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大客(ke)戶銷售實戰培訓(xun)課程(cheng)

第一部分企業競爭情報概述
1、什么是競爭情報？
2、企業競爭情報的核心任務
3、競爭情報對大客戶營銷的支持場景
案例(li)：通過競爭情報贏(ying)得大(da)客(ke)戶訂(ding)單(dan)的典型案例(li)

第二部分市場情報的收集渠道與方法
一、審時度時——行業競爭態勢
1、行業競爭態勢的分析框架——行業領袖的博弈思維方式
2、互動討論——如何使你的競爭環境可視化？錨點
二、競爭情報的實戰收集與分析
1、行業公開信息的收集與分析
2、行業非公開信息的謀略收集
通過專業網絡工具挖掘、監測收集情報
有時要學點“潮”——利用社交新媒體
借助第三方收集
實地觀察與訪問
人脈情報收集
專業展會情報調研
三、關鍵在于組合——有效開展專(zhuan)項(xiang)情(qing)報調研的(de)流程與要領

第三部分大客戶營銷情報的框架與內容
1、銷售的本質與影響大客戶銷售的關鍵因素
2、可視化——建立大客戶營銷分析框架
3、大客戶采購的不同類型
4、需求與采購背景分析
5、采購決策流程與時間點分析
6、大客戶采購參與者的分析框架
7、大客戶營銷中情報收集的范圍與內容
8、針對不同角色的情報收集重點
互動分(fen)享：如何分(fen)析客戶的(de)組織架(jia)構與關鍵決策(ce)人？

第四部分如何入局——成為適格候選供應商的情報戰術要領
（一）如何了解和分析客戶是否存在真實需求
（二）如何了解和分析客戶需求中的關鍵關切點
（三）如何分析預測大客戶特定時段的采購需求
（四）如何讓客戶認識你——高質量的初次接觸
1、有效參展的要領
2、通過事件營銷實現*傳播——讓客戶主動發現你
3、同頻率很重要
4、如何對客戶開展初次拜訪與觀察？
（五）評估和分析客戶的實用工具
1、客戶檔案與需求分析表
2、關鍵人員信息卡
（六）準備你的初次拜訪與提案
案例分享——如何成(cheng)為(wei)客戶的候選供應商？

第五部分了解和分析你的競爭者
1、如何分析和判定可能的競爭對手？
2、針對競爭對手應該了解哪些內容？
3、針對競爭對手的常規監測
4、針對(dui)競爭(zheng)對(dui)手方案與報價(jia)的專項分析

第六部分*節點突破——如何了解關鍵決策人的背景和嗜好
（一）獲取重點客戶關鍵個人背景和嗜好情報的作用和意義
（二）大客戶中關鍵個人背景和嗜好情報收集和調研的內容
1、如何對關鍵決策人士開展有效觀察與分析？
2、如何獲取關鍵決策人士的名字與聯系方式？
3、如何了解關鍵決策人士的背景和嗜好
4、如何了解并進入關鍵決策人士的社交圈
5、如何制(zhi)造利用契機與關鍵人士建(jian)立信任

第七部分市場與客戶情報——管理人員視角
未經處理與分析的信息無法支持決策——荒島賣鞋案例的再解讀
一、信息分析與情報生產的流程圖
二、常見情報報告及其生成
三、這些情報誰來收集？誰來協助？找誰整理？
四、建立你的客戶信息管理支持系統
1、客戶信息與行業信息、對手信息的異同
2、如何整合你的客戶信息
3、案例分析——通過競爭情報維系高價值客戶
壹天總結：如何對大客戶開展(zhan)有(you)效情報調研(yan)？

大客戶銷售實戰(zhan)培(pei)訓課程