有位銷售大師(shi)說：銷售是信心(xin)的(de)(de)(de)傳遞(di)，是情緒的(de)(de)(de)轉移。通(tong)常一(yi)(yi)個賣(mai)不好產品(pin)的(de)(de)(de)銷售人員一(yi)(yi)定是對自己公司(si)挑三挑四的(de)(de)(de)人，想(xiang)想(xiang)一(yi)(yi)個對自己公司(si)對產品(pin)沒信心(xin)的(de)(de)(de)人，怎(zen)么會有信心(xin)把產品(pin)賣(mai)出去。
其實任何產品(pin)都有包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)，包(bao)(bao)(bao)括(kuo)服務業的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)。最重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)是自己的(de)(de)(de)(de)(de)包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)要讓買東西(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)人先認(ren)可(ke)(ke)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)，從我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)服裝(zhuang)(zhuang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)精神(shen)面貌上就(jiu)可(ke)(ke)以感(gan)受到我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)魅力(li)，如(ru)果我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)都是一副半死不(bu)(bu)活的(de)(de)(de)(de)(de)樣(yang)(yang)子，客戶是不(bu)(bu)可(ke)(ke)能(neng)想象到我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)優美的(de)(de)(de)(de)(de)。第(di)二層包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)是對公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)第(di)一次喝芬(fen)達，第(di)一次用佳潔士(shi)，就(jiu)是因為我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)看到了(le)芬(fen)達上面可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂的(de)(de)(de)(de)(de)標志(zhi)和佳潔士(shi)上面的(de)(de)(de)(de)(de)寶潔的(de)(de)(de)(de)(de)標志(zhi)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人員總是一副大師神(shen)態，左(zuo)指指公(gong)(gong)司(si)不(bu)(bu)足，右(you)指指老板不(bu)(bu)行，那(nei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)賣的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)才怪呢(ni)。第(di)三層包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)是產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)。很多公(gong)(gong)司(si)花大力(li)氣在宣傳上，卻不(bu)(bu)想花錢把產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)外(wai)包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)搞(gao)好(hao)點；有些公(gong)(gong)司(si)外(wai)包(bao)(bao)(bao)裝(zhuang)(zhuang)搞(gao)挺好(hao)，可(ke)(ke)顧客就(jiu)是不(bu)(bu)知怎樣(yang)(yang)把它打開，或者是用盡了(le)力(li)氣也打不(bu)(bu)開。
我們(men)自(zi)九六(liu)(liu)年(nian)開始(shi)形象工程(cheng)以來(lai)，企(qi)業學的(de)(de)(de)也不(bu)(bu)錯，什(shen)么都(dou)做(zuo)大做(zuo)美做(zuo)好，就是(shi)忘了把(ba)自(zi)己(ji)(ji)辦公室那六(liu)(liu)星(xing)級(ji)的(de)(de)(de)廁所放(fang)上衛生紙。你(ni)不(bu)(bu)信，你(ni)看滋采沐浴露(lu)，那個噴嘴千萬不(bu)(bu)要提，因為(wei)一提就掉(diao)，你(ni)找寶(bao)潔的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)試(shi)試(shi)看。所以我們(men)要學會做(zuo)細節。你(ni)買的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)塑料(liao)包(bao)裝(zhuang)袋如果大于七英(ying)寸，你(ni)看看底部有沒漏氣孔，就知你(ni)這產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)品(pin)質了，一個連我們(men)自(zi)己(ji)(ji)兒童的(de)(de)(de)生死都(dou)不(bu)(bu)顧的(de)(de)(de)廠家(jia)能給我們(men)好的(de)(de)(de)服(fu)務嗎？（注：大于七英(ying)雨的(de)(de)(de)塑料(liao)袋加漏氣孔，是(shi)為(wei)了避免兒童玩耍時(shi)套在頭上窒息(xi)而死）。第四層包(bao)裝(zhuang)就是(shi)我們(men)的(de)(de)(de)服(fu)務，包(bao)括售(shou)后服(fu)務。海爾的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)絕不(bu)(bu)是(shi)最(zui)好的(de)(de)(de)，但你(ni)試(shi)一下拔打他們(men)的(de)(de)(de)客服(fu)熱線。
那(nei)銷售是不是做好上面這四種包裝就(jiu)賣出去了呢？也(ye)未(wei)必，因為你(ni)還必須有讓你(ni)顧客買你(ni)東西的那(nei)種沖動。
首先你(ni)應當判斷的(de)(de)出你(ni)的(de)(de)客戶想什(shen)么(me)，這(zhe)點(dian)在中國(guo)(guo)(guo)做(zuo)的(de)(de)很讓人(ren)悲傷。我(wo)沒(mei)事喜歡逛逛名牌店面(mian)。你(ni)走進國(guo)(guo)(guo)美(mei)看(kan)(kan)看(kan)(kan)，那(nei)彩虹人(ren)員(yuan)像個跟屁蟲讓你(ni)想仔細(xi)看(kan)(kan)看(kan)(kan)都不能，更可怕的(de)(de)是(shi)(shi)他們還(huan)要問(wen)(wen)一(yi)下(xia)(xia)你(ni)買(mai)什(shen)么(me)？所(suo)以我(wo)們電器從(cong)不從(cong)國(guo)(guo)(guo)美(mei)買(mai)，我(wo)不差它讓的(de)(de)那(nei)點(dian)錢(qian)，我(wo)認為(wei)也不值半(ban)夜起床排隊(dui)(dui)去買(mai)那(nei)一(yi)元(yuan)錢(qian)的(de)(de)電飯煲。你(ni)再(zai)走進麥當勞看(kan)(kan)看(kan)(kan)，沒(mei)人(ren)問(wen)(wen)你(ni)要什(shen)么(me)，只(zhi)有人(ren)向你(ni)說“我(wo)能幫你(ni)什(shen)么(me)”，你(ni)排排隊(dui)(dui)，你(ni)的(de)(de)隊(dui)(dui)長了，小姑娘(niang)會跟你(ni)說勞駕你(ni)到這(zhe)邊來。如果(guo)你(ni)是(shi)(shi)外國(guo)(guo)(guo)人(ren)你(ni)走進肯(ken)德基看(kan)(kan)看(kan)(kan)，他們的(de)(de)服務(wu)人(ren)員(yuan)居然在私下(xia)(xia)你(ni)推(tui)我(wo)我(wo)推(tui)你(ni)，不知(zhi)是(shi)(shi)比誰的(de)(de)外文好(hao)，還(huan)比誰謙虛，用得著嗎？肯(ken)德基一(yi)共有多(duo)少份菜單，兩只(zhi)手，一(yi)句“whatcanidoforyou”就夠了。所(suo)以它只(zhi)能做(zuo)老(lao)二了。
其次你(ni)(ni)要(yao)(yao)讓(rang)(rang)你(ni)(ni)顧(gu)客(ke)明白他(ta)需要(yao)(yao)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)東西(xi)(xi)。猶(you)太人(ren)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)意經是(shi)“用你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)手(shou)(shou)(shou)表告(gao)訴(su)你(ni)(ni)時(shi)間，再(zai)向你(ni)(ni)收費。”你(ni)(ni)要(yao)(yao)把(ba)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品特性符合到你(ni)(ni)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)欲望(wang)上，不(bu)(bu)(bu)是(shi)讓(rang)(rang)你(ni)(ni)顧(gu)客(ke)把(ba)欲望(wang)表現在你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品上，就是(shi)賣偉哥都要(yao)(yao)告(gao)訴(su)男人(ren)和女人(ren)它的(de)(de)(de)(de)作(zuo)用，何況你(ni)(ni)那些不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)讓(rang)(rang)他(ta)興奮的(de)(de)(de)(de)東西(xi)(xi)。你(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)想(xiang)他(ta)可(ke)(ke)能(neng)(neng)不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)了(le)，而是(shi)想(xiang)他(ta)一(yi)定要(yao)(yao)。他(ta)有(you)手(shou)(shou)(shou)表怎(zen)么樣(yang)呢？他(ta)可(ke)(ke)能(neng)(neng)不(bu)(bu)(bu)會看又不(bu)(bu)(bu)好意思說；也(ye)可(ke)(ke)能(neng)(neng)他(ta)想(xiang)讓(rang)(rang)你(ni)(ni)看看他(ta)是(shi)百達菲林的(de)(de)(de)(de)名(ming)表，找種感覺(jue)；也(ye)可(ke)(ke)能(neng)(neng)他(ta)懶(lan)的(de)(de)(de)(de)抬抬手(shou)(shou)(shou)腕；也(ye)可(ke)(ke)能(neng)(neng)他(ta)想(xiang)知道日本的(de)(de)(de)(de)東京的(de)(de)(de)(de)時(shi)間，你(ni)(ni)看了(le)以(yi)后減去一(yi)個小(xiao)時(shi)不(bu)(bu)(bu)就可(ke)(ke)以(yi)了(le)。所以(yi)一(yi)個進入你(ni)(ni)銷售(shou)區域(yu)的(de)(de)(de)(de)人(ren)都可(ke)(ke)能(neng)(neng)是(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶，就看你(ni)(ni)有(you)沒告(gao)訴(su)他(ta)你(ni)(ni)是(shi)他(ta)的(de)(de)(de)(de)服務生(sheng)。
再(zai)次(ci)他(ta)(ta)(ta)想(xiang)要你不(bu)(bu)能(neng)太痛快(kuai)的(de)給(gei)他(ta)(ta)(ta)。大街(jie)上有很多試吃(chi)的(de)東(dong)西，我(wo)發現(xian)試吃(chi)的(de)人(ren)都是那(nei)些想(xiang)沾小(xiao)便(bian)宜的(de)人(ren)，也(ye)是那(nei)些你給(gei)他(ta)(ta)(ta)吃(chi)一天他(ta)(ta)(ta)會說膩了(le)也(ye)不(bu)(bu)會買你東(dong)西的(de)人(ren)。
好東西怎么能讓人無價(jia)值的(de)(de)消(xiao)費呢？本(ben)來1000元(yuan)(yuan)，他(ta)故作聰(cong)明的(de)(de)說1500元(yuan)(yuan)，你(ni)千萬別馬上給(gei)他(ta)，不(bu)然他(ta)把(ba)價(jia)殺到800他(ta)都說貴，你(ni)吊吊他(ta)，去廁(ce)所轉(zhuan)轉(zhuan)“請示下上司”，五分鐘(zhong)后1600元(yuan)(yuan)賣給(gei)他(ta)，他(ta)還把(ba)你(ni)當兄弟看。這不(bu)是(shi)欺騙顧客，而(er)是(shi)我們每個人都有(you)那(nei)么一(yi)點虛(xu)榮，不(bu)然的(de)(de)話你(ni)也(ye)不(bu)會(hui)放著(zhu)超市(shi)三四元(yuan)(yuan)的(de)(de)啤(pi)酒不(bu)喝(he)非(fei)喝(he)那(nei)“二(er)百(bai)元(yuan)(yuan)一(yi)打多送一(yi)瓶(ping)”的(de)(de)**的(de)(de)啤(pi)酒了。有(you)時我們花(hua)(hua)錢不(bu)僅是(shi)買(mai)吃喝(he)更是(shi)買(mai)消(xiao)費的(de)(de)那(nei)種感覺，大(da)把(ba)大(da)把(ba)的(de)(de)花(hua)(hua)錢畢竟很爽。
最后你(ni)就可(ke)以數錢了。你(ni)也知道的，不管你(ni)賣了多少錢，數起都是(shi)很(hen)快的。所(suo)以你(ni)要重視(shi)前面過程。向女(nv)友送花，給丈母娘拍馬屁(pi)，不就為了某個晚上女(nv)友那聲(sheng)尖叫嗎(ma)。
道理是很簡單很明白的(de)，但大家找(zhao)的(de)老(lao)婆美丑都不(bu)(bu)一樣，你努力了(le)(le)，錢(qian)賺多(duo)點賺少(shao)點，是天命了(le)(le)，認了(le)(le)吧。做銷售上帝是不(bu)(bu)會讓你餓(e)死了(le)(le)，因為他(ta)還指(zhi)望你老(lao)了(le)(le)沒事做了(le)(le)多(duo)推銷一下天堂呢？
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/873.html
