)了(le)(le)多(duo)少，準備(bei)好了(le)(le)，就可以信心滿懷的(de)開(kai)始(shi)你(ni)(ni)的(de)成功之(zhi)旅了(le)(le)。
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