銷售經理、市場經理核心技能實戰研修班
講師(shi)：鮑英凱(kai) 瀏(liu)覽次數(shu)：2713
課程描述INTRODUCTION
銷售團隊管理技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銷售團隊管理技(ji)巧(qiao)培訓(xun)
課(ke)程大(da)綱
第(di)一部(bu)分(fen)：營銷(xiao)策略頭腦風暴
一、其(qi)他企業的成功經驗，如何為我所用：
1、消費品與工業品；元件與設備；服務(wu)與軟件；產品不同(tong)，有(you)何相(xiang)通
2、直(zhi)銷(xiao)模式、渠道銷(xiao)售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場（產(chan)品），發展中市場（產(chan)品），如何培育(yu)
4、知名企業，成長中公司(si)，如何(he)管理
案例分析(xi)：西門子公司新產品(pin)推廣案例
二、思考：1、不斷的(de)市場(chang)投入(ru)是否一定會(hui)有良好的(de)回報（資源整合運用文案）
2、面對同行(xing)競(jing)爭，我們是否有(you)機會(hui)超越（模(mo)式(shi)創新）
3、他山之石能(neng)否全(quan)部為我所用（拿來(lai)主義）
4、任務(wu)當(dang)前(qian)，是方(fang)向(xiang)重要(yao)(yao)還是方(fang)法(fa)重要(yao)(yao)（方(fang)向(xiang)第一(yi)）
三、營銷策略的(de)制(zhi)定
1、策略的制定靠信心、經驗(yan)、組(zu)成？法VS理VS道
2、資訊、信息(xi)與情(qing)報如何提(ti)供(gong)
3、資訊、信息與情報如何管理
4、資訊、信息(xi)與情報(bao)如(ru)何服(fu)務于策略(lve)的制定
案(an)例研討：通(tong)用(yong)電氣戰略抉擇案(an)例分析
四、思考：1、競(jing)爭有(you)幾個層次？最優秀的(de)企業銷售的(de)僅僅是產(chan)品(pin)？
2、客戶似乎無(wu)影無(wu)蹤，我們發展是依(yi)靠超(chao)銷(xiao)售不(bu)是集體(ti)智慧
3、市場似乎無處(chu)不在(zai)，我(wo)們不放(fang)棄任一個(ge)人（）
4、戰勝誘(you)惑與克服困(kun)難誰更(geng)困(kun)難？
五、營銷策略的核心：
1、如何為(wei)公(gong)司(si)的產品找到客戶(hu)
2、客(ke)戶如何尋找(zhao)產品
3、相同產品(pin)在不同客(ke)戶（渠道）中的價(jia)格不同，如何(he)避免沖突
4、“聰明”的策略(lve)體現(xian)在重點為“客戶(hu)著想”
六、案(an)例(li)研討(tao)：施耐德公(gong)司細(xi)分市場案(an)例(li)分析
思考：1、4P原則在(zai)營銷工作中的運用
2、策略的制定需(xu)要(yao)的只憑經驗？
第二(er)部分：營銷(xiao)部門(men)的團(tuan)隊建(jian)設與管理
一、銷售主管(guan)的角色認知：
1、銷售主管是(shi)業務人(ren)員(yuan)的(de)好領導；
群眾心中的(de)(de)優秀干部(bu)是怎(zen)樣的(de)(de)？
職位越(yue)高對制定的破壞越(yue)大，如何做到(dao)以身(shen)作則；
情商(shang)與(yu)智(zhi)商(shang)-做好領(ling)導工作更多是依(yi)靠情商(shang)還是智(zhi)商(shang)；
為何有人走茶涼，是先(xian)做人還是先(xian)做官？
案(an)例：通用電氣優秀管理干部的“四度空間”
2、銷售主管是公(gong)司高層的好下屬
下屬(shu)（中層管理干(gan)部）的第一職責(ze)
為何不要(yao)找借口
為何需要全力執行
為何(he)需要換(huan)位思考(kao)
為(wei)何(he)需要靈活務實
案例：蘋果(guo)公司中的管理
3、銷售主(zhu)管(guan)(guan)是其(qi)他部門管(guan)(guan)理(li)人員(yuan)的(de)同(tong)事
并(bing)不是每一位管理者的(de)想法都是相(xiang)同的(de)
你的(de)工作必定(ding)須要(yao)其(qi)他(ta)部門(men)的(de)配(pei)合
4、銷售主管是全體員(yuan)(yuan)工中(zhong)的一(yi)員(yuan)(yuan)
你是否考(kao)慮過像經營你的產品一(yi)樣去“經營”你的職業
案例分(fen)析(xi)(xi)：飛利浦(pu)公司事業部新(xin)主管改革計(ji)劃分(fen)析(xi)(xi)
二、銷售主管的(de)溝通能(neng)力：
1、如何去聽(ting)出言外之意
2、如何去(qu)講出你的精(jing)彩演(yan)講
（1）講給(gei)誰聽
（2）演講與報告的區別
（3）演講過程中應注(zhu)意與回避(bi)的(de)小問(wen)題
（4）肢體語言在演講中(zhong)的運用
（5）如何應對現場難以回(hui)答的(de)問題(ti)
（6）演講(jiang)ＰＰＴ的制作
現場演(yan)練：自我介紹３分鐘
三、銷售主管管理(li)的組織與任務設計
1、銷售指標的(de)組(zu)成
2、銷量大=貢獻大？
新產品(pin)VS舊產品(pin)
發(fa)達地區VS發(fa)展中地區
新行業VS老行業
新客戶(hu)VS老(lao)客戶(hu)
3、銷售隊伍組建的基本(ben)方(fang)式
（1）按區域劃分
（2）按產品劃(hua)分
（3）按客戶劃分
（4）按項目(mu)劃分
4、銷售隊伍與市場的(de)功能劃分(fen)
（1）銷(xiao)售人員/隊(dui)伍的(de)宗旨
“打江山(shan)”---新客戶、新產品的不斷(duan)開拓挖掘(jue)
“守(shou)江山(shan)”---對(dui)已有(you)客(ke)戶現有(you)市場的維護
（2）市場部門的主要(yao)功(gong)能：
尋找明天的(de)市場方向(xiang)
設計適合的產品(pin)
制定產(chan)品(pin)的價格體系
促制(zhi)公司/產品(pin)知名(ming)度的提升
總之做(zuo)好銷售隊伍的(de)參謀(mou)、服務(wu)與后勤(qin)保障(zhang)工(gong)作
四、銷(xiao)售人(ren)員的招聘
1、甄選員工的原則：
任(ren)人(ren)唯(wei)(wei)親？任(ren)人(ren)唯(wei)(wei)熟(shu)？任(ren)人(ren)唯(wei)(wei)賢？
思考：為何(he)以往(wang)成績優秀的同學有很多現(xian)在都(dou)處境一般？
為何許(xu)多背景優秀，看似(si)精明的新銷(xiao)售人員，年底往往業(ye)績平(ping)平(ping)？
2、對于(yu)幾種不同類型員工的使用(yong)與管理
a、有德有才
b、有德無才(cai)
c、有(you)才(cai)無德
d、無德(de)無才(cai)
4、團隊成員(yuan)組成的(de)多樣性(xing)：
（1）外部的因素：
a、不同(tong)發展階(jie)段的選擇(ze)
b、不同業(ye)務模式下(xia)的(de)選擇
c、不同產品特點的選擇
d、不同客戶需求的選擇
（2）內部的因(yin)素：
a、如何保持現有隊伍的穩定性
b、如何加強(qiang)現有隊(dui)伍的(de)活力
c、如何豐富現有隊伍(wu)的功能
d、如何(he)平衡現有隊(dui)伍(wu)的(de)性別
思(si)考(kao)：你的隊伍要解決(jue)什么樣的問題
你的(de)隊(dui)伍要招聘什么(me)樣的(de)人員(yuan)
五、銷售隊伍的激(ji)勵
案(an)例(li)分析：福特原(yuan)CEO的起(qi)伏(fu)職(zhi)業生涯
1、激勵(li)的原理
2、有效激勵(li)的誤區
（1）激勵就是發錢
（2）激(ji)勵(li)=獎(jiang)勵(li)
（3）激(ji)勵(li)是公司(si)是人力資源部(bu)門的事
（4）只提任(ren)務不談激勵
（5）過于頻(pin)繁的獎勵
3、薪配體系的建(jian)立(li)：
思考題：薪酬(chou)體系（基本收(shou)入+業績提成）設計(ji)的目的是什么？
a、為了今年的快速發展完成指標？
b、為了將來的持續平穩發展？
c、為(wei)了新行業(ye)/客戶的開拓？
d、為了維護現有客(ke)戶的業務？
（1）不同人員素(su)質(zhi)下(xia)的薪(xin)配設計
（2）不同市場策(ce)略下的薪配設計
（3）不(bu)同(tong)發(fa)展階段薪酬設(she)計
（4）不同(tong)知(zhi)名(ming)度(du)下(xia)的薪酬設計
4、激勵制度的建立(li)：
案例討論：阿里巴(ba)巴(ba)公司的制(zhi)度管理(li)
激勵(li)制度四項原則：
一、公平(ping)原則
二、鋼(gang)性(xing)原則
三、時機原則
四、清晰原則
案(an)例討(tao)論總(zong)結(jie)：營銷管理精英的團隊(dui)建設
銷(xiao)售團(tuan)隊管理技巧培(pei)訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1495.html
已(yi)開課時間Have start time
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