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一、課程引入：案例分析—一戰成名的招投標
二、招投標分析
1.認知招投標：為什么要進行招標？
Ø公平、公正？
Ø法律規定、公司要求
Ø避免嫌疑
2.客戶分析：到底誰是你的客戶，其核心要求是什么？
3.招標流程分析：流程圖分析
4.人脈關系分析：以權力點連線，權力線擴面；影響鏈
5.競品分析：
Ø人：他是誰，他跟誰
Ø物：核心產品
Ø價：熟知競品核心產品三次報價
Ø考驗：投標價格分析，投標得分分析
6.價格分析：我方報價
7.風險分析：

三、招投標三項能力打造
1.明則生智
Ø不能盲人摸象，要清清楚楚
Ø孫子兵法要素：信息系統打造
Ø明人、明人性、明競品、明客戶、明流程、明事件、明關系、明根本
2.人和則順：必須有人幫你
Ø會做事，也必須把人的事做好
Ø競爭中，客戶的感受就是勝利的關鍵
3.事能才成
Ø有機會必須把握好
Ø領導只幫可幫的人
4.三行：
Ø你行
Ø領導知道你行
Ø知道你行的領導行

四、信息收集 ：
1.明則智
2.信息社會，“不知道”，就是重大責任事故！
3.如何在信息公開之前得到信息？
Ø公開的信息往往就已經是遲到的信息
Ø信息控制點：找到信息交匯處，建立信息流，你要和誰交朋友？
4.信息服務
Ø低成本的信息合作
Ø信息服務商
5.建立區域信息檔案系統
Ø信息分
Ø項(xiang)目(mu)信息  

五、要想成為中標大師，就必須是招標專家
1.客戶認知
Ø客戶都是小白，你解決他的重大難題，他必有虧欠感
Ø懶惰的客戶
Ø成為：專家、朋友、終點站（案例：一個優秀的服飾導購
2.左右招標
Ø有主動權的，多嵌入主管因素條款：如樣品審核、工藝評審等
Ø無主動權的，多嵌入客觀條款，不給評委太多空間
3.如何誘導競品報高價：
Ø含糊某些半隱蔽項目
4.有效控標
Ø屏蔽之術慎用
Ø資格屏蔽—常用資格減分
Ø授權屏蔽（屏蔽制定對手的常用方法）
Ø控標產品：獨特的控標產品，指南車案例
Ø案例：樣品包裝
Ø掌控之術--讓人難受，不讓人絕望
Ø資格分
Ø失誤分：小心標書中的陷阱（圖形、樣品包裝）
Ø大型樣品的提供
5.招標中的評分標準
Ø價格分：評標基準價/投標報價×價格權值×100%
Ø沒有價格優勢的，盡量吧價格權值降低。
Ø產品及材料質量分
Ø公司綜合評定分（重點）：資質分、證書分、資格分……）
Ø銷售業績分
Ø售(shou)后服務分(fen)

六、客戶洽談與跟進  ：
1.口談需心明：口乃心之門口
Ø明人：搞清客戶的權利鏈和影響鏈
Ø明人性、明競品、明客戶、明流程、明事件、明關系、明根本
2.商務心理學分析和探討
Ø馬斯洛需求層次理論
Ø人性的需求：
Ø本我：本欲（肉欲）、本性
3.溝通語境…………
Ø環境：可感知的溝通環境
Ø溝通的載體：語言、肢體表情（內容和情緒）
Ø位置：社會共識、客觀實際、位置確定及定位
4.如何做到終身難忘的一次交談？
Ø如何構建自我的溝通邏輯：有邏輯才會讓結果順理成章
Ø如何豐富溝通中的知識結構：對方什么話題你都很擅長
Ø如何和高層客戶溝通
Ø如何面對冷場
Ø如何接話
Ø如何做好聽說問
Ø溝通中的那些極其重要的習慣
Ø必須讓一次談話變成終身難忘！

七、方案/標書的制作  
1.標書制作三要素
Ø符合度
Ø數量
Ø質量
2.必須是所有標書中最好
3.小心標書中的陷阱
4.怎樣(yang)才(cai)能做世(shi)界上最好的(de)標書？

八、客戶維護 
1.思考：客戶維護的大誤區：明確你的目的。你原本可以贏得世界！大客戶維護：以銷售為第一目的的客戶維護，叫標準化維護行為，即使成功了，也往往成功一個點；以人為第一目的的客戶維護，成功了，就會是贏得他的世界，叫表達性維護；以客戶感覺為準，不以當事人的感覺為準。
2.老客戶定位及定位實踐
3.客戶很容易感動，只是你沒有注意到！……
4.老客戶數據庫的維護和更新
a)成交只代表婚姻的開始，路更長久
b)老客戶的數據系統必須時時維護：維護就是數據和信息的使用
c)老客戶的數據必須時時更新：更新就是添加或修改
d)老客戶數據由點到面的擴展
e)檔案意思：客戶信息必須書面化
f)機器維護，喪失人情味
5.如何做到病毒式營銷？
6.制造客戶離開的障礙
a)制造產品類障礙：技術創新、特色滿足
b)品牌類障礙：獲取大家對品牌的認同（領導-采購--使用者---用戶）
7.一次即使永恒
a)把偶然成交升級成必然持續
b)把一次銷售變成終身合作
c)把一點成(cheng)功點變成(cheng)一個根(gen)據地