“銷售團隊的有效業績推動”
講師(shi)：孫玉楓 瀏(liu)覽次數(shu)：2584
課(ke)程描述INTRODUCTION
銷售團(tuan)隊(dui)業績(ji)管(guan)理培訓(xun)課(ke)程大綱
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
課(ke)程(cheng)背景：
當(dang)前多企業都有(you)自己的(de)(de)一支獨立銷售團(tuan)隊，但由(you)于外部激烈的(de)(de)競爭、客(ke)戶(hu)市(shi)場的(de)(de)不斷(duan)成(cheng)熟以(yi)及銷售團(tuan)隊成(cheng)員(yuan)缺乏積極進取等(deng)因(yin)素，導致銷售團(tuan)隊的(de)(de)人員(yuan)普遍存(cun)在(zai)著(zhu)消極怠工(gong)、抱怨指責、人浮于事、勾心斗角等(deng)現象。這些現象的(de)(de)存(cun)在(zai)，一方(fang)面大(da)大(da)降(jiang)低了(le)工(gong)作效率，難以(yi)達成(cheng)企業的(de)(de)發展目標；另(ling)一方(fang)面會像病菌一樣傳染給(gei)其(qi)他員(yuan)工(gong)，形成(cheng)連(lian)鎖反應，企業將面臨(lin)著(zhu)生死存(cun)亡問題。
當然，這些現象的(de)(de)存在很難從(cong)根本上加以解決。正如(ru)鄧(deng)小平(ping)老人家所講：發展(zhan)還是硬道理(li)！只要整體業(ye)績做起來，很多的(de)(de)問題不消自(zi)滅。為此(ci)，作為一(yi)名管理(li)者，如(ru)何通過(guo)有效的(de)(de)業(ye)績推動提升(sheng)整體的(de)(de)業(ye)績水平(ping)，則成為當前銷售過(guo)程中的(de)(de)重中之重。
本(ben)套課程就是針對性地(di)幫助管理者學(xue)會在(zai)銷售團隊中實施有效(xiao)(xiao)的業績推動方法，建立有效(xiao)(xiao)的業績推動系(xi)統，在(zai)過(guo)程中激發銷售人員(yuan)的斗志、提升銷售人員(yuan)的技能，并(bing)解決團隊中存在(zai)的一些(xie)弊端。
課(ke)程目標:
通過對有(you)效業務(wu)推動(dong)的(de)概念、原則、主線、誤區等問題建立(li)正確的(de)認知(zhi)，掌握有(you)效業務(wu)推動(dong)的(de)要點、方(fang)法、流(liu)程與技(ji)巧，學會在正確的(de)時間、正確的(de)地(di)點、針對正確的(de)人采取正確的(de)業績推動(dong)辦法。
課程大(da)綱(gang)：
一、銷售團隊(dui)中存(cun)在一些弊端(duan)
1、沒有(you)激情、缺乏(fa)技能、怨天尤人(ren)、勾(gou)心斗角、消(xiao)極怠(dai)工、自由(you)懶散、效率低(di)下、缺乏(fa)主動、拉幫結派、不聽號(hao)令(ling)等現(xian)象，成為業(ye)績發展(zhan)的制(zhi)約(yue)因素。
思考：這些現(xian)象能不能徹底解決？
這些(xie)現(xian)象是(shi)不是(shi)業績滯(zhi)后的最(zui)主要原因？
2、正(zheng)確理(li)解“發展(zhan)還是硬道理(li)”這句(ju)話的真正(zheng)含(han)義(yi)
二、銷售(shou)人員的業績組(zu)成
1、自然業績
2、激勵業績
3、管(guan)理業(ye)績
4、技能業績
思考：自然業績(ji)降低(di)的主要因素是什么？
哪一(yi)種因(yin)素是最重要(yao)的？
有效的(de)業務(wu)推動就(jiu)是要實(shi)現激勵業績(ji)、管(guan)理(li)業績(ji)、技能業績(ji)的(de)并行(xing)，而不是其(qi)中的(de)一(yi)項增長！
三、業績推動的四大(da)誤區
1、錢的誤區
2、權的誤區
3、名(ming)的誤區(qu)
4、數的誤區
業績推(tui)動是一(yi)個過程(cheng)管(guan)理而非結(jie)果管(guan)理！
四、解讀有(you)效的業績推動及分類
1、有(you)效業績推動是一個(ge)資源整合的過程(cheng)
2、業績推動分(fen)對內與對外兩種
五、認識(shi)經營與管理
經營是(shi)道，規律、原理
管(guan)理是術，方式(shi)、方法
經營之道在于人(ren)心、士氣
管(guan)理之本在(zai)于秩序(xu)、系統
不會(hui)(hui)經營死得(de)快，不會(hui)(hui)管理敗得(de)快
脫離經營，管理無章可循
脫離管理，經營無法可依
經(jing)營與管(guan)理兼顧(gu)，發展(zhan)有快有長
六(liu)、有效業(ye)績推動的“六(liu)字”心(xin)經(jing)
抓“心”——基礎
振“氣(qi)”——前提(ti)
提“技”——根本
擴“能”——命脈(mo)
養“習(xi)”——保證
成“性”——超越
（一）、抓“心”——基礎(chu)
霸道(dao)(dao)可以控制心，王道(dao)(dao)可以管住(zhu)心，人道(dao)(dao)才能留住(zhu)心
先處理心情，才能處理事情
心散了，事完了
溝通是(shi)抓心(xin)最有效的手段
建立有(you)效順(shun)暢的溝通渠道
抓心十法(fa)
1、捧起自尊心(xin)
2、喚起責任心
3、引導好奇心
4、擴(kuo)大企圖(tu)心
5、堅定自信心
6、激勵歸屬心
7、建立同理心
8、消除疑慮心(xin)
9、強化進取心
10、傳遞平常心
（二）、振“氣”——前提
1、練武之人講(jiang)究(jiu)“內(nei)練一口氣，外(wai)練筋骨皮(pi)”。也就是說要內(nei)外(wai)兼修(xiu)，才(cai)能達到(dao)武學(xue)的最高(gao)境界
2、團隊缺(que)少士氣，就(jiu)沒(mei)有(you)了氣勢
3、中國軍隊的亮劍之氣，才有了勢(shi)如破竹的氣勢(shi)
4、團隊需(xu)要擁有的(de)八(ba)種(zhong)“氣”
擁有志(zhi)氣(qi)、提(ti)升底(di)氣(qi)、建立骨氣(qi)、打造士氣(qi)、涵養正氣(qi)
修煉大氣(qi)(qi)、擴張勇氣(qi)(qi)、制造(zao)和氣(qi)(qi)
5、振氣的三個步驟
建(jian)場造勢，點(dian)燃激情——勞動競賽
日(ri)常炒作，追蹤督導(dao)——延續熱情
物質精神，交替激勵——振氣升華
6、有效(xiao)的激勵方(fang)法（紅燒肉）
7、做最好的(de)激勵者
（三）、提“技”——根本(ben)
1、技術(shu)的缺失會(hui)導致員工心散氣(qi)沉
2、你會打麻將嗎？
3、提“技”的方法
創(chuang)造學(xue)習的平臺
建立訓練的(de)平(ping)臺
締造(zao)支持的平臺（會議營銷）
4、生產線的建立與延續
備料——選料——加工
（四）、擴“能”——命(ming)脈
能力(li)的范圍不僅僅在(zai)于業(ye)(ye)務本(ben)身，完(wan)成工作不僅僅在(zai)于專業(ye)(ye)
專業(ye)化的復合型人才(cai)才(cai)是企業(ye)的中(zhong)流砥柱(zhu)
學會培養(yang)人才、儲備人才
員工必備的十種：溝通能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)、表(biao)達能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)、社交能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)、經(jing)營能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)、協調(diao)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)、執行能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)、自控能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)、適應(ying)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)、應(ying)變能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)、學(xue)習能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)
（五）、養“習”——保證
1、良好的習慣可以形(xing)成(cheng)正能量，更好地(di)完(wan)成(cheng)任務
惡劣的習慣(guan)就像傳染病，導致團隊離心離德
2、打造團結協(xie)作的團隊精神，養成(cheng)習慣(guan)
3、雁群精神(shen)
4、我靠公(gong)司生(sheng)存，公(gong)司靠我發展
（六）、成“性”——超越
一支(zhi)優秀的團隊會(hui)產(chan)生一種性(xing)格(ge)，不(bu)同性(xing)格(ge)的團隊發展的方向皆有(you)不(bu)同
你要建立一支(zhi)什么性格的團隊？
團隊(dui)的創始人至關重(zhong)要，是狼還是羊(yang)？
團隊文(wen)化(hua)的塑造——表層文(wen)化(hua)、制度文(wen)化(hua)、行為文(wen)化(hua)
亮劍團隊(dui)的性格(ge)解讀
七(qi)、有效業績推動(dong)的(de)三大原則(ze)
1、成本控(kong)制
2、節奏把握
3、點面結合
八、有效業(ye)績推(tui)動的(de)要點(dian)
1、為(wei)什么要做業(ye)績推動？
2、什么時間做？
3、在什么地(di)方做？
4、針對哪些(xie)人去做(zuo)？
5、業績推動的是什么？
6、需要怎么做？
7、要用多少(shao)錢？
九、業績推動過程中的切入(ru)點及三大激勵手段
1、切入點(dian)
2、三(san)大激(ji)勵(li)手(shou)段：物質激(ji)勵(li)、精神激(ji)勵(li)、綜合激(ji)勵(li)
案例分析(xi)
十、有效(xiao)業績推(tui)動的(de)主線
1、主線——業績(ji)推動方案的(de)制作(zuo)
2、案例(li)分析(xi)
十一、有效(xiao)業務(wu)推動的流(liu)程
1、策(ce)劃
2、推動
3、控制
4、評估
十(shi)二、選一個(ge)獨特的方(fang)式花(hua)一塊錢(qian)(qian)，比采用平凡的方(fang)式而花(hua)了五十(shi)塊錢(qian)(qian)效果(guo)要大(da)得多
用最(zui)小(xiao)的(de)投(tou)入(ru)和代價(jia)，達(da)成推動(dong)(dong)的(de)目標，就(jiu)是最(zui)有(you)效的(de)業績推動(dong)(dong)。
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/13394.html
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