我們(men)(men)很(hen)小(xiao)就(jiu)看(kan)過西游記(ji)，并且(qie)對里面(mian)的(de)(de)主人翁孫悟空熟記(ji)于心，很(hen)難忘懷，尤其(qi)是他的(de)(de)那(nei)雙火眼金(jin)睛，我們(men)(men)很(hen)是羨慕，試想一(yi)下，我們(men)(men)銷(xiao)售(shou)人員如果每(mei)人也有(you)一(yi)雙 “火眼金(jin)睛”，看(kan)到(dao)每(mei)一(yi)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，可(ke)以(yi)(yi)從外(wai)邊(bian)看(kan)到(dao)里面(mian)，瞬間(jian)讀懂客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)內(nei)心世界(jie)，了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)具體需求，真正做到(dao)有(you)推銷(xiao)員升華(hua)到(dao)營銷(xiao)方案的(de)(de)提供者(zhe)和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)問題的(de)(de)解決者(zhe)，迅速(su)嗅出(chu) “客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)味道”；我們(men)(men)才可(ke)以(yi)(yi)真正的(de)(de)明白如何和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)溝(gou)通，如何溝(gou)通最(zui)有(you)效。
江猛老師提出(chu)未來十年，營(ying)銷進入(ru)了一個彩色營(ying)銷時(shi)代(dai)；江猛老師預言未來的銷售更加艱難，有看黑白電(dian)視(shi)(shi)的時(shi)代(dai)，進入(ru)彩色電(dian)視(shi)(shi)時(shi)代(dai)，變化很大(da)，客戶的需求變化也很大(da)。
江猛老師是如何定(ding)位彩色(se)營銷(xiao)呢？
彩色營銷：營銷定位(wei)多(duo)準確，營銷通(tong)路多(duo)渠道， 營銷人(ren)員多(duo)技能，營銷顧客多(duo)變樣。
本次文(wen)章(zhang)只和(he)大家討(tao)論(lun)營銷(xiao)顧客多變樣，我(wo)們銷(xiao)售人員如(ru)何讀懂我(wo)們賴以生存的(de)客戶。讓(rang)銷(xiao)售不在難。
江猛老師:彩色營銷之 顧客分類方式一： 人格模式 購買模式
A:成本型和品質型：
成本型顧客對價格有限制；品質型顧客喜歡有品位，高雅的產品和服務。
因(yin)此你見到顧客(ke)就講(jiang)貴和便宜(yi)就是無形中(zhong)失去(qu)了一(yi)半客(ke)戶。
B: 配合型(xing)(xing)和叛逆型(xing)(xing)：現實(shi)生活(huo)中叛逆型(xing)(xing)的人比較多(duo)，顧(gu)客的需(xu)求(qiu)趨向：個(ge)性化(hua)，多(duo)樣化(hua)，特殊(shu)化(hua)。
C:自我判定型和外界判定型：成功者喜歡自我判定，一個人來和你進行購買產品的都是自我判定型，
D:特殊型(xing)和一般(ban)型(xing)：舉例：如果你賣(mai)車(che)給一個顧客(ke)必須先(xian)了解他身邊的人開(kai)什(shen)么車(che)，有些人看朋友干什(shen)么他干什(shen)么，這是(shi)典型(xing)的一般(ban)型(xing)客(ke)戶； 顧客(ke)穿(chuan)的與眾不同，就是(shi)特殊型(xing)。
江猛老師:彩色營銷之 顧客分類方式二：不同年齡的人員購買心里特征：
老年顧客：
心理(li)特征：按照習(xi)慣(guan)購買，購買心理(li)穩定(ding)，不易受宣傳左右，喜(xi)歡質量好的，價格公(gong)道的，方(fang)便結實的產品(pin)，對導購態(tai)度敏感(gan)。
應對方法：首先詢(xun)問是否有忠實的品牌，介(jie)紹強調(diao)價(jia)(jia)格(ge)和質量，突出強調(diao)價(jia)(jia)格(ge)低的未必質量壞，態(tai)度要(yao)溫(wen)和，尊重對方的閱歷。
中年顧客：
心(xin)理特征(zheng)：理智型(xing)購買，自信，考(kao)慮家(jia)庭實用型(xing)，喜(xi)歡(huan)物美價廉品(pin)質(zhi)有保障的新產品(pin)。
應對方法(fa)：給予(yu)自我選擇空間(jian)，介紹(shao)價格優惠知(zhi)名(ming)度高的商品，態(tai)度要親(qin)切(qie)，誠懇(ken)，專業(ye)。
青年顧客：
心理(li)特征(zheng)：具有(you)強烈(lie)的生活(huo)美(mei)感(gan)，追求檔次，品牌，前衛，不太注重價格(ge)，質量(liang)，容易沖動，易受外界宣(xuan)傳影(ying)響。
應對(dui)方(fang)法：稱(cheng)贊(zan)顧客(ke)的(de)審(shen)美品位，強調商品的(de)個性，時(shi)尚度，進(jin)行煽(shan)動性宣傳(chuan)，著重增強青(qing)春的(de)優越性。
兒童顧客：
心(xin)理特征：好奇(qi)(qi)，獵(lie)奇(qi)(qi)，愛玩，迷戀色(se)彩，容易受(shou)外界影(ying)響，
應對方法(fa)： 突出介紹商品的新奇之處，讓(rang)顧(gu)客親自試用(yong)一下商品。
江猛老師:彩色營銷之 顧客分類方式三：客戶角色分配及贏的標準
1.決策者
2.使用者
3.技術把關者
4.教練
1.決策者：
想(xiang)一(yi)想(xiang)你的客戶里面哪類人是這個(ge)角色 ？
這類人選擇產品和合作伙伴的標準：為企業創造效益。
2.使用者
想一想你的客戶里面哪類(lei)人是這(zhe)個角(jiao)色(se) ？
這類人選擇產品和合作伙伴的標準：簡潔，方便，功能強大。
3.技術把關者
想(xiang)一想(xiang)你的(de)客戶里面哪(na)類人(ren)是這個角色(se) ？
這類人選擇產品和合作伙伴的標準：選擇質優價廉的產品。
4.教練
想一想你(ni)的客戶里面哪類人是這個角(jiao)色 ？
這類人選擇產品和(he)合作(zuo)伙伴的標準：幫助銷(xiao)售(shou)顧問獲得成功。
江猛老師:彩色營銷之 顧客分類方式四：
性格分類： 活躍表達型，完美分析型，力量支配型，溫和耐心型，綜合多變型；
1:活躍表達型
外向、多言者、樂觀
表象與社交：快樂、引人注意、大聲、表面、馬虎、無條理、好動、數字不敏感、朋友多、健忘、先張嘴后思考、喜道歉、插嘴、熱情、好贊美、夸張、新鮮感、故事大王、舞臺高手、晚會靈魂.
情感與身心：享樂型、生活在今天、心寬體胖、天真、善變、沾火就著、不記仇、積極、活力、感性、藝術愛好者、外向情感型.
對(dui)別人(ren)無所謂(wei) 對(dui)自己也無所謂(wei)------------誘之以利
顧(gu)客(ke)溝通方(fang)式：成交快速，多(duo)講利益和好處給他，把當時最(zui)優惠的(de)條件給他。
2:完美分析型
內向、思考者、悲觀
表象與社交：嚴肅、得體、禮貌、矛盾、緊張、懷疑、敏感、交友慎重、忠誠、思考后發言、分析深刻、難贊美、有條理、節省、整潔、規律。
情感與身心：分析型、生活在自己的內心感受里、憂慮、習慣計劃、難以行動、高標準、認真、杰出的專業人士、藝術家、情緒化、理性、內向情感型.
對別人要求嚴格 對自己要求也(ye)嚴格---------- 曉(xiao)之以理。
顧客溝通方式：理性分析和講解，耐心服務，深入其心，撬開嘴巴，一針見血。
3:力量支配型
外向、行動者、樂觀
表象與社交：自信、堅定、權威、快捷、控制、直率、天生領導、忽視交際、為工作和糾正錯誤講話、好爭論、堅持己見、不道歉、義氣、正直。
情感與身心：工作型、生活在目標中、注重方向、強調價值、煩躁、性急、輕細節有主見、行動力強、主動、創造、執著、藝術性差、情感弱
對(dui)別人要求嚴格 對(dui)自己無所(suo)(suo)謂(wei) ------------奪(duo)其所(suo)(suo)愛
顧客溝通方式： 限時限量，同業刺激，用客戶刺激他。
4:溫和耐心型
內向、旁觀者、悲觀
表象與社交：平和、休閑、緩慢、不愿引人注意、善良、無侵害、朋友多、聆聽者、機智幽默、旁觀者、避免沖突、和事老、難以決定、面面俱到。
情感與身心： 隨和型、生活在平靜的世界里、心理平衡、柔情似水、有愛心、易滿足、泰然自若、情感豐富、不動聲色。
對(dui)別人不要求 對(dui)自己也不苛求 ---------動之以情(qing)
顧客溝通方式：談感(gan)情，談家鄉，多問(wen)候，多關(guan)懷。
5:綜合變化型
內外兼容 適應者
表象與社交：善變，處事圓融、彈性極強，留有余地、不走偏鋒極端、應變能力強、沒有突出的個性、不會與人為敵，以中庸之道處世，適應性強、能融于各種環境，尤其在沖突環境中，是能游走折中的高手。
情感與身心：綜合型，生活在多變的世界里。以善變為專長，無立場或原則，不會效忠任何人。事事求中立并傾向站在沒有立場的位置。
適應(ying)他人 自己(ji)無所謂----------隨景而變(bian)
顧客溝通(tong)方式：一(yi)切(qie)都在(zai)變(bian)化(hua)中。
本次暫(zan)且(qie)給(gei)大家分享(xiang)四類(lei)讀懂顧(gu)客的方法，我堅(jian)信我們(men)每一位營銷人員用心研(yan)讀，一定會有很(hen)大的收獲。
下次我再給大家(jia)具體來分享這些顧(gu)客判(pan)定方式的具體使用方法和案例，再詳(xiang)細溝通。
最(zui)后江(jiang)猛老(lao)師，再送給大家銷售員必須學會(hui)的三多(duo)精(jing)神：多(duo)接客(ke)，多(duo)思考，多(duo)成交。
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