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課程背景：
隨著我國城市化進程日漸完善，以社區為核心的服務形式越來越受到廣大居民的喜愛，社區活動的舉辦從策劃到活動落實再到客戶的持續服務，是一個系統而重要的過程。每一個環節都決定了客戶體驗優劣，每一個環節也都決定了是否能夠準確抓住客戶。社區銀行作為國內新興，國際知名的銀行形式，在我國各大中小城市逐漸落地生根，作為社區銀行的網點負責人、客戶經理以及一線服務人員如何短時間內快速占領市場？高效服務目標客戶？社區銀行相對于大型商業銀行的優勢如何彰顯？如何對社區客戶進行有效分類,并針對性的策劃聯動式社區活動？這都將成為我們面臨的新的營銷課題。
對于國有大行以及運營多年的商業銀行，又應該如何正確認知社區銀行以及他們將帶來的市場沖擊？如何在現有的體制下融合社區銀行的優勢，通過沙龍式客戶經營的方式，夯實市場占有率，提升網點業績？
本課程中將帶領學(xue)員(yuan)進行(xing)針對性(xing)的(de)講(jiang)解、分析社(she)(she)區(qu)(qu)銀行(xing)經營模(mo)(mo)式(shi)(shi)，通過國內外(wai)經典(dian)案例的(de)解讀，學(xue)員(yuan)頭腦風暴式(shi)(shi)的(de)開拓，幫助學(xue)員(yuan)更高效的(de)認(ren)知社(she)(she)區(qu)(qu)銀行(xing)的(de)運(yun)營模(mo)(mo)式(shi)(shi)，以(yi)及(ji)沙龍式(shi)(shi)營銷轉(zhuan)型的(de)必經之路。社(she)(she)區(qu)(qu)銀行(xing)的(de)開拓之路還(huan)很漫長，但千里之行(xing)始(shi)于(yu)足下，進駐社(she)(she)區(qu)(qu)、快速建立(li)品牌口碑、提升客戶(hu)粘性(xing)變得(de)至關(guan)重要，社(she)(she)區(qu)(qu)活動的(de)開拓勢在(zai)必行(xing)。

課程收益：
1、思維轉型：正確認知社區銀行，并能夠以網點實際情況為核心，結合社區銀行的營銷優勢，做網點營銷轉型。
2、模式突破：掌握社區營銷的七大形式，能夠游刃有余的組合和拆分各類營銷模型
3、頭腦風暴：通過多個社區活動案例，開拓學員思路，展開社區活動的頭腦風暴
4、細致分工：通過沙龍式營銷模式的系統落地，網點工作人員能夠順利的完成系統角色分工
5、持續服務：通過沙龍式營銷的正確認知，能夠持續有效的通過沙龍運營服務老客戶
6、實(shi)操演練：縝(zhen)密的課(ke)程結構設置，幫助學員(yuan)從認(ren)知、到(dao)策劃再到(dao)沙龍(long)運營，在培訓(xun)過程中，完(wan)成一次沙龍(long)實(shi)操，讓學員(yuan)技能掌(zhang)握(wo)更加深(shen)刻(ke)。

授課風格：
寓教于樂：案例豐富，故事精彩
實戰點評：落地性強，實踐度高
系統完善：可復制性，即學即會
詳盡親和：細致入微，親和力強
授課方式：實戰方法+情景互動+角色扮演+分組訓練+視頻教學+實踐總結
課程時間：2天，6小時/天
課(ke)程對(dui)象：網點主任、客戶經理(li)、大(da)堂經理(li)

課程大綱：
導論：社區銀行經典營銷案例分析
案例分析1：民生銀行走進社區系列活動
案例分析2：交通銀行高端社區開拓
案例分析3：蘇州銀行走進老(lao)百(bai)姓心坎的主題節日

第一講：社區銀行營銷概述（2H）
一、認識社區銀行
1、社區銀行概述
2、*社區銀行的發展
3、社區銀行的五大優勢
案例分析：馬來西亞“EASY BANK”
二、社區銀行的營銷定位
1、服務導向
2、品牌導向
3、差異化服務
案例分析：建設銀行智能銀行給我們的啟示
三、社區銀行的客戶分類
1、規模定位
2、市場定位
3、營銷主題定位
小組(zu)研討:根據(ju)客(ke)戶(hu)分類的(de)具體要素，對所在社區(qu)客(ke)戶(hu)進行分類，并明確寫出本社區(qu)的(de)五個關鍵詞(ci)。

第二講：社區營銷形式（4H）
一、社區營銷模式概述
1、路演營銷
案例分析：江蘇銀行走進社區發圍裙
2、節日營銷
案例分析：民生銀行社區春節晚會
3、事件營銷
案例分析：從小米的微博營銷看事件營銷精髓
4、跨界營銷
案例分析：光大銀行做小區周邊的店面運營商
5、微信營銷
案例分析：某保險公司的微信營銷設計出業績高點
6、興趣營銷
案例分析：吉林銀行客戶羽毛球活動
7、沙龍營銷
案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討：根據所在社區的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃。
二、社區活動策劃及組織
1、三階沙龍活動策劃與組織
2、活動功能組分工
3、客戶體驗式活動流程策劃
情景演練：各小組根據沙龍人員分工，設計一場別開生面的老客戶服務沙龍
課(ke)程總結及課(ke)后作業

第三講：精細化主題沙龍策劃（2H）
一、細分市場，精準定位
1、給匹配的客戶開沙龍：客戶篩選
2、開適合的沙龍給客戶：特色沙龍
3、用精準的話術約客戶：話術整理
4、選匹配的課程給客戶：主講內容
二、目標管控，氛圍營造
1、全員目標導向，上下口徑一致
2、內部氛圍營造，做好職場布置
案例分析：某銀行營銷旺季的職場布置
3、外部氛圍營造，熱情感動客戶
4、善用網絡營銷，微信微博聯動
案例分析：某保險公司產品造勢軟文
小組演練：請根據提供的情景，編寫一篇微信軟文
第四講：精細化主題沙龍活動細則（2H）
一、營造良好的活動氛圍
1、5類沙龍活動場地
2、友好的團隊介紹
3、活動環節安排
4、客戶體驗為導向的活動設計
案例分析：發自內心的客戶體驗勝過客戶經理的任何介紹
二、活動期功能組核能
1、全盤活動一手抓—會務組
2、物料準備是關鍵—物料組
3、活動氛圍靠營造—主持組
4、客戶體驗要想好—禮儀組
5、拍照留念為服務—攝影組
三、沙龍式營銷的四個重要理念
1、補位理念
2、互推理念
3、品牌理念
4、齒輪理念
小組研討：
1、針對小微企業客戶的活動應如何開展，有哪些注意事項？
2、針對社區居民的活動(dong)應如何開展，有(you)哪(na)些注意(yi)事項？

第五講：沙龍客戶的轉化流程（2H）
一、黃金促成72，持續服務做系統
1、黃金72小時，促成*時機
2、團隊合理促成，借力借情借勢
3、上門服務接觸，邀約網點參觀
4、線上線下組合，微信微博互動
案例分析：李經理的一條短信，讓客戶決定簽約20萬
二、客戶價值深挖掘，二次介紹促合作
1、參與感激發客戶終身價值
2、體驗感受影響客戶轉介紹
3、顧問服務協助客戶價值轉化
小組演練：客戶轉介紹四部曲演練
工具呈現：《沙龍客戶反饋卡》
三、系統構建促發展，完善組織練隊伍
1、海陸空式的會后管控：讓員工愛上追蹤
2、問題解決式的晨夕會：解決問題靠大家
3、精細化沙龍系統完善：人人都會做沙龍
工具呈現：《沙龍追蹤體系表》
課程總結及課后作業(ye)