錢花(hua)了(le)，如何才能讓(rang)培訓達(da)到更好的效果(guo)？
人來了，如何才能讓我們回(hui)去(qu)以后可以在能力和業績方面都(dou)有明顯的提升？
對于培訓(xun)，不管是掏錢的公司，還是前來參加培訓(xun)的學(xue)員，最終的目的都可以匯成一句話，那(nei)就是：實(shi)實(shi)在在有(you)效(xiao)果！
的確(que)，效果(guo)是(shi)衡量培訓的主要(yao)標準，怎(zen)樣(yang)做才(cai)能讓培訓更有效果(guo)呢？
最近，在為顧家家居導購(gou)員定做的(de)培(pei)訓中，筆者對(dui)實效培(pei)訓如何更有效果，有了更為深刻的(de)認識。
一、實效(xiao)培訓(xun)，提升業績(ji)從實用開始
5大項共(gong)100分(fen)(fen)的(de)標準，有一個學(xue)(xue)員(yuan)卻打出了105，因(yin)為他覺得這(zhe)(zhe)次培(pei)訓(xun)實在是(shi)(shi)太實用了，所以要給老(lao)師加分(fen)(fen)。雖然休閑班(ban)與布(bu)藝班(ban)這(zhe)(zhe)幾場培(pei)訓(xun)來的(de)學(xue)(xue)員(yuan)不一樣，但一樣的(de)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)幾場培(pei)訓(xun)中很多學(xue)(xue)員(yuan)都給劉(liu)孝明(ming)打了100分(fen)(fen)。同時，因(yin)培(pei)訓(xun)課程“有用處、有效(xiao)果、有味道(dao)、有新意”，劉(liu)孝明(ming)也(ye)被學(xue)(xue)員(yuan)私下稱為“四有老(lao)師”。而(er)學(xue)(xue)員(yuan)打高分(fen)(fen)的(de)原因(yin)，從給老(lao)師的(de)評表中體現得最多的(de)理由就(jiu)是(shi)(shi)實用！
什么叫實(shi)用？
記下來回到店里就能用得上就叫實用！
有很多(duo)經銷商在(zai)讓導購員出去參加培訓后思考：培訓了(le)為什么(me)員工還是沒有用？
答(da)案是(shi)：因為員工(gong)沒有去(qu)用它！
員(yuan)工為(wei)什么沒有去用？因(yin)為(wei)培訓的東西(xi)不實用！這是(shi)培訓效果(guo)不佳(jia)的第(di)一個原因(yin)。
講理論、講別(bie)人的(de)事(shi)例、講故事(shi)或做游戲來啟(qi)迪(di)，是很(hen)多老師經常用(yong)到(dao)的(de)培訓方法，但(dan)理論該怎么去(qu)用(yong)、別(bie)人的(de)事(shi)例如何(he)轉化成自(zi)己的(de)話術、啟(qi)迪(di)的(de)思維如何(he)變成實操的(de)細節?這些細節解(jie)決不(bu)了，培訓也就不(bu)可能(neng)變得(de)實用(yong)，因為內容(rong)聽了以后不(bu)能(neng)馬上去(qu)用(yong)，所以學員回(hui)去(qu)以后也就只能(neng)用(yong)老一套(tao)來做銷售了。
什么樣(yang)的(de)培(pei)訓才會真正(zheng)的(de)實用呢？看(kan)看(kan)下面這段(duan)話就知道(dao)了：
“當(dang)然，這款沙發的(de)另一(yi)(yi)個功能就是，它(ta)可以(yi)讓你(ni)不用起身就能很(hen)(hen)方便(bian)很(hen)(hen)悠閑地聽(ting)(ting)聽(ting)(ting)音樂，正(zheng)如一(yi)(yi)首歌里面(mian)說(shuo)的(de)，一(yi)(yi)杯紅酒配電影，在(zai)周末(mo)晚(wan)上關上了手(shou)機(ji)，舒服窩在(zai)沙發里，指的(de)就是你(ni)現在(zai)這種感(gan)覺啊”，這段話(hua)是針對某款暢銷產品做(zuo)賣點的(de)情景化引導的(de)時候臨時給學員編(bian)的(de)，只(zhi)要學員背(bei)下來，回去(qu)就馬(ma)上可以(yi)用。
此外，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)進店后如何搭訕才減少(shao)對(dui)方的防衛心理(li)？剛與(yu)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)接(jie)(jie)觸的前(qian)一兩分鐘為什么(me)不能(neng)問尺寸(cun)？當(dang)所有(you)賣沙發(fa)的都(dou)讓顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)通(tong)過(guo)體驗來證明自己(ji)沙發(fa)的舒適(shi)度時該如何出手才能(neng)打動顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)？顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)說(shuo)我隨便看看怎么(me)引導(dao)？顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)直(zhi)接(jie)(jie)問多少(shao)錢又該怎么(me)引導(dao)？處(chu)理(li)價(jia)格異議的數種有(you)效(xiao)方法與(yu)話術……
門店調研、賣點提煉包裝、話術(shu)編(bian)制(zhi)、銷售流程設計……深入(ru)細致的(de)(de)課程設計、龐大的(de)(de)工作量，顧客培訓(xun)管理總監張總的(de)(de)嚴格(ge)要求，讓(rang)我劉(liu)孝明這個做了七八年(nian)實(shi)效營(ying)銷培訓(xun)的(de)(de)老(lao)手都累得幾(ji)乎都想跳起來(lai)罵人。但(dan)累完之(zhi)后，你會發現，只(zhi)有讓(rang)學員學到實(shi)用的(de)(de)方(fang)法(fa)與(yu)話術(shu)，才會對她(ta)們的(de)(de)業績提升產生明顯的(de)(de)推力(li)。
累并(bing)快樂著(zhu)、付出之后就是回報(bao)，寫這篇文章，現在(zai)的(de)時間已經是快到零晨一點，也剛(gang)好在(zai)今天給顧(gu)家(jia)休閑(xian)沙發做完華中導(dao)購班的(de)培訓(xun)(xun)(xun)，在(zai)這場培訓(xun)(xun)(xun)中打100分(fen)的(de)有35個學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，90分(fen)到99分(fen)的(de)有32個學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，90分(fen)以下的(de)只有10個學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。培訓(xun)(xun)(xun)得到了顧(gu)家(jia)家(jia)居培訓(xun)(xun)(xun)管理層(ceng)、參訓(xun)(xun)(xun)學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)一致(zhi)認(ren)同！
孝(xiao)明感言(yan)：培訓實(shi)不實(shi)用(yong)(yong)，關(guan)鍵(jian)(jian)要看老師(shi)在(zai)編課(ke)件(jian)的時候對學(xue)員(yuan)在(zai)銷(xiao)售(shou)環(huan)(huan)節(jie)面對的具體問(wen)題與(yu)應對方法及(ji)話術(shu)能否有(you)機整合。老師(shi)對銷(xiao)售(shou)關(guan)鍵(jian)(jian)環(huan)(huan)節(jie)與(yu)消費需求鉆得(de)不深，課(ke)程(cheng)的有(you)效性(xing)就差，老師(shi)對關(guan)鍵(jian)(jian)問(wen)題解決的細致性(xing)不夠，培訓的實(shi)用(yong)(yong)性(xing)就弱。總而言(yan)之，培訓要實(shi)用(yong)(yong)，必須要做到三(san)點(dian)，一是(shi)抓住關(guan)鍵(jian)(jian)環(huan)(huan)節(jie)與(yu)關(guan)鍵(jian)(jian)點(dian)、二是(shi)要深入分析(xi)找到支(zhi)撐點(dian)、三(san)是(shi)形成讓學(xue)員(yuan)學(xue)了就可以用(yong)(yong)的詳(xiang)細的解決方案與(yu)話術(shu)。
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