情感營銷—如何打動客戶的心
講師：李鴻誠 瀏覽次數：2599
課程描述INTRODUCTION
情(qing)感營銷(xiao)培(pei)訓
培訓講師：李鴻誠
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
情感營銷培訓
課程內容：
第一講(jiang)、何(he)謂“情感(gan)營(ying)銷”？
1、情(qing)感(gan)(gan)營(ying)銷在情(qing)感(gan)(gan)消費(fei)時(shi)代(dai)，消費(fei)者(zhe)購買商品所看重的(de)已不是商品數量的(de)多少、質量好壞以及(ji)價錢的(de)高(gao)低，而是為了一(yi)種感(gan)(gan)情(qing)上的(de)滿(man)足(zu)，一(yi)種心理(li)上的(de)認同(tong)。
2、情(qing)感(gan)營銷從消(xiao)費者的情(qing)感(gan)需(xu)要(yao)出發(fa)，喚起(qi)和激起(qi)消(xiao)費者的情(qing)感(gan)需(xu)求，引導消(xiao)費者心(xin)靈上的共鳴，寓情(qing)感(gan)于營銷之中(zhong)，讓有情(qing)的營銷贏得無情(qing)的競爭。
第二講、“情(qing)感(gan)營銷(xiao)”與“產品(pin)營銷(xiao)”的區別？
1、 情(qing)感營銷(xiao)是以顧客的心理需(xu)求為導向(xiang)的銷(xiao)售模式，注重(zhong)顧客的心理情(qing)緒感覺，并由此產生彼此認同(tong)，自然的生長出銷(xiao)售的結果。
2、產(chan)品營銷是以主打銷售或促(cu)銷的(de)產(chan)品為導向的(de)銷售模式，注(zhu)重介紹(shao)所銷售的(de)產(chan)品本身，而忽略了顧客的(de)心理(li)需求，而無法獲得(de)最好的(de)銷售結(jie)果。
3、 最偉大的營(ying)銷秘密：產品營(ying)銷是(shi)賣貨，情感營(ying)銷是(shi)買心。
4、 以顧客為中心，顧客全來(lai)了，以產(chan)品為中心，顧客全跑(pao)了。
第三講、情感(gan)營銷五大核(he)心的思想
1、 情感營銷(xiao)思想一：如何打動他（她(ta)）的(de)心？
2、 情感營銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命(ming)賣。
3、 情感(gan)營銷思想三(san)：過(guo)程有(you)享(xiang)受(shou)，結(jie)果有(you)感(gan)受(shou)。
4、 情(qing)感營銷思想(xiang)四：要一(yi)輩子，不要一(yi)下子。
5、 情感營銷思(si)想(xiang)五：溝通(tong)交流要感動(dong)，產品介紹要沖動(dong)，刷卡付錢要心動(dong)。
第四講、營銷(xiao)人員必(bi)修(xiu)情感(gan)營銷(xiao)的(de)10大法則
1、 你營銷的(de)是一份“愛” ，如(ru)何(he)用(yong)愛的(de)力量感化顧(gu)客？
2、 你營銷(xiao)的(de)是一(yi)份“快樂”，如何用(yong)快樂的(de)力量溫暖顧客？
3、 你營銷的是一份“熱(re)情”，如(ru)何(he)用熱(re)情的力量帶動顧客？
4、 你營銷的(de)是一份“幸(xing)福(fu)”，如(ru)何用(yong)幸(xing)福(fu)的(de)力量包(bao)圍(wei)顧客？
5、 你(ni)營銷的(de)是一份“品(pin)味(wei)”，如何用品(pin)味(wei)的(de)力量升華顧(gu)客？
6、 你營銷的是一份“服務”，如何用服務的力量影響顧客？
7、 你營(ying)銷的是一份“責(ze)任”，如何用(yong)責(ze)任的力量溝通顧客？
8、 你營(ying)銷的是一(yi)份“付出”，如何用付出的力(li)量(liang)吸引顧客？
9、 你營(ying)銷的是(shi)一(yi)份“價(jia)值”，如何用(yong)價(jia)值的力量說服顧客？
10、你營(ying)銷的是(shi)一份“感(gan)恩”，如何用感(gan)恩的力量留住顧客？
第五講、顧客心理學，你(ni)了解你(ni)的顧客嗎？
1、 顧客的六(liu)大(da)類別
1) 品質型顧客
2) 成本型顧客(ke)
3) 從眾(zhong)型顧客
4) 個(ge)性型顧客
5) 情(qing)感型顧客
6) 隨意(yi)型顧客(ke)
2、 顧客的七種類型及應(ying)對策(ce)略
1) 神經暴躁型顧客——提高效率
2) 大驚小(xiao)怪型顧客(ke)——細致耐心(xin)
3) 激(ji)動興奮型顧客——鎮定自若
4) 無理取鬧(nao)型顧客——以退為(wei)進
5) 性格豪(hao)爽型顧客——真(zhen)誠關心
6) 優柔(rou)寡斷(duan)型顧客(ke)——果斷(duan)干脆
7) 老弱病(bing)殘型顧客——關懷(huai)愛心
第六講、營銷(xiao)人員如何快(kuai)速提升溝(gou)通能力？
1、 情(qing)感營銷溝通(tong)的三大原則(ze)
2、 情感營銷(xiao)溝通的四大能力
1) 銷售思維的提(ti)升訓練
2) 銷售心(xin)態的提(ti)升訓練
3) 銷(xiao)售習慣的提(ti)升訓(xun)練
4) 銷售話術的提(ti)升訓(xun)練
第(di)七(qi)講、情感營(ying)銷(xiao)的五大循環系統
一、迎賓打招(zhao)呼
1、如何(he)與顧(gu)客建立親(qin)(qin)(qin)和(he)(he)力與信賴感？（沒有(you)親(qin)(qin)(qin)和(he)(he)力，就沒有(you)成交：建立親(qin)(qin)(qin)和(he)(he)力4法則）
2、如何(he)創(chuang)造良好溝通銷售(shou)的氛圍(wei)？
3、輕松快樂的溝通氛圍(wei)是(shi)成交的開始
4、獲(huo)得信任(ren)，才能真(zhen)正影響他人(ren)
5、設計(ji)輕松愉快(kuai)的開場白
6、接(jie)待顧(gu)客時(shi)的3大(da)戒律(lv)
7、別讓“請隨便看看”趕走你的顧客
8、接近顧客的(de)4種溝通技巧
9、有效接(jie)待顧(gu)客的8大準則(ze)
10、有效判斷顧客(ke)的5種方法(fa)
11、越真誠，越坦白(bai)，越容(rong)易拉近情感，建立共識(shi)
二、溝通問需求
1、如(ru)何(he)激發(fa)客戶對(dui)產品的需求？（不(bu)了解需求，談何(he)成交）
2、不同的(de)顧客有(you)不同的(de)購(gou)買動機
3、為什(shen)么(me)要先(xian)了解(jie)需求？
4、探尋顧客需求的(de)4大技巧（望聞問切）
5、只需一句話，就完全(quan)可以問到需求(qiu)，不(bu)需拐(guai)彎抹角
6、如何了解(jie)客戶(hu)6大核(he)心需(xu)求？
7、深(shen)度挖(wa)掘(jue)客(ke)戶需求的3大技巧
三、介紹談關鍵
前(qian)言：產品介(jie)紹是營業員向顧客(ke)(ke)推(tui)薦產品或向顧客(ke)(ke)介(jie)紹產品知識、產品性(xing)能(neng)、使(shi)用方(fang)法、以及解答顧客(ke)(ke)疑問的一個重(zhong)要過(guo)程，是成交最(zui)重(zhong)要的關(guan)鍵。
1、如何根據客戶的需求來(lai)介紹產品？（客戶認可是成交的基礎）
2、介紹客戶需要的產(chan)品而不是你的產(chan)品（讓你的服(fu)務符合(he)需求）
3、偉大的建議：聽客戶說什么，而不(bu)是你要說什么
4、根據客(ke)戶(hu)說(shuo)的，然后做出相(xiang)應的回(hui)饋(kui)
5、產品介紹的4大戒律(lv)
6、產品推薦(jian)的5大關鍵
7、產(chan)品介紹的8大策略(lve)
8、產品推(tui)薦的5種技巧
9、產品推薦的核心秘(mi)訣：不是讓顧客懂多少，而(er)是讓顧客買(mai)！
10、產品(pin)推薦的3大(da)基(ji)本功
11、展示(shi)產品(pin)的4大技巧
四、抗拒要打斷(duan)
學員提出工(gong)作(zuo)中實(shi)際碰(peng)到(dao)的問題，現(xian)場(chang)剖析解決方案。
1、如何解除客戶的心(xin)理疑惑(huo)？（客戶滿意才(cai)是付錢的理由(you)）
2、所有的抗拒(ju)都是(shi)習(xi)慣(guan)，客戶(hu)不是(shi)拒(ju)絕你，而是(shi)慣(guan)性
3、解決抗拒首先(xian)要做的是：打斷慣性
4、錯誤的價格異議(yi)處(chu)理案(an)例
5、永遠不要和(he)顧(gu)客爭論，贏的是口才，輸(shu)的是錢財。
6、情(qing)感(gan)營銷的(de)過程就是解除客戶(hu)疑(yi)惑(huo)的(de)過程！
7、情感營銷的結果就是獲得更(geng)多服務客戶(hu)的機會！
8、情感營銷的目的是創造更多，更大，更高的利潤！
9、解除顧客異議(yi)的4大策(ce)略
10、一個核心:每次解(jie)除(chu)異(yi)議后，就(jiu)馬上假設成交。
11、學(xue)員(yuan)的(de)實際案(an)例。
五、成交須大膽
1、如何讓客戶做(zuo)決(jue)定？（一(yi)切的準(zhun)備(bei)及(ji)付出都是為了成交）
2、決定成交顧(gu)客的5大關鍵
3、快速成交(jiao)要制造(zao)緊迫(po)感
4、制造(zao)緊迫(po)感的9種(zhong)最(zui)有效方法
5、成(cheng)交后的6大注意細節(jie)
第八(ba)講、收款(kuan)后的服(fu)務細節
1、收款時的5個關(guan)鍵(jian)細節
（在(zai)收(shou)款時(shi)，銷售人(ren)員必須講明(ming)：收(shou)款10000元，應收(shou)9400元，應找您600元。以免發生不必要的(de)誤會。）
2、包(bao)裝要(yao)注意的三點
3、包(bao)裝完畢后，營(ying)業員要(yao)雙手將商品遞給顧(gu)客，并(bing)用感激(ji)的目光(guang)和心情向顧(gu)客道謝(xie)，并(bing)歡迎下次再(zai)來。另(ling)外要(yao)注意檢查(cha)顧(gu)客有沒(mei)有落下什么(me)物(wu)品。
課程備注：
案例分析均以(yi)學(xue)員現(xian)場(chang)提出的工作中實際(ji)遇到的問題(ti)為(wei)主(zhu),導(dao)師現(xian)場(chang)輔導(dao)，學(xue)員模擬(ni)情景，演練過(guo)關。
情感營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/11784.html
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