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中國企業培訓講師
高效采購談判殺價策略與邀標技巧
 
講(jiang)師:李文(wen)發 瀏(liu)覽次數:2551

課程描述INTRODUCTION

采購談判策略培訓課程內訓

· 采購經理

培訓講師:李文發(fa)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

采購談判策略培訓課程內訓
第一章、策略篇——高效采購談判策略
[角色扮演]現場進行分組,針對一個談判項目進行雙方談判:
思考和注意事項:
1、你會采取什么策略?
2、注意什么問題
3、做好哪些準備
4、談判成功關鍵點是什么?
5、談判的最終目的是什么?
一、采購談判的概論
1、什么是采購談判?
2、采購談判談什么?
3、現場針對學員進行自測10題,看自己屬于哪種類型的談判者還是專家
4、采購談判的目的
5、采購談判的內容
6、采購談判的特點
7、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環節
1、采購談判有哪些環節
2、各環節注意什么問題
3、什么環境具備法律效率
三、采購談判的基本步驟和流程
1、準備階段實際操作和注意點
(1)搜集采購談判資料
(2)制定采購談判方案
(3)組選采購談判隊伍
(4)采購談判前期其他準備工作
2、開局階段的方法和策略實戰
(1)選擇正確的開局方式
(2)積極主動地創造和諧的談判氣氛
(3)收集盡可能多的信息,探測對方情況
(4)談判小技巧:會說不如會聽
(5)傾聽容易出現的問題
3、交鋒階段是核心階段,實際操作和注意點
(1)走馬換將策略
(2)紅臉白臉策略
(3)談判技巧小貼士:角色扮演
(4)聲東擊西策略
(5)疲勞轟炸策略
(6)渾水摸魚策略
(7)故布疑陣策略
(8)現場練習:以下案例采用什么策略?
(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享
(10)欲擒故縱策略
(11)投石問路策略
(12)以退為進策略
(13)最后通牒策略
(14)演練:談判小技巧:出其不意,最后通牒
4、妥協階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么?
(1)打破僵局的策略
5、簽約階段的策略和注意點
6、履約階段如何進行?
(1)在規定時間內履行合同的條款;
(2)與對方保持密切聯系;
(3)努力維護雙方的合作關系。
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析(心理定勢分析)
2、行為舉止分析(動勢因素分析)
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
六、影響談判的五大障礙
第二章、方法篇——采購與供應商進行砍價15大方法
一、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
(1)借刀殺人
(2)過關斬將
(3)化整為零
(4)壓迫降價
2、賣方占優勢的議價技巧
(1)迂回戰術
(2)直搗黃龍
(3)哀兵姿態
(4)釜底抽薪
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
(1)欲擒故縱
(2)差額均攤
二、如何了解供應商的報價類型——知已知彼
1、以“最高價報價”
2、價格參照
3、先低后高
三、采購與供應商進行砍價15大方法
1、點面結合法:點突破、面圍攻
2、逐點突破法:以下一批量訂單做條件
3、客戶抱怨法
4、市場比較法
5、虛晃一*法
6、集中采購法
7、虛實結合法
8、資金調節法(改變付款方式)
9、掌控時機法
10、成本核算法
11、目標管理法
12、訂單威懾法
13、久經考驗法
14、、生死抉擇法
15、國內特別法
四、[案例分析]
1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產線的洽談
五、討論:由于是新開發出來的供應商,采購對其材料(產品)價格一無所知,如果是您將如何正確議價?以免上當受騙?
第三章、實戰篇——搞清采購招投標要求及招標過程中的電話約談技巧
一、搞清招標的基本要求
1、招標人、招標人和代理人
2、公開招標、邀請招標與競價談判
3、哪些項目才能招標呢
4、采購招標競價條件
5、招標與合同的關系
二、要搞清招標的文件的要求
1、招標文件的編制原則
2、說清招標的文件內容
3、思考:標書編寫要求
4、講清招標文件內容禁止性規定
5、招標人及其不得為的行為
6、提醒投標人須提供的資料
7、思考:電話邀標前如何對投標人進行選擇
8、思考:如何進行招標投標文件發出與修改
三、招標采購程序及電話談判技巧和策略
1、招標的主流程圖
2、招標流程的關鍵點
3、準備階段——制定總體方案、項目綜合分析、確定招標采購方案、編制招標文件
4、一般企業招標競價小組構成
5、招標階段如何實施
6、如何電話詢標
7、如何評標
8、如何議標
9、常用評標標準與方法
10、最高限價與*限價
11、如何溝通投標保證金
12、如何溝通履約保證金
13、電話約標項目成功的要素
14、補充:招標小組決定的事項
15、廢標的權利依據
16、邀標失敗原因及對策
17、投標的生效和撤回
18、投標人不得為的行為
19、電話約標競價項目履行和跟進
20、招標活動禁止行為
21、爭議解決
22、競價談判案例分享
采購談判策(ce)略培訓課程內訓


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李文發
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