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中國企業培訓講師
引爆大客戶銷售
 
講師(shi):徐良(liang)柱(zhu) 瀏覽次(ci)數:2648

課程描述INTRODUCTION

安徽大客戶銷售培訓課程大綱

 

· 客服經理

培訓講師:徐良柱    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

安徽大客戶銷售培訓課程大綱
 課程背景:
眾所周知,企業的銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發,大客戶是一項長期的戰略投資,是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一,企業的大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要企業的銷售者加以足夠的關注。
開發出企業的有效大客戶,建立企業和客戶之間的關系,提高公司人員客戶服務意識、提高企業的整體客戶服務的管理水平,與客戶的關系保持的更長久。這是大客戶銷售的根本所在。
各個行業政府行政調控下,面臨前所未有的壓力,如何讓我們的銷售行之有力,找準這個行業的大客戶并且順利公關,是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點,針對大客戶銷售制定出相應的策略。本課程將從行業內入手,層層分析,讓大客戶銷售與管理輕松*。
課程收益:
1.行業內掌握大客戶開發的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力;
2.按照什么標準對客戶分類,進行差異化管理,實現最高投入產出比;
3.幫助企業建立有效的客戶關系系統,掌握維護客戶關系的技巧;
4.提升銷售團隊的談判水平,從而獲得更高的談判籌碼,還可以贏得客戶關系和尊重;
5.掌握3種銷售技能:大客戶開發與銷售技能,大客戶關系管理技能,大客戶溝通與談判技能;
課程大綱:
第一篇大客戶開發與銷售
一、大客戶銷售的特點
1.中國營銷模式的更迭與變化
2.大客戶銷售與個體銷售相沖突的技巧
3.大客戶銷售常見的錯誤思想
4.大客戶銷售的道與術
5.大客戶代表的素質養成—“五力”能力要求
案例:某銀行對公客戶經理的故事
二、知己知彼:大客戶采購行為分析
1.大客戶采購的三個關鍵因素—人,采購流程,方案預算
2.客戶決策結構分析
1)五維決策模型
2)五維模型的銷售策略指導
3.大客戶銷售的商機評估
1)客戶價值矩陣
2)開局定位+中盤緊跟+復盤得力
案例:何經理為何輸掉這個大單
三、*成交--大客戶顧問式銷售五步驟
1.大客戶銷售流程與采購流程
1)大客戶采購的確認需求
2)大客戶采購的評估方案
3)大客戶采購的解決疑問
4)大客戶采購的實施安裝
2.大客戶銷售的需求挖掘
1)需求的定義—明確需求和隱形需求,業務需求和個人需求
2)如何通過提問來挖掘客戶需求
3)*大客戶銷售策略
4)*銷售策略中應該注意的事項
3.大客戶銷售的方案演示
1)如何判斷客戶是否已有采購標準
2)提交方案的*時機
3)如何評價競爭對手
4)如何演示方案—銷售人員的銷講能力訓練
5)FABE大客戶銷售方案演示策略
4.大客戶銷售策略的解決疑問
1)解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議
2)疑問的表現—需要用大客戶談判技巧
3)領先時和落后時的分別對策
4)客戶心理變化是疑問的根源,找出問題所在
5)LSCP處理疑問技巧
5.大客戶銷售策略的成交技巧
1)成交不是意味著銷售結束
2)方案實施階段會遇到哪些風險—質量,應收賬款,臨時調整
3)大客戶成交的5種策略
4)開發新需求
第二篇  大客戶談判與溝通說服訓練
一、大客戶銷售中的溝通說服力
1.大客戶銷售中的溝通與說服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛的營銷溝通高手?
4.如何說服你的客戶,引導成交(三個要素)
5.說服力提升訓練
現場演練:荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判策略
1.什么是大客戶談判
2.談判的核心是什么?
核心:永遠不要接受對手的第一次報價
3.職業談判手的標志—需要具備的素質
要求:看上去不太好對付+離不開你
4.談判中的報價策略
案例:誰先報價的問題
5.如何探究對方的心里價位?
6.語言表達+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事:囚徒困境的故事
現場演練:讓你的銷售談判更有張力。
7.談判中的價格處理技巧(重點)
8.雙贏思想,但雙贏的成分不一樣
案例:我去買dvd的故事
9.與客戶談判的藝術
時間、信息、力量三個方面的統一
第三篇  大客戶關系管理與維護
一、卓越大客戶關系管理
1.先進營銷理念
2.價值論與需求論
3.顧問式營銷與精準營銷
4.從4P到4R提前響應客戶需求
案例:各個行業客情維護有哪幾類?
中國式客情維護分為哪幾類?
二、客戶關系建立過程
1.篩選客戶
2.接觸客戶,建立關系
3.強化關系
4.讓客戶產生偏好
5.與客戶結盟
案例:客戶關系不是請吃飯送禮出來的,而是長期合作,互惠互利的結果。
我的一個課程客戶的故事
三、客戶滿意度維護
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過客戶關系管理提升業績
案例分析:王石旗下的客戶關系管理
從“情人關系”看客戶關系管理
5.客戶關系管理的三把黃金鑰匙
安(an)徽大客戶銷售培訓課程大綱(gang)


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徐良柱
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