房地產高端產品銷售技巧與卓越客戶服務
講師：涂山青 瀏覽次(ci)數：2654
課程描述(shu)INTRODUCTION
房地產高端(duan)產品銷售技巧(qiao)培訓
培訓講師：涂山青
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產高端產品銷售技巧培訓
【課程(cheng)介紹】
2014年(nian)以來，宏觀經濟下行(xing)，銀根收緊，實(shi)業不(bu)振，出(chu)口及消(xiao)費低(di)迷(mi)。房地產行(xing)業更是(shi)風聲(sheng)鶴唳(li)──庫存攀升，價量雙跌，成交萎縮。拐點、資金(jin)鏈(lian)斷裂、并購消(xiao)息頻傳，行(xing)業面(mian)臨巨大壓力。
市場時刻在變，客戶(hu)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)難“伺(si)候”。地(di)產(chan)高(gao)端產(chan)品形(xing)勢更為嚴峻(jun)……。
是(shi)困守危(wei)局，還是(shi)“強身(shen)健體(ti)”，提升技能？涂山青(qing)老師《地產(chan)高端(duan)產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售技巧與卓(zhuo)越(yue)客(ke)(ke)戶服務》課(ke)程，教您正(zheng)確認識目前房地產(chan)銷(xiao)售形(xing)勢與高端(duan)產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售特征(zheng)，準(zhun)確把(ba)握高端(duan)客(ke)(ke)戶的(de)消費特點與心理習慣，有(you)針對性地實(shi)現高端(duan)產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售；同時樹立高端(duan)客(ke)(ke)戶服務的(de)正(zheng)確觀念，把(ba)握高端(duan)客(ke)(ke)戶服務的(de)基本準(zhun)則與要領，掌握有(you)效處理客(ke)(ke)戶投訴的(de)技巧，助您在(zai)高端(duan)銷(xiao)售中實(shi)現游(you)刃(ren)有(you)余，一擊中的(de)，順利奪單。
課程通過對高端(duan)客戶銷售(shou)技(ji)巧與服務的步驟分(fen)解、動(dong)作設計和要領(ling)歸納及情(qing)景演練，全(quan)面(mian)提升(sheng)地產高端(duan)客戶銷售(shou)技(ji)巧及成交(jiao)技(ji)能，打(da)造企業不(bu)敗金(jin)身(shen)……
【課程(cheng)收益】
1．認識目前房地產銷售(shou)面臨的新(xin)挑戰(zhan)和高端產品（別(bie)墅(shu)）的銷售(shou)特質
2．認識高端客戶的(de)購(gou)買心理與購(gou)買行為(wei)
3．有效掌握(wo)房地(di)產高(gao)端產品銷(xiao)售(shou)的各項技(ji)巧(qiao)，包括(kuo)介紹的技(ji)巧(qiao)、報(bao)價(jia)與守價(jia)技(ji)巧(qiao)、成交技(ji)巧(qiao)、話術技(ji)巧(qiao)等
4．認識(shi)房地產(chan)高(gao)端客戶(hu)服務(wu)的特點，掌握高(gao)端客戶(hu)服務(wu)的五大秘訣
5．掌(zhang)握(wo)房(fang)地產(chan)高(gao)端(duan)客(ke)(ke)戶(hu)溝(gou)通技巧及投(tou)訴處理技巧，全(quan)面(mian)提升客(ke)(ke)戶(hu)服務水平
【課程大綱(gang)】
高端產品銷售(shou)技能篇
一、高端產品（別墅）的銷售特點
1．目前房(fang)地產高端產品市場(chang)形勢(shi)分析(xi)
（1）供(gong)應方(fang)面
（2）需求(qiu)方面(mian)
2．高端產品（別墅）的銷售特質(zhi)
【資(zi)料】某標桿(gan)企業高端住宅(zhai)產品品質指(zhi)標
3．高端(duan)產品（別墅）銷售的成功要素
（1）環(huan)境(jing)因素(su)
（2）物的(de)因素
（3）人的因素(su)
4．目前房地(di)產銷售面臨的新挑戰
（1）政策面分析(xi)
（2）市場(chang)面分析(xi)
（3）銷售面分析
二、高端(duan)客(ke)戶(hu)的購(gou)(gou)買心理與(yu)購(gou)(gou)買行為
1．高端客戶的心理分析（8種典型心理）
【提示】高端(duan)客戶(hu)的思(si)維模式
【案例】
2．高端客戶的購買行為特點
（1）生活態度
（2）消費(fei)取(qu)向
（3）興(xing)趣偏好
（4）生活(huo)習慣(guan)
（5）社交活動
【案例】
三、高(gao)端(duan)產品（別墅）銷售的(de)準(zhun)備工作
1．產品準備(bei)
2．環境條件準備(bei)
3．氛圍(wei)營造
4．人員心理準備
5．高端客戶的開發
（1）高(gao)端客戶的(de)調研
（2）高端客戶的需求分析
（3）高端客戶的開發與甄選
① 高端客(ke)戶開發的八大途徑
② 高(gao)端客戶的(de)甄選
四、面(mian)向高端客戶（別墅）銷售的(de)技(ji)巧
1．高端(duan)產(chan)品的(de)銷售步驟設(she)計
2．高端客戶的接近技巧
【小專題(ti)】面向高(gao)端(duan)客戶的電話(hua)接聽準則
3．高端客戶(hu)的產品介紹技巧
（1）產品介紹中的技巧
（2）沙盤(pan)講(jiang)解技巧
（3）戶型講解技巧(qiao)
（4）現場帶看技巧
【視頻觀摩】
4．面向高端客戶的報價與守價技(ji)巧(qiao)
【案例】
5．面向高端客戶的異議排除技(ji)巧
6．高端客(ke)戶的成交技巧(qiao)
（1）如(ru)何捕捉顧客的成交信號
（2）如何把握成交時機
【案例】
（3）如何促成交易(yi)（逼定）
7．面對高端客戶的話術技巧
【情(qing)景演(yan)練(lian)】
8．面對高端客戶(hu)銷售的常(chang)見錯誤分析(xi)
【綜合案(an)例】
高(gao)端產(chan)品客戶服務篇(pian)
一(yi)、高(gao)端客(ke)戶服務
1．什么是客戶服務(wu)？
【資料】走出客戶服(fu)務認識上的(de)誤區
2．高端客戶服(fu)務的原則
3．高端客戶的(de)服務特性
【提(ti)醒】客戶服(fu)務工(gong)作所面(mian)臨的(de)挑戰
【觀點(dian)】如(ru)何看待客(ke)戶服(fu)務
【自檢】客服人員自檢表
4．高端(duan)客戶服務的步(bu)驟(zou)
5．高(gao)端客戶服(fu)務的五(wu)大(da)秘訣
【例】客戶服務流程(cheng)圖
【案例】
【提醒】客戶忠誠度的衡量指(zhi)標
【提示】他人之石
【自檢(jian)】
二、高端客(ke)戶的溝(gou)通技巧(qiao)
1．溝通中應有的姿態
2．溝通(tong)中的6項(xiang)要素(su)
3．有效溝通五步(bu)法
4．溝通中表達(da)的技巧
【 小知識】 溝通中的禁忌
5．溝通中聆聽的(de)技巧(qiao)
【秘訣】“五招(zhao)”提高聆聽效率
【自檢】溝通中的聆聽能力測試
測試標準：
結(jie)論：
【項目】聆(ling)聽能力測試表
6．溝通中發問的(de)技巧
7．溝通(tong)中厘清的技巧(qiao)
8．溝通(tong)中(zhong)回應(ying)的技巧(qiao)
9．客戶(hu)滿意溝通模(mo)式（五步法）：
【案(an)例】
三、客戶投訴的處理技(ji)巧
1．關(guan)于(yu)客戶投(tou)訴(su)
（1）客戶投(tou)訴的渠(qu)道
（2）導致(zhi)顧客不滿的原因分析(xi)
服務人員可能影響(xiang)顧客心情的因素：
客服人員可(ke)以帶(dai)給顧客積(ji)極的情緒影響：
客(ke)(ke)服人員(yuan)可(ke)能帶給顧(gu)客(ke)(ke)負面的情緒影響：
2．客戶投訴的十大熱點
3．處理客戶(hu)投訴(su)四原則
4．客(ke)服人員應(ying)對客(ke)戶投訴的基本立(li)場
5．處(chu)理客戶投訴的十項要領
【提示】先處理心情，再處理事情！
6．處理客戶投訴(su)的6項(xiang)技巧
7．投訴處(chu)理后(hou)的后(hou)續關懷
【案例】
【資料(liao)】萬科對待客戶(hu)投訴的觀念(nian)演(yan)變
四、建(jian)立(li)客(ke)戶(hu)關系與高(gao)端客(ke)戶(hu)管(guan)理
1．建立(li)高端客戶關系(xi)的五(wu)大(da)秘訣
2．鎖定高端客戶(hu)五(wu)步(bu)法
【提(ti)醒】建立(li)牢固客戶(hu)關系的10個細(xi)節
3．追求顧客滿意
【資料】客戶滿意度指標
【提示】客戶(hu)滿意服務中(zhong)不(bu)恰當的人格站位
【資料】顧(gu)客滿意指數模型(xing)──*費(fei)耐爾邏(luo)輯(ji)模型(xing)
【提(ti)示(shi)】滿意的客戶服(fu)務八(ba)大關鍵(jian)
【我的忠告(gao)】
【綜合(he)案例(li)】
房地產高端產品銷售技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/13657.html
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