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銀行營銷轉型培訓課程

課程概述：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環境，銀行必須實現從“坐”到“行”的行銷轉型，優化業務流程，建立起適合自身發展的條線經營管理新模式。 
外拓營銷是一種結合行商拓展與會商經營的組合型營銷模式，外拓營銷包含外拓式客戶活動的組織，網點展示式沙龍經營，高端客戶私享式沙龍組織，會銷式沙龍等豐富多彩的活動組織形式。目的是有效開拓新客戶，盤活存量客戶，批量式目標客戶開發，通過“理財顧問走出去，目標客戶帶進來”的方式，結合客戶體驗需求以及客戶參與感，組織各類產品沙龍式經營。
沙(sha)龍式(shi)經(jing)營(ying)(ying)是一(yi)(yi)種年度規(gui)劃的(de)(de)戰略組(zu)(zu)織(zhi)形式(shi)，也(ye)是一(yi)(yi)項(xiang)高(gao)效的(de)(de)客戶營(ying)(ying)銷系(xi)統(tong)，更是團隊資源整合，效能提(ti)升的(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)項(xiang)目。本課(ke)程從沙(sha)龍經(jing)營(ying)(ying)的(de)(de)戰略組(zu)(zu)織(zhi)及經(jing)營(ying)(ying)的(de)(de)意義(yi)講解，幫助(zhu)支行長(chang)及條線負(fu)責(ze)人(ren)(ren)建立(li)正確(que)(que)的(de)(de)沙(sha)龍式(shi)營(ying)(ying)銷認(ren)知(zhi)；具體到沙(sha)龍的(de)(de)策劃與組(zu)(zu)織(zhi)、項(xiang)目分工(gong)、實(shi)操落地(di)、追蹤服務(wu)系(xi)統(tong)的(de)(de)建立(li)，幫助(zhu)網點負(fu)責(ze)人(ren)(ren)、理財(cai)顧問(wen)、客戶經(jing)理、大(da)堂經(jing)理等相關工(gong)作(zuo)人(ren)(ren)員明確(que)(que)工(gong)作(zuo)職責(ze)，掌(zhang)握實(shi)操技能。同時本套課(ke)程提(ti)供了四類銀(yin)行主營(ying)(ying)產(chan)品的(de)(de)實(shi)操沙(sha)龍特訓(xun)，可(ke)根(gen)據銀(yin)行的(de)(de)具體業務(wu)發展情(qing)況以及沙(sha)龍戰略布局，量身定做(zuo)落地(di)性強的(de)(de)實(shi)操演練課(ke)程。

課程收益：
1、思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統的沙龍式營銷認知
2、系統布局：建立沙龍式營銷體系，學會沙龍經營的戰略布置
3、能力提升：幫助學員建立并培養一支優秀的沙龍式營銷隊伍，人人會經營沙龍
4、客戶思維：培養客戶思維導向，學會策劃個性化、聯動式營銷活動
5、分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，夯實崗位技能，制作崗位工作說明書
6、團隊合作：解讀沙龍式營銷核能，培養團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力
7、系統完善(shan)：教練式輔導四類沙(sha)龍營銷技巧：卡式業(ye)務(wu)、貴(gui)金(jin)屬、存款客戶、理財(cai)產品(pin)

課程大綱：
第一講：市場變幻巧紛爭 ，拓展營銷定乾坤（3H）
一、金融市場客戶爭奪硝煙彌漫
1、新規定下的金融市場格局變遷
2、互聯網時代客戶選擇與客戶價值構成
3、客戶體驗影響客戶購買決策
4、客戶參與決定客戶持續采購
二、各大銀行紛紛開啟外拓營銷模式，經營效果良莠不齊
小組研討：銀行開沙龍比檔次，比禮品，比頻率就是不比業績；客戶參加沙龍比吃喝，比講師，比禮物就是不掏錢包。是什么原因產生這種現象？這個現象是否可解決？我們如何應對？
1、從沙龍的歷史學習如何經營
2、銀行外拓營銷模式解析
小組研討：目前我們各支行屬于哪種沙龍經營模式，可以提升或改善的部分有哪些？
3、業績是評估拓展經營效果最好的標尺
4、用*的成本，實現*的經營績效
小組研討：根據四種不同的沙龍經營模式，完善填寫精細化經營目標表。
三、活動貴精不貴經，系統細化有驚喜
1、開好三高沙龍，明確經營目標
2、解放營銷思想，沙龍模式再造
3、“標新立意”研討，客戶思維創造
小組演練：為80后已婚中高端客戶設計一個心動的沙龍主題。
4、細化流程分工，完善系統流程
工具呈現：《精細化沙龍策劃書》
5、營銷聯動策劃，拓展沙龍經營
案例分析：聯動式少兒講座，實現產品首賣大捷
小組研討：策劃一個聯動式高端(duan)客(ke)戶營銷(xiao)計劃，提升(sheng)客(ke)戶粘性

第二講：精彩演繹靠團隊，組織經營促發展（3H）
沙龍式營銷是一場團隊的演繹，更是團隊整合，團隊系統化建設的有效渠道。沙龍式經營的組織領導者既要掌握沙龍營銷的技術，更要掌握沙龍式營銷的核心之道。
一、沙龍式營銷之魂：客戶體驗
1、客戶從沙龍細節來判定公司
2、優秀沙龍要給客戶八大體驗
3、優秀沙龍是一場完美的演出
二、沙龍式營銷之魄：資源整合
1、培養全員營銷意識的過程
2、網點全員效能的磨合過程
3、新老客戶資源的整合過程
4、網點聯動營銷的互動過程
三、沙龍式營銷之神：發展戰略
1、年度業務規劃的支撐點
2、組合營銷項目的規劃點
3、營銷人員成長的轉折點
小組研討：結合網點經營情況以及客戶分析，制作年度外拓活動規劃。
課程小結及問題解(jie)答

系統篇—沙龍式營銷標準化系統建設
第一講：團隊預熱很重要，小組分工要做好（6H）
一、細分市場，精準定位
1、給匹配的客戶開沙龍：客戶篩選
2、開適合的沙龍給客戶：特色沙龍
3、用精準的話術約客戶：話術整理
4、選匹配的課程給客戶：主講內容
二、目標管控，氛圍營造
1、全員目標導向，上下口徑一致
2、內部氛圍營造，做好職場布置
案例分析：某銀行營銷旺季的職場布置
3、外部氛圍營造，熱情感動客戶
4、善用網絡營銷，微信微博聯動
案例分析：某保險公司產品造勢軟文
小組演練：請根據提供的情景，編寫一篇微信軟文
三、分工明確，合作愉快
1、精細化沙龍六大功能組分工
小組活動：根據沙龍功能組做好小組內人員分工
2、全面項目管控：會務組工作紀要
3、微笑服務場控：禮儀組實戰演練
情景演練：場地走位及客戶引領配合
4、三五全面控場：主持人氛圍掌控
情景演練：主持人開場演練
5、權威平和講座：主講人內容策劃
情景演練：主講人片段內容演練
6、攝像燈光財務：工作組協作促成
情景演練：音響師、燈光師、攝影師、財務人員崗位演練
7、高效配合演繹：顧問組全程服務
情景演練：理財顧問現場配合演練
8、齒輪助力大船動，分工合作要磨合
經典案例解讀：5個人辦一場沙龍，20個理財顧問邀約客戶50人到場，現場簽約率80%，回收率95%是怎么做到的？
工具呈現：《功能小組工作流程包》
課程小結及問題(ti)解答

第二講：邀約客戶有技巧，團隊合作績效高（2H）
一、客戶篩選與匹配，堅定目標不動搖
1、客戶分離精準，關注決策能力
2、邀約目標堅定，量變產生質變
3、服務產品契合，提高客戶感知
二、邀約四步有流程，團隊合作請人來
1、首次邀約篩客戶
2、正式邀請要明確
3、會務邀約很正式
4、會前確認參與感
三、話術編輯五分法，異議處理有技巧
1、特定人群邀約法
2、售后服務邀約法
3、中獎領取邀約法
4、講師推介邀約法
5、產品促銷邀約法
6、沙龍客戶十大異議處理技巧
小(xiao)(xiao)組(zu)演(yan)(yan)練(lian)：小(xiao)(xiao)組(zu)演(yan)(yan)練(lian)五大邀約話術，PK邀約短信設計

第三講：細節把控定成敗，氛圍還靠你來帶（2H）
一、良好氛圍營造源于每一個細節
1、會前迎接組合拳：禮儀、顧問、主管的配合
2、座位安排要穿插：VIP、顧問、禮儀的配合
3、現場服務很關鍵：場控、音控、燈光、禮儀、攝影、顧問的配合
4、附加服務重品質：主講、場控、禮儀、顧問的配合
5、有迎有送還會來：顧問、主講、禮儀的配合
情景演練：模擬場景演練各功能小組之間的配合
小組演練：各小組磨合過程中要有哪些注意事項
二、個體合作意識決定組織成敗
1、分工補位：我們是一個集體
2、全員統一：我代表我的組織
3、氛圍帶領：我應該配合造勢
4、序位協助：我尊重組織序位
5、相互引薦：我們是一個家庭
6、VIP客戶通道：我代表優質客戶
小組研討：我們還能做的更好嗎？
三、現場促成是組織配合的結果
1、促成話術三板斧，重感覺不重內容
2、遞進促成有組織，六次拒絕很合理
3、客戶購買重感受，注重細節和參與
小組研(yan)討：舉辦沙龍的(de)過(guo)程中我們(men)忽視(shi)了哪些細(xi)節？改進措施(shi)是(shi)什么？

第四講：合作共贏創業績，系統完善促增長（2H）
一、黃金促成72，持續服務做系統
1、黃金72小時，促成*時機
2、團隊合理促成，借力借情借勢
3、上門服務接觸，邀約網點參觀
4、線上線下組合，微信微博互動
案例分析：李經理的一條短信，讓客戶決定簽約20萬
二、客戶價值深挖掘，二次介紹促合作
1、參與感激發客戶終身價值
2、體驗感受影響客戶轉介紹
3、顧問服務協助客戶價值轉化
小組演練：客戶轉介紹四部曲演練
工具呈現：《沙龍客戶反饋卡》
三、系統構建促發展，完善組織練隊伍
1、海陸空式的會后管控：讓員工愛上追蹤
2、問題解決式的晨夕會：解決問題靠大家
3、精細化沙龍系統完善：人人都會做沙龍
工具呈現：《沙龍追蹤體系表》
課程小結及(ji)問題解(jie)答

課程大綱：
第一講：外拓靠活動，辦卡“來到家”——卡類產品的活動式營銷（6H）
一、做好市場細分，客戶思維轉型
1、卡片泛濫時代，如何細分市場
2、卡式服務細分，精準包裝解讀
3、客戶思維導向，用心源自換位
二、營銷活動策劃，組織行為突破
1、客戶思維立題，活動形式破題
案例分析：某銀行的徒步活動，帶客戶一起走進網點
情景演練：根據目前行業主推的卡式業務，設計一個吸引人的活動策劃
2、預演流程設計，完善小組分工
3、主題內容研討，全員備戰演繹
小組研討：根據活動立題，設計主講內容與配套營銷話術
4、職場外拓布局，客戶感知提升
小組研討：現場設計職場POP海報、標語、展架、條幅
三、卡類產品外拓活動實操演練
情景演練+小組研討+現場點評
四、持續服務促業績，系統完善有內涵
1、創造客戶體驗，回訪促進試用
2、立體營銷系統，服務提高粘性
3、適當產品介紹，深入開拓客戶
工具呈現：《信用卡營銷活動模板》
課程(cheng)小結及(ji)問題解答

第二講：服務在網點，存款“放在家”——存款客戶的沙龍式營銷（6H）
一、精準客戶定位，抓準旺季營銷
1、存款客戶分類，高中低端節點
2、客戶心理剖析，活動形式差異
3、旺季營銷把控，存款放錢在家
二、組織活動策劃，全員服務營銷
1、客戶思維立題，活動形式破題
案例分析：高端客戶太太沙龍：抓住太太的心，抓住先生的錢包
情景演練：為中層白領設計一個存款沙龍
2、預演流程設計，完善小組分工
3、主題內容研討，全員備戰演繹
小組研討：根據活動立題，設計主講內容與配套營銷話術
4、網點全面升級，客戶感知提升
小組研討：現場設計職場POP海報、標語、展架、條幅
三、存款客戶沙龍營銷實操演練
情景演練+小組研討+現場點評
四、持續服務促業績，系統完善有內涵
1、感恩服務客戶，持續用心經營
2、搭建營銷系統，提升客戶粘性
3、顧問理財服務，深入開拓客戶
工具呈現：《存款客戶沙龍式營銷模板》
課程小結及問題解答(da)

第三講：品質做沙龍，金子“帶回家”——貴金屬的沙龍式營銷（6H）
一、做好市場細分，借力經營沙龍
1、金屬客戶分級，精準產品定位
2、合理營銷節奏，借力機構巡展
3、精美產品展示，深入體驗營銷
二、營銷活動策劃，組織行為突破
1、客戶思維立題，活動形式破題
案例分析：新年金制品營銷沙龍，壓歲錢換成金飯碗
情景演練：設計一個生肖金制品沙龍策劃
2、預演流程設計，完善小組分工
3、主題內容研討，全員備戰演繹
案例分析：《珍藏最珍貴的瞬間》貴金屬沙龍
小組研討：根據活動立題，設計主講內容與配套營銷話術
4、職場外拓布局，客戶感知提升
小組研討：現場設計職場POP海報、標語、展架、條幅
三、貴金屬沙龍式營銷實操演練
情景演練+小組研討+現場點評
四、持續服務促業績，系統完善有內涵
1、禮尚往來回訪，優質服務轉介
2、經典珍藏推介，組合理財服務
3、立體營銷系統，服務提高粘性
工具呈現：《貴金屬沙龍客戶服務模板》
課程小結及問題解答(da)

第四講：營銷重節點，理財“不分家”——理財產品的沙龍式營銷（6H）
一、做好市場細分，精準定位活動
1、人人需要理財，財富結構細分
2、深挖客戶需求，精準產品定位
3、匹配沙龍模型，創造客戶體驗
二、沙龍理財分級，高中低端解讀
1、客戶思維立題，活動形式破題
案例分析：高凈值人士的私人財富管理，帶動數億業績提升
案例分析：村鎮版“炕頭”說明會，拉動全村業務增長
情景演練：為中小企業老板設計一個理財沙龍
2、預演流程設計，完善小組分工
3、主題內容研討，全員備戰演繹
案例分析：《高凈值人士私人財富管理》 、《少兒理財沙龍》 、《九型財富密碼》
《女人三寶，越過越好—闊太太沙龍》
小組研討：根據活動立題，設計主講內容與配套營銷話術
4、職場外拓布局，客戶感知提升
小組研討：現場設計職場POP海報、標語、展架、條幅
5、高、中、低端沙龍差異化經營
視頻分享：《小型沙龍組織與主講》
三、理財產品沙龍式營銷實操演練
情景演練+小組研討+現場點評
四、持續服務促業績，系統完善有內涵
1、創造客戶體驗，回訪創造介紹
2、立體營銷系統，服務提高粘性
3、專業財富理念，深入挖掘客戶
工具呈現：《理財沙龍高、中、低端模板》
課程小結及問題解答
（本(ben)篇章每講為一天，機構可(ke)根(gen)據實際需求(qiu)進行選擇）

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