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中國企業培訓講師
對面顧問式銷售瘋狂訓練營
 
講師:李(li)健霖(lin) 瀏(liu)覽次數:2683

課程(cheng)描述INTRODUCTION

顧問式銷售培訓大綱

· 銷售經理

培訓講師:李健霖(lin)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程特色
實戰的訓練方法:80%的培訓,只能幫助您停留在知道,而不是運用。本訓練營以實戰訓練為主線,進行大量的情景模擬、角色扮演,并針對個人特點進行當場訓練,在這里,您學到的不僅是知識,而是立竿見影的能力。
全景的案例教學:課程中采用案例教學的模式,使學員在鮮活的案例分析與研討中,真正著手練習各種銷售工具,深刻理解各種有效的銷售手法,迅速將所學的內容轉化成實際操作。
系統的培訓方式:從銷售心態、銷售準備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交,用最系統的訓練,在最短的時間之內,優化銷售人員的銷售意識與服務理念,全面掌握最實用的銷售方法!
授課目標
1、建立面對客戶時共同目標:為客戶創造更多的價值;
2、學習一個行為模式:通過態度和技巧影響客戶的認知;
3、掌握一套使用技巧:改進行為習慣,深入了解顧問式銷售;
4、組建一(yi)個正面的(de)團(tuan)隊:相(xiang)互支持,共同推(tui)進(jin)流程。

第一章、差異化營銷賣點分析
一、成為客戶可信賴的顧問能力
1、了解客戶能力
2、解決客戶問題能力
3、客戶關系管理能力
4、實現銷售業績能力
二、產品差異化體現
5、客戶為什么購買我們產品分析
6、為什么購買我們的而不是競爭對手的
三、產品差異化賣點制定方法
1、發現產品價值
2、創造并呈現產品價值
3、實現產品和服務的價值
四、正確理解客戶需求
1、客戶需求=問題(本質)+客戶產品方案(表象)
2、客戶需求的故事(案例)
3、客(ke)戶(hu)需求(qiu)包含(han)的利(li)益

第二章、如何通過詢問了解客戶的目前現狀
一、如何打開客戶心門建立即時朋友關系
1、電話及其他方式正確邀約的技巧
2、面談時家庭、事業、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
3、切入買點的分析把握技巧
二、詢問客戶現狀的描述與方法
1、客戶生存環境的提問技巧
2、客戶發展方向的提問技巧
3、客戶關注點提問詢問技巧
4、客戶難點狀況的詢問技巧
三、詢問中出現的不同狀況解析
1、客戶只愿讓你講產品不愿回答如何面對
2、客戶態度冷淡、不愿配合回答如何面對
3、客戶不是決策者,我們該如何談
案例分析:正(zheng)確的詢問方法

第三章、如何通過詢問發現客戶的需求(難點)
一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應用
1、生理需求的判定與引導技巧
2、安全需求的判定與引導技巧
3、社交需求的判定與引導技巧
4、尊重需求的判定與引導技巧
5、成就需求的判定與引導技巧
二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應用
1、客戶顯性需求的總結與引導方法
2、客戶深層次需求的總結與引導方法
三、客戶需求了解的溝通策略
1、客戶經理與客戶互動的正確方式與方法
2、互動產生的客戶期望值分析與應對
3、如何給客戶創造價值的應對策略
4、如何能給客戶帶來更多價值的溝通策略
案例分析:挖掘與鎖定客戶需求的實戰分享(xiang)

第四章、如何通過需求挖掘客戶的痛苦
一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
1、理念障礙的分析與引導技術
2、識別障礙的分析與引導技術
3、功能障礙的分析與引導技術
4、風險障礙的分析與引導技術
5、情感障礙的分析與引導技術
6、機會障礙的分析與引導技術
7、支付障礙的分析與引導技術
8、群體障礙的分析與引導技術
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
二、溝通中走進客戶內心深處
1、把握客戶未來的惶恐的事情
2、站在對方角度思考
3、把客戶當成真正的朋友
4、把客戶帶進自(zi)己的世(shi)界

第五章、確定對方需求,鎖定客戶需求
一、如何總結溝通中的需求
1、準確有維度的表達
2、著重中心需求思想
3、強烈吸引客戶注意
4、取得客戶認同
二、總結溝通中的需求表達正文
1、使用段落區分主要與次要需求
2、講話分明、層次清楚
3、轉折自然、流暢
4、使用例子、數據等使表達生動
5、總結最后,鎖定需求整體觀點
案例:鎖定客戶(hu)需(xu)求(qiu)的表達方法(fa)

第六章、提出符合需求的建議
一、有信心表達可滿足客戶需求
二、讓別人有興趣,控制時間的方法
三、FABE法則:特征、優點、利益、證據的結合
四、產品講解一定要生動翔實
五、轉折:回到下一步
情景模擬:導師的產品講解

第七章、讓客戶認知購買結果與呈現價值
一、假設顧客已經簽單
二、銷售人員在服務中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產品和服務的具體效果
五、總結:買點與賣點的結合的價值呈現

第八章、臨門一腳 -讓客戶行使決定權
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時的注意事項
三、如何解除客戶異議
1、異議產生的原因
2、異議處理的技巧
3、處理異議的四步提問法
4、處理異議的六步系統解決法
5、促銷方法攻下最后防線
案例(li)與演練:處理(li)異議實戰


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李健霖
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