課(ke)程描述INTRODUCTION
銀行保險銷售實戰培訓班
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行保險銷售實戰培訓班
課程概述:
銀行、保險、證券--金融行業的三駕馬車拉動我國經濟持續穩定成長,更成為普通客戶實現財富積累、財富升值和財富傳承的重要載體。隨著金融產品越來越豐富,金融市場日漸完善,客戶對金融理財產品的選擇性越來越強;客戶理財意識逐漸成熟,對理財產品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡,銀行保險也將持續得到客戶的青睞。
如何幫助客戶正確認識并合理搭配銀行理財產品、保險產品以及證券類產品?
如何準確判斷客戶理財需求?
如何根據客戶風險承受能力做好產品搭配?
如何快速掌握銀行保險產品的賣點?
如何做好存量客戶長期維護?
對于初級(ji)的(de)(de)銀保理財經(jing)(jing)理,正確認識保險(xian)的(de)(de)意義與(yu)功用(yong),掌(zhang)(zhang)握準(zhun)確的(de)(de)金融理財常識,才能做好客(ke)戶的(de)(de)私人(ren)財務顧(gu)問。《銀行保險(xian)銷(xiao)售實(shi)戰(zhan)訓(xun)(xun)練(lian)營》初級(ji)階(jie)段,能夠幫(bang)助(zhu)理財顧(gu)問以及(ji)(ji)業務經(jing)(jing)理正確認知壽險(xian)的(de)(de)意義與(yu)功用(yong),建立專業化保險(xian)客(ke)戶營銷(xiao)理念,學會準(zhun)確介紹保險(xian)產品(pin)賣點,掌(zhang)(zhang)握客(ke)戶檔案(an)建立的(de)(de)基本(ben)準(zhun)則以及(ji)(ji)客(ke)戶維護的(de)(de)方(fang)法。通過實(shi)戰(zhan)演練(lian)和模擬訓(xun)(xun)練(lian),幫(bang)助(zhu)學員更(geng)快(kuai)速掌(zhang)(zhang)握實(shi)戰(zhan)技巧,提高(gao)實(shi)戰(zhan)經(jing)(jing)驗。
課程收益:
1、了解保險的意義與功用,建立正確的銀保產品理念
2、學習并掌握理財產品專業化銷售流程,能夠有效做好自我銷售診斷
3、學習客戶四維評估法,能夠根據四維評估設計客戶拜訪計劃
4、學會一分鐘看保單,能夠迅速、準確的找到產品的賣點和劣勢
5、學習并掌握理財客戶的檔案建立方法,能夠定期做好客戶檔案維護
6、學會三種(zhong)客戶開拓方法,并掌握存量(liang)客戶與(yu)流量(liang)客戶的不同(tong)開拓形式
課程大綱:
導論:初識保險
研討:你眼中的保險是什么?
通(tong)過小(xiao)組研討,了解(jie)學(xue)員對保(bao)險的認(ren)知,并給出(chu)正確的保(bao)險定義。
第一講:保險概述
一、金融三駕馬車
1、前后三十年:中國三駕馬車的成長歷程與對比
2、西方國家的保險行業分析
3、銀行保險的發展與未來
二、保險的意義與功用
1、領導人談保險
2、保險解決的五大問題(意外、疾病、理財、教育、養老)
3、人生曲線講保險
4、五子登科談保險
小組演練:
1、使用五子登科法講解壽險的意義與功用
2、使用(yong)人生曲線(xian)圖講解保險理財產品的重(zhong)要(yao)性
第二講:銀保產品FABE
一、一分鐘看保單
1、保險產品五要素
練習:一分鐘讀保單
2、銀保產品賣點分析
3、理財產品條款注意事項分析
研討:如何介紹產品的優勢和劣勢
二、FABE產品介紹
1、FABE銷售法則概述
2、保險產品的FABE案例演示
研討:設計產品演示FABE話術
模壓(ya)訓練:根據產品(pin)FABE法則完(wan)成(cheng)模壓(ya)訓練
第三講:理財產品專業化銷售流程
一、專業化銷售流程概述
1、銷售流程概述
2、專業化銷售概念
3、專業化銷售流程概述
4、理財產品專業化銷售流程
二、主顧開拓
1、主顧開拓的意義
2、主顧開拓的方法(緣故、轉介紹、職團開拓)
3、存量客戶開拓
4、流量客戶開拓
5、準客戶四維評估
演練(lian):為最近拜訪的5位客(ke)戶(hu)做四(si)維(wei)(wei)評估并制定客(ke)戶(hu)維(wei)(wei)護(hu)方案
三、客戶邀約
1、邀約的目的
2、電話邀約流程
3、電話邀約技巧
4、電話邀約注意事項
演練:小組內設計一套電話邀約話術,并現場演練
實戰演練:根據講師調整話術,進行現場電話邀約
四、銷售面談技巧
1、面談前的準備
2、面談流程
3、學會贊美,讓氣氛更融洽
視頻教學:贊美是發自內心的
4、面談溝通技巧
5、提問式銷售
案例:老太太買(mai)李子(zi)的故事(shi)
五、產品說明與展示
1、產品的FABE展示法
2、暗示的力量:情景化產品利益
3、理財產品銷售情緒曲線
情景演練:小組內一對一演練產品展示與說明
六、把握時機做促成
1、促成的作用與意義
2、客戶購買的行為暗示
3、客戶購買的語言暗示
4、促成的五大方式
情景(jing)演練:根據提供的情景(jing),促(cu)成客戶簽約
七、如何做好售后服務
1、售后服務的意義
2、售后服務的形式
3、售后服務的頻次
4、售后服務的價值
測評:你的售后服務打幾分?
八、銷售異議處理
1、正確認知客戶的異議
2、理財產品客戶三大核心異議
3、客戶異議處理的黃金法則
研(yan)討:專(zhuan)(zhuan)業(ye)化(hua)理財(cai)產品銷(xiao)售(shou)流程(cheng)可否(fou)中(zhong)斷?如何(he)通過專(zhuan)(zhuan)業(ye)化(hua)銷(xiao)售(shou)流程(cheng)做(zuo)個人(ren)銷(xiao)售(shou)診斷?
第四講:客戶檔案建立及維護
一、客戶檔案的建立
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標準
3、客戶檔案模板
4、客戶檔案維護的頻次
練習:現場填寫10份客戶檔案,并根據填寫好的客戶的檔案制定拜訪計劃
二、理財客戶的維護
1、客戶維護的方法
2、客戶維護的頻次
研討:如何通過現代化手段做好客戶維護
3、客戶維護微營銷法(微信、微博、朋友圈)
研討:根據(ju)產品的FABE法則(ze),編寫一(yi)條朋友(you)圈消息
課程總結及課后作業
課后作業:
1、一個月內收集100位準客戶
2、一周內學會講解3個理財產品,并與所在支行的全體營銷人員分享
3、規范微營(ying)銷方式(shi),一周內發送三篇營(ying)銷文章
銀行保險銷售實戰培訓班
轉載://citymember.cn/gkk_detail/13278.html
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