現代卷煙終端建設與運營管理
講師：余尚祥 瀏覽次數：2639
課程描(miao)述INTRODUCTION
現代卷煙終端建設與運營(ying)管理(li)課程培訓
培訓講師：余尚祥
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
現代卷煙終端建設與運營管理課程培訓
第(di)一(yi)講：卷煙(yan)營銷網絡現狀及建設(she)基本要求(qiu)
問題：請簡述總局(ju)領導對卷煙終端建(jian)設的指示？
1.十年營(ying)銷網絡建設成果回(hui)顧
煙草營(ying)銷網絡(luo)建設歷(li)程
終端客(ke)戶是(shi)營銷網(wang)絡建設的核心(xin)和(he)主要內容
2.卷(juan)煙(yan)終(zhong)端客戶建設(she)和運行過程中存在的(de)主要問(wen)題
3.終(zhong)端建(jian)設是(shi)面向消費者三位(wei)一體(ti)(ti)新(xin)型營銷(xiao)體(ti)(ti)系建(jian)設的必然
十年(nian)營銷(xiao)網絡(luo)體系建設其本質是卷(juan)煙價(jia)值鏈重構
卷煙行業三位一(yi)體新型營銷體系解讀
卷煙(yan)終(zhong)端建設(she)的(de)戰略意義
4.堅持按總局要(yao)求建(jian)設新(xin)時期(qi)“合作(zuo)共贏(ying)”的卷煙終端新(xin)型(xing)關系建(jian)設終端終端客戶(hu)
討論：影響終端客戶(hu)盈利水平的因素？如何將這些因素納入終端建設中綜(zong)合(he)考慮？
解讀總局領導提(ti)出的終(zhong)(zhong)端建(jian)設“三始終(zhong)(zhong)”、“四同”涵義
學習領會(hui)終端建設中的“三性”、“四轉(zhuan)變”要(yao)求
案例(li)分享：《中國(guo)移(yi)動終端(duan)(duan)(duan)終端(duan)(duan)(duan)客戶助中國(guo)移(yi)動最終實現行業領(ling)先(xian)》、《寶潔、可口(kou)、百事(shi)終端(duan)(duan)(duan)終端(duan)(duan)(duan)客戶體系價值(zhi)》、
討(tao)論：根據本章所學內容，結(jie)合(he)分享案例，討(tao)論我公司終端現狀、發展困惑與(yu)改進建(jian)議
第二講：現代卷煙終端(duan)特征與建設(she)目標(biao)
問題：現代卷煙終端客戶的特點？
1.現代(dai)卷煙終端的(de)涵義
卷煙終(zhong)端(duan)客戶的特點(dian)
現代卷(juan)煙終端的涵(han)義
2.現代卷煙終端必備的基本功能
現代卷煙終(zhong)端(duan)定義(yi)
現代卷煙終端(duan)應具備的(de)基本功(gong)能
產品銷售功能(neng)
宣傳促銷功(gong)能
形(xing)象展示功能
品牌培育功能(neng)
信息采(cai)集功能
消(xiao)費跟蹤功能
3.現代卷煙終端建設的原則與基(ji)本職責
現代(dai)終端建設的基本原則
現代終端建設的(de)職責分工
現代終(zhong)端的主(zhu)要工作(zuo)
4.卷(juan)煙大(da)品(pin)牌營銷時代(dai)終端(duan)建(jian)設的(de)中長期目標
行業(ye)(ye)發(fa)展——掌控行業(ye)(ye)核心價值(zhi)鏈
卷煙上水平(ping)——建立基于終端實(shi)時購買行為的(de)精準營銷體系
營(ying)銷(xiao)網(wang)絡(luo)建設(she)——達標的現代零(ling)售(shou)終端客戶占比持續(xu)提升
營銷觀(guan)念——建立以終端客戶為中心的新型(xing)營銷觀(guan)
合作關系——建立與(yu)客戶(hu)合作共贏的新型戰略伙伴關系
5.卷(juan)煙大品(pin)牌營銷時代終端建設(she)的近(jin)期目標(biao)
卷(juan)煙零售終端客(ke)戶的服務水平全面提升(sheng)
零售終端(duan)客戶的滿(man)意度顯(xian)著改善，達到XX%
卷煙(yan)終(zhong)端客戶毛利(li)率(lv)不低(di)于XX%
達標的現代卷煙零售終端客戶(hu)占比(bi)達XX%、不少于XX戶(hu)
案例分享：《國外煙草(cao)行(xing)業終端(duan)建設經驗(yan)》
第三講(jiang)：現代卷煙終(zhong)端建(jian)設流程
問題：請簡(jian)述我局卷煙終端(duan)建設(she)基本流程及要點，并分享其優劣、困(kun)惑(huo)
1.現(xian)代卷(juan)煙終端(duan)的組織保障與基本設流程(cheng)
終端建設內部支撐流程(cheng)
基于(yu)終端全流程(cheng)建設的標準化業務流程(cheng)
他山之石：分享中移(yi)動終端(duan)客戶建設流程(cheng)
2.第一步：摸底調研(yan)
制(zhi)定(ding)建設調(diao)研計(ji)劃
摸清(qing)終端布局現(xian)狀（全客(ke)戶摸底）
分(fen)析找(zhao)出(chu)現狀(zhuang)與(yu)終端服務建(jian)設差異和存在的深層次問題
五種摸底(di)調(diao)研及客(ke)戶資信調(diao)查(cha)常用方法
訪談法
觀(guan)察法
冒充法
忽悠法(fa)
調教法
討論交(jiao)流：場景角(jiao)色演練(lian)
案例分享：分享某兄弟公司調研(yan)計劃、調研(yan)分析(xi)報告
3.第二(er)步(bu)：終端(duan)建設(she)規劃
明(ming)確終端建設總體目標
分年度(du)、分階(jie)段、分區域目標
明確網點規劃布(bu)局(ju)標(biao)準(zhun)
明確終端建設實施細則
終端建(jian)設規劃(hua)工具(ju)及其(qi)應用
案(an)例分(fen)(fen)享(xiang)：分(fen)(fen)享(xiang)某兄弟分(fen)(fen)公司城區(qu)終端規劃
4.第(di)三步：終端客戶選擇
深刻領會終端客戶選擇的“三自”原則
確定終(zhong)端(duan)客(ke)戶的功能性選(xuan)擇原則
確定卷煙終端客戶選(xuan)擇標準
過往(wang)的經營業績
經營理念(nian)
合作(zuo)意愿
門(men)店口岸位置
經(jing)濟實力
信譽口碑
經營能(neng)力
客戶選擇評價(jia)工(gong)具及其應用
案例分享(xiang)：中移動、百事(shi)可口(kou)等(deng)不(bu)同(tong)終端客戶商選擇標準分享(xiang)
討論(lun)交(jiao)流：1.結合行業經驗，我們應(ying)如何設(she)定量化(hua)和非(fei)量化(hua)指標甑選到(dao)理想(xiang)終端客(ke)戶(hu)？
2.煙草終端客戶的招(zhao)商引入可行性？招(zhao)商組織如何開展？
5.第四(si)步：簽約、投資預算分析
加盟合同必(bi)不可(ke)少的十大關鍵條款
加盟合同簽訂注意事項(xiang)
終端商(shang)投資預(yu)算及投資收益分(fen)析(xi)
案例分享：討論某知名企業分銷協(xie)議，學會讀懂協(xie)議，抓住關(guan)鍵條款。
6.第五步(bu)：組織項目實施
產品銷售(shou)項目(mu)—→優化營(ying)(ying)銷模式(shi)—→規(gui)范經營(ying)(ying)行為
形象展示(shi)項目—→店(dian)面(mian)形象提(ti)升(sheng)—→店(dian)面(mian)布局(ju)改造、卷煙陳列生動化(hua)
品(pin)牌培育(yu)項目(mu)—→推(tui)薦能力提升—→提升品(pin)牌主推(tui)能力
宣傳促銷項目—→提(ti)升(sheng)促銷能力—→廣告資源的有效(xiao)利(li)用
信息收(shou)集項目—→培(pei)養信息收(shou)集習慣—→利用信息資源經營的能(neng)力
消(xiao)費(fei)跟(gen)(gen)蹤項目—→培養消(xiao)費(fei)跟(gen)(gen)蹤意(yi)識—→提升消(xiao)費(fei)者(zhe)維系(xi)能力
組(zu)織實(shi)施注意事項
案例分(fen)享：講師親述移動(dong)工作(zuo)期間如何有效招商實現(xian)終端客戶專(zhuan)營，在競爭博弈中(zhong)脫穎而出(chu)。
7.第七步：終端客戶運(yun)營分類評價
終端客戶(hu)評價原(yuan)則
終端客戶分類評價指標體系設計
終端客(ke)戶評價工具及(ji)應用
8.終端建設支撐保(bao)障措施
終端客戶(hu)支撐信息化(hua)建(jian)設
終端客戶建設(she)組織隊伍及機制建設(she)
講師分(fen)享：百(bai)事可(ke)樂工作期間首創飲料行業“區域(yu)市場快速切割分(fen)銷”理(li)論體系，實戰應用(yong)1年擊(ji)敗可(ke)口(kou)可(ke)樂，讓學(xue)員(yuan)透徹理(li)解(jie)終端客戶創新、掌握終端客戶的重要(yao)性
案例分享(xiang)：分享(xiang)某(mou)兄弟(di)分公司(si)終端(duan)客戶評(ping)價六大(da)類十八指標體系，討論我公司(si)終端(duan)客戶評(ping)價方法和(he)改(gai)進建議
第四講(jiang)：現代(dai)卷煙終端有(you)效(xiao)管理
1.終端客戶管理之思(si)維突(tu)破
“教終端客戶銷(xiao)售(shou)”的時代到來(lai)了！
讓(rang)終端客戶成為生(sheng)意發(fa)展(zhan)的貼心伙伴
用培訓取代喝(he)酒：培訓傳播品牌、培訓提升技(ji)能、培訓創造忠誠
2.終端客戶的管理(li)內容與管理(li)策略
終端(duan)客戶管(guan)理的基本(ben)步驟
資(zi)源管理
運營管理
評價(jia)管理
終端客戶分類管(guan)理策略(lve)
終端客(ke)戶(hu)收(shou)放*的二八管理策略(lve)
終端客戶掌控力管理策略(lve)——高度(du)控制與(yu)低度(du)控制實施的條件與(yu)策略(lve)
以“我”為(wei)中心(xin)，靈活*的終端客(ke)戶管理(li)策略(lve)運用技巧
案(an)例分享：講師(shi)親歷百(bai)事可樂工(gong)作期間如何調教歸順“狂妄”終端客戶？
3.終端(duan)客戶日常管理(li)的主(zhu)要(yao)內容
終端客戶(hu)日(ri)常管理之(zhi)一——供貨與合理庫存管理策略與技巧
終端客戶日常(chang)管理之二——終端客戶銷售目標與配(pei)額的測(ce)算、分解與考核
終端客戶(hu)日常管理(li)之三(san)——終端客戶(hu)門店布局(ju)、卷煙(yan)生(sheng)動(dong)化展示與維系(xi)管理(li)
終端客(ke)戶日(ri)常管(guan)理之四——終端客(ke)戶的信(xin)用(yong)管(guan)理策略與(yu)技(ji)巧
終(zhong)端(duan)客戶日(ri)常管理之五——終(zhong)端(duan)客戶門店的廣告、促(cu)銷(xiao)支持(chi)管理
終端客(ke)戶日常管理之六(liu)——終端客(ke)戶價格管理策略與技巧
終(zhong)端客戶日常(chang)管理之七——終(zhong)端客戶返利與終(zhong)端客戶激(ji)勵管理
終(zhong)(zhong)端客戶日常(chang)管理(li)之八——終(zhong)(zhong)端客戶信(xin)息采集管理(li)
終(zhong)端(duan)客戶(hu)日常管(guan)理之九——終(zhong)端(duan)客戶(hu)的消費者關系(xi)維系(xi)管(guan)理
討論(lun)交流：終(zhong)端客(ke)戶(hu)與(yu)批發類客(ke)戶(hu)的管(guan)理(li)差異與(yu)管(guan)理(li)要點和技巧
案例(li)分(fen)享：一(yi)個策略1-2個小案例(li)
討論交流： 對(dui)標，自查我們終端客戶(hu)管理(li)中(zhong)的亮點、不足與改進思路和方法。
4.終端客(ke)戶(hu)動(dong)態評估與優化調整(zheng)策略
終端客戶(hu)動態評估(gu)基本(ben)內容
終端客戶評價基本(ben)模型(xing)
終端客戶評價流程
終端客戶(hu)優化調整策(ce)略
終端客戶優(you)化調整的市場(chang)穩定拓(tuo)展技巧
案例分享：①講師親述百事(shi)可(ke)樂期間按季動態評估(gu)終端(duan)客戶釋放活(huo)力，實現銷量成倍(bei)提升(sheng)。 ②中國(guo)移動某地(di)市公司(si)的終端(duan)客戶分層(ceng)分級分類管理評估(gu)調整辦法
5.終端客戶沖突管理
終端客戶沖突常見分類及原因分析
終端(duan)客戶沖突的認(ren)識和態度(du)
處(chu)理(li)終端(duan)客戶沖突的(de)策略與技巧
終端客戶(hu)與批發商沖(chong)突管(guan)理的應對(dui)技(ji)巧
案例分(fen)享：講(jiang)師親述寶潔、中移動(dong)期間成功處(chu)理(li)終(zhong)端客戶與(yu)批發商(shang)的覆蓋管理(li)沖突。
6.終端客戶竄(cuan)貨管理及(ji)其(qi)應對策略
終端客戶串貨原因及利弊分(fen)析
有(you)效引導和處理終端客戶竄貨的策略與技巧
終端客(ke)戶竄貨(huo)管理中的價格體系維系策略與應對技(ji)巧
案例分享：講師親(qin)述移動工作期間(jian)如(ru)何有(you)效解決(jue)串卡管理(li)，規范終端客(ke)戶銷售行為，實現市場深度拓(tuo)展(zhan)和維系價格體系穩定。
第五(wu)講(jiang)：提升生(sheng)意、合作(zuo)共贏——終端客(ke)戶激勵之生(sheng)意提升輔導策略
1.終(zhong)端客(ke)戶(hu)現狀特點分析
終端客(ke)戶經營理念及其(qi)引(yin)導(dao)策略(lve)
終端(duan)客(ke)戶管理模式(shi)及其特點
終端(duan)客戶經營(ying)管理(li)上(shang)存(cun)在的主要問題
討論交流：我們的終端客(ke)戶還存在(zai)哪些(xie)問題(ti)？
2.指導終端客戶如何把生意做大
終(zhong)端(duan)客(ke)戶業務做大的思(si)路
什么樣的終端客戶做不大
終端客(ke)戶業務做大的基本步(bu)驟
討論交流：我們指導終端客戶做大還有哪些好的(de)想法(fa)和思路？
3.如何提(ti)升終端客戶銷(xiao)量(liang)
做好門店布局與形象(xiang)規范(fan)
提高(gao)產品上柜(ju)覆蓋率
做(zuo)好門店促(cu)銷管理
做(zuo)好進銷存管理，加快周轉
做好產品(pin)價(jia)格(ge)帶管理
指(zhi)導終(zhong)端客戶做好客情(qing)關(guan)系管(guan)理
4.指導(dao)對終端客戶的培(pei)訓(xun)指導(dao)管理(li)
終(zhong)端客戶培(pei)訓(xun)的三層含(han)義
終端(duan)客戶培訓(xun)計劃設計的基本原(yuan)則
終端客(ke)戶(hu)培訓的要點及其趨勢分(fen)析
終端客戶培訓注意事(shi)項
案例(li)分享：某品牌卷煙(yan)企業(ye)如(ru)何做(zuo)好對(dui)終端客戶培(pei)訓指導(dao)提升銷(xiao)量
討論(lun)交(jiao)流(liu)：如何構建我(wo)公(gong)司獨(du)具特色的培訓(xun)支撐(cheng)體系，支撐(cheng)終端客(ke)戶銷量提升？
后(hou)記：課程總結、問題解答(da)交(jiao)流、合影、考試
現代卷煙終端建設與運營管理課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/11922.html
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