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中國企業培訓講師

銷售技巧之連帶銷售

 
講師:李鴻誠 瀏覽次數:2363
 在購買過程中,經常會遇到銷售員向自己推銷不需要的產品,以為他們做錯了什么,其實他們是在用連帶銷售技巧,用不起眼的,價格上很便宜的產品來打動顧客,進行對其它產品進行銷訓。我們一般會對那種連帶產品放松了警惕,不知不覺中購買了銷售的核心產品,由于有前面的有效溝通,我們之間建立了信任。通過這樣介紹,大家明白了什么叫連帶銷售了吧,銷售員向目標消費者推其它不太需要的產品,再挖掘和利用前面的鋪墊,來達成真正的目標產品銷售。   

 

        第一步:觀察
  我們進入藥店后,促銷員沒有急于給我們介紹產品,而是看著我們在看什么產品,在觀察我們幾個走進來的潛在客戶。
  解讀:這在終端銷售的過程中是很重要的,要通過觀察你的目標客戶,進而能夠判斷出他們的需求,所謂知己知彼,就是首先要明白自己產品的優劣,消費者的需求,讓這兩者達到一種完美的結合,你的銷售一定可以做成功。


  第二步:尋找
  這個促銷員看到進來的這幾個潛在消費者,只有我是比較認真的看產品,其他幾個都是漫不經心的看,所以,她判斷我會是真正的消費者。
  解讀:在一群潛在消費者中間,尋找到真正的消費者是很重要的,如果你的判斷不準確,那么你的很多工作就完全是浪費精力。


  第三步:推薦
  我其實是要了解中高檔產品的,但這個促銷員卻并沒有直接向我推薦,而是先向我推薦了一款價位很低的產品,只有20元左右,她是這樣解釋的:這個產品主要是促進營養成分吸收的,即使你平時飲食,真正的吸收也只有75%左右,那么其他營養成分就流失了。
  解讀:這在銷售過程中是要獲得消費者的第一個認同,消費者認同后,在心理上已經接受這個銷售人員和她推薦的東西。


  第四步:銷售
  這個促銷員的高明之處就表現在這個地方,在她不急于銷售的言辭中,我放松了警惕,而這個才是她銷售的核心產品,由于有前期的溝通,我們之間已經產生了信任,對于我自己實際的需求,也并不是那個價值20元的小產品。
  解讀:所謂的連帶銷售,就是在目標消費者真正購買他需要的產品之外,能夠創造或者發現其他沒有被滿足的需求,進而挖掘和利用,達成銷售。
  雖然看上去,這個促銷員的銷售技巧一般,并沒有利用什么超常的方法,但正是這個小小的銷售動作,增加了15%的銷售額。如果每一個成交的消費者都增加15%,可想而知,一個月要增加多少的銷售!


  這讓我想起了一個很多銷售人員都熟悉的故事。
  一個少年從鄉村到城市尋生計,由于他曾經在鄉村挨家逐戶的去推銷過產品,所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他,只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷,因此告訴他第一天營業時間結束后要向他匯報銷售情況,以便作出檢討和修正。
第一天上班,好不容易才等到營業時間完結,他便走到老板面前匯報一天的銷售情況……
  "年輕人,今天完成了多少單買賣?"
  "一單!"
  "你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎?我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少?"
  "三十萬!"
  "三十萬!?一單買賣三十萬?你是如何做到的?"
  "我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤,然后是中號的魚鉤,再后來便是大號的魚鉤,繼而是小號的魚絲,中號的魚絲及大號的魚絲。其后,我問該顧客要到那里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車……"
  "什么?顧客只是來買一個魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?"
  "不,他本是來替他太太買紙巾而已,我和他攀談時告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?"


  這個故事的可信度已經無可考證,但從這里我們可以看到連帶銷售所帶來的巨大威力,而連帶銷售的根本是挖掘消費者內心深處的需求,以點連線。銷售人員往往目的明確,通過不斷引導目標消費者,進而達到一種銷售的最高境界。連帶銷售在運用的過程中一定要根據消費者的實際情況,切忌不根據實際情況,想當然的進行推薦,這樣反而會適得其反,影響消費者的購買決策。



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