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采購談判學習課程

課程背景：
談判是采購及商務人員非常重要的技能，談判的結果直接影響到企業的成本、利潤、合同風險。招標和降本管理是采購的重要工具和流程， 
有的企業因談判人員經驗或知識不足，談判策略選擇錯誤，最終無法取得希望的談判結果，甚至影響到與供應商或者客戶的關系。還有的企業因為招標流程不嚴謹周密，面臨違約風險或合規風險。
本課程立(li)足于向(xiang)聽眾講授(shou)雙(shuang)贏合同(tong)談(tan)(tan)判的技(ji)(ji)巧(qiao)，介紹(shao)談(tan)(tan)判五個(ge)階段的操作方(fang)式及關鍵控(kong)制點(dian)，11種(zhong)談(tan)(tan)判策(ce)略的選擇及運(yun)用(yong)技(ji)(ji)巧(qiao)，合同(tong)關鍵條款的談(tan)(tan)判方(fang)式，以及招(zhao)標管理和降本管理的方(fang)法和工(gong)具。課程以老(lao)師授(shou)課、案例分(fen)析、學員的角色扮演模擬練習、老(lao)師點(dian)評(ping)等互動的形式進行，使學員更好(hao)地(di)掌握關鍵的知識點(dian)，并懂得(de)在實際中(zhong)運(yun)用(yong)，從而更好(hao)地(di)完(wan)成實際工(gong)作的談(tan)(tan)判。

課程收益：
1、學會雙贏合同談判的方法和特點，與其它談判方式的相同點和區別，合同談判的重要流程，豐富學員的談判知識
2、掌握如何讀懂財務報表，如何通過財務數據分析談判對手的弱點，如何分析供應商的成本，擴大學員的知識面，增加談判的籌碼和贏面，尋找降本機會
3、掌握雙贏合同談判五個階段（從準備階段到雙方成交）的主要活動，以及雙贏談判的11種策略及使用技巧，整合資源的方法，提高學員的談判技巧，豐富知識，更好完成談判任務
4、學會招標管理的方法和技巧，促進采購招標工作
5、學會降本及成本分析(xi)(xi)的(de)重要(yao)方法(fa)(fa)和工具——作(zuo)業成本法(fa)(fa)，價值分析(xi)(xi)法(fa)(fa)，線性回歸分析(xi)(xi)法(fa)(fa)，促進降本增效

課程對象：
采購總(zong)監(jian)、采購經理(li)、采購員、供應(ying)鏈(lian)總(zong)監(jian)、供應(ying)鏈(lian)經理(li)、供應(ying)鏈(lian)專員、其他從事商務(wu)談(tan)判及合同談(tan)判的人員

課程方式：
知識點講解+案(an)例研(yan)討+分組教學+角色扮(ban)演操練+互動問答

課程工具：
ZOPA可能成交區間，BATNA*替代(dai)方案，波特(te)五力(li)模型(xing)，SWOT分析(xi)法

課程大綱
第一講：雙贏談判與采購合同
一、采購合同
1.  框架式采購合同或協議
2.  固定式采購合同
3.  采購訂單
4.  采購合同的重要條款
二、采購合同的草擬和準備
1.  通過采購合同模板草擬合同
2.  使用供應商的合同
3.  采購合同評審
三、雙贏談判
1.  雙贏談判的定義和特點
2.  雙贏談判的應用場景
3.  雙贏談判的五個階段

第二講：雙贏談判第一階段——準備階段
一、如何在談判前“知己知彼”
工具：SWOT分析法
工具：波特五力模型
1. 從財務數據中找到對方的弱點和機會
1）損益
2）現金流
3）資產負債
4）其它：市場占用率，行業競爭等
2. 如何尋找雙方的*替代方案BATNA
工具：BATNA
1）BATNA的定義
2）找到雙方的BATNA
3）比較雙方的BATNA
二、如何設定談判目標
1. 分析供應商的報價
方法：使用“料工費”報價方法
2. 分析供應商的成本
工具：作業成本分析法
3. 分析可能成交區間ZOPA
1）推測供應商的可能成交區間——勝利的曙光
2）處理沒有可能成交區間的情況——創造條件
4. 設定談判目標和出價策略（如何設定呢？方法技巧）
1）如何設定談判目標價格
——參考可能成交價格
——考慮談判的空間，對比雙方籌碼和實力
——確定談判目標
2）如何設定其它談判目標
——列出目標：付款期，售后服務，升級換代等
——估算得益
——確定優先目標
三、如何組建談判團隊
1. 確定談判團隊的架構分工
2. 確定成員的人選
四、選擇談判場地的技巧
1. 場地選擇對談判雙方的重要性
2. 場地選擇的建議
五、準備談判計劃和方案的技巧
案例分析：某企業與物流供應商的談判準備
討論：在實際工作中如何做談判準備及改善機會
練習：編寫談判(pan)準備資料

第三講：雙贏談判階段二——開場階段
一、談判開場方式的技巧——“先聲奪人”
1. 開場前的預熱溝通
2. 開場會議氣氛營造
二、談判目標鋪墊的技巧
1. 開場時向供應商傳達“特殊”信息
2. 給對方一定的壓力
3. 避免過早亮出底牌
4. 注意給自己留出回旋余地
5. 傾聽供應商發言中的關鍵信息
案例分析：某企業與物流供應商談判時的開場方式
練(lian)習：學員(yuan)以角(jiao)色(se)扮演(yan)方式(shi)練(lian)習談(tan)判的開(kai)場(chang)

第四講：雙贏談判階段三——摸底階段
一、摸底的主要目標
——摸底階段需要達成的目的
二、了解對方的底線的四大技巧
1. 提問
2. 觀察對方
3. 傾聽
4. 輔助
三、隱藏自己底線的技巧
1. 回答問題的技巧
2. 管理自己的身體/肢體語言的技巧
3. 管理自己的表情和神態的技巧
四、摸底階段的談判策略
策略一：“投石問路”
策略二：“空城計”
策略三：“引蛇出洞”
五、摸底后的回顧
——總結摸底的結果
——決定下一步行動策略
案例分析：某企業與零件供應商談判的摸底過程
討論：在實際工作中進行談判開場和摸底的方法及改善機會
練習(xi)：以角色(se)扮演方式(shi)練習(xi)談(tan)判的摸底(di)

第五講：雙贏談判階段四——磋商階段
一、談判磋商的主要過程
1. 出價發盤
2. 提出還盤
3. 反復磋商
二、雙方出價的先后對談判主動權的影響
——通常的出價順序：賣方先出
——先出價不一定失去主動
三、供應商的報價方式
1. 書面報價
2. 口頭報價
3. 價格條款
4. 其它合約條款
5. 報價的起點和終點
6. 供應商溝通價格時的語術
1）客戶中的“*價”
2）價格有效期
3）突出價值點
四、買方的還價方法
1. 需要關注的供應商報價條款
1）價格單位
2）價格有效期
3）階梯價格
4）浮動價格與固定價格
2. 有效還價的技巧
1）先提問摸底
2）回應和評價報價的話術和技巧
3）“開價高，出價低”
4）還價的起點
5）還價的*時機
討論：如果報價落在買方的目標范圍內，怎么應對
3. 需要關注價格以外的條款
1）供貨數量和交貨地點
2）供貨期
3）保修期內和保修期外服務
4）提前終止
5）管轄法律
6）知識產權
7）不可抗力
五、談判中的磋商和讓步
1. 尋找雙方共同把蛋糕做大的共贏機會
1）如何發掘我方的籌碼（自問）
——我方的BATNA是什么
——我方能給供應商帶來哪些新的業務機會——整合資源
2）了解供應商的籌碼
——供應商的BATNA是什么
——供應商能給我方帶來哪些新的業務機會
3）尋找雙方可以交換的籌碼
2. 處理讓步的技巧
討論：如何讓對方讓步
——“交換籌碼是*的讓步”
3. 打破相持不下的僵局
1）分析雙方的分歧點
2）解決分歧的方法
3）轉移話題的方法
4）轉移突破口的方法
5）休會時機的把握
六、磋商階段常用的談判策略
1. 拋磚引玉
2. 吹毛求疵
3. 步步為營
4. 以退為進
案例分析和討論：某企業與物流供應商的談判磋商過程
討論：學員在實際工作中進行談判磋商的方法及改善機會
練(lian)習(xi)(xi)：學(xue)員以角(jiao)色扮(ban)演方式練(lian)習(xi)(xi)談判磋商

第六講：雙贏談判階段五——成交階段
一、談判的成交階段的主要步驟
1. 消除分歧
2. 達成交易
3. 簽訂協議合同
二、如何判斷成交的時機點
1. 磋商結果獲得雙方認可支持
2. 不存在大的談判機會、待討論問題
三、促成成交的方法
1. 總結進展和成果
2. 消除余下的分歧
3. 表達合作的誠意
4. 爭取最后的利益
5. 堅守底線和原則
6. 爭取內部的支持
四、細節的確認
1. 復核待談判的關鍵要點（無疑問或空白點）
2. 關注局部細節
五、合同及簽約安排
1. 備忘錄的作用
2. 簽約的安排
六、談判成交階段的策略
1. 權利有限
2. 最后通牒
3. 場外交易
4. 順手牽羊
案例：某企業與原材料供應商談判成交的過程
討論：學員在實際工作中進行談判成交的方法及改善機會
練習：學員以角色扮演(yan)的(de)方式演(yan)練談判的(de)成交

第七講：招標管理
一、采購招標
1.  采購招標的重要性
2.  采購招標的方式
1） 公開招標
2） 邀請招標
3.  適合采購招標的采購品類
4.  采購招標需要的資源
1） 內部或第三方機構
2） 招標的系統
3） 招標文件
4） 評標標準
5） 評標專家或專人
二、采購招標的流程
1.  選擇招標的渠道和方式
2.  準備招標的系統/工具
3.  準備招標文件，評標標準和評標人
4.  發布招標公告或通知
5.  接收招標方案
6.  競價
7.  評標和決策
三、招標的風險管控
1.  招標方案的約束力
2.  供應商違約風險
3.  廢標和流標管理
4.  不可抗(kang)力導致招標終止

第八講：成本分析與降本管理
一、成本分析對企業管理的幫助
1. 對預算管理和業務決策的支持
2. 對運營、生產、采購等工作的支持
二、成本分析的四個原則
原則一：全面與重點結合
原則二：縱向與橫向結合
原則三：專家與群眾結合
原則四：事后與事前結合
三、成本分析的4種方法
方法一：作業成本法ABC
1. 作業成本法相比傳統成本分析法的優勢
2. 作業成本法的操作流程：按作業活動分解為成本構成
3. 實施作業成本法需要的資源
方法二：專家分析法
方法三：比較法
方法四：比例法
四、成本分析的五步驟
第一步：確定分析對象
第二步：收集成本數據
第三步：建立成本模型
第四步：進行標桿對比
第五步：識別成本優化機會
五、識別主要成本因子，掌握成本變動趨勢
1.  通過線性回歸法識別主要成本因子
工具：線性回歸法
2.  通過成本因子變化趨勢預測未來成本
六、通過成本分析建立價格模型
1.  價格模型舉例
2.  管理價格模型的側重
3.  價格模型的優缺點
討論：學員在工作中使用價格模型的例子
案例分析：某通訊企業在采購PCBA中的運用作業成本法分析供應商成本
案例分析：某風電企業在采購鑄造零件中運用作業成本法
七、采購降本的工具——價值成本分析法
1. 價值成本法計算成本的步驟
第一步：明確分析對象
第二步：收集成本和價值數據
第三步：計算價值和成本比值
2. 價值成本法的成功關鍵因素：發掘價值點、核算成本
案例分析：某家電企業在產品開發中應用價值成本分析法的例子
討論：學員企業中運用價值成本分析法的案例或機會
練習：學員運用價值分析法找到某產品的降本機會，老師點評
培訓總結

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