無懼挑戰-金牌銷售的大客戶開發和維護
講師：鮑英凱 瀏覽(lan)次數：2592
課程描述INTRODUCTION
大客戶開發和維護
培訓講師：鮑英凱
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
大客(ke)戶開(kai)發和維護
課程大綱(gang)
第(di)一單元：無(wu)懼挑戰---金牌銷售的大客戶開發與(yu)維護(hu)
前言：大客戶管理的概(gai)述(shu)和發展
→ 什么是(shi)大客戶(hu)
→ 大客戶(hu)是如(ru)何形成的
→ 為(wei)什么要對大客戶(hu)進行管理
→ 大客戶(hu)管理(li)發展模型及階段
→ 區域運作(zuo)模(mo)型
第一章 客戶開發與銷售謀略：
一．知(zhi)己知(zhi)彼
1. 我(wo)們(men)銷售的(de)是什么
2. 我們的優勢是什么(me)
3．我們(men)的不足(zu)是什么
4．誰是競爭對手
5. 客(ke)戶(hu)是誰(shui)
6. 客戶為何會選擇我們
二．不戰而勝
1. 三種不同層(ceng)次的競爭
2. 三種不(bu)同方式的競爭(zheng)
3. 整合資(zi)源，確立(li)優勢(shi)
4. 鎖(suo)定目標，不戰而勝
第二(er)章 針對不同(tong)客戶的銷售(shou)模(mo)式
一(yi). 營銷(xiao)模式決定(ding)企業成敗
1. 創新思維(wei)的建立
2. 側重成本(ben)控制的銷售模式
3. 注(zhu)重雙贏的營銷模式
4. 看重長期合作的營銷模式
5. 突出客(ke)戶感(gan)受的營銷(xiao)模式
二. 有(you)效的客(ke)戶需求分析與銷售(shou)模式建立
1. 客戶(hu)的潛在需(xu)求規模
2. 客戶(hu)的采(cai)購成本(ben)
3. 客戶的決(jue)策者
4. 客戶的(de)采購時期
5. 我們(men)的競(jing)爭對手(shou)
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我(wo)們如何滿足(zu)客戶
第三章 針對大(da)客戶的(de)*顧(gu)問式銷售方(fang)略(lve)
一. 傳統銷售線索和現代銷售線索
二. 什么(me)是*提問(wen)方式
三. 封閉式提問和開放式提問
四. 如何起(qi)用*提問
五. *提問(wen)方式的注意點
第四章 如何了(le)解或挖(wa)掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜(bai)訪
一. 初次拜訪的程序
二. 初次拜(bai)訪應(ying)注(zhu)意的事(shi)項(xiang)：
三. 再次拜訪的程序(xu)：
四. 如何應付消(xiao)極(ji)反應者
五. 要善(shan)于聆聽客戶說話
1. 多聽(ting)少說的好(hao)處
2. 多說少(shao)聽的危害：
3. 如何善(shan)于聆聽
六. 了解或挖掘需求的具體方(fang)法
1. 客(ke)戶(hu)需求的層次
2. 目(mu)標客戶(hu)的綜合拜訪
3. 銷售員和(he)客戶的四種(zhong)信任關系
4. 挖掘決(jue)策人員個人的(de)特殊(shu)需求(qiu)
第(di)五章 如何(he)具體推薦產品(pin)
一. 使客戶購買特(te)性和(he)產品特(te)性相(xiang)一致
二. 處理(li)好(hao)內部銷售問題
三(san). FAB方(fang)法的運用
四. 推薦商(shang)品時(shi)的注(zhu)意事項(xiang)
1. 不應把推(tui)銷變成爭論或戰(zhan)斗(dou)
2. 保持洽談(tan)的友(you)好氣氛
3. 講(jiang)求誠信，說到(dao)做(zuo)到(dao)
4. 控制洽(qia)談方(fang)向
5. 選擇合適時機
6. 要善(shan)于(yu)聽買主說(shuo)話
7. 注重選(xuan)擇推薦商品的地點和環境
五(wu). 通(tong)過(guo)助(zhu)銷(xiao)裝備來推薦產品
六. 巧用戲劇效果推(tui)薦產品
七. 使用適(shi)于客戶的語言交談
1. 多用簡短的詞語
2. 使用(yong)買主易懂的(de)語言
3. 與買主語言同步調
4. 少用(yong)產(chan)品(pin)代號(hao)
5. 用帶有感情(qing)色彩的語言激發客戶
第六章 排除妨礙的有(you)效(xiao)法則
一. 對待障(zhang)礙的態度(du)
二. 障礙的種類
三. 如何查明目標客戶隱蔽的心(xin)理障(zhang)礙
四. 排除障礙的總策(ce)略
第七章 如(ru)何(he)做(zuo)好大客戶的優質服務
一. 優質服務的重(zhong)要性
二. 四種服務類型(xing)分析
三. 如何處理客戶的(de)抱怨和投訴
1. 客戶(hu)投訴(su)的內(nei)容
2. 處理客戶不滿的原則和技(ji)巧
第八(ba)章 大客戶(hu)銷售人員的(de)自(zi)我管理(li)和修煉(lian)
一. 時間分(fen)配管理
二. 成(cheng)功銷售(shou)人(ren)士的六項自(zi)我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視(shi)的修煉
2．自我領導的修煉(lian)
3．自我(wo)管(guan)理(li)的修煉
4．雙贏思(si)維人際領導的(de)修煉(lian)
5．有效溝通的修煉
6．創造性合作的(de)修煉
大客戶開(kai)發和(he)維護
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1496.html
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