建立百萬經營銷售系統
講(jiang)師(shi)：陳楠 瀏(liu)覽次數：2562
課程描(miao)述INTRODUCTION
經營培訓班
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
經營(ying)培(pei)訓班(ban)
課程(cheng)背景
近年來中(zhong)國壽險(xian)市(shi)場(chang)(chang)高(gao)(gao)(gao)(gao)額(e)(e)保(bao)單(dan)(dan)頻(pin)現(xian)，高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的保(bao)險(xian)市(shi)場(chang)(chang)成為(wei)了眾多(duo)銷售(shou)精(jing)(jing)英期(qi)待進(jin)駐的市(shi)場(chang)(chang)。各家公(gong)司也紛紛提出(chu)百(bai)(bai)萬(wan)(wan)精(jing)(jing)英系統的成長思路。但是苦于績優(you)高(gao)(gao)(gao)(gao)手(shou)們無法快(kuai)速突破(po)，眼看著一(yi)波又一(yi)波的百(bai)(bai)萬(wan)(wan)保(bao)額(e)(e)保(bao)單(dan)(dan)、百(bai)(bai)萬(wan)(wan)期(qi)繳保(bao)單(dan)(dan)甚至億萬(wan)(wan)保(bao)單(dan)(dan)頻(pin)繁出(chu)現(xian)，卻不(bu)在(zai)自(zi)己公(gong)司。 如何開(kai)拓并持(chi)續維護(hu)高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)市(shi)場(chang)(chang)？ 如何跟高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)切入(ru)保(bao)險(xian)話題(ti)？ 與高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)面談過程(cheng)中(zhong)，哪些理念更容易(yi)被認同？ 業務人(ren)員無法開(kai)拓高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)究其根(gen)本(ben)是心態問(wen)題(ti)還是技能問(wen)題(ti)？ 如何取得(de)高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的轉介紹？ 如何持(chi)續服(fu)務高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，建立百(bai)(bai)萬(wan)(wan)營銷系統？ 大(da)部分業務人(ren)員不(bu)敢(gan)走(zou)(zou)近高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)，面對(dui)高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)自(zi)我感覺不(bu)匹配，說(shuo)話也沒有底(di)氣，更別提做大(da)額(e)(e)保(bao)單(dan)(dan)了。而保(bao)額(e)(e)做小了，高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)又覺得(de)沒意思，“兒童傘(san)罩著大(da)人(ren)”的案(an)例頻(pin)現(xian)，讓(rang)高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對(dui)保(bao)險(xian)失去興趣。然而，在(zai)大(da)額(e)(e)保(bao)單(dan)(dan)頻(pin)現(xian)的公(gong)司，走(zou)(zou)訪了近百(bai)(bai)位百(bai)(bai)萬(wan)(wan)精(jing)(jing)英，他們的回饋是“高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)更好經營，高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)買保(bao)險(xian)上癮！”那么問(wen)題(ti)到底(di)出(chu)在(zai)哪里？
課程大綱
第一講(jiang)：做保險(xian)就要做百萬
一、追根溯源(yuan)：壽險(xian)精(jing)英(ying)的職(zhi)業規劃
1、壽險(xian)精英外職涯規劃(hua)
2、壽險精英內職涯規(gui)劃
案(an)例(li)分析：百萬(wan)精(jing)英的成長之路（積累型、突破型、技術(shu)型）
3、看(kan)看(kan)他(ta)們是如(ru)何成(cheng)長(chang)的：百萬精英訪談錄(lu)
二、謀定而動：建立(li)百萬銷售系統
案例分析：保險教父—梅第的(de)成(cheng)長之路
1、系統(tong)的定(ding)義與特征
2、百萬銷售系(xi)統的(de)八大要素
A、成功的信念
B、主(zhu)顧開拓的能力
個人測(ce)試(shi)：從計劃(hua)100中挑選10位能(neng)夠幫助我們達成百萬的(de)核心客戶
C、個性化的銷售行為
情景演示：四種(zhong)銷售行(xing)為演示與(yu)研討(tao)
D、成交后的銷售
E、客(ke)戶關系(xi)管(guan)理
F、自我(wo)管理(li)
H、學習(xi)能力
I、平(ping)衡人生
小(xiao)組研討：
1、如何持(chi)續(xu)培(pei)養并建(jian)立(li)以上八大要素(su)？
2、八大要素相互之間的關(guan)系是什么？
第二講：成就百萬精英(ying)的根(gen)本途(tu)徑(jing)
一、持續服務高(gao)端客戶(hu)，成就(jiu)百(bai)萬夢(meng)想
1、高端客戶的定義(yi)
2、高端客戶的保險需求(qiu)
3、為高端客戶根植七個保險觀念(nian)
小組(zu)演練：演練高(gao)端客戶的(de)七個保險觀念
二、成為家庭保(bao)護(hu)神(shen)，百萬業績不是夢
1、保(bao)險屬性新知(zhi)：保(bao)障屬性、專屬屬性、規(gui)劃屬性
2、要給每(mei)個人配上一(yi)把傘：家庭保單的設計意義
3、夫(fu)妻互保關(guan)上防(fang)盜門
4、寶貝規劃(hua)鎖(suo)上一扇窗
小組(zu)演(yan)練：演(yan)練家庭保單銷售話術(shu)
三、重大疾病(bing)要賣(mai)就賣(mai)100萬
1、重大疾病保險的(de)意義
案例分(fen)析：50萬重大(da)疾(ji)病保險，賣(mai)出一個(ge)親姐姐
2、重大疾病保險(xian)的(de)作用
3、人(ren)人(ren)都要買(mai)重疾(ji)險
4、重疾(ji)保險要(yao)賣就賣100萬
小組演練(lian)：演練(lian)重疾(ji)險銷售話術
課程總(zong)結及(ji)課后作(zuo)業(ye)
第二篇(pian)：服(fu)務高端客(ke)戶，締造(zao)百(bai)萬(wan)基業
課程(cheng)時(shi)間：二天一晚
課程大綱：
第一講：走進高(gao)端(duan)客戶的心——建立高(gao)端(duan)客戶基(ji)本認知
一、高端客(ke)戶價值體系
1、高端(duan)客戶價值體系概述
2、讓(rang)高端客戶喜歡上你(ni)
3、讓高(gao)端客(ke)戶給你介(jie)紹朋友
4、和高端(duan)客戶相伴成長
小(xiao)組研討：高(gao)端(duan)客戶在哪里？如何開拓高(gao)端(duan)客戶？
二(er)、高端客戶的開(kai)拓(tuo)與培(pei)養
1、高(gao)端(duan)客(ke)戶的開拓(tuo)渠道
案(an)例：廣場舞跳(tiao)出的(de)百(bai)(bai)萬、遛狗遛出百(bai)(bai)萬
2、高端客戶的(de)開拓方法
案例：*球場上的高端客(ke)戶
3、異業聯盟開拓高端(duan)客(ke)戶
案例：女子(zi)學校的三(san)保做百萬
4、高(gao)端客(ke)戶(hu)的四維評估法(fa)
小組研討(tao)：如(ru)何提高高端客戶的(de)粘性(xing)？
5、顧問式(shi)客戶培養(yang)技(ji)術(shu)
三、客戶檔案的建立(li)與維(wei)護
1、客(ke)戶檔案建立的(de)原則
2、客戶(hu)檔案建立的標準
案例分析：百萬是(shi)記錄出來的
3、客(ke)戶檔案建(jian)立的三大(da)功用
4、每周客(ke)戶檔案維護四步：回顧、評估(gu)、計劃、對(dui)照
四、建立高(gao)端客戶持續轉介紹的秘訣
高(gao)端客戶轉介紹四部曲
小組演練(lian)：百萬轉介紹話術演練(lian)與通關
第二講：理(li)好(hao)高(gao)端客(ke)戶的(de)(de)財—高(gao)端客(ke)戶的(de)(de)私人財富(fu)管(guan)理(li)
導論：你的財(cai)富安全嗎？
一、組織財富的(de)變化
1、中國財富(fu)市場(chang)的變革(ge)
2、從福布斯看(kan)世界(jie)財富結構的改(gai)變(bian)
3、*次貸危機與未(wei)來十(shi)年的中國
4、《貨幣戰爭》到底(di)說的是什(shen)么
5、存款保險制(zhi)度(du)下(xia)的財產平衡(heng)
小組研討：如果(guo)你(ni)是(shi)一個中國式富(fu)豪，未來五年(nian)你(ni)如何(he)規劃？
二、個人(ren)財富的變化
1、可怕的(de)中國富豪榜
2、高凈(jing)值人士的財富積累模型(xing)
3、高凈值(zhi)人士的財富管(guan)理路徑
小組研討(tao)：如(ru)何判斷(duan)客戶(hu)(hu)的(de)財富成(cheng)(cheng)長階(jie)段？如(ru)何根據(ju)客戶(hu)(hu)的(de)財富成(cheng)(cheng)長階(jie)段匹(pi)配產品？
三、新經濟政策(ce)下的三駕馬車
1、國內(nei)金(jin)融的五個(ge)背離(li)
2、14年兩會部分政策(ce)解讀
3、金融三(san)駕馬車如何(he)拉
四、高端客戶的(de)馬斯(si)洛理財需求
1、馬斯洛需求分析(xi)概述(shu)
2、安全需求與財(cai)富管理
3、保值需求與(yu)財富管理
4、增值(zhi)需求與財富管(guan)理
5、傳承需求(qiu)與財(cai)富管理(li)
6、社會需求與財富管理
7、馬(ma)斯洛需求(qiu)的(de)高端客戶財富管理
情景(jing)演(yan)練：根據三(san)個案例(li)客(ke)戶(hu)，給客(ke)戶(hu)做理(li)財計劃書并進行講解
五、高(gao)端客(ke)戶的(de)理財困(kun)境
1、法律困境
2、財務(wu)結構困(kun)境
3、信息困境
4、傳承困境
小組研討：總結產品的(de)十(shi)大賣點，如何有效解決高端客(ke)戶的(de)困境需求？
六(liu)、高端客戶的私人財富積(ji)累
1、私人財富的定義
2、私(si)人財富的盈利模式
七、高端(duan)客(ke)戶的私人財富安全
1、財富積累所面臨的風險
2、財富增值過程中的(de)風險(xian)控制(zhi)
3、私人財富(fu)與企業財富(fu)的吹(chui)氣球模型
4、私(si)人財富保全三分法
八、高端(duan)客戶私人財富(fu)增值
1、私人財富的(de)增值(zhi)渠道
2、高端客戶理財金字塔模(mo)型
九、高(gao)端客戶(hu)私人財(cai)富轉移
1、空(kong)間轉移
2、社會轉移
3、繼承轉移
小組研(yan)討：根據高端客戶的私人財富管(guan)理模型，制作并解讀客戶演示文案(an)
課程總結與(yu)課后作業
第三篇(pian)：以需求為導(dao)向，用心服務(wu)做百萬
課程(cheng)時間：二天(tian)一晚
課程大綱：
第一講(jiang)：掌握客戶真實需求，激(ji)發客戶主動購買
一、壽險銷售(shou)趨勢(shi)的變化與認知
1、高(gao)端客戶(hu)眼中的(de)保險
2、高端客戶需(xu)要什么樣的保險
3、銷售人(ren)員在(zai)提供什么樣的保險服(fu)務
跟高(gao)端客(ke)戶溝通(tong)感(gan)覺地位不對(dui)等，心里(li)沒底氣
客(ke)戶(hu)的簽單(dan)金額與客(ke)戶(hu)的資(zi)產嚴重不配比（千萬身家(jia)，百元(yuan)保(bao)單(dan)）
不了解高端客戶的生活習慣與消費(fei)方式
不了(le)解資本市(shi)場的(de)動(dong)作，特別擔心保險收(shou)益(yi)與(yu)股票比較(jiao)
開拓客(ke)戶平臺階段（能開發的(de)都開發了，不能開發的(de)再(zai)也無話可談）
客(ke)戶明(ming)明(ming)說好了要(yao)簽單，結果再次(ci)拜訪的時候(hou)冷若冰霜(shuang)，再也找不到簽單的感覺
小(xiao)組研討(tao)：針對目前的高端客(ke)戶市(shi)場，我們應該做(zuo)出什么樣(yang)的調整(zheng)？
二、做匹配高(gao)端(duan)的(de)高(gao)端(duan)客(ke)戶經理(li)
1、搭建高(gao)端(duan)客戶服務網(wang)絡平臺(tai)
2、提升自我(wo)價(jia)值(zhi)，讓高端客戶(hu)“喜歡”上你(ni)
3、顧問式心態的蛻變，讓高(gao)端客戶“愛”上(shang)你
4、找到(dao)和我們匹配的(de)客戶
案例：專注美容市場(chang)高端客戶，成就連續5年百萬(wan)
5、敢于自(zi)我投(tou)資，讓高端客戶“羨慕”你
三、*S需求(qiu)導向型(xing)銷售模型(xing)概述
1、顧問(wen)式需求(qiu)面談原(yuan)理
A、需求與代價之間的比例
B、如何為需求加碼
2、顧問式銷(xiao)售(shou)能力(li)的自我教練(lian)
A、五步(bu)聆(ling)聽(ting)
B、區分的能力
C、情景(jing)化(hua)能力
D、*提問(wen)技巧
小組演練：三人一組演練四項顧(gu)問式銷售(shou)能力
3、以(yi)購買循環為基礎的(de)五步曲問題
第(di)(di)一(yi)步 第(di)(di)二步 第(di)(di)三(san)步 第(di)(di)四步 第(di)(di)五步
愿望 障礙 后(hou)果 美景 確認
問(wen)(wen)題(ti)(ti) 問(wen)(wen)題(ti)(ti) 問(wen)(wen)題(ti)(ti) 問(wen)(wen)題(ti)(ti) 問(wen)(wen)題(ti)(ti)
小組(zu)研討：根據問(wen)題樹的建(jian)立模型，設計一套理財產(chan)品(pin)引(yin)導性問(wen)題模型
4、FABE情(qing)景化解讀
小組研討：為一款產品設(she)計一個情景化(hua)銷售(shou)話術
第二講：學習客(ke)戶購買心理，激發客(ke)戶持續采購
一、掌握客(ke)戶購買心(xin)理曲(qu)線，把(ba)保單做(zuo)大(da)幾倍
1、客(ke)戶(hu)購買(mai)需要(yao)的是(shi)感情—客(ke)戶(hu)購買(mai)心(xin)理曲線(xian)
2、概念(nian)化能(neng)力(li)給客戶畫面感
小組活(huo)動：描(miao)繪我們的養(yang)老生活(huo)
3、描繪養老(lao)社區，促(cu)成養老(lao)大(da)保(bao)單
案例分(fen)析：有(you)房貸的(de)人必須買保(bao)險
二(er)、掌握DISC客戶(hu)性格(ge)分析，了(le)解四類客戶(hu)如(ru)何買保險(xian)
測試(shi)：DISC性格(ge)測試(shi)
1、DISC型格解析
2、四種型格(ge)客(ke)戶的基(ji)本認知(zhi)
視頻學習+現(xian)場訪談+小組研討
3、明確不同性(xing)格客(ke)戶(hu)的保(bao)險(xian)訴求
4、明確不同性(xing)格(ge)客戶的溝通模式
5、了解(jie)不同(tong)性格客(ke)戶的促成技巧
6、不同性格銷(xiao)售人(ren)員的自我(wo)提升
經營培訓班(ban)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/11596.html
已開課(ke)時間Have start time
- 陳楠
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