工業品的銷售技巧與渠道管理
講師：鮑英凱 瀏覽次數(shu)：2593
課程描(miao)述INTRODUCTION
工業品銷售技巧培訓
培訓講師：鮑英凱
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業品銷售技巧(qiao)培(pei)訓
課程大綱
第一部分 高(gao)績效銷(xiao)售團隊的(de)建設
第一章：我(wo)是一名銷(xiao)售(shou)
什么是銷售高手
銷售高手體(ti)現在(zai)哪些方(fang)面
我以銷售為(wei)榮：
第二章(zhang)：我(wo)是一名(ming)有眼光的銷售：
我(wo)在銷售的是(shi)什(shen)么？
客戶需要的是什么(me)？
客(ke)戶會在何(he)處購買
我們能提高客戶的購買欲望嗎?
第三(san)章：我是一名有效率(lv)的(de)銷售
通過客戶訪問必須要(yao)得到的(de)信息
客(ke)訪(fang)前的準備
溝通交(jiao)流中的(de)技(ji)巧
客訪結束后的跟進
第四章：我是(shi)一名講信譽的銷售
銷售人員的幾(ji)點禁忌
尊(zun)(zun)重(zhong)(zhong)你的(de)客戶，尊(zun)(zun)重(zhong)(zhong)你的(de)對手
為對方著(zhu)想，向雙(shuang)贏努(nu)力
不輕易許諾，刻守你的(de)諾言
第五章：高效團隊的建設
為何要建設高效團(tuan)隊
高效團隊的特點
如(ru)何建立高效團隊
團(tuan)隊(dui)建設中(zhong)應注(zhu)意的問題
第二部分 銷售渠道的建設
首先，思考一些最基本的問題
我(wo)們(men)賣的是什么(me)? --照明行業的對手(shou)眾多紛紜，我(wo)們(men)靠(kao)什么(me)取勝(sheng)
賣給誰?--- 客戶的(de)(de)選(xuan)擇日益增多(duo)，但我們的(de)(de)客戶在哪里
他們有(you)什么(me)特(te)點?
他們(men)大都在什么地方賣?
我們產品(pin)（用戶）通過誰賣(mai)（買(mai)）?—渠道主導市場還是品(pin)牌引導消(xiao)費
他(ta)們為(wei)什么會賣我們的產品?
他們(men)為什么會賣別人(ren)的產品?
一．渠道設計(ji)的原則與要素
外部環境：
內(nei)部的(de)優勢(shi)與劣勢(shi)
渠道管理(li)的四項原則(ze)
渠道建設的(de)6大(da)目標
二．經銷商的選擇(ze)：
我們要經銷商做什么(me)？
廠(chang)家對經銷商的期(qi)望(wang)---
理想的經銷商應(ying)該是---
選擇經銷商的標準是---
渠道建設中的幾種思(si)考(kao)：
銷售商、代理商數量越(yue)多越(yue)好(hao)？
自建渠道網絡比中間商好？
網絡覆(fu)蓋越大越密越好？
一定要選實力(li)強的經銷(xiao)商？
合(he)作(zuo)只是暫(zan)時的？
渠(qu)道政策是越優惠(hui)越好？
我們的結論是---
經銷商愿意經銷的產(chan)品：
經銷(xiao)商對廠家(jia)的期望：
廠家應盡(jin)的義務
廠家(jia)可以提供的(de)幫助
廠家(jia)額(e)外提供(gong)的服務
我們的結論(lun)是--
對方的(de)需求，正是你對其(qi)管理的(de)切入點(dian)
三．經銷商的管(guan)理
渠(qu)道營銷管理(li)四原(yuan)則
如何制(zhi)訂分銷政策
分銷權及(ji)專營權政策(ce)
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務(wu)政(zheng)策
客戶溝(gou)通和培訓政策(ce)
銷售(shou)業績是*的評估內(nei)容(rong)嗎？
確定業績標準(zhun)
定額(e)
重(zhong)要(yao)的(de)可量化的(de)信息補充
產(chan)品(pin)組合和(he)市場(chang)滲(shen)透
評(ping)估年度業績
定額完(wan)成(cheng)率
銷售政策的認(ren)同(tong)和(he)執行
客戶滿(man)意(yi)度
市場增長率
市(shi)場(chang)份額
討論：渠道(dao)管理中的幾個難點
四、如何更好地與經(jing)銷商打(da)好交(jiao)道？
與潛在(zai)經銷商的(de)溝(gou)通(tong)技(ji)巧
表達誠意(yi)，了(le)解對(dui)方
充分表(biao)達自我
有效溝通的(de)方法
１.明確溝(gou)通(tong)的重點是什么
２.溝(gou)通(tong)的重要性
３.對于要溝通的(de)事情的(de)好(hao)壞分(fen)析
４.用何種手(shou)段(duan)和方法實(shi)行
兩點注意：
１.思想敏銳，能(neng)說會干的(de)人不一(yi)定是溝通能(neng)力(li)強的(de)人
２.溝通時一定要留意對方(fang)的情(qing)緒
有效溝(gou)通(tong)的聽、說(shuo)、讀、寫
做(zuo)一個“有心(xin)人”---
當客(ke)戶猶豫(yu)時；
當客戶疑慮時；
當客戶的(de)要求過(guo)于苛(ke)刻時；
當客戶的興趣不大時；
五、渠道沖突的管(guan)理(li)：
渠道之間有哪(na)些沖突(tu)？
市場范圍的沖突(tu)；
經營價(jia)格的(de)沖(chong)突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質(zhi)的沖突；
渠道(dao)沖突的實質(zhi)：
利益的沖突是(shi)
渠(qu)道(dao)沖突的(de)應(ying)對：
嚴格界(jie)定經營(ying)范圍(wei)
界定(ding)價(jia)格體系
界定渠道的級別（從公司(si)直接進貨的不都是一級客戶）
不同(tong)類型渠道不同(tong)政策
新經銷的(de)(de)扶持與老經銷管理上的(de)(de)人性化
對(dui)我們的業務員嚴格要求
六(liu)、銷售隊伍管理
銷售隊伍的管理：
銷(xiao)售(shou)代表與經銷(xiao)商的不(bu)同作用
銷售的基(ji)本素質及如何(he)提高
銷售(shou)人員的4項基本工作
銷售(shou)拜訪(fang)制度(du)的建立(li)
-庫存(cun)
-銷售完成
-市(shi)場政策的執行
-市場(chang)信(xin)息反饋
-財務
渠(qu)道管理(li)中(zhong)的(de)觀念轉變
在得到實際回(hui)款之前的銷售額并(bing)不是真正的銷售。
控制風險并不會損害銷售(shou)。
現金到手(shou)之前銷售并(bing)沒有完成。
公司所(suo)掙的(de)每一分錢都經由我們(men)的(de)雙(shuang)手而實現(xian)。
貨款的(de)拖欠比壞帳更(geng)能侵蝕利(li)益。
那是我(wo)們的錢--客戶不(bu)過是暫借而已。
越(yue)及時提醒客(ke)戶就(jiu)越(yue)早地收到貨款。
客(ke)戶從來都不(bu)會因(yin)被提醒付款(kuan)而不(bu)滿
七、客(ke)戶(hu)信(xin)用管(guan)理與銷售預警系統
銷售量不正(zheng)常波動
內外部過(guo)量庫存
關鍵人員變(bian)動
新產品(pin)和新市場(chang)開發不(bu)利
帳齡急劇惡化
產品質量大幅下滑
八．課堂演練：
工業品銷(xiao)售技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1498.html
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- 鮑英凱
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