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雙贏采購談判課程

課程背景：
通用電氣前任首席執行官杰克·韋爾奇說:“在一家公司里，采購和銷售是僅有的兩個能夠直接產生收入的部門，其他任何部門發生的都是管理費用。在產能過剩，競爭的壓力越來越大的現狀下，如何降低采購的各項成本?如何分析供應商的報價?如何恰當的提出我方的采購要求，而不至于供應商報價虛高?當我方為弱勢時，如何提高我們的說服力?如何合理設置原材料的安全庫存?如何運用招標技術來降低采購成本?這些都是業內采購同行們關注的焦點議題。當企業的競爭已轉為控制供應鏈系統中成本的競爭，采購人員就常年面對著公司控制庫采購周期短、批量少、供應商品質要保證等種種壓力。這樣的市場環境下，采購人員如何進行采購成本管理?如何有效進行談判與議價，與供應商建立起雙贏的關系?成為我們關注的焦點!
本課程是以中國商(shang)業(ye)環境的(de)(de)獨特性為基礎，把哈(ha)佛大學、沃頓商(shang)學院(yuan)以及世(shi)界第一談判(pan)(pan)大師羅杰·道森的(de)(de)商(shang)務談判(pan)(pan)理論本地化，實用化，以“雙(shuang)贏(ying)”為目的(de)(de)，在課堂上以實戰演練、小組磋(cuo)商(shang)的(de)(de)方(fang)式，引入企業(ye)實際案例，高效(xiao)練習(xi)(xi)復盤談判(pan)(pan)中常見的(de)(de)問題(ti)，優(you)化提(ti)高學員談判(pan)(pan)能力，借助工具和模擬(ni)，掌(zhang)握(wo)簡單易(yi)行(xing)、行(xing)之有效(xiao)的(de)(de)談判(pan)(pan)練習(xi)(xi)方(fang)法。實現企業(ye)增長(chang)、個人成長(chang)！

課程目標:
從采購與供應鏈的角度分析企業采購供應成本的控制方法與成本降低的途徑。
通過案例，并結合被國際公認的采購供應理論，在剖析企業內部的影響因素與應對方案的同時，分析外部供應市場的現狀，給出最好的成本分析和控制的方法和原則。
從供(gong)應鏈節點(dian)企(qi)業(ye)管理(li)的(de)角度(du)，提升學(xue)員采購(gou)管理(li)績效管理(li)水平，讓學(xue)員掌(zhang)握(wo)當(dang)今企(qi)業(ye)最(zui)實用，最(zui)實在的(de)采購(gou)談(tan)判技巧和成本控制辦(ban)法。

課程收益：
如何設定采購管理的績效目標?
如何制訂采購成本預算?
如何避免不必要的采購成本?
如何分析供應商的報價?
學會競爭態勢分析，快速評估對手，制定合理的雙贏目標。
學會跟不同風格的談判者談判。
學會識別對方的合作意向。
掌握談判的基本原則，學會如何處理談判僵局。
解析雙贏談判的五個階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環節。
掌握(wo)談判(pan)開局、中局、破局、定局、簽約的(de)策略(lve)運用，從變化(hua)的(de)談判(pan)中創造雙贏(ying)解決方案。

課程對象：
總經(jing)理，采(cai)購部經(jing)理及團隊、銷售經(jing)理、項目經(jing)理、大客戶經(jing)理、渠道(dao)部成員、市場拓展人員、政企公關人員 等

課程方式：
互(hu)動激勵講授+模擬演練+案例(li)分(fen)析(xi)+講師點評回(hui)饋

課程工具：
1-優勢一覽表
2-堅持表
3-退讓表
4-關鍵人物檔案表
5-、四象限定位法
6-利(li)益相關人地(di)圖(tu)

課程大綱
導入：講師介紹，調整聽眾的學習狀態。
提問：談判無處不在，談判是什么？
第一講：重構談判認知
一. 雙贏談判的概念
1）雙贏談判是創造
案例：胡*與空軍總醫院創造性談判
2）雙贏談判的重要性：對于個人與企業的重要性
3）互動：為什么追求雙贏？
——為了給自己創造一個更有利于自己長遠發展的環境
——談判最可怕的是贏了眼前，輸了長遠，贏了局部，但是輸掉了全局
完美的雙贏=全勝
案例：國藥集團與成都某醫院
二、采購談判談什么？
1）談認知而并非事實（對方的認知水平）
2）談需求而并非形式（我方的反應速度）
三、采(cai)購的過程三個(ge)階段(duan)?

第二講：如何制定采購談判的雙贏目標
一、采購談判需要定戰略目標
1. 把握談判的正確時機：有意向才開始談判
2. 選擇談判的突破方向：從薄弱的地方入手
3. 不在非戰略目標上消耗力量：可以接受局部和次要方向的損失
4. 談判競爭態勢的分析：進入對手的頭腦和內心，先知彼，才能知己
二、分析競爭態勢和雙方立場
1. 競爭態勢分析
案例：日本人和法國人的談判，從中找出不同地區不同人物談判策略的應用
討論：沒有優勢怎么辦？
2. SWOT分析（客觀力量）
S：優勢——企業（背景、信譽）產品（品牌）通路（價格）
W：劣勢——產品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環境、消費者、時機
工具：優勢一覽表
3. 評估對手七步法（信息檢索）
第一步：摸清對方情況
第二步：評估對方實力
第三步：明確對方目標（上限、下限、優先級）
第四步：分析對方弱點
第五步：研究歷史資料
第六步：尋找共同立場
第七步：利用正規渠道和非正式渠道的情報
案例：南京某醫藥中間體采購談判如何掉入談判陷阱
三、采購談判要以雙贏為結果確定談判目標
1. 四個常見談判目標與雙贏
目標一：達成初次合作
目標二：達成深度戰略合作
目標三：買方：*化利潤
目標四：賣方：最小化成本滿足對方需求
最終的談判目標：雙贏！
課堂演練工具：談判路線圖
2、雙贏的三個層面
工具：繪制利益相關者地圖
3. 雙贏的關鍵點：從內卷化的互相戰勝轉變為共同戰勝問題
1）上兵伐謀
2）其次伐交
3）其次伐兵
4）其下攻城
案例：廣慈醫藥與同仁堂
5. 定目標的SMART原則
6. 定目標(biao)易犯(fan)和常犯(fan)四大(da)錯誤

第三講：采購談判前必要準備
一、心態、精神、體力、資料、籌碼的準備
二、認識中國談判環境的特殊性
1. 熟人市場的特點：找助力者
案例：為緊缺的原材料藥品中間體找助力者
2. 商務談判可以在任何場合（積極提出多種解決方案）
3. 重視中國傳統商務禮儀（氛圍塑造淺層的雙贏）
三、采購雙贏談判的六大準備工作
1. 劃分目標和底線
討論：具體如何確定底線？
2. 做堅持表和退讓表
方案：根據堅持表和退讓表確定底線
3. 設計AB方案（準備談判籌碼）
案例：
4. 設計步驟
5. 談判輔助資料的準備（產品介紹、制作ppt、企業介紹、客戶見證等）
6. 明(ming)確雙方的談判(pan)形式(shi)（個人(ren)/小組談判(pan)，明(ming)確合(he)適的主談人(ren)）

第四講：采購談判策略實戰（談判的四個階段）
第一階段：談判前期——摸清目的與需求（開局）
1. 打造有利的談判地位
互動：為你某一個場景寫一個故事吧！
2. 采購談判注意三要素
3. 價值塑造與傳遞
4. 談判報價和還價的策略
討論：在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價策略
策略二：還價策略
策略三：老虎鉗法
第二階段：采購談判中期——給予合理的建議（中局）
1. 談判中期，建立優勢
2. 談判中期的三個策略
策略一：避免對抗
策略二：折中策略
策略三：期限效果
第三階段：采購談判后期策略——給予解決方案，逐步達成共識（破局）
1. 談判成交的兩大雷區
雷區一：不要與信息來源單一的人爭論（對方）
雷區二：控制不了解情況無事生非的豬隊友（己方）
2. 談判后期的策略
策略一：讓步策略
練習：異議處理之讓步
案例：雞蛋上面做廣告
策略二：草擬合同
策略三：接受策略
案例：達因與南北艱難的入場談判
3. 成交談判的時機選擇
成交狀態的訓練：眼神、語調、手勢、用詞
第四階段：談判簽約環節——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）（定局）
1. 儀式改變關系
2. 儀式感設計
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效
課程總結，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本(ben)方(fang)案(an)為初步方(fang)案(an)，通常情(qing)況(kuang)下，會在培訓前，與企業(ye)做(zuo)進(jin)一(yi)步溝(gou)通，根據企業(ye)具體情(qing)況(kuang)，調整(zheng)成最(zui)符合企業(ye)實(shi)際情(qing)況(kuang)的個性(xing)化方(fang)案(an)。

雙贏采購談判課程