1、成本導向定價法
（1）成(cheng)本加成(cheng)定價
成本加成定價法是按產品(pin)單位成本加上一(yi)定比(bi)例的(de)(de)(de)利潤制定產品(pin)價格的(de)(de)(de)方(fang)法。大多數企業是按成本利潤率來確定所加利潤的(de)(de)(de)大小的(de)(de)(de)。公(gong)式如下：
單價=（采購(gou)價+運費+稅費(fei)）/（1 +加成率）
（2）目標利潤(run)定價法
目標利潤定(ding)價(jia)法(fa)，又稱目標收益(yi)定(ding)價(jia)法(fa)、目標回報定(ding)價(jia)法(fa)。是(shi)根據企業預期(qi)的總銷售量與(yu)總成本，確(que)定(ding)一個目標利潤率的定(ding)價(jia)方法(fa)。計(ji)算公式如下：
單(dan)價(jia)=（采購價+運費(fei)+稅費）/（1–毛利率）
2、競爭導(dao)向(xiang)定價法
（1）隨(sui)行就市定價法(fa)
是(shi)一(yi)種“隨大流(liu)”的(de)定(ding)價方(fang)法(fa)，主要適用于需求(qiu)彈性比較小或(huo)供求(qiu)基本平衡的(de)商品。如果某企業把(ba)價格(ge)定(ding)高了，就會失(shi)去顧(gu)客；而把(ba)價格(ge)定(ding)低了，需求(qiu)和利潤也(ye)(ye)不(bu)會增加(jia)。所以，隨行就市是(shi)一(yi)種較為穩妥的(de)定(ding)價方(fang)法(fa)。也(ye)(ye)是(shi)競爭導向定(ding)價方(fang)法(fa)中廣為流(liu)行的(de)一(yi)種。
（2）投(tou)標定價法
投標(biao)定(ding)價(jia)法是大多數通(tong)過投標(biao)爭取(qu)業務的(de)公司(si)通(tong)常采取(qu)的(de)競(jing)爭導向定(ding)價(jia)法。競(jing)標(biao)的(de)目(mu)的(de)在于(yu)爭取(qu)合同，因此公司(si)考慮的(de)重點(dian)是競(jing)爭者會報(bao)出何種價(jia)格。企業要想奪標(biao)，必須在其(qi)他供貨條件相同的(de)情況下(xia)使(shi)自己的(de)報(bao)價(jia)低于(yu)競(jing)爭對(dui)手的(de)報(bao)價(jia)。當然，企業的(de)報(bao)價(jia)不能低于(yu)邊際(ji)成本。
二、目標(biao)利潤定價(jia)法要想把目(mu)(mu)標(biao)利(li)潤定(ding)(ding)價法(fa)實(shi)施好，關鍵是定(ding)(ding)多少目(mu)(mu)標(biao)利(li)潤率(lv)。因(yin)為目(mu)(mu)標(biao)利(li)潤率(lv)主要是毛(mao)利(li)率(lv)，如果(guo)毛(mao)利(li)率(lv)定(ding)(ding)的過(guo)高，賣不出(chu)去，定(ding)(ding)低了，賠錢。一定(ding)(ding)要測算好兩個最(zui)為重要的數據：毛(mao)利(li)臨界點和綜合費用率(lv)，定(ding)(ding)價的關鍵。
1、毛(mao)利臨界點：即只要賣貨，就必須支付出(chu)去的(de)費用占銷(xiao)售額的(de)比(bi)例(li)。
特點(dian)：高于毛利(li)臨界點(dian)賣(mai)得(de)越(yue)多(duo)，賺的越(yue)多(duo)。低于毛利(li)臨界點(dian)，賣(mai)得(de)越(yue)多(duo)，虧得(de)越(yue)多(duo)。
計(ji)算(suan)方法：（業務員(yuan)提成+來貨運費+倉(cang)儲提(ti)成+發貨的運費+稅點）/銷售(shou)收入
2、綜合費(fei)用率(lv)：所有的費(fei)用綜合占銷售額的比例
費(fei)用(yong)包(bao)括營業(ye)費(fei)用(yong)、管(guan)理費(fei)用(yong)、財務費(fei)用(yong)所有的費(fei)用(yong)/銷售(shou)收(shou)入(ru)
3、定價=進價/（1-綜合(he)費(fei)用(yong)率-凈(jing)利(li)潤(run)率）
三、跟隨策略價(jia)格跟隨是(shi)以(yi)本行(xing)業的(de)平均價(jia)格水平為標(biao)準的(de)報價(jia)方法(fa)。是(shi)競爭(zheng)導向定價(jia)方法(fa)中廣為流(liu)行(xing)的(de)一(yi)種。其(qi)原則是(shi)使本企(qi)業產品的(de)價格(ge)與競爭(zheng)產品的(de)平(ping)均價格(ge)保持一(yi)致。為了能使本企(qi)業的(de)產品銷售不(bu)丟失(shi)訂單，當競爭(zheng)對手報出(chu)比自己報價更低(di)的(de)價格(ge)時，采取價格(ge)跟(gen)隨的(de)策略。
1、我(wo)們(men)報(bao)價后，如果市場上(shang)競爭對(dui)手博愛出比我(wo)們(men)價格稍(shao)微(wei)低的價格，我(wo)們(men)可以跟隨(sui)。批發企(qi)業一般在2個點(dian)以內，我們可(ke)以跟(gen)隨。如果要是價格低的很多，超過3%，甚至(zhi)更低(di)的價格，我們必須(xu)保(bao)持合理的利潤，不(bu)再(zai)跟隨。
2、如(ru)何我們(men)跟(gen)了(le)，如(ru)果(guo)客(ke)戶(hu)回(hui)復，有人報出更(geng)低的(de)價(jia)格，就(jiu)不要(yao)再繼續跟(gen)隨(sui)。
3、任何一(yi)個行業(ye)(ye)都必須有合(he)理(li)(li)的利潤。勞保行業(ye)(ye)理(li)(li)性的毛(mao)利率一(yi)般為：批發商8%-10%，終端經(jing)銷(xiao)商20%-25%，零售(shou)商25%-35%。
4、價格不跟隨，靠什么競爭
既然價(jia)格(ge)上不采(cai)取一直跟隨(sui)，有很多時候價(jia)格(ge)就是高的，就容易(yi)失去(qu)訂單。怎么辦？
增加公(gong)司(si)的增值服(fu)(fu)(fu)務(wu)。而且是競(jing)爭對手(shou)很難(nan)模仿的、獨(du)特的增值服(fu)(fu)(fu)務(wu)。恒(heng)安(an)勞保增值服(fu)(fu)(fu)務(wu)有“三項核心(xin)服(fu)(fu)(fu)務(wu)”。即零(ling)缺陷(xian)服(fu)(fu)(fu)務(wu)、保姆式服(fu)(fu)(fu)務(wu)、管理咨詢服(fu)(fu)(fu)務(wu)。
恒(heng)安(an)勞(lao)保(bao)(bao)為了(le)落實“三項核心服(fu)務”，建立了(le)“三大平臺”。即(ji)中(zhong)國(guo)(guo)勞(lao)保(bao)(bao)行業高峰論壇、中(zhong)國(guo)(guo)勞(lao)保(bao)(bao)商學院(yuan)、中(zhong)國(guo)(guo)勞(lao)保(bao)(bao)行業百(bai)強經(jing)銷(xiao)商培育工程。
四、低價策略當我(wo)們的(de)(de)實力不(bu)夠，影響力小的(de)(de)時(shi)候，又不(bu)能(neng)(neng)提(ti)供獨(du)特的(de)(de)服務(wu)，就只能(neng)(neng)采取(qu)靠低價贏得訂單。還有的(de)(de)時(shi)候，某個(ge)品牌(pai)的(de)(de)年度銷售任務(wu)完不(bu)成，或者(zhe)想增(zeng)加(jia)銷量的(de)(de)時(shi)候，也可以采取(qu)降價的(de)(de)方法(fa)。
采取(qu)低價策略(lve)時，要(yao)注(zhu)意(yi)：
1、一個(ge)品牌的的產品不要全線降價，只降價格(ge)敏(min)感的2-3個品(pin)種，用(yong)這幾款產品(pin)帶動其他產品(pin)的(de)銷售(shou)。
2、新產品(pin)不要降價(jia)。新產品(pin)市(shi)場占有率(lv)低，降價(jia)不會增加銷量。
3、批發商一定不(bu)要(yao)直接降價，盡量采(cai)取買一定數量產品贈貨的方式(shi)。如買20贈1、買15贈1、買10贈1。
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