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采(cai)購談判策(ce)略技巧(qiao)課程

課程背景：
《中(zhong)華人(ren)民共和(he)國(guo)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)投標(biao)(biao)法(fa)》和(he)《中(zhong)華人(ren)民共和(he)國(guo)政府采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)法(fa)》兩法(fa)體(ti)系(xi)已實施(shi)20多年，對(dui)國(guo)企(qi)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)具有法(fa)律約束；2022年，*國(guo)有資產監(jian)督管理委員會出臺《*企(qi)業合(he)規管理辦法(fa)》（42 號令），其中(zhong)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)管理是合(he)規管理的主要內容。在實踐中(zhong)，必(bi)須(xu)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)的范圍日益擴(kuo)大，采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)的工作(zuo)流程(cheng)更加嚴格，國(guo)企(qi)的生產經營活動中(zhong)，圍繞原材料、零部(bu)件(jian)和(he)、施(shi)工、銷(xiao)售等(deng)環節的物資設備類(lei)(lei)招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)是重要的工作(zuo)內容。對(dui)本(ben)單位(wei)物資設備類(lei)(lei)的非招(zhao)(zhao)方式運用把握(wo)規則？怎樣進(jin)行采(cai)(cai)(cai)購(gou)(gou)談(tan)判(pan)、做好合(he)同簽訂？本(ben)課程(cheng)回(hui)答上述問題(ti)。

課程收益：
通過對新形(xing)勢(shi)下采購管理中供應商談判流程及(ji)技(ji)巧(qiao)的學習，提升采購議價能力、把握合(he)同簽訂的實質性內(nei)容。

授課對象：
采購(gou)單位負責后勤采購(gou)、工程(cheng)管理的部門及法律部、合同部等

課程大綱
引言：由“*紀委監察部網站紀律審查欄目解析公布的115名國企高管落馬案例”說起
第一講：采購管理法律基礎（約2小時）
一、定義與范疇
（一）法律定義
1、什么是采購？什么是招標？
2、招標采購與市場經濟
3、國企采購方式的法律依據
國有企業招標法規依據明確
非招標采購法規依據的把握難點
國企非招標方式的范疇與運用
如何界定法律法規要求之外的非必須招標項目的采購項目
國有企業參股投資項目（即資金不占控股或主導地位）的采購
總承包后的二次采購
境外投資項目的采購（采購活動不在中華人民共和國境內）
單項合同預估價低于依法必須招標額度標準的采購
國有資產監管的相關要求
審計監管的相關要求
紀檢監(jian)察相關(guan)要求

二、采購人職責與市場調研
（一）招投標法與政府采購法在國企招標采購中的運用
1、資金來源、規模、金額、屬性的判定
2、四種非招方式
（二）招標人10項職責
1、10個履職責任分解
2、招標人職責核心之如何做好市場調研
周期性分析與項目分析
短期與長期分析
定性與定量分析
市(shi)(shi)場調(diao)研四步(bu)驟：市(shi)(shi)場調(diao)查、市(shi)(shi)場測試、供應(ying)調(diao)查、采購調(diao)查

第二講：非招方式的談判策略與技巧（約4小時）
一、非招方式的適用情形
（一）競爭性談判
（二）單一來源采購
（三）詢價
（四）競爭性磋商
二、競爭性磋商和競爭性談判文件編寫策略
（一）高質量采購文件的編制原則
1．合法性
依法合規，要件合法
2．針對性
針對項目、需求清晰
3．完整性
要素齊全、描述準確
競談與競磋的主要談判內容
技術
服務要求
合同草案條款
談判小組工作職責
專家組成
評審方法與側重

二、中標通知書發出后的合同談判
（一）《合同法》與《招投標法》的銜接
（二）談判是否能改變實質性條款？-期限、價格、質量
（三）最高(gao)院的司(si)法解釋

三．合同談判技巧
（一）營銷談判與招標采購談判的異同
1、WIN_WIN
2、實務技巧：目標優先與有限授權
（二）述標與談判的銜接
1、中標人述標現場表述的法律效力？
2、關于以合同(tong)管理(li)為主的談判(pan)

四．現場練習——采購一批XX生產設備之談判實務
現場分組
競爭性談判文件及投標文件的主要框架及要素編寫
現場演練
點評與交流
結束
現場問答
課程體會

采購談判(pan)策略技(ji)巧課程